فرصة SaaS الهندية العظيمة وكيف يمكنك الاستفادة منها
نشرت: 2018-08-13الهند في وضع جيد لحل المشاكل التي لم يتم حلها في B2B SaaS - على الأرجح
عمليًا ، يزدهر جميع منشئي منتجات SaaS الهنود في السوق الدولية ، وليس الهند ، حيث يتواجدون بالفعل
تشيناي هي مركز الثقل ل SaaS في الهند
عندما يفكر رائد الأعمال لأول مرة في SaaS ، تتبادر إلى الذهن العديد من الأسئلة:
- ما هي الفرص العالمية؟
- ما هي القطاعات التي يجب أن أقدم خدماتي إليها؟
- أين الفرص المختلفة؟
- كيف يُحدث الرقم الرقمي فرقًا ، من حيث المبيعات والتسويق وما إلى ذلك؟
- ما الدور الذي تلعبه التكنولوجيا الرقمية في سياق التسويق العالمي ؟
وبالطبع : هل يمكن أن تنجح بالفعل؟ هل يربح المؤسسون الأموال من الشركات التي يبنونها؟
لقد حاولت الإجابة على هذه الأسئلة على حد سواء كمؤسس SaaS قام ببناء شركة عالمية مع KiSSFLOW ، وكداعم كبير لمنظومة بدء التشغيل و SaaS في الهند من خلال الأدوار الرئيسية في NASSCOM Emerge و NPC و iSPIRT و SaaSx وبعد التفاعل واحد على واحد مع أكثر من 100 مؤسس في جميع أنحاء الهند.
الهند مكان رائع للاعبين SaaS
هناك ثلاثة أنظمة بيئية تكنولوجية كبيرة في العالم: وادي السيليكون وإسرائيل والهند.
إذا كنت تتجول في وادي السيليكون اليوم ، فسترى بسرعة أن جميع الشركات الناشئة الجديدة قد انتقلت من SaaS إلى الكائن اللامع التالي: التعلم الآلي (ML) والذكاء الاصطناعي (AI). تدور لعبة VC حول نسبة المخاطرة إلى المكافأة .
مع وجود قطاعات جديدة ، يكون الخطر مرتفعًا ، وكذلك المكافآت. تتمحور التكنولوجيا الإسرائيلية حول التكنولوجيا العميقة والدفاع والأمن السيبراني والتشفير ، وبالطبع الآن مع AI / ML.
مع كل هذا التطور ، فإن الهند في وضع ممتاز لحل المشكلات التي لم يتم حلها في B2B SaaS - من المحتمل أثناء الاستفادة من الذكاء الاصطناعي أو التعلم الآلي أو أي تقنية جديدة أخرى!
الهند لديها المعرفة في مجال الأعمال التجارية بسبب ازدهار خدمات تكنولوجيا المعلومات. نحن متخصصون في مختلف القطاعات والقطاعات المختلفة مثل البنوك والخدمات المالية والتأمين.
المشكلة الوحيدة هي أن الإنتاج حول هذه المناطق لم يحدث. الفرص حول هذا ببساطة لا تبدو مثيرة ، في حين أنها مليئة بالفعل بالإمكانيات. يجب على الهند أن تمسك بهذه الفجوة ؛ هناك الكثير من القيمة التي يجب إنشاؤها ، والكثير من المال يجب جنيها.
في حين أن المناطق الأخرى لم تعد متحمسة بشأن منتجات B2B SaaS ، إلا أن الفرص لا تزال قوية في الهند. ما عليك سوى إلقاء نظرة على بعض قصص النجاح الموجودة هناك.
الأخبار غير المؤكدة هي أن Zoho تسجل ما يقرب من 500 مليون دولار من العائدات سنويًا و 250.000 عميل. تجاوزت Freshworks 100 مليون دولار ARR مع أكثر من 100000 عميل. وهذه مجرد أسماء كبيرة. المنتجات الصلبة مثل KiSSFLOW و Chargebee و FourKites و Kayako و Agile CRM كلها منافسة دولية جادة.
تحطيم سوق SaaS العالمي
عمليًا ، يزدهر جميع منشئي منتجات SaaS الهنود في السوق الدولية ، وليس الهند ، حيث يتواجدون بالفعل. يمكن للهند ، على الأكثر ، العمل فقط كأرض اختبار للشركات الناشئة SaaS ، نظرًا لمقاومة برامج الخدمة الذاتية ودورات البيع الطويلة.
في KiSSFLOW ، تأتي 48٪ من مبيعاتنا من الولايات المتحدة ، و 20٪ أو نحو ذلك من أوروبا ، و 20٪ مجتمعة من أمريكا اللاتينية والشرق الأقصى والشرق الأوسط وأستراليا / نيوزيلندا. سيكون لشركات SaaS الأخرى أرقام مماثلة.
تظهر مناطق مثل إندونيسيا وتايلاند والفلبين اهتمامًا كبيرًا ونرى جذبًا جيدًا هناك. نرى أيضًا اهتمامًا مماثلًا ببلدان أمريكا اللاتينية. لكن معدلات التحويل أقل مما هي عليه في المناطق الأخرى.
أفضل مناطقنا لديها معدلات تحويل تتراوح بين 8-10٪ . لكن بالنسبة لهذه المناطق ، فإنها تنخفض إلى 2-3٪. من ناحية أخرى ، فإن العملاء المتوقعين أقل ، لكن معدلات التحويل من أستراليا ونيوزيلندا تصل إلى 12٪ ، مما قد يشير إلى المستهلكين الذين يكونون أكثر وضوحًا بشأن ما يريدون عند الاشتراك في تجربة.
قاعدة العملاء: SMB مقابل Enterprise
وفقًا للتقرير الأخير الصادر عن Google & KPMG في يوليو 2018 ، من المتوقع أن ينمو قطاع SaaS العالمي للشركات الصغيرة والمتوسطة بمعدل نمو سنوي مركب يبلغ 36٪ خلال الفترة 2017-22.
موصى به لك:
لا يمكن لرواد الأعمال إنشاء شركات ناشئة مستدامة وقابلة للتطوير من خلال 'Jugaad': المواطنون ...
كيف ستحول Metaverse صناعة السيارات الهندية
ماذا يعني توفير مكافحة الربح بالنسبة للشركات الهندية الناشئة؟
كيف تساعد الشركات الناشئة في تكنولوجيا التعليم في تطوير مهارات القوى العاملة في الهند وتصبح جاهزة للمستقبل ...
الأسهم التقنية في العصر الجديد هذا الأسبوع: مشاكل Zomato مستمرة ، EaseMyTrip تنشر Stro ...
تتخذ الشركات الهندية الناشئة اختصارات في مطاردة للتمويل
من المتوقع أن يتفوق قطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة في سوق SaaS العالمي على سوق SaaS للمؤسسات بحلول عام 2020 . قطاع الشركات الصغيرة والمتوسطة غير مخترق وله إمكانات إيرادات كبيرة.
تنمو الأسواق الناشئة ، مثل آسيا والمحيط الهادئ بسرعة ، بمعدل نمو سنوي مركب يبلغ 41.6٪ من 2012-16 في قطاع الخدمات SaaS للشركات الصغيرة والمتوسطة [187].
في حين أن 80٪ من قاعدة عملائنا تتكون من الشركات الصغيرة والمتوسطة ، فإن حوالي 20٪ منها عبارة عن مؤسسات. هذا هو المكان الذي يلعب فيه نموذج التسويق الرقمي للداخل المستهدف للغاية مثل نموذجنا. يتم إنشاء أكثر من 98٪ من مبيعاتنا من العملاء الذين يأتون إلينا ، وليس العكس. ضمن هذا المزيج ، من الصعب استهداف الشركات أو المستهلكين من الشركات الصغيرة والمتوسطة على وجه التحديد - إنها شبكة واسعة.
بعد إزالة العملاء المحتملين غير المرغوب فيه ، لدينا معدل تحويل يتراوح بين 5 و 7٪ في المتوسط. ضع في اعتبارك أنه من الشائع الحصول على حوالي 30 ٪ من العملاء المحتملين كعملاء غير هامين لشركة تسويق داخلية موسعة. في مقياسنا الحالي ، تتراوح نسبة العملاء المتوقعين غير المرغوب فيه بين 18٪ و 22٪.
الحديث الرأسي والأفقي
أكبر المشترين بالنسبة لنا هم من ما نسميه قطاع "التكنولوجيا العالية" (تكنولوجيا المعلومات ، ITES ، وشركات الإلكترونيات ، والشركات التي تدعم التكنولوجيا ، وشركات الإنترنت ، والشركات الرقمية ، والتجارة الإلكترونية) ووسائل الإعلام. التالية هي التصنيع أو البيع بالتجزئة. علاوة على ذلك ، هناك عملاء من شركات ذات ذيل طويل.
عادةً ما تكون ملفات تعريف المستخدمين في مؤسسات عملاء الشركات الصغيرة والمتوسطة على المستوى C مثل الرئيس التنفيذي والعضو المنتدب والمدير المالي ، وما إلى ذلك. بينما في الشركات الناشئة ، يكون الكادر على مستوى C أكثر تدريبًا ، في الشركات الأكبر ، هو نائب الرئيس والقسم. رؤساء الذين يستخدمون المنتج.
فيما يتعلق بالفئات الأفقية ، فإن إدارة علاقات العملاء وأتمتة التسويق ضخمة . كلاهما من الحلول التي تؤثر على الخط الرئيسي ، وهذا هو سبب نموهما بشكل أسرع.
هناك عدد من الفئات آخذة في الظهور : التحول الرقمي والمنصات منخفضة التعليمات البرمجية ، والتي تمكن الناس من اتباع نهج النظام الأساسي للرقمنة. هذا الأخير هو علامة واضحة على الموجة الثانية من التحول الرقمي: كانت المحاولة الأولى منذ 10 إلى 15 عامًا ، عندما لم تستطع التكنولوجيا مواكبة ذلك.
قد يكون إصلاح جميع المشكلات عبر عدد من القطاعات أمرًا مخيفًا. ومع ذلك ، فإن إصلاح المشكلات المتخصصة أسهل وأكثر ربحية أيضًا! ومن الأمثلة على ذلك Zenoti من Hyderabad ، وهو برنامج لإدارة السبا. إنهم يعملون في سوق صغير لكن كبير في جميع أنحاء العالم.
شركات SaaS الهندية في السوق العالمية
في الهند ، لا يوجد أكثر من 100 لاعب ملحوظ في سوق SaaS ، وحتى هذا تقدير كبير.
تخميني في إجمالي الإيرادات ، من الاجتماع مع العديد من مؤسسي SaaS ، يتراوح بين 1 مليار دولار و 1.5 مليار دولار . يأتي ما يقرب من مليار دولار من هذه الإيرادات من عدد قليل من الشركات في تشيناي مثل Zoho و Freshworks و KiSSFLOW و Indix و ChargeBee و Ramco و Cloudcherry.
تشيناي هي مركز الثقل ل SaaS في الهند - المدينة لا تولد فقط ما يقرب من 1 مليار دولار في عائدات SaaS وحدها ، بل لديها أكثر من 10000 موظف يعملون في SaaS.
في المقابل ، فإن بقية الهند تصنع جزءًا صغيرًا من هذا ككل .
يجعل التسويق الرقمي البيع الدولي أمرًا سهلاً ، إذا كان لديك الاقتناع
يتحدث الناس عن تسوية الإنترنت في ساحة اللعب ، لكنني لا أعتقد أن الجميع يؤمن بهذا بقناعة ووضوح . يمكن للعلامات التجارية الصغيرة أن تتعامل مع اللاعبين الرئيسيين بسبب قوة التسويق الرقمي ، باستخدام أدوات مثل الإعلانات المدفوعة ، وبناء المحتوى العضوي ، والإعلانات الرقمية. تم إنشاء جميع عملائنا (من أكثر من 121 دولة) من خلال جهود التسويق الرقمي.
خذ إعادة الاستهداف. يمكنك تجديد النشاط التسويقي باستخدام ملفات تعريف الارتباط. لن يعرف المستخدم العادي أن هذه هي الطريقة التي يعمل بها الإنترنت. بالنسبة لهم ، يبدو أن KiSSFLOW موجود في كل مكان على الإنترنت.
في الواقع ، نحن نتابعهم فقط من صفحة إلى أخرى ونشغل "مساحة ذهنية". كانت KiSSFLOW كيانًا غير معروف منذ خمس سنوات فقط ، وهي الآن علامة تجارية عالمية معترف بها لأننا استثمرنا بجد في جهودنا للتسويق الرقمي.
تؤدي جهود مثل الاتصال البارد وطلبات Linkedin إلى نتائج ضئيلة فقط على الرغم من بذل الكثير من الجهد. أنصح الشركات منذ اليوم الأول ببدء العمل على تصنيفات مُحسّنات محرّكات البحث وبناء إستراتيجية رائعة حولها.
كلمة تحذير لشركات SaaS اليوم.
عند "الصيد" من خلال التسويق الرقمي ، يمكنك جعل العملاء "يعضون" من خلال استخدام التسويق الرقمي ، لكنهم سوف يبصقونك على الفور إذا لم يكن منتجك رائعًا! لأول مرة ، جعل نموذج التسليم SaaS شركات البرمجيات مسؤولة عن جودة منتجاتها.
في السابق ، كان العملاء يشترون منتجًا ويبنون إحساسًا بالملكية ، مما يكتسب تلقائيًا بعض الولاء. اليوم ، يشبه الأمر إلى حد كبير "استئجار" العملاء لبرنامجك . سينتقل المستأجرون من منزل سيئ بمجرد انتهاء فترة الإيجار. بنفس الطريقة ، إذا كان منتجك سيئًا ، يجب أن تقلق عندما تقترب من نهاية "فترة الإيجار"! سيستمر الناس في البقاء فقط إذا كان المنتج جيدًا.
التسويق الرقمي هو أفضل استثمار يمكن أن تقوم به أي شركة B2B SaaS . تكاليف اكتساب العملاء منخفضة للغاية ، والقيمة الدائمة للعميل على الاشتراك الشهري عالية بشكل لا يصدق. على سبيل المثال ، باستخدام التسويق الرقمي مع KiSSFLOW ، قد ننفق ما يقرب من 400 دولار إلى 750 دولارًا للحصول على عميل ، لكن الإيرادات السنوية المتكررة حتى من أصغر العملاء تزيد عن 1000 دولار.
الأسطورة حية وبصحة جيدة
إذا كنت تبحث عن أفضل فرصة عمل من الهند ، فابحث عن B2B SaaS . على الرغم مما قد يقوله أي شخص آخر ، فإن الفرصة لم تهدأ.
عدد الشركات الحالية لا يزال صغيرا جدا والفرص كبيرة جدا. تمكنت العديد من الشركات الناجحة من تحقيق نجاحها وحققت أرباحًا في غضون بضع سنوات. هناك أيضًا العديد من الأمثلة لمؤسسين قاموا بإنشاء منتجات متخصصة حققت عمليات خروج عن طريق البيع للاعبين الكبار.
خذ الضجيج على محمل الجد. إذا حددت المنتج المناسب للسوق ، واستثمرت في الأشخاص الجيدين الذين يمكنهم بناء وتسويق منتج عالمي المستوى ، ومضاعفة التسويق الرقمي ، فستجد الإجابة بسرعة.