أهمية مراجعات B2B SaaS والإحالات

كيف يمكن للمراجعات والإحالات أن تؤثر على الإيرادات وتعزز معدلات التحويل

المستهلكون أذكياء. يقوم المتسوقون المعاصرون بإجراء بحث قبل الشراء. كانت المراجعات والتقييمات والإحالات ضرورية لنجاح العلامات التجارية والشركات على حدٍ سواء.

في الواقع ، أحدثت مواقع مثل Amazon و Google و Yelp ثورة في تجربة التسوق لعمليات التجارة الإلكترونية وكذلك المتاجر التقليدية من خلال التقييمات والمراجعات التي ينشئها المستخدمون.

ولكن ماذا عن مؤسسات B2B SaaS؟

هل يعتمد CMO لشركة SaaS عالمية على المراجعات عند البحث عن البرامج كما يفعلون عند البحث عن أفضل خلاط؟

هي احتمالات –نعم.

دعنا نلقي نظرة فاحصة على كيفية اعتبار المراجعات جزءًا لا يتجزأ من الأعمال على الإنترنت - من منظور B2C و B2B.

B2B SaaS و B2C أكثر تشابهًا مما يعتقده معظم الناس

نظرًا لأن المشترين اليوم يبحثون عن كل ما يحتاجون إلى معرفته عبر الإنترنت قبل إجراء عملية شراء ، فإن التقييمات والإحالات عبر الإنترنت أصبحت أكثر أهمية من أي وقت مضى. في الواقع ، يمكن أن تكون أيضًا طريقة سهلة لبناء ثقة العلامة التجارية والولاء بينك وبين عملائك. يتمثل الاختلاف الوحيد (والجزء الصعب) في B2B ، في أنك تقنع جمهورك المستهدف بإنفاق أموال شخص آخر ، مما يجعل التعليقات أكثر أهمية لإثبات قضيتك.

وفقًا لدراسة أجرتها كلية هارفارد للأعمال ، فإن مراجعات المستهلكين لها تأثير مباشر على الإيرادات في صناعة المطاعم. في الواقع ، "تؤدي الزيادة بنجمة واحدة في تصنيف Yelp إلى زيادة في الأرباح بنسبة تتراوح من 5 إلى 9 بالمائة".

ببساطة - كلما كانت التقييمات أفضل (وأكثر) ، كان عملك أفضل ، ويؤدي العمل الجيد إلى ثقة العلامة التجارية والولاء للعلامة التجارية - مما يؤدي حتماً إلى الإحالات.

وبالنسبة إلى مشتري B2B أو الفرق التي تتطلع إلى الاستثمار في منتج برمجي جديد لمؤسستهم ، فإن المراجعات لها نفس التأثير. في الواقع ، وفقًا لدراسة أجرتها G2 Crowd و Heinz Marketing ، من المرجح أن يشتري 92٪ من مشتري B2B بعد قراءة مراجعة موثوقة (G2 و Heinz Marketing).

تأثير شهادات العملاء في B2B SaaS

عندما يتطلع أحد المحترفين إلى شراء برنامج أعمال ، فإن أول شيء سيفعلونه على الأرجح هو سؤال زملائهم أو أصدقائهم داخل الصناعة عن توصياتهم بناءً على تجاربهم.

بعد ذلك ، سيستخدمون مواقع مراجعة البرامج (مثل Capterra أو SoftwareAdvice) للبحث عن هذه الحلول وإيجاد حلول جديدة محتملة قد تكون مناسبة لاحتياجاتهم.

تظهر الأبحاث أن الحلول التي تحتوي على الكثير من المراجعات الإيجابية تميل إلى التميز فوق البقية. في الواقع ، يقول 66٪ من مشتري البرامج أن قراءة مراجعات العملاء تؤثر بشكل كبير على قرار الشراء.

بالإضافة إلى وجود الكثير من المراجعات الإيجابية ، هناك بعض الأشياء الأخرى التي يمكنك القيام بها للتأثير على أرباحك النهائية وزيادة الإيرادات السنوية المتكررة (ARR). هذا يشمل:

• إضافة فيديو توضيحي إلى قائمة مواقع الطرف الثالث الخاصة بك
• اختبار A / B لنسخة مختلفة في "قسم حول"
• التأكد من ملء قائمتك بشكل كامل ودقيق

من خلال القيام بهذه الأشياء والتأكد من حصولك على أكبر قدر ممكن من المعلومات ، يمكنك الوصول إلى المزيد من العملاء والتأثير بشكل إيجابي على المراجعات.

تبدأ المراجعات الجيدة قبل أن يتم شراء SaaS

تحب كل شركة SaaS أن تصدق أنها الأفضل في صناعتها ، وعلى الرغم من أن محاولة الارتقاء إلى مستوى هدف عظيم ، إلا أن الحقيقة هي أنه لا يوجد حل واحد يناسب الجميع لكل نوع ممكن وحجم العمل.

على سبيل المثال ، لا يحتاج متجر الزهور المحلي الصغير الخاص بك إلى نظام كبير على مستوى المؤسسة مثل Netsuite للقيام بأعمالهم.

ومع ذلك ، هذا لا يعني أن Netsuite هو برنامج سيء. في الواقع ، Netsuite هو حل تجاري رائع جدًا إذا كنت في موقف يمكنك فيه الاستفادة منه بأقصى إمكاناته ، فهو ليس منطقيًا لمتجر أزهار صغير.

وبالمثل ، ربما تحتاج شركة كبيرة مثل 1-800-Flowers إلى نظام على مستوى المؤسسة مثل Netsuite لتلبية احتياجاتها.

نصيحة للمحترفين: من أجل الحصول على تقييمات جيدة ، من المهم التفكير على المدى الطويل. هناك نصيحتان مهمتان يجب مراعاتهما عند التفكير في نجاح عملك على المدى الطويل وتعزيز التقييمات الجيدة.

• استثمر في شراكات العملاء المناسبة حتى يتمكنوا من رؤية النجاح مع منتجك أو خدمتك.
• استثمر في منصة تتكامل مع أفضل البرامج الأخرى التي يمكن أن تتوسع معك مع نمو عملك.

إذا قمت بهذه الأشياء ، فسوف تحذو حذوها حتمًا المراجعات والإحالات الإيجابية.

كيفية الحصول على مراجعات لمنتجات SaaS الخاصة بك

وفقًا لاستبيان برايتلوكال المحلي لاستعراض المستهلك لعام 2017 ، ادعى 97٪ من المستهلكين قراءة المراجعات عبر الإنترنت للشركات المحلية و 85٪ من المستهلكين يثقون في المراجعات عبر الإنترنت بقدر ما يثقون بالتوصيات والإحالات الشخصية (التي سنصل إليها).

عندما يقرأ المستهلك تعليقًا إيجابيًا حول منتجك أو خدمتك ، فسيكون أكثر ميلًا لشرائه بأنفسهم.

نظرًا لأن المراجعات لها القدرة على نجاح عملك أو كسره ، فمن المهم معرفة أفضل (وأسهل) الطرق للحصول عليها. هناك بعض الطرق الرائعة التي يمكنك من خلالها طلب المراجعات من العملاء المخلصين الذين يستخدمون بالفعل ويرون النجاح مع منتجك أو خدمتك.

1. اسأل أبطال علامتك التجارية. كل علامة تجارية لديها أبطال واضحون للعلامة التجارية يقرؤون مدونتك ويعلقون عليها ، ويرسلون رسائل البريد الإلكتروني لفريق الدعم الخاص بك ، ويشاركون بشكل متكرر في عملك. الكثير منهم هادئون ، لكنهم يستخدمون منتجك كل يوم ويخبرون الناس عنه إذا طلبوا ذلك. الشيء الوحيد الذي لا يفعلونه هو بدء المحادثة بمفردهم ، لذلك لا يضر التواصل والطلب. بعد كل شيء ، عادة ما يكونون متحمسين لإرسال مراجعة جيدة.
2. لديك مهام سير عمل مؤتمتة. هذا يسهل عليك إنشاء المراجعات دون القيام بالكثير من العمل. قم بإعداد سير عمل آلي يطلب من العملاء الذين يستخدمون منتجك أو خدمتك بانتظام للمراجعات ومشاهدتها تتدفق. على سبيل المثال ، إذا قاموا بتسجيل الدخول X عدد المرات ، أو قاموا بشراء X عدد المرات وما إلى ذلك ، فسوف ترسل تلقائيًا طلب مراجعة.
3. جدولة المكالمات. كشركة B2B ، فإن سؤال عملائك عن تجربتهم سيؤتي ثماره حقًا في النهاية. يمكنك ببساطة جدولة مكالمة للحصول على تعليقات ، وترك المجال مفتوحًا لهم لمشاركة أفكارهم - الجيدة والسيئة. في المقابل ، يمكنك استخدام هذه التعليقات لتحسين عرض منتجك وخدمتك. ويمكنك أيضًا استخدامه لكتابة شهادة لاستخدامها في جهود التسويق والمبيعات.

نصيحة للمحترفين: تمامًا بعد الاستماع إلى جميع أنواع التعليقات والحصول عليها في مكالمة ، ضع في اعتبارك أن المراجعات السلبية مهمة وتحتاج إلى التعامل معها أيضًا! وليس فقط في هذه المناقشات. نحن نتحدث عن الاستعراضات العامة عبر الإنترنت.

كيفية التعامل مع المراجعات السلبية للبرامج والمعارضين

الشفافية هي المفتاح عندما يتعلق الأمر بالمراجعات السلبية.

نعم ، يمكنك محاولة إخفاء جميع المراجعات السلبية على موقعك ، ولكن إذا كانت التعليقات السلبية تحدث بشكل منتظم في عملك ، فأنت بحاجة إلى التعمق في السبب. هناك احتمالات ، سيظلون يظهرون في عدد قليل من عمليات البحث على Google.

وإذا حذفت جميع مراجعاتك السلبية ، فمن المحتمل أن يصبح المستهلكون متشككين جدًا في عملك ؛ الحصول على بعض المراجعات السلبية يجعلك تبدو أكثر شرعية. في الواقع ، يثق 68٪ من المستهلكين بالمراجعات أكثر عندما يرون نتائج جيدة وسيئة.

أفضل مسار للعمل يمكن اتخاذه هنا هو الشفافية والصدق. ستقدر الآفاق شفافيتك ، لأنها تدرك أنه ليس كل جزء من البرامج مناسب تمامًا لكل نوع من الأعمال ، ويمكنك حتى بناء الثقة مع عملائك.

تذكر مثال محل الزهور أعلاه؟ قد يكون المنتج أو الخدمة استثنائية بالنسبة للبعض ، ولكن لمجرد أنها لا تعمل من أجلك أو لشركتك ، فهذا لا يعني أنها سيئة.

هذه هي أهمية الشفافية عندما يتعلق الأمر بالمراجعات السلبية. سيكون هناك دائمًا أشخاص غير مهتمين بما لديك لتقدمه ، وقد يكون ذلك لأنه ببساطة لم ينجح في ما ينوون استخدامه من أجله ، أو أنهم لم يتمكنوا من الاستفادة منه بكامل إمكاناته.

نصيحة للمحترفين: تحلى بالصدق والشفافية. يؤدي الرد على التعليقات إلى زيادة احتمالية توصية العملاء بنسبة 16٪ بنشاطك التجاري في المستقبل ، مما قد يؤدي أيضًا إلى زيادة التقييمات بمقدار ربع نجمة.

يمكنك الاستفادة من التقييمات السيئة كتجربة تعليمية وفرصة لإجراء تحسينات على عملك ، مما قد يمنع ظهور المراجعات السلبية في المستقبل. طالما أنك تواصل جمع التعليقات الإيجابية من العملاء الأكثر رضاءًا ، فلا ينبغي أن تمنع تعليقاتك السلبية أي عملاء محتملين.

تحويل المراجعات إلى إحالات وعائدات

يمكن للمراجعات والإحالات من العملاء المخلصين بناء حقوق الملكية بسرعة وتؤدي إلى نمو الإيرادات لأعمال SaaS الخاصة بك.

لماذا تعتبر المراجعات مهمة جدًا في رحلة المشتري SaaS؟

تلعب المراجعات عبر الإنترنت دورًا مهمًا في تحديد نجاح عملك لأنها ليست مجرد جانب ثانوي لقرار الشراء. في الوقت الحاضر ، يريد المشترون المزيد. إنهم يريدون أن يسمعوا عن تجربة منتج أو برنامج ، وليس فقط ما يجب أن تقوله الشركة عنها. في الواقع ، يقرأ 97٪ من المستهلكين التقييمات عبر الإنترنت قبل اتخاذ قرار الشراء ، وهم لا يقبلون بمراجعة واحدة ، فهم يريدون قراءة 6 على الأقل أو أكثر.

كيفية الحصول على المزيد من المراجعات لمنتجات SaaS

بالإضافة إلى القيام بعملك وتقديم دعم عملاء لا تشوبه شائبة ، هناك بعض الطرق الأخرى التي يمكنك من خلالها الحصول على المزيد من التعليقات للوصول إلى عملائك الأوفياء.

أهم شيء هنا هو: لا تخف من طلب التعليقات! يمكنك أيضًا إضافة طلبات جمع المراجعة إلى الرسائل الإخبارية والبريد الإلكتروني والمدونة أيضًا.

كيفية تحويل المراجعات إلى إحالات

تتمثل إحدى طرق تحويل المراجعات إلى إحالات في إنشاء برنامج إحالة باستخدام الأدوات والتكنولوجيا المناسبة. هذا يعني وجود طريقة للتسجيل والتتبع والمكافأة وإدارة أولئك الذين يحيلون علامتك التجارية إلى شبكاتهم بسهولة.

إذا كان لديك بالفعل برنامج إحالة ، فتأكد من أنك تستخدمه إلى أقصى إمكاناته - يجب أن يقوم برنامج الإحالة الناجح بجمع البيانات التي يتم تحليلها وتحسينها باستمرار لتوليد المزيد من الوعي بعلامتك التجارية.

لن يؤدي هذا إلى زيادة الوعي بعملك فحسب ، ولكن نظرًا لأن الناس من المرجح جدًا أن يثقوا بعلامة تجارية أو نشاط تجاري موصى به ومراجعه من قبل شخص يعرفونه ، فإنه سيؤدي بلا شك إلى زيادة الإيرادات أيضًا.

نصيحة للمحترفين: تذكر أن تقديم مكافأة أو نوع من الحوافز يزيد من احتمال حصولك على إحالات .

لا تؤدي الإحالة إلى إنشاء عميل جديد فحسب ، بل إنها تعزز ولاء العلامة التجارية وتساعد في الاحتفاظ بالعملاء الحاليين. إذا كان لديك حضور قوي عبر الإنترنت ومراجعات رائعة عبر الإنترنت ، فلن تواجه مشكلة في الحصول على الإحالات والتوصيات ، والتأثير على معدلات التحويل ، وزيادة أرباحك.

تأكد من تطوير علاقات إيجابية مع عملائك. تعرف على المزيد حول كيفية إجراء مقابلة مع عملائك للحصول على تعليقات وبناء شهادة لاستخدامها في جهود المبيعات والتسويق الخاصة بك.