سريع ... ما هو شعورك إذا قلت أنه ليس لديك خيار سوى رفع الأسعار على جميع منتجاتك بنسبة 20٪ اليوم؟ اكتب رد فعلك الفوري.

أشم رائحة الخوف. وليس عليك حتى أن تخبرني بما كتبته.

عندما بدأت العمل لأول مرة ، اعتقدت أن التسعير يتعلق بفهم الأرقام الواقعية مثل التكاليف وهوامش الربح. كنت مخطئا. يوضح السؤال أعلاه أن التسعير المربح أكثر بكثير من مجرد أرقام.

كيف يغير العقل اللاواعي إستراتيجية التسعير الخاصة بك

على الرغم من أن الأرقام هي بالفعل جزء حيوي من عملية التسعير ، فإن العواطف تتحكم في كيفية عمل التسعير إلى حد أكبر بكثير مما قد تتخيله.

اكتشف أفضل المسوقين هذا منذ عقود. ومع ذلك ، فإن علم الدماغ يلحق بالركب الآن ويؤكد الكثير مما يعرفه المعلنون وموظفو المبيعات منذ فترة طويلة. يوجه العقل اللاواعي المزيد من تفكيرنا الواعي والعقلاني أكثر مما قد نهتم بالاعتراف به.

كتب ستيف أيان في مجلة Scientific American عن العمليات اللاواعية ،

يمكن أن تحدث المعالجة المعرفية العليا في القشرة الدماغية بدون وعي. مناطق الدماغ المسؤولة عن العواطف والدوافع ، وليس القشرة الدماغية ، توجه انتباهنا الواعي.

تشير الأبحاث الحديثة إلى أن العمليات الواعية واللاواعية لا تعمل عادة في معارضة. إنهم ليسوا منافسين يتصارعون من أجل الهيمنة على نفسيتنا. إنها ليست حتى مجالات منفصلة ، كما يوحي تصنيف فرويد اللاحق إلى الأنا والهوية والأنا العليا. بالأحرى هناك عقل واحد تتشابك فيه الخيوط الواعية واللاواعية. في الواقع ، حتى أفكارنا وأفعالنا الأكثر منطقية ناتجة بشكل أساسي عن عمليات تلقائية غير واعية ".

إذا كنت تريد أن ترى دليلاً لنفسك ، اسأل صاحب عمل زميل السؤال الذي طرحته في البداية.

ردود الفعل بالطبع سوف تختلف. لكنني أظن أنه في إجابتهم سترى دفاعية وتبريرات تدعم الوضع الراهن. هذا دليل على اللاوعي في العمل فينا كأصحاب أعمال.

ترى أيضًا اللاوعي يعمل في سلوك المستهلك. في كتاب التسعير وعلم نفس الاستهلاك في مجلة Harvard Business Review ، يقدم جون جورفيل هذا المثال.

انضم صديقان ، ماري وبيل ، إلى النادي الصحي المحلي ويلتزمان بعضوية لمدة عام واحد. يقرر بيل خطة السداد السنوية - 600 دولار في الوقت الذي يسجل فيه. تقرر ماري خطة دفع شهرية - 50 دولارًا في الشهر. من هو الأكثر احتمالا لممارسة الرياضة على أساس منتظم؟ ومن المرجح أن يجدد العضوية في العام التالي؟ "

من المنطقي أن تخمن أن كلاهما من المرجح أن يتجدد بنفس القدر لأنهما يدفعان نفس المبلغ. يمكن لكل منهما الحصول على نفس القيمة بالضبط من خلال العمل على نفس القيمة.

ومع ذلك ، يُظهر بحثهم أن ماري من المرجح أن تعمل وتجدد في نهاية العام.

عندما يتم تذكير ماري شهريًا بتكلفتها ، فإنها تميل أكثر إلى استخدام عضويتها. هذا هو العقل الباطن لها في العمل. في نهاية العام ، لاحظت نتائج التدريبات المنتظمة. والنادي الصحي يرى نتائج تجديدها. يتراجع استخدام بيل مع تلاشي مدفوعاته لمرة واحدة في الذاكرة.

بطبيعة الحال ، فإن لفت الانتباه إلى السعر أمر غير بديهي للغاية لأصحاب الأعمال. نميل إلى تقليل السعر في الحزم المجمعة ، والتذاكر الموسمية ، والأسعار المتقدمة ، وما إلى ذلك. يظهر بحث هارفارد أن "إخفاء" الأسعار أو تقليلها يقلل من استخدام العملاء للمنتج ، مما يقلل بدوره من الاحتفاظ بالعملاء.

الآن لا أقول أنه يجب عليك رفع الأسعار بنسبة 20٪ أو تغيير جميع طرق التسعير اليوم. أنا أقترح ببساطة أن العواطف - مشاعرك وعملائك - يجب أن تؤخذ في الاعتبار في قرارات التسعير الخاصة بك.

من خلال التحدث إلى العديد من أصحاب الأعمال على مر السنين ، وجدت أن الإحجام عن زيادة الأسعار يعتمد في كثير من الأحيان على شيء في ذهن المالك وليس في ذهن المستهلك.

نظرًا لأن سيكولوجية التسعير غالبًا ما تكون غير بديهية ومحيرة ، فقد ظل الباحثون يحققون فيها منذ سنوات. تم استخدام أحد الأساليب الشائعة طالما كان الناس يبيعون المنتجات. على مدى عقود ، حاول الباحثون دحضها ، لكنهم لا يستطيعون منعها من العمل ، حتى عندما يكون رعاياهم على علم بها.

إليكم ما يحدث.

استراتيجية التسعير الخاصة بك ولعبة الإنذار

تثبت الدراسات العلمية حول كيفية عمل الدماغ ما يعرفه المعلنون والمسوقون منذ فترة طويلة - المشاعر والعقل الباطن يحكم قرارات التسعير لدينا.

على سبيل المثال ، كيف ستشعر إذا عرض عليك شخص ما 100 دولار؟ جيد جدا.

"كيف سيكون شعورك إذا كانت 100 دولار هي حصتك في مكاسب مفاجئة قدرها 1000 دولار - وقرر" شريكك "[مقدم العرض] من جانب واحد الاحتفاظ بـ 900 دولار لنفسه؟ لن يكون ذلك جيدًا. "

هذا من كتاب ويليام باوندستون في Priceless - أسطورة القيمة العادلة (وكيفية الاستفادة منها) . (تستحق القراءة إذا كنت تريد إتقان استراتيجيات التسعير!)

التناقض بين السيناريوهين يثير المشاعر حول العدالة وستؤثر هذه المشاعر دائمًا على الإجراءات. في دراسة تلو الأخرى ، تبين أن كل شخص لديه "سعر احتياطي" ، وهي النقطة التي يرفضون عندها مثل هذا العرض ، على الرغم من أنهم سيحصلون على أموال مجانية. أصبح مثل هذا السيناريو يُعرف باسم لعبة الإنذار.

تم نشر أول دراسة عن لعبة Ultimatum بواسطة مُنظّر الألعاب Werner Guth في عام 1982. ومنذ ذلك الحين ، أصبحت دراسات لعبة الإنذار النهائي صناعة أكاديمية عمليًا. الإعداد الأساسي هو أنه يجب على شخص واحد (مقدم العرض أو العارض) تقسيم مكاسب مفاجئة مع المستجيب. المستجيب إما يقبل العرض أو يرفضه. الرفض يعني أن لا أحد يحصل على أي أموال.

وجدت إحدى الدراسات الأصلية أن متوسط ​​سعر الاحتياطي بلغ 2.30 دولارًا مقابل 10 دولارات أمريكية. بمعنى آخر ، إذا وجد شخص ما 1000 دولار وعرض عليك 230 دولارًا أو أقل ، فإنك تعاقب نفسك ومقدم العرض على انتهاك فكرتك عن الإنصاف. لا أحد يحصل على أي مال.

إذا كنا عقلانيين بشأن المال ، فلن يرفض المستجيب أبدًا الأموال المجانية ، حتى ولو كانت زهيدة الثمن. لا معنى له.

إذا كنا عقلانيين ، فلن يقلق مقدم العرض بشأن المبلغ المعروض ، مع العلم أن المستجيب العقلاني سيأخذ ما يقدمه.

منذ تلك الدراسة الأصلية ، يحاول الأكاديميون دحضها ، لأنها تتعارض مع النظريات الاقتصادية الكلاسيكية حول الإنسان ، والتي تدعي أننا محكومون باتخاذ قرارات عقلانية.

ومع ذلك ، تؤكد كل دراسة أن العواطف القوية تلعب دورًا عندما يتعلق الأمر بالمال. لقد وجد أنه حتى عندما يعرف المشاركون في الدراسة كيف تعمل لعبة الإنذار ، فإنهم ما زالوا يقعون فريسة للاستجابات العاطفية غير العقلانية. بعبارة أخرى ، قرروا حرمان الجميع من مكاسب غير متوقعة لأنه "لا يشعر" بالعدالة.

إذن ماذا يعني كل هذا عندما يتعلق الأمر بتحديد أسعار منتجاتنا وخدماتنا؟

1) لا يمكنك تجاهل العواطف ، وخاصة تصور الإنصاف. لكن ما هو العدل؟ كيف يمكننا معرفة ما إذا كنا نفعل شيئًا سيُنظر إليه على أنه غير عادل؟ بعد كل شيء نتحدث هنا عن العواطف ، جنبًا إلى جنب مع المعايير الثقافية للعدالة ، وكلاهما يتغير مع الأخبار المسائية.

2) يقول باوندستون إن السعر ليس مشكلة حسابية. يتابع ، "... إنه تعبير عن الرغبة أو تخمين حول ما سيفعله البشر الآخرون (اقبل عرضك أو ارفضه). أنت تسمي السعر الذي "يشعر به" بشأن الحق ... تتأثر أرقام الأسعار بالعوامل التي قد يرفضها العقل الواعي باعتبارها غير ذات صلة أو غير منطقية أو غير صحيحة سياسياً ".

تلبية القوة التي لا تقاوم في طرق تسعير المنتج

واحدة من أكثر القوى التي لا تقاوم في استراتيجية التسعير هي "التثبيت". تأتي قوتها ، مرة أخرى ، من العقل الباطن البشري وليس العقل العقلاني. كما هو الحال مع الفكرة غير المنطقية للعدالة في لعبة الإنذار ، لا أحد محصن من تأثير التثبيت.

توضح تجربتان مشهورتان كيفية عمل الإرساء.

في تجربة أجرتها جامعة Wurzburg ، أخذ باحث سيارة عمرها عشر سنوات إلى ستين ميكانيكيًا وتجارًا ألمانيًا ، كانوا يعتبرون "خبراء" في السيارات.

قال الباحث إن صديقته أفسدت الأمر ولم يكن متأكدًا من أنه يستحق الإصلاح. وذكر أنه يعتقد أنها تستحق 2800 علامة ثم سأل عما إذا كان الميكانيكي يعتقد أن القيمة مرتفعة جدًا أم منخفضة جدًا.

كان متوسط ​​تقدير الإصلاح 2520 علامة. بعد ذلك ، أجرى الباحثون نفس الكلام بمجموعة مختلفة من الميكانيكا ، لكن هذه المرة قالوا إنهم يعتقدون أن السيارة تساوي 5000 علامة. كان متوسط ​​التقدير 3563 علامة!

وهذا يزيد بنسبة 40٪ ، وذلك ببساطة لأن السعر المذكور عرضًا كان أعلى! ضع في اعتبارك أن هؤلاء الخبراء في إصلاح السيارات كان لديهم السيارة أمامهم مباشرة. من الناحية المنطقية ، لا علاقة لقيمة السيارة بتكلفة الإصلاح.

لا أحد محصن. يقول العقل الباطن ، في سعيه للحفاظ على الوضع الراهن ، "دعني أفكر في أسباب لتبرير السعر المذكور".

مزيد من الأمثلة على تأثير التثبيت في التسعير

اختبرت تجربة أخرى مثيرة للجدل أجراها نورثكرافت ونيل في جامعة أريزونا ما إذا كان يمكن لوكلاء العقارات ذوي الخبرة أن يتأرجحوا دون وعي في إدراكهم لقيمة المنزل. تم استخدام مجموعة من طلاب الجامعات كعنصر تحكم.

تم عرض منزل لكل من أصحاب العقارات والطلاب. تم تقييمها بمبلغ 135000 دولار أمريكي وتم إدراجها بسعر 134.900 دولار أمريكي ، ولكن لم ير أحد في التجربة هذا السعر.

بدلاً من ذلك ، تم إعطاؤهم واحدًا من أربعة أسعار خيالية للإدراج: 119.900 دولار و 129.900 دولار و 139.900 دولار و 149.900 دولار. ثم يُطلب منهم تسعير المنزل وتم إعطاؤهم أوراق MLS للمنزل التي تحتوي على أسعار قابلة للمقارنة وجميع معلومات الملكية ذات الصلة.

فيما يلي تقديراتهم وفقًا لسعر الإدراج الذي قدموه.

تذكر أن هؤلاء الأشخاص جميعًا ينظرون إلى نفس المنزل ، وكان لدى الجميع نفس البيانات ذات الصلة.

مع الإشارة البسيطة إلى أسعار الإدراج المرتفعة الوهمية ، زاد الهواة تقديراتهم بنحو 30 ألف دولار.

قام خبراء العقارات المحترفون بزيادة تقديراتهم بمقدار 16000 دولار.

عند تقديم هذه النتائج ، رفض وكلاء العقارات المعادون النتائج تمامًا ، زاعمين أنه يمكن إثبات أي شيء بالإحصاءات.

لكنهم أخطأوا الهدف. ما يهم هو كيف يعمل العقل البشري اللاواعي. إنه يجمع كميات هائلة من البيانات من العالم من حوله ، ويعالجها ، ويقدم لنا اختصارات لتوجيه سلوكنا.

في مثال العقارات لدينا ، يخبر اللاوعي الأشخاص بأنه يجب أن يكون هناك سبب لسعر الإدراج.

وبالتالي ، فإنهم يبحثون عن أسباب لتبرير تقديرات الأسعار الخاصة بهم فيما يتعلق بها. تقوم "المرساة" دائمًا بتأرجح العقل الباطن ، حتى لو تم سحب رقم المرساة من فراغ.

ومن المفارقات أن وكلاء العقارات يستخدمون بشكل روتيني في المفاوضات. العروض المنخفضة وأسعار الإدراج المرتفعة من نقاط الارتكاز. جميع المفاوضات التجارية أو العمالية الحديثة تستخدم المراسي.

فكر في جوائز لجنة التحكيم. الإرساء هو الطريقة التي يقدم بها المحامون تسويات محتملة للحصول على جوائز ضخمة.

في علبة قهوة ماكدونالدز سيئة السمعة ، مُنحت امرأة 2.9 مليون دولار لسكب القهوة على نفسها. (تم تسويتها لاحقًا بمبلغ 600000 دولار - وهي جائزة غير مسبوقة).

كيف حصل المحامي على هذه الجائزة غير المسبوقة؟ قال إنه كان يطلب "فقط" يوم أو يومين من مبيعات القهوة العالمية لماكدونالدز كجائزة. لمنعهم من القيام بأي عمليات حسابية حقيقية ، أخبرهم أن الرقم هو 1.35 مليون دولار. بت هيئة المحلفين ، متأثرة تمامًا بالمرساة.

تمت دراسة الإرساء ويستخدم في المفاوضات التجارية ومحلات البيع بالتجزئة والكازينوهات والمطاعم. (كم عدد الأشخاص الذين طلبوا بالفعل شريحة لحم واغيو بقيمة 125 دولارًا؟ ليس كثيرًا. لكنها تجعل شريحة لحم 55 دولارًا تبدو وكأنها صفقة.) علامة سعر بسيطة مثل تلك الموجودة أدناه هي مثال على التثبيت.

إليك مثال كلاسيكي آخر لتوضيح قوة تثبيت السعر.

عندما كان ستيفن جوبز يقدم جهاز iPad ، بدأت مناقشته حول الأسعار بمبلغ 999 دولارًا معروضًا بشكل بارز على الشاشة خلفه.

يبقى هناك لبضع دقائق حيث يتحدث عن المشاكل التقنية التي كان عليهم التغلب عليها في إنشاء iPad. أعلن أخيرًا عن سعر بيع بالتجزئة قدره 499 دولارًا ، مما أدى إلى ارتياح وتصفيق كبير (في حوالي الساعة 1:00 في الفيديو).

وبالطبع ، حقق iPad نجاحًا كبيرًا حقًا. كان الناس سعداء بدفع 499 دولارًا بدلاً من 999 دولارًا المشاع.

على مدى عقود ، حاول الأكاديميون إثبات أو دحض تأثير ترسيخ سلوكنا. على حد علمي ، لم يدحضها أحد. إنها قوة العقل البشري الباطن التي لا ينبغي تجاهلها ، خاصة في مجال الأعمال.

ما الذي سنفعله من هذا بصفتنا أصحاب أعمال؟

هل سنذهب إلى الجانب المظلم إذا درسنا واستخدمنا التثبيت في إستراتيجية التسعير الخاصة بنا؟

هل هناك أي حدود لمدى قدرة الإرساء على تحريك الأشخاص عند تحديد الأسعار؟

هل هناك ترياق للتثبيت؟

هل تثبيت السعر صحيح أم خطأ؟

إذن ، ما هو شعورك حيال تثبيت الأسعار؟ هل هي خدعة صالون ماكرة أم أنها مجرد عمل جيد؟

وهل هناك ترياق للتثبيت؟

مكونان أساسيان للتسعير

بالنسبة لي ، يرتبط التسعير أولاً وقبل كل شيء بعاملين مهمين - الدافع والقيمة.

منذ وقت طويل ، أوضح أحد الزملاء أنه إذا كان المنتج أو الخدمة الخاصة بي يمكن أن تساعد الناس ، فإنني ملزم بإيصالها إلى أكبر عدد ممكن من الناس. لقد غيرت طريقة تفكيري في التسويق والمبيعات. لقد غيرت حافزي.

لم يكن الأمر يتعلق بمحاولة إقناع الناس بإعطائي المال مقابل منتج أو خدمة. كان من واجبي أن أكون ذا قيمة وأخدم زملائي البشر.

هذا سبب وجيه للاستيقاظ في الصباح. إذا أدى منتجك أو خدمتك إلى تحسين حياة الآخرين ، فسيكون لهما قيمة هائلة. لديك واجب لإحضارها إلى العالم ، فقد تساعد الجميع.

لكن القيمة يحددها العميل. مهمتك إذن هي نقل هذه القيمة إلى عملائك وإقناعهم بأن السعر الذي تحدده ليس سوى جزء ضئيل من القيمة المقدمة. (هذا هو عائد الاستثمار). يغطي السعر الجيد أيضًا تكاليفك ويحقق ربحًا حتى تتمكن من البقاء في العمل.

يعد استخدام التثبيت ببساطة طريقة لتأطير عرض القيمة الخاص بك بحيث يكون العملاء أكثر انفتاحًا عاطفيًا عليه مما قد يكونون عليه بخلاف ذلك.

لو بدأ ستيف جوبز بمبلغ 499 دولارًا ، لكان المشترون سيشعرون بشكل مختلف بشأن هذا السعر ، وأكثر تشككًا. كثير من الناس الذين يقدرون اليوم بصدق أجهزة iPad الخاصة بهم ربما لا يميلون إلى الشراء. بدلاً من ذلك ، بفضل الاستخدام الذكي للرسو ، شعروا بالارتياح.

لم تتغير القيمة الفعلية لجهاز iPad قليلاً باستخدامه للتثبيت ؛ فقط القيمة المتصورة فعلت. كان المستهلكون في حالة ذهنية أفضل لاستيعاب استثمار بقيمة 499 دولارًا مما لو كان بدون تأثير الارتساء.

لكن هذا ليس ما أراه في العالم الحقيقي. بدلاً من ذلك ، هناك ميل إلى تقليل قيمة المنتجات ، وبالتالي خفض سعرها ، خاصةً مع أصحاب الأعمال الجدد الذين يفتقرون إلى الخبرة. يعتمد هذا عادةً على الخوف من عدم الأداء الجيد وعدم كسب الزخم ضد المنافسين.

كما قد تتخيل ، فإن الاستراتيجيات القائمة على الخوف لا تصمد. الخوف ليس حافزًا جيدًا للبائع ، كما أنه لا يركز على قيمة العميل. إنها تخلق إستراتيجية تسعير من السباق إلى الأسفل حيث يعتقد المالك أن الأسعار المنخفضة لها أهمية قصوى. يجذب العملاء غير المخلصين الذين يختفون بمجرد العثور على سعر أقل.

مع المنافسة منخفضة السعر ، لا يزال التثبيت قيد التنفيذ ، إلا أنه يجر أسعارك إلى أسفل.

بالطبع ، لا يمكنك تجاهل المنافسين والعوامل الأخرى في قرارات التسعير الخاصة بك. إنها ليست سوى عامل واحد - وليست العامل الوحيد - في كيفية تقديمك لقيمتك إلى العالم.

ترياق لتثبيت السعر

الترياق للتثبيت بسيط للغاية. عند تقديمك لسعر مشترٍ ، خذ دقيقة "للتفكير في العكس".

فكر في الأسباب التي تجعل هذا السعر غير معقول. ناقش هذه الأسباب مع الشخص الذي يعرض السعر ومع الآخرين إذا لزم الأمر. من المنطقي أن تكون الدراسات الراسخة المذكورة في كتاب باوندستون بمثابة ترياق جيد.

بصفتك بائعًا ، من المعقول أن تتوقع من المشتري أن يأخذ في الاعتبار الأسباب التي قد تجعل سعرك غير مناسب ... لهذا المشتري بعينه. هذه اعتراضات يجب التعامل معها. وإذا كنت قد بذلت العناية الواجبة ، فأنت على استعداد.

ماذا لو كنت تبيع منتجًا رديئًا؟

لا. إما أن تصلح المنتج أو ابحث عن شركة أخرى للعمل بها أو ابحث عن خط جديد من المنتجات لتمثيله.

إذا كان لمنتجك قيمة قليلة وكان دافعك هو الحصول على ربح سريع ، فأنت تتجه إلى منطقة أخلاقية رمادية. بالتأكيد ، قد تفعل شيئًا جيدًا لفترة من الوقت ولكن على المدى الطويل ، لن تخدمك جيدًا.

يرتبط النجاح على المدى الطويل دائمًا بتقديم القيمة باستمرار. منتجات وخدمات Crappy لا تخدمك أنت أو عميلك.

كيف تشعر حيال تسعير منتجاتك أو خدماتك؟

إذا كانت المحادثات حول تسعير منتجاتك تجعلك تشعر بالضيق قليلاً ، فهذه علامة على وجود معتقدات أساسية ، ربما غير واعية ، يمكن أن تؤثر سلبًا على قراراتك بشأن تحديد الأسعار.

نفس الشيء ينطبق على الإرساء. إذا كان دافعك وقيمتك قوية ولكن التفكير في استخدام الإرساء يجعلك غير مرتاح ، فقد حان الوقت للتراجع والتفكير.

تمنعك هذه الاضطرابات العاطفية من الحصول على أفضل سعر لمنتجك أو خدمتك. المفتاح هو تبني هذه "اضطرابات الأسعار" كإشارة إيجابية لعمل التسعير الاستراتيجي.

مفتاح طرق التسعير المربحة لأصحاب الأعمال الصغيرة

أعتقد أنه يمكننا أن نتفق جميعًا على أن المشاعر القوية تؤثر على سلوكنا تجاه التسعير ، سواء كنا نحدد السعر أو نشتري المنتج.

أظهرت العشرات من الدراسات أننا كبشر نبدو عاجزين تمامًا عن هذه العوامل النفسية التي تؤثر على سلوكنا ، خاصة سلوك "الإرساء".

ومع ذلك ، سواء كنا مشترًا أو بائعًا ، فنحن ملتزمون تجاه أنفسنا والآخرين عندما يتعلق الأمر بالأسعار المقدمة إلينا والأسعار التي نحددها لمنتجاتنا.

واجبنا كمشترين تجاه تسعير المنتج

بصفتنا مشترين ، من واجبنا أن نكون مسؤولين عن مواردنا (الأموال) وما نشتريه أو نستثمره. الترياق لتأثير التثبيت بسيط - ضع في اعتبارك العكس. بمعنى آخر ، اسأل نفسك ببساطة عما إذا كانت هناك أي أسباب قد تجعل السعر المقدم لك غير صحيح.

بمجرد أن نجيب على هذا السؤال بما يرضينا (والآخرين إذا كنا في بيئة عمل) ، يجب أن نكون على ما يرام مع استثمارنا في هذا المنتج أو الخدمة.

واجبنا كبائعين تجاه تسعير المنتجات

بصفتنا بائعين ، علينا واجب توفير قيمة غير عادية تتجاوز سعر الشراء. بعد كل شيء ، يحتاج المشتري إلى الحصول على عائد مناسب على الاستثمار ، سواء كان منتجًا تجاريًا أو منتجًا شخصيًا.

بصفتنا بائعين ، علينا أيضًا واجب تحقيق ربح حتى نتمكن من الدفع للجميع ، وتحقيق عيش لائق ، والبقاء في العمل. يشير هذا إلى أنه يجب علينا تطوير المهارات والشجاعة لتحديد أسعار جيدة ، ويفضل أن تكون ممتازة ، لمنتجاتنا وخدماتنا.

الشجاعة في مواجهة تكتيكات تسعير المنتج

أذكر "الشجاعة" بسبب المشاعر التي تحيط بالتسعير ، والخوف في المقام الأول.

الخوف من فقدان العملاء ،

... الخوف من أن يقوضها المنافسون ،

... الخوف من فقدان حصتها في السوق ،

... الخوف من ترك المال على الطاولة ،

.. والخوف من الفشل.

غالبًا ما يمنع الخوف المالكين من تحديد أفضل الأسعار والحصول عليها. يمنعهم من عيش نوع الحياة التي يريدونها ويستحقونها.

ومع ذلك ، مثلما يوجد ترياق لتأثير التثبيت ، هناك طريقة لإزالة المخاوف التي تعيق إستراتيجية التسعير الخاصة بنا.

هناك طريقة لإزالة هذه الحواجز وجعل عملك يبدأ في الاعتناء بك ، بدلاً من الاهتمام بعملك.

كيف سيكون شعورك عندما تأتي إلى العمل كل يوم ولا تقلق بشأن التدفق النقدي؟

ألا داعي للقلق بشأن أسعار المنافسين لأن وضعك يجعل تسعير المنافس غير ذي صلة تقريبًا؟

لتعرف أن لديك أموالًا تستثمرها في التسويق أو المبيعات أو المشاريع البحثية التي ستنمي عملك بشكل أكبر؟

لتعرف أنه يمكنك دفع أجور موظفيك أعلى من المتوسط؟

إنه شعور جيد. لقد كنت على طرفي طيف التسعير في حياتي المهنية.

في وظيفتي الأولى كبائع في محل طباعة ، طُلب مني النزول في الأوساخ مع قواطع الأسعار. لقد فعلت ذلك ووصلت إلى نهاية قبيحة. بعد سنوات عديدة ، اكتشفت أخيرًا واستمتعت بفوائد بيع منتج استثنائي بأسعار مميزة.

ما هو سر تحديد الأسعار الجيدة والحصول عليها؟

انه سهل.

أفضل طريقة لإبعاد الخوف والعاطفة من اتخاذ القرار هي الاعتماد على نظام. يقسم النظام الجيد سؤال "ما الذي يجب أن نحمله" إلى عملية خطوة بخطوة تمنحك إجابة جيدة تستند إلى كل شيء ما عدا الخوف. ويمكننا القيام بذلك دون التضحية بحدسنا وخبرتنا.

إن اتباع نهج صحي وشجاع في التسعير أمر بالغ الأهمية لتحقيق النجاح.

في إحدى الدراسات التي شملت 1200 شركة ، وجدت شركة الاستشارات McKinsey & Co أنه إذا رفعت الشركات أسعارها بنسبة 1٪ فقط بينما ظل الطلب ثابتًا ، فإن الأرباح ستزيد بنسبة 11٪ في المتوسط. هذا التغيير البسيط الذي طرأ على سعر المنتج للمستهلك يعني تغييرًا كبيرًا للشركات نفسها. هذا يعني تحسنًا كبيرًا في نوعية الحياة للمالكين.

الحقيقة هي أن إستراتيجية الأسعار الجيدة يمكن أن تجعلك ترتفع في الأسعار بما يتجاوز 1٪. ومع ذلك ، فإن الكثير من الملاك يقاومون بخوف أي نوع من الحديث عن رفع أسعارهم.

كيفية تنظيم طريقة التسعير الخاصة بك

هناك ثماني خطوات قصيرة لتنظيم طريقة التسعير الخاصة بك لأي نوع من المنتجات أو الخدمات.

أولا ، دائما بعقل متفتح. يعتبر "عقل المبتدئين" من Zen ضروريًا ، خاصة عند التعامل مع الأزرار النفسية الساخنة مثل التسعير.

ثانيًا ، حدد عميلك. احصل على الأسئلة الصحيحة لطرحها على عملائك حتى تتمكن من تحديد الأسعار المعقولة وإظهار القيمة الصحيحة للسوق المستهدف.

ثالثًا ، تعرف على منافسيك. ابحث عن منافسيك واتجاهات السوق لتجنب أخطاء التسعير الكارثية.

رابعًا ، ضع منتجك أو خدمتك. خذ الوقت الكافي لتحديد القيمة الفريدة الخاصة بك وموقعك في السوق.

خامسًا ، قم بإنشاء استراتيجية التسعير الخاصة بك. هناك خمس استراتيجيات تسعير رئيسية يمكن استخدامها بمفردها أو في مجموعات مختلفة مع بعضها البعض. هناك أيضًا سبعة أساليب تسعير قوية يمكنك استخدامها في كل إستراتيجية. المزيد عن هذا قريبا.

سادساً ، راقب أسعارك. تتبع البيانات ذات الصلة التي تؤثر على أسعارك.

سابعاً ، كن واضحاً عندما يكون من المناسب رفع أسعارك أو خفضها. يمنحك عملاؤك إشارات تنبهك إلى أن الوقت قد حان لتعديل الأسعار. عندما يحين وقت رفع الأسعار (أو خفضها) ، تأكد من أن لديك المهارات اللازمة للقيام بذلك دون إزعاج عملائك. (ونعم ، من الممكن رفع الأسعار بشكل سلمي. في إحدى المرات تلقيت الشكر فعليًا من قبل زبائني على الطريقة التي تعاملنا بها مع زيادة الأسعار.)

أخيرًا ، اجعل طرق التسعير الخاصة بك جزءًا منتظمًا من عملية الإدارة الخاصة بك. عندما يكون لديك نظام جيد ، فمن السهل تحديد الأسعار ومراقبتها بما يزيد من ربحيتك.

الأفكار النهائية حول استراتيجيات التسعير

بصفتنا أصحاب أعمال ، نميل إلى التركيز على الحصول على المزيد من العملاء المحتملين والعملاء ، خاصة في الأعمال التجارية الجديدة.

ومع ذلك ، يمكن لاستراتيجية التسعير المربحة أن تفعل المزيد لتغيير الطريقة التي تعيش بها أكثر من أي شيء آخر في عملك.

يمكنك بالتأكيد إنشاء نظام التسعير الخاص بك من البداية باتباع الخطوات المذكورة أعلاه بناءً على تجربتك. أو يمكنك التعلم بسرعة من تجربتي في التسعير وتجربة أصحاب الأعمال الناجحين الآخرين في العديد من الصناعات.

لهذا السبب قمت بتجميع دورة تدريبية جديدة عبر الإنترنت ، طرق التسعير المربحة - كيفية حساب أفضل سعر بيع لمنتجك أو خدمتك .

إنه يضع خطة خطوة بخطوة لتحصل على الأسعار التي يستحقها عملك ، دون القلق بشأن كل قرار يتعلق بالسعر ، ودون أن تتأثر بشكل غير ملائم بدوافعك ومخاوفك غير الواعية.

يمنحك مخططًا عمليًا للخطوات الثماني الموضحة أعلاه ، لذلك لا يتعين عليك إنشاؤها من الألف إلى الياء.

احصل على مزيد من التفاصيل حول دورة طرق التسعير المربحة هنا.

هل لديك قصة تسعير لمشاركتها؟ هل لديك سؤال حول التسعير؟ اسمحوا لنا أن نعرف في التعليقات أدناه.

وإذا أعجبك هذا المقال ، فيرجى مشاركته مع أصدقائك وزملائك باستخدام الأزرار الاجتماعية.