قالب برنامج إحالة B2B SaaS الذي تحتاجه

في B2B SaaS ، هناك جهود تسويقية بهذا الحجم ، ولكنها تستغرق وقتًا أطول لتكثيفها ، وبعضها يحقق مكاسب سريعة. عادة ما يتم إعطاء الأولوية لجهود النمو السريع في مرحلة مبكرة ولكنها وصلت في النهاية إلى الحد الأقصى. لا يوجد سوى عدد كبير جدًا من النقرات التي يمكنك شراؤها ، والعديد من جهات الاتصال التي يمكنك كشطها ، والعديد من المكالمات التي يمكنك إجراؤها.

تجد الشركات الناجحة طريقة لبناء برامج قابلة للتكرار وقابلة للتطوير مثل تسويق المحتوى وتحسين محركات البحث والتسويق الاجتماعي وبرامج الإحالة. ستمنحك هذه المقالة إطارًا مفصلاً وأدوات لبدء حملة الإحالة الخاصة بك. ستجد أيضًا أمثلة لنماذج ناجحة لبرنامج الإحالة الخاص بك.

5 خطوات لبناء برنامج إحالة B2B SaaS ناجح

لا يتطلب بناء برنامج إحالة ناجح للعملاء تخطيطًا استراتيجيًا معقدًا للغاية. كل ما تحتاجه هو خارطة طريق لما يبدو عليه النجاح لمشروع B2B SaaS الخاص بك. هنا دليل بسيط:

1. لديك سبب وجيه للمشاركة

التنفيذ مهم لكن التخطيط الاستراتيجي هو المفتاح. لا يمكنك إنشاء برنامج إحالة إذا لم تصل بعد إلى Product Market Fit (PMF). سيكون مضيعة لوقتك ومواردك لأن العملاء لن يحيلوا حلولك إلا إذا أحبوها حقًا. واضح ولكنه ضروري. الإطلاق الناجح له علاقة بالتوقيت والتنسيق. قبل أن تفعل أي شيء آخر بشأن برنامج الإحالة الخاص بك ، تأكد من أنك جمعت بيانات كافية من عميلك. دعهم يخبروك عن نقاط قوتك وضعفك.

• احصل على فريق نجاح العملاء لإجراء استطلاعات NPS.
• استخدم النتيجة لتطلب من المروجين (9 و 10 درجات) لنشر التقييمات عبر الإنترنت. تريد إشراك فريق المنتج واطلب منهم إضافة نافذة منبثقة مضمنة تطلب من المروجين ترك مراجعات عبر الإنترنت.
• زيادة مصداقيتك على الإنترنت. يثق الناس في الناس وليس الشركات. تحتاج إلى تقديم دعم استثنائي للعملاء وتقديم استطلاعات الرأي التي تسأل عما يحبه العملاء وما لا يعجبهم وما الذي يريدون منك تحسينه. تصرف بناءً على المعلومات التي تجمعها ، وأنشئ قصص نجاح ، وبعد ذلك فقط فكر في إطلاق برنامج الإحالة الخاص بك.

2. اختر الحوافز

أنت تعمل في عالم B2B ، مما يعني أنه عليك إنشاء حافز مزدوج. واحد لحكامك والآخر لشركتهم. لن يقوم فرد واحد بمشاركة شبكته معك إذا لم يستفيد شخصيًا من ذلك. تعرف على مجال عملك وتعرف على عملائك وكافئهم بالهدية التي يحبونها. يمكن أن تكون بطاقة هدايا أمازون ولكنها قد تكون أكثر تحديدًا لعادات عملائك. قد تجعل أكواب اليتي أي شارب قهوة سعيدًا ، ولكن يجب عليك دائمًا جعلها خاصة بما يفعله هذا الشخص بشكل يومي.

لا تختار طريق الهدايا الترويجية إلا إذا كنت تعلم أنهم يحبونها. قد ترغب في التمييز وتقديم أداة يريدها الجميع في صناعتك. إنها مكالمتك ، افعل ما تعتقد أنه الأفضل. فيما يلي قائمة بالحوافز الأكثر شيوعًا:

• استرداد النقود
• خصم على الاشتراك
• شهر مجاني عند الاشتراك
• غنيمة
• يفتح ميزة جديدة مجانية

بمجرد تحديد حافز الحكام الخاصين بك ، اختر مقدار ما سيوفرونه لشركتهم من خلال الإحالة الخاصة بهم. بغض النظر عن استراتيجية التسعير الخاصة بك ، يمكنك تقديم خصم لكل مستخدم / جهاز / ميزة. على سبيل المثال: "احصل على X دولار من فاتورة SaaS السنوية التالية (حتى 100٪ خصم) لكل مقعد يحصل عليه العميل الذي أحالته."

يوفر هذا العرض حافزًا قويًا لعملائك الحاليين ويمكن أن يحقق نموًا هائلاً في الإيرادات إذا تم حسابه جيدًا.

3. كيف تحسب حافز السعر الخاص بك

يجب أن تعرف أرقامك قبل تقديم عرض. يعتمد برنامج إحالة B2B SaaS الناجح على قدرتك على إيجاد حل وسط بين عرض جذاب يساعدك أيضًا في تحقيق إيرادات. تعرف على القيمة الدائمة للعميل (LTV) ، واعرف تكلفة اكتساب العميل (CAC) ، واعرف قيمة العقد السنوي (ACV) وقم بتشغيل بعض السيناريوهات لمعرفة ما إذا كان عرضك منطقيًا. في Kalungi ، قررنا أنه إذا كنت تريد دعم نمو T2D3 ، فيجب ألا تقل نسبة LTV إلى CAC عن 1 إلى 4. وإليك كيفية حسابها:

1. LTV = متوسط ​​ARR × متوسط ​​عمر العميل
2. CAC = إجمالي مصاريف المبيعات والتسويق (السنوية) / عدد العملاء المكتسبين سنويًا
3. LTV الصحي: نسبة كاك> 4

عادةً ما تحتوي الحلول التي يقودها التسويق على قيمة طويلة الأمد أعلى ويمكن أن تقدم حوافز مالية أعلى. والعكس صحيح بالنسبة للنمو الذي يقوده المنتج. للتعمق في نسبة LTV إلى CAC ، راجع هذه المقالة أو   جيكوبورد .

4. اجعلها واضحة وقابلة للمشاركة ومباشرة

تريد أن تجعل عملية الإحالة بأكملها سلسة. تذكر أنه بقدر ما قد يحب عملاؤك منتجك ، فإن لديهم أيضًا القليل من الوقت لتجنيبه. اجعل صفحتك المقصودة واضحة ومباشرة قدر الإمكان حتى يعرف عملاؤك بالضبط ما سيخرجون منه. اجعل الأمر بسيطًا بالنسبة لهم لإضافة معلومات الاتصال الخاصة بإحالتهم ، وتأكد من إعداد جميع عمليات الأتمتة بشكل صحيح لتتبع من يوصي بمن ومتى.

آخر شيء تريده هو عودة العملاء إليك قائلين إنهم أوصوا بشخص تحول إلى عميل ولم يتلق هديته. أنت أيضًا تريد المتابعة مع هؤلاء العملاء المتوقعين الجدد وتنسيق جهودك التسويقية مع فريق المبيعات الخاص بك.

أخيرًا وليس آخرًا ، يعد التوقيت أمرًا بالغ الأهمية. اسمح للعملاء بإحالة الآخرين ، خاصةً عند شرائهم للتو وهم متحمسون لذلك. في حين أن تنفيذ برنامج الإحالة ليس معقدًا بشكل غير عادي ، فإن التنسيق بين فرق التسويق والمبيعات والمنتجات وخدمة العملاء أمر بالغ الأهمية.

اجذب الجميع للمشروع ، وأطلق ، وحافظ على الشرارة حية. هذه حملة تسويقية طويلة الأجل مما يعني أنه سيتعين عليك إجراء تعديلات. تعامل معه كمشروع حي ولا تدعه يموت.

الآن بعد أن أصبح لديك دليل حول كيفية إنشاء برنامج الإحالة الخاص بك ، تحقق من كيفية قيام مشاريع B2B SaaS الأخرى بذلك.

4 أمثلة على برنامج الإحالة B2B Saas

أنت تعرف مجال عملك أكثر من أي شخص آخر ، لذلك أنا متأكد من أنه لديك الآن بالفعل بعض الأفكار الرائعة حول كيفية تنفيذ برنامج الإحالة الخاص بك. ومع ذلك ، يجب عليك إلقاء نظرة على هذه الأمثلة. الإلهام من العمل العظيم لا يؤذي أحدا.

1. HubSpot

في B2B Saas ، يجب عليك تنظيم من يوصيك. إنها الجودة مقابل الكمية. هذا لا يعني أنه لا يمكنك توسيع نطاق جهودك. خذ HubSpot ، على سبيل المثال. إنهم يعرفون أن كل عميل يبحث عن زر "تقليل فاتورتي". لمعالجة هذا الجزء من السوق ، أنشأوا برنامج شركاء الحلول . هذا مخصص للوكالات التي تستخدم HubSpot بنفسها وهي واثقة جدًا من الحل الذي يوصون به لعملائها.

حوافز برنامج الإحالة هذا لها مبلغ كبير من الدولارات المرتبطة به. إذا قمت بزيارة صفحة الويب ، فستلاحظ وجود عامل تصفية في مكانه. للاستفادة من برنامج الإحالة هذا ، يجب على الشركاء دفع رسوم شهرية. هذه هي الطريقة التي تقوم HubSpot بتصفية حكامها. رسوم الدخول مرتفعة بما يكفي بحيث لا يرغب إلا المتنافسون الجادون في المشاركة في البرنامج.

تعرف HubSpot أيضًا أن تسويق المحتوى أمر بالغ الأهمية لنموها. لذلك أنشأوا برنامجًا تابعًا لتعويض المبدعين الذين يروجون لـ HubSpot بإنشاء محتوى ذي قيمة. هناك أيضا خدعة. ليس كل شخص مؤهلاً للانضمام إلى البرنامج. يجب على الأفراد التقديم والخضوع لعملية مراجعة قبل أن يصبحوا مؤهلين لكسب العمولات.

بالنسبة لكلا البرنامجين ، من السهل نسبيًا متابعة الصفحات المقصودة ، والعرض واضح ومباشر ، وستلاحظ أنهما يستهدفان جمهورًا مختلفًا. يضرب كل المهام المذكورة أعلاه.

2. Monday.com

فيما يلي مثال رائع آخر لبرنامج إحالة B2B Saas. على غرار HubSpot ، ستجد برنامجين للإحالة. مستوى المؤسسة حيث يمكن للعملاء الحاليين أن يصبحوا شركاء وبرنامج منتسب لدعم استراتيجية النمو التي يقودها المنتج للشركة. في الخطة الأولى ، يجب أن يصبح الشركاء معتمدين قبل أن يتمكنوا من كسب العمولات. في الخطة الثانية ، يمكن للمستخدمين الفرديين الحصول على رابط إحالة ومشاركته مع زملائهم وأصدقائهم وعائلاتهم للحصول على خصم على اشتراكهم الحالي.

3. ساليسفورس

بعض الشركات تبقيه سرا. أو على الأقل للجمهور. هذه إستراتيجية رائعة لإبعاد المروجين المزعجين عن اللعبة والسماح للأشخاص المناسبين فقط بالدفاع عن الحل الذي تقدمه. في كالونجي ، نوصي بالبدء بهذه الاستراتيجية. سيكون لديك المزيد من التحكم في من يمكنه الوصول إلى برنامج الإحالة الخاص بك.

في الواقع ، هناك طريقة رائعة لجمع المعلومات قبل البدء في إلغاء البوابة الخاصة ببرنامجك وهي أن تسأل كل عميل جديد كيف سمع عنك. يمكن أن يكون هذا بسيطًا مثل تحديد المربع أثناء عملية الإعداد. استخدم البيانات التي تم جمعها لتحديد القنوات ذات الأداء الأفضل والعثور على المروجين المتميزين. عندها فقط يجب أن تصنع شبكة أوسع من المروجين.

4. تريلو

هذا مثال رائع للإحالات السهلة. تكون أدوات إدارة المشروع فعالة فقط إذا كان زملائك في العمل وزملائك وأصدقائك يستخدمون النظام الأساسي. مع Trello ، أي شخص يضيف مستخدمًا جديدًا إلى مجلسه مؤهل للحصول على خصم محدد على اشتراكه. المفتاح هنا هو أن البرنامج يقدم خصمًا يصل إلى 100٪ شهريًا.

من ناحية أخرى ، يخلق هذا حافزًا كبيرًا للعملاء الحاليين حيث يمكنهم استخدام الأداة مجانًا. من ناحية أخرى ، يشجع العملاء على الترويج للتطبيق ويحد من المكافأة إلى 12 إحالة في السنة. من المرجح أن يستمر المروجون في إضافة أشخاص على السبورة ، مما يجعل برنامج الإحالة ناجحًا للغاية. هذا أيضًا توضيح رائع لاستراتيجيات النمو التي يقودها المنتج.

أدوات إضافية لبرنامج الإحالة B2B الخاص بك

هناك بعض أدوات الطرف الثالث التي يمكنك استخدامها أيضًا. على سبيل المثال ، يعد نموذج Capterra طريقة رائعة للاستفادة من العمل الشاق الذي تضعه في الاستعدادات لبرنامج الإحالة الخاص بك. كما ذكرنا سابقًا ، تعد المراجعات عبر الإنترنت طريقة رائعة لبناء الثقة في الحل الذي تقدمه. بالإضافة إلى ذلك ، ستتيح لك Software Advice الدفع مقابل كل توصية يقدمها مستشاروهم. هذه طريقة رائعة للاستفادة من منظمة موثوق بها للترويج للبرامج كخدمة. سيقوم المستشارون بتقييم احتياجات المشترين مجانًا والتوصية فقط بالمنتجات التي تلبي احتياجات المشترين. يمكنك الحصول على عملاء محتملين رائعين من هذه الجهود التسويقية أيضًا.

يعد قياس جهود تسويق المحتوى أمرًا بالغ الأهمية في B2B SaaS ، ويمكنك استخدام أدوات مثل Sparkloop أو Viral Loops لتشجيع القراء الحاليين على مشاركة المحتوى الخاص بك. يمكن أن يكون هذا النوع من استراتيجية التسويق مفيدًا للغاية على المدى الطويل حيث سيتم مشاركة المحتوى الخاص بك على نطاق واسع من قبل القارئ الحالي. إنها طريقة رائعة لوضع نفسك كرائد فكري في مجال عملك وستساعدك على جذب عملاء محتملين من أفضل القطاعات. سيساعدك استخدام أدوات الجهات الخارجية هذه لتشجيع إحالات الرسائل الإخبارية على الوصول إلى جمهور أوسع مع احتكاك منخفض للغاية وإشراك عملائك الحاليين.

ماذا بعد؟

ليس من السهل على الأعمال B2B SaaS أن تصبح فيروسية ؛ إنها مجرد طبيعة الفضاء. هذا يعني أنك مسؤول عن إنشاء الوسيلة التي يمكن للعملاء من خلالها تقديم كلمة طيبة لك. ابدأ في بناء برنامج الإحالة B2B SaaS الخاص بك لزيادة الإيرادات لشركتك مع تقليل CAC الخاص بك.