هل سبق لك أن اشتريت زوجًا من الأحذية لأن كل من حولك كان يرتديه؟ أو بدأت في مشاهدة Game of Thrones لأنه كان محرجًا جدًا أن تكون الشخص الوحيد في شركتك الذي لا يعرف من هو Jon Snow؟

إذن أنت ضحية غير مدركة لتأثير العربة.

ما هو تأثير عربة؟

يشير تأثير العربة إلى ميل الناس لفعل شيء ما بشكل أساسي لأن كل من حولهم يفعلونه ، حتى لو كان ما يفعلونه لا يتماشى مع معتقداتهم الأصلية.

يمكن إرجاع أصل عبارة "القفز على العربة" إلى السياسة الأمريكية في القرن التاسع عشر وإلى المهرج الشهير دان رايس. كان اسمًا مألوفًا في ذلك الوقت ، في عام 1848 سافر في جميع أنحاء الولايات المتحدة للقيام بحملة لمرشح الرئاسة آنذاك زاكاري تايلور. كانت عربته جزءًا رئيسيًا من حملته ، ودُعي الناس للتصويت لصالح تايلور من خلال "القفز على العربة". ذهب زاكاري تايلور ليصبح الرئيس الثاني عشر للولايات المتحدة.

يمكن رؤية تأثير العربة في جميع مجالات الحياة: التسويق والأزياء والسياسة والوجبات الغذائية. من التأثير على الأشخاص في الانتخابات للتصويت لشخص "يُتوقع أن يفوز" إلى التأثير في الأفلام التي نقرر مشاهدتها ،
الاستفادة من هذا التحيز المعرفي بشكل فعال يمكن أن يساعد الأفراد والشركات على بيع أي شيء يحاولون الترويج له.

لماذا أصبح تأثير عربة التسوق الآن أكثر أهمية من أي وقت مضى

لقد ضاعف الإنترنت ووسائل التواصل الاجتماعي هذا السلوك الشبيه بالقطيع الذي نحن مرتبطون به بشدة. يعد تحسين التواجد عبر الإنترنت لشركتك أمرًا أساسيًا للاستفادة من تأثير العربة من أجل جذب المزيد من العملاء وتحقيق المزيد من المبيعات.

5 طرق لاستخدام تأثير عربة لتوليد العملاء المحتملين والمبيعات

فكيف تفعل هذا؟ فيما يلي خمس طرق لدمج هذا الجانب من علم نفس المستهلك في التسويق الخاص بك.

1 - قم بتمييز الإحصائيات الخاصة بك

لا شيء يخلق دليلًا اجتماعيًا أفضل من عرض عدد الأشخاص الذين يستخدمون خدماتك حاليًا ، أو عدد الأشخاص الذين ساعدتهم في الماضي بمنتجك.

سيؤدي تسليط الضوء على هذا إلى طمأنة العملاء المحتملين بأن ما تقدمه يستحق وقتهم ومالهم: عندما يرون عدد الأشخاص الذين اشتروا منتجك أو اشتركوا في خدمتك ، يصبحون مقتنعين بأنهم يتخذون القرار الصحيح.

على سبيل المثال ، في السير الذاتية على Twitter ، تقوم شركات مثل HubSpot و Help Scout بتضمين حجم قاعدة عملائها لتأكيد مصداقيتها.

هناك طريقة أخرى يمكن للشركات من خلالها استخدام هذا التكتيك وهي عرض أي شركات مشهورة تستخدم منتجك عن طريق إضافة شعاراتها.

2 - المراجعات عبر الإنترنت

بالنسبة لمعظمنا ، تعد المراجعات عبر الإنترنت نوع الدليل الاجتماعي الذي نعرفه بشكل أفضل ويمكن أن يؤثر بشكل كبير على قرار الشراء للمستهلكين.

فيما يلي بعض الإحصائيات حول التأثير القوي للمراجعات عبر الإنترنت:

• 92٪ من المستهلكين عبر الإنترنت يقرؤون التقييمات عبر الإنترنت.
• سيزور 54٪ من الأشخاص موقع الويب بعد قراءة التعليقات الإيجابية.
• سيقرأ معظم الأشخاص ما يصل إلى عشرة مراجعات قبل اتخاذ قرار الشراء.
• يقول 94 ٪ من المستهلكين أن المراجعة عبر الإنترنت أقنعتهم بتجنب الأعمال التجارية في الماضي.
• 88٪ من المستهلكين يثقون في المراجعات عبر الإنترنت بقدر ما يثقون في التوصيات الشخصية.
  
  

يجب أن تهدف الشركات المحلية الصغيرة إلى الحصول على تقييمات إيجابية عبر الإنترنت على جميع المواقع الرئيسية. يمكن أن يشمل ذلك Google و Yelp و TrustPilot و Foursquare.

على الرغم من أن المرء قد يفترض أن المراجعات السلبية يمكن أن تلحق الضرر فقط بسمعة عملك ، إلا أنها يمكن أن تساعد بالفعل في تنمية عملك من خلال الانخراط مع عملائك وتحسين عملك وفقًا لرغباتهم. وجدت دراسة أجراها تقرير المستهلك بالتجزئة حول المراجعات السلبية أنه عندما يرد أصحاب الأعمال على التعليقات السلبية ، فإن ثلث العملاء إما يحذفون مراجعتهم السلبية الأصلية أو يستبدلونها بتقييم إيجابي ، ويصبح الخمس عملاء مخلصين.

ما يريده العملاء هو تفاعل فوري وصادق وشخصي بينهم وبين الشركات. إنهم يريدون أن يشعروا أن الشركة تقدر رأيهم وتهدف إلى تحقيق توصيات الناس. اكتشفت دراسة أجرتها جامعة كورنيل حول السمعة والإيرادات أنه في كل مرة يستجيب فيها نشاط تجاري لمراجعة عبر الإنترنت ، ترتفع المبيعات في كل مرة.

3 - شهادات المستخدم والمحتوى الذي ينشئه المستخدم (UGC)

يعد الحصول على شهادات على صفحة عملك من العملاء الفعليين طريقة مباشرة للاستفادة من قوة الجمهور.

السبب وراء نجاح شهادات العملاء هو موضوعيتها. سيشعر العملاء المحتملون براحة أكبر في إنفاق أموالهم التي حصلوا عليها بشق الأنفس مع العلم أن أشخاصًا آخرين قد اشتروا منتجك وكانوا راضين عنه.

تقوم العلامة التجارية الرياضية Marucci بذلك بشكل فعال من خلال إضافة شهادات من لاعبي MLB على صفحتها المقصودة:

الحصول على شهادات من العملاء الحاليين أمر سهل للغاية: فقط تحدث إلى عملائك الراضين واسألهم عما إذا كانوا على استعداد لكتابة بضع كلمات عن تجربتهم مع منتجك. يمكنك أيضًا السماح للأشخاص بإرسال شهاداتهم من خلال خدمات الجهات الخارجية مثل TrustPilot.

بصرف النظر عن الشهادات ، هناك إستراتيجية جيدة أخرى تتمثل في عرض UGC (محتوى من إنشاء المستخدم) على صفحتك المقصودة. تعد UGC من عملائك دليلًا على أن الناس يستمتعون بما لديك لتقدمه.

اكتشف Dune London أنه بعد إضافة صور Instagram التي يمكن التسوق فيها إلى موقعه على الويب ، والتي تضمنت صورًا لعملاء فعليين يرتدون عروضهم ، زادت المبيعات التي تفاعل فيها المتسوقون مع UGC بنسبة 82٪.

4 - التسويق المؤثر

كما ذكرنا عدة مرات الآن ، يتأثر المستهلكون والعملاء المحتملون بآراء الآخرين أكثر من تأثرهم بآراءهم في قرارات الشراء الخاصة بهم. هذا هو بيت القصيد من تأثير عربة. لذلك فمن المنطقي تمامًا أن وجود شخص مؤثر يروج لعملك سيؤثر على المستهلكين أيضًا.

فكر في الأمر على هذا النحو: إذا رأيت أن رمز اللياقة المفضل لديك يوصي بمكمل معين ، فستثق في هذه التوصية ، أليس كذلك؟ هناك احتمالات ، يمكنك حتى شرائه. 40٪ من الأشخاص اشتروا منتجًا بعد رؤيته يروج له أحد المؤثرين على Twitter أو YouTube أو Instagram.

في دراسة أجراها Influencer Marketing Hub ، وجد الباحثون أن:

• مقابل كل دولار يتم إنفاقه على التسويق عبر المؤثرين ، يرى المسوقون ما متوسطه 7.65 دولارًا أمريكيًا في قيمة الوسائط المكتسبة التي تم إرجاعها.
• يتطلع أكثر من ثلثي أقسام التسويق إلى زيادة ميزانيتها للتسويق المؤثر خلال العام المقبل.
• زاد مصطلح "التسويق المؤثر" بنسبة 325٪ في عمليات البحث على Google العام الماضي.
• يكسب المحتوى من المؤثرين أكثر من 8 أضعاف معدل المشاركة للمحتوى الذي تتم مشاركته مباشرة من الشركات.
  
  

في حين أن التسويق عبر المؤثرين أصبح رائجًا في الوقت الحالي ويمكنه أن يفعل السحر عندما يتعلق الأمر بتعزيز التحويلات ، فلا تقفز إلى هذا الاتجاه بلا هدف - المفتاح هو العثور على المؤثر المناسب لعلامتك التجارية. عليك أن تفهم من هي ديموغرافيتك وتوصيل رسالة حقيقية إلى تلك المجموعة المستهدفة المحددة.

5 - تعزيز متابعة وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك

نظرًا لأن الناس سيتابعون الحشد ، فإن زيادة عدد المتابعين على وسائل التواصل الاجتماعي يعد طريقة رائعة لإثبات الدليل الاجتماعي. عندما يرى الناس أن هناك عددًا كبيرًا من الأشخاص ينضمون إلى حركة ما ، فمن المرجح أن ينضموا إلى أنفسهم.

شاهد الفيديو أدناه لترى ذلك في الحدث المباشر. أنا متأكد من أنك رأيته من قبل ، لكن إذا لم يكن كذلك ، فإنه يظهر رجلاً يرقص في مهرجان موسيقي. بينما كان يرقص في البداية بمفرده ، انضم إليه قريبًا شخص آخر ، ثم شخص آخر ، وفي غضون دقائق ، كان هناك مئات الأشخاص يرقصون جنبًا إلى جنب مع هذا الرجل.

الدرس الذي يمكن للشركات أن تتعلمه من هذا الفيديو المضحك هو أنه من المرجح أن "يقفز الناس على عربة" عندما يرون أن المزيد من الأشخاص قد انضموا إليها أيضًا.

ومع ذلك ، عند سماع ذلك ، يرتكب العديد من المسوقين خطأ البحث عن حل سريع وشراء مجموعة من المتابعين الوهميين. في حين أن وجود قاعدة صلبة من المتابعين أمر مهم ، فإن الجودة دائمًا تتفوق على الكمية. بدلاً من ذلك ، يجب على الشركات إعطاء الأولوية لتجميع متابعين أصليين إذا كانوا يريدون جلب مكافآت وجود قاعدة موالية.

تييري ديالو كاتب مستقل يقدم كتابة الإعلانات وتسويق المحتوى في الموضوعات المتعلقة بالإنتاجية وريادة الأعمال والتسويق. يمكنك متابعته على مدونته thierrydiallo.com.