أسرار قادة المبيعات الناجحين مع سكوت ليز

ما هو القائد؟

حسنًا - إلى جانب الدور الواضح لقيادة الفريق.

ماذا يعني الدور القيادي بالضبط في المبيعات؟

وهل ستبقى متطلبات الوظيفة كما هي من سنة إلى أخرى؟

هذه أسئلة كبيرة ، وكان سكوت ليس ، الرئيس التنفيذي والمؤسس ومستشار المبيعات ، الشخص المثالي للإجابة عليها.

في محادثته مع ريان رايزرت ، غطى سكوت:

• المهارات التي تحتاجها لتكون قائد مبيعات ناجحًا.
• كيف تغير دور قيادة المبيعات في العامين الماضيين.
• أهمية تشجيع فريق المبيعات على التواجد على LinkedIn.

وأكثر بكثير.

انتقل لقراءة المقابلة.

قيادة المبيعات: الأساسيات

دعنا نعود إلى الأساسيات للحظة.

ما هي المهارات الأساسية التي يجب أن يتمتع بها قادة مبيعات B2B ، أو أن يكونوا مستعدين للتطوير أو العمل عليها؟

حسنًا ، حدد سكوت شيئين أساسيين ️

1- أطر توثيق العمليات

يجب أن يكون كل ما تفعله كقائد مبيعات قابلاً للتكرار وقابلاً للتطوير.

وقد لاحظ سكوت أنه من الشائع إهمال هذه المهارة:

"هناك ضغط كبير على قائد المبيعات لمجرد البيع وإغلاق الصفقات على الفور ، والتركيز بشكل مفرط على الدولار. ولكن هذا في الواقع يأتي بنتائج عكسية فقط أو غير ضروري ، لأن ما يحدث هو أنك ستنتهي في نهاية المطاف بالتخلص من الوظيفة ، حيث لا يوجد هيكل حقيقي ".

"لذا ، حتى لو وصلت إلى رقم الإيرادات ، فأنت في ورطة. لأن ما فعلته لم يكن قابلاً للتطوير ".

مع وضع ذلك في الاعتبار ، قال سكوت إنه من الضروري توثيق وتتبع عوامل مثل:

• توظيف.
• التدريب والتأهيل للموظفين الجدد.
• كيف يجب أن تذهب المكالمات الباردة.
• كيف يجب أن تبدو العروض التوضيحية.
• كيفية التعامل مع العملاء المتوقعين الوافدين وكيف يتم توجيههم.

"العمليات ستتغير دائمًا. النقطة المهمة هي أن هذه هي وثائق وأنظمة حية وتتنفس. لذا ، إذا انتهى بك الأمر في غضون 6 أشهر إلى تغيير شيء ما ، فهذا أمر إيجابي ، كما تعلمت من الأخطاء السابقة ".

2 - أطر المراسلة

ها هي الحقيقة.

لن يذهب فريق المبيعات الخارجي الخاص بك إلى أي مكان إذا لم يتمكنوا من شرح المنتج للعملاء المحتملين بلغة بسيطة.

لا يهتم المشترون بالزغب - فهم يريدون أن يفهموا ما الذي سيفيدهم إذا اختاروا منتجك أو خدمتك.

لذا توقف عن المطاردة ، كما يوضح سكوت أدناه:

"يجب أن تكون قادرًا على تناول منتج أو حل معقد ، وتبسيط الخروج منه."

"هذا مهم بشكل خاص إذا كنت تعمل في شركة في مرحلة مبكرة حيث لم يكن هناك الكثير من التعرض للمنتج في السوق. عليك أن تأخذ ما أنشأه شخص آخر ، ثم تستخرج 3 إلى 5 ميزات من إجمالي 90 ميزة مهمة حقًا ".

أضاف:

"بصفتنا مندوبين مبيعات ، فإننا مهتمون جدًا بأن نبدو أذكياء. وفي هذه العملية ، نفرط في التأكيد على ذكاء المشترين ، ونعتقد أنهم سوف يندهشون إذا استخدمنا كلمات كبيرة أو خيالية. "

ولماذا هذه مشكلة؟

يؤكد سكوت على أهمية أن تكون إنسانًا:

"عندما أتحدث إلى قادة المبيعات ، أطلب منهم تشجيع ما يلي في فرقهم:" التحدث إلى شخص ما كما تفعل مع شخص ما في الحانة حول ما تفعله ، هو أكثر قيمة بكثير من بعض الصياغة الفاخرة. "

إذن ، ما الذي يمكن لقادة المبيعات توفيره للتأكد من تبسيط الرسائل؟

يعود الأمر كله إلى فكرة المراجعة المنتظمة لكيفية قيام فريقك بإيصال الرسائل إلى العملاء المحتملين:

"وظيفتي هي تقليم ومعرفة ما سيحدث صدى. وبعد ذلك يمكنك إنشاء مسودة أولية تقريبًا. وبعد 3 سنوات من الآن ، أتوقع أن يكون الأمر مختلفًا تمامًا. لماذا؟"

"لأنني في ذلك الوقت مررت كثيرًا بالمراسلة ووجدت طريقة أبسط وأسرع لفريقي لشرح ما يفعلونه ، ومن هم ، ولماذا يعمل المنتج أو الخدمة."

"على سبيل المثال ، الطريقة التي قد ترى بها هذا أثناء العمل هي قطع نص برمجي للاتصال البارد من 10 إلى 3 صفحات."

يعتقد سكوت أن قادة المبيعات يفتقرون إلى مجموعة المهارات هذه:

"تبسيط الرسائل والقدرة على القيام بذلك بشكل جيد هي مجموعة مهارات تم التغاضي عنها. وهذا يضاعف من مشكلة البيع لنواب الرئيس ، لأنه بعد ذلك لا يتم تعليم فرق المبيعات لديهم لتبسيط الرسائل أيضًا ".

فكر في الأمر على أنه تأثير سلبي من تأثير الدومينو. أو مانع يمنع مندوبي المبيعات من الاتصال بآفاقهم على مستوى إنساني بسيط.

تذكر: ليس لدى المشترين وقت لمصطلحات الصناعة! إنهم فيها من أجل الحقائق والقيمة.

قيادة المبيعات: التوافق مع مناخ اليوم

وبعد أن غطيت الأساسيات؟

كيف تذهب إلى أبعد من ذلك؟ كيف تواكب التحديات والفرص الاقتصادية التي تواجه فرق المبيعات في الوقت الحالي؟

يشجع سكوت فريقه على التواجد القوي على الإنترنت والعلامات التجارية الشخصية .

"إنه شيء لاحظته خلال العامين الماضيين مع الوباء. في بداية كوفيد ، فقد الكثير من الناس وظائفهم. وبعد ذلك ، ارتفع إنشاء المحتوى ، والنشاطات الجانبية ، وتنويع دخلك حقًا إلى الواجهة ".

"على مدار العامين الماضيين ، رأينا الكثير من الأشخاص يؤسسون شركاتهم الخاصة ، سواء كان ذلك تدريبًا أو تدريبًا أو استشارات. هذا مقارنة بعام 2015 أو 2016 ، حيث لم يكن هذا صخبًا جانبيًا حقًا ".

"أصبح من الصعب أيضًا قطع الضوضاء والتميز. على سبيل المثال ، أصبح من الأصعب والأصعب إجراء مكالمة باردة لشخص ما للرد عليها ".

لذلك ، من المهم أن تحفز فريقك على بناء علاماتهم التجارية الشخصية والاستفادة من شبكاتهم.

"أحد الأشياء التي تعمل بشكل أفضل هو استخدام شبكتك والشراكة أو البيع المشترك ، أو حتى الإشارة إليها. يصبح إجراء المحادثات أسهل - لذا فهو شيء أصبح مهمًا بشكل متزايد بالنسبة إلى حقوق السحب الخاصة ، وكيانات التطوير ، ونائب الرئيس."

"يمكنك توفير مئات ، بل آلاف الدولارات فقط على رسوم التوظيف وعقد الصفقات ، لأنك ركزت على العلامة التجارية. إنه شكل من أشكال الطلب الذي سيفعل المعجزات لفريق مبيعاتك ".

ذكرنا سكوت أن "العلامة التجارية الشخصية لبعض الأشخاص أقوى من العلامة التجارية للشركة".

ووافق رايان. في الواقع ، إنه دليل حي على أن هذه الطريقة تعمل:

"انا موافق تماما. 70٪ من تدفق صفقاتي جاء من شبكتي ، بسبب البث الصوتي والمحتوى الآخر الذي قمت بإنشائه. يمنحك ميزة تنافسية هائلة ".

الآن ، هنا تأتي الإجابة على السؤال الذي ربما كنت ترقص فيه في رأسك.

كيف يمكنني تشجيع فريق المبيعات الخاص بي على بناء شبكتهم؟ ما هي النصيحة التي يمكنني أن أقدمها لهم؟ كيف يمكنني تناولها بنفسي؟

يؤمن سكوت بقوة LinkedIn:

"القناة الأولى التي أبني عليها هي LinkedIn. يجب أن يكون لديك ذيل أطول لرؤيتك "أوه ، المشترون لي ليسوا هناك ، لذلك لن أعتبرها قناة مهمة." لأن احتمالية تواجد المشترين على LinkedIn قوية ، عندما تنتقل إلى دورك التالي ".

ولماذا من المهم أيضًا بناء علامتك التجارية الشخصية على LinkedIn؟

"هناك سبب للتجنيد للقيام بذلك ، كما يمكنك أن تبرز في المقابلات. لذا ، إذا كنت مهتمًا بتشجيع فريق المبيعات الخاص بك على التقدم الوظيفي ، فمن المؤكد أن الأمر يستحق ذلك ".

"كما أنه يساعدك أنت وفريقك على تحسين مهاراتك ككاتب أو صانع محتوى. أخيرًا ، يوفر تدفقات دخل إضافية ".

هذه النقطة الأخيرة هي ميجا!

نظرًا لأن اقتصادنا يتجه نحو وقت تسريح العمال ، فمن المهم تسليح فريق المبيعات الخاص بك ونفسك بمهارات العلامات التجارية / الشبكات. معهم ، ستكون مستعدًا بشكل أفضل للمستقبل.

أوضح سكوت أن هذا لا يعني أن قادة المبيعات وفرقهم يجب ألا يستكشفوا قنوات أخرى أيضًا:

"يتعلق الأمر بالقطاع أو الصناعة التي تعمل بها - هناك إمكانية أن تكون القنوات الأخرى مثيرة للاهتمام. على سبيل المثال ، أعلم أن الأشخاص يستخدمون TikTok ويحصلون على جذب أو عملاء بهذه الطريقة ".

"خلاصة القول هي أن هناك الكثير من الخيارات ، لكن لا تتورط في تجربتها جميعًا. ابحث عن القناة أو القناتين التي تستمتع بها أكثر من غيرها ، لأنها ستسمح لك بأن تكون على طبيعتك الأكثر أصالة ".

"على سبيل المثال ، أنا شخصياً لست شاب فيديو. لذلك إذا حاولت الذهاب إلى TikTok ، فمن المحتمل أن أبدو سخيفة ولن أكون ناجحًا. ليس انا."

قيادة المبيعات: النقاط الرئيسية

دعنا نلخص النقاط المهمة لكونك قائد مبيعات ممتاز

1. الأمران الأساسيان اللذان يجب أن يتذكرهما قادة المبيعات هما:
1. وجود إطار لتوثيق العمليات.
2. وجود إطار عمل للمراسلة.
2. من أجل أن تكون رائد مبيعات ناجحًا في مناخ اليوم ، فإن العلامة التجارية هي كل شيء.

لخص سكوت السبب:

"إن امتلاك هذه العلامة التجارية أو التواجد لتكون قادرًا على التوظيف بسرعة وبتكلفة زهيدة ، وتحقيق تدفق الصفقات هو أكثر أهمية في الوقت الحاضر. ولا أعتقد أن القادة يمكن أن يستمروا لفترة أطول بدون هذا العامل. "

"مع زيادة مقدار الضوضاء والفوضى في البريد الوارد لدينا ، نحتاج إلى تغيير الأشياء. لا توجد طريقة لتوظيف شخص ما بدون شبكة لتدفق الصفقات والتوظيف ".

"وهناك شيء آخر يجب ملاحظته - لقد لاحظت أنه عندما يتم أداء العلامات التجارية الشخصية بشكل جيد ، فإن لديهم القدرة على النجاح أكثر من الشركات."

بصفتك قائد مبيعات SaaS ، امتلك مهاراتك الأساسية. ثم تفرّع - اسمح لنفسك وفريقك بالتطور مع أوقاتنا المتغيرة.

استمع إلى البودكاست

إذا كنت مهتمًا بالاستماع إلى المحادثة الكاملة مع Scott ، فاضغط على ️ على المشغل أدناه.

يمكنك أيضًا الاطلاع على حلقات أخرى من Revenue Champions هنا .