إدارة شركة ناشئة ليست مهمة سهلة. الأعمال الصغيرة تتعرض دائمًا للهجوم. تشكل الأموال غير الكافية ونقص الموارد وحواجز الدخول العالية والكثير من المنافسة مشكلة خطيرة على طريق النمو. عادة ، في المراحل الأولى من إنشاء شركة ، يحاول أصحاب الأعمال الصغيرة التعامل مع كل شيء بمفردهم. لسوء الحظ ، فإن الرافعات من جميع المهن غالبًا ما تكون سادة لا شيء.

نصف الشركات الصغيرة تفشل في غضون خمس سنوات.

المصدر: مكتب إحصاءات العمل

لكن لا تثبط عزيمتك من الإحصائيات. في حين أن العديد من الصعوبات تتسلل إلى الشركات الصغيرة ، فإن ما يسميه البعض مشكلة يمكن أن يكون فرصة ممتازة للنمو. كل ما تحتاجه هو أن يكون لديك "خطة ب" قوية و "خطة أ" معصومة بنفس القدر - تنفيذ حل CRM موثوق به لتبسيط كومة من العمليات التجارية المعقدة ولكن العادية.

في هذه المقالة ، سنتحدث عن المشكلات الأكثر شيوعًا التي يواجهها SMB وكيف يمكن لحل CRM حلها. أحيانًا يكون كل ما تحتاجه هو قطعة برمجية أنيقة لتنمية عملك الصغير إلى شيء أكثر استقرارًا وربحًا.

دعنا ننمو!

المشكلة: ليس لديك ما يكفي من العملاء المحتملين.

"كانت الحياة أسهل بكثير إذا كان لدي المزيد من الأشخاص لبيعهم!"

ليس من النادر سماع شكاوى كهذه من أصحاب الأعمال الصغيرة ومندوبي المبيعات. قد تكون أكثر مندوبي المبيعات مهارة الذين يمكنهم بيع الرمال بسرعة في الصحراء الكبرى - لكن لا شيء من ذلك مهم إذا لم يكن لديك شخص يعمل به سحرك.

يعد إنشاء قوائم العملاء المحتملين أحد أكثر المشكلات شيوعًا التي تواجهها الشركات الصغيرة. بدون اسم معروف والكثير من العملاء الراضين الذين يحيلون منتجاتك وخدماتك إلى شبكتهم ، فمن المحتمل أن تكون عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين بطيئة وغير منتظمة.

لا تحتاج فقط إلى تجميع قاعدة بيانات لجهات الاتصال ، ولكن تحتاج أيضًا إلى التأكد من أن العملاء المتوقعين الذين يدخلون نظامك يتمتعون بجودة عالية ويتحولون في النهاية إلى عملاء يدفعون. أنت بحاجة إلى خطة لكيفية ومكان البحث عن العملاء المحتملين وكيفية إدارة أسرهم من أجل الرعاية اللاحقة.

كيفية معرفة مكان ركود قمع المبيعات الخاص بك باستخدام CRM

كيف يمكن لنظام CRM أن يساعد ...

هناك عدة طرق يمكنك من خلالها تحسين فرص توليد العملاء المحتملين باستخدام حل CRM. دعونا نلقي نظرة على أكثر الطرق فعالية.

• ينكدين جيل الرصاص.

غالبًا ما نتحدث عن قيمة LinkedIn للتنقيب. منصة الوسائط الاجتماعية هذه منجم ذهب للشركات الصغيرة التي تبحث عن عملاء متوقعين. إنه مصمم لمندوبي المبيعات من جميع الكوادر للتواصل مع العملاء المحتملين. يوجد مئات الملايين من أعضاء LinkedIn من جميع أنحاء العالم ، لذلك بغض النظر عن طبيعة عملك - سواء كان مندوب مبيعات عالميًا أو تاجرًا محليًا - يمكنك الوصول بسهولة إلى جمهورك المستهدف.

يعد تكامل LinkedIn في NetHunt CRM الأداة التي تحتاجها لنشاطك التجاري الصغير لجعله يؤدي إلى المطر. يسمح لك ملحق Chrome الصغير الخاص بنا بالعثور على عملاء جدد والتفاعل معهم بشكل أسرع وأسهل وأكثر شخصيًا. كل ما عليك فعله هو تثبيت الامتداد وعرض الرموز الصغيرة بجوار كل ملف تعريف على LinkedIn.

بمجرد أن تصادف عميلاً متوقعًا لم تلتقطه بعد ، ما عليك سوى النقر فوق الزر الموجود بجوار اسم الشخص لإثراء سجلات CRM الخاصة به تلقائيًا بالتفاصيل المتاحة لك كمستخدم. هذه هي الصورة ، الاسم الأول ، اسم العائلة ، الشركة ، العنوان ، البريد الإلكتروني ، رقم الهاتف ، معرف Skype ، مقبض Twitter ، تاريخ الميلاد ، الرابط إلى ملف تعريف LinkedIn - كل ذلك بنقرة زر واحدة!

بمجرد القيام بذلك ، ستتمكن من الحصول على كل السياق ذي الصلة حول العملاء المتوقعين على الفور. اكتشف المزيد حول تكامل NetHunt على LinkedIn!

• توليد العملاء المحتملين عبر البريد الإلكتروني الصادر.

طريقة أخرى فعالة للعثور على العملاء المحتملين لشركتك الصغيرة هي البريد الإلكتروني البارد. باستخدام وظيفة البريد الإلكتروني الخاصة بـ NetHunt CRM ، يمكنك بسهولة تسهيل الوصول الجماعي المباشر والشخصي. ابحث عن نصائح حول البريد الإلكتروني البارد الفعال من الخبراء في هذه المقالة.

ما عليك سوى كتابة رسالة بريد إلكتروني باردة باستخدام الإستراتيجية المناسبة ، وإطلاق حملة التوعية على العملاء المحتملين باستخدام ميزة البريد الإلكتروني المجمعة في NetHunt. أنت تعرف دائمًا كيف يعمل التواصل مع مبيعات البريد الإلكتروني. يوفر CRM الخاص بنا ميزة تتبع البريد الإلكتروني حتى تتمكن دائمًا من الوصول إلى الإحصائيات الموجودة في حملات البريد الإلكتروني الخاصة بك - عمليات الفتح والنقرات والردود والمزيد على مسافة ذراع.

• إنشاء نموذج الويب.

يعد إنشاء العملاء المحتملين لنماذج الويب الطريقة الأكثر فاعلية لتجميع جهات اتصال جديدة لقاعدة البيانات الخاصة بك. تعد نماذج الويب طريقة رائعة لجذب العملاء المحتملين من موقع الويب الخاص بك وإنشاء سجلات CRM تلقائيًا غنية بالبيانات. مع ميزة سير العمل الخاصة بأتمتة مبيعات NetHunt CRM ، يمكنك بسهولة إنشاء نماذج ويب جميلة ومشاركتها على موقع الويب الخاص بك وجعل العملاء المحتملين يتدفقون مباشرة إلى النظام.

نقاط المكافأة : تعمل إستراتيجية توليد العملاء المحتملين هذه على التخلص من الأخطاء اليدوية حيث يلتقط النظام جميع البيانات تلقائيًا.

اكتشف كيف يساعد CRM في اكتساب العملاء

المشكلة: البيانات الفوضوية واللامركزية.

لقد أثبتنا بالفعل أن هناك الكثير من المصادر التي يمكن أن يأتي العملاء المحتملون منها. يمكن أن يشكل هذا فرصة وتهديدًا لشركتك الصغيرة. في حين أنه من الأخبار الجيدة أنك تحصل على المزيد من فرص المبيعات مع المزيد من الأشخاص المهتمين بمنتجك ، إلا أنه يمكن أيضًا أن يحدث فوضى في قاعدة البيانات الخاصة بك.

في البداية ، لا يبدو أنها مشكلة سيئة للغاية. لا يبدو أنها مشكلة على الإطلاق. بينما لا تزال صغيرًا ، يمكنك بسهولة أن تتذكر من دخل بالفعل في خط أنابيب المبيعات ومن لم يدخل. ولكن مع نمو أعمالك الصغيرة ، تدرك بسرعة أن بعض العملاء المتوقعين يمكنهم استخدام قنوات اتصال مختلفة ، وأن قاعدة بياناتك مليئة بالنسخ المكررة أو - والأسوأ - تفتقد إلى بعض التفاصيل المهمة. إنه فوضوي وغير فعال.

كيف يمكن لنظام CRM أن يساعد ...

يعد نظام CRM متعدد القنوات المتكامل مع العديد من الأنظمة الأساسية طريقة رائعة للتخلص من هذه المشكلة وتنظيف قاعدة البيانات الخاصة بك. يقوم بجمع البيانات من العديد من المصادر في مكان واحد ، لذلك فإن كل تفاعل لديك مع العملاء المتوقعين عبر قنوات مختلفة يكون مركزيًا تحت مظلة واحدة كبيرة. علاوة على ذلك ، كلما قمت بإنشاء سجل جديد ، هناك مجموعة من الحقول المطلوبة حتى تتمكن من التأكد من عدم تفويت أي تفاصيل مهمة.

على سبيل المثال ، يمنح NetHunt CRM مستخدميه فرصة لجمع العملاء المحتملين بنقرة واحدة من رسائل البريد الإلكتروني و LinkedIn ونماذج الويب والمحادثات على موقع الويب (Intercom و Facebook Messenger).

نظّم بيانات العملاء باستخدام NetHunt CRM. جربه مجانًا لمدة 14 يومًا!

المشكلة: سير العمل المتضارب.

عندما تعمل بمفردك ، لديك مجموعة محددة من الخطوات التي تتخذها عند التعامل مع العملاء المتوقعين والعملاء. ومع ذلك ، عندما يكون لديك فريق ، يصبح من الصعب ضمان عمل مهام سير العمل.

بدون توحيد سير العمل للمهام والواجبات المختلفة ، فإنك تخاطر بإحداث ارتباك داخل فريقك وفوضى في بياناتك. ما لم يكن هناك فهم واضح لما يجب على كل عضو في الفريق القيام به ، وكيف يجب عليهم المضي قدمًا في مهام محددة ، وإدخال البيانات التفصيلية في النظام ، فإن فرص فقدان التفاصيل وانخفاض الإنتاجية ترتفع بشكل كبير.

كيف يمكن لنظام CRM أن يساعد ...

باستخدام نظام CRM ، يمكنك إعداد نفس مهام سير العمل لكل عميل متوقع وارد حتى يمر كل منهم برحلة العميل نفسها ، بدءًا من ملء النموذج الموجود على موقع الويب الخاص بك وحتى تلقي نفس رسائل البريد الإلكتروني. سيكون للمديرين نفس مجموعة المهام لكل صفقة ، ولا يفوتون خطوة واحدة على طول الطريق.

يستفيد مستخدمو NetHunt CRM من الإمكانات التالية لأتمتة المبيعات ...

• قم بإعداد قدر معين من عمليات المتابعة التي يقرر فريقك أنها الأكثر فعالية.
• قم بتعيين العملاء المتوقعين تلقائيًا لمدير مسؤول ، لذلك لا توجد فرص ضائعة.
• قم بإعداد تسلسلات البريد الإلكتروني التي يتم تشغيلها بحيث لا ينتظر العملاء المحتملون الأعمار للحصول على الاستجابة الأولى بعد التسجيل.
• قم بإعداد المشغلات لنقل العملاء المتوقعين إلى المرحلة التالية من خط أنابيب المبيعات.

عندما يكون لدى الموظفين سلسلة محددة من الإجراءات لاتخاذها ومعرفة ما يمكن توقعه من بعضهم البعض ، فإن عملهم سيكون أكثر سلاسة. نتيجة لذلك ، دورة مبيعات أقصر والمزيد من الصفقات المغلقة - وهو بالضبط ما تحتاجه لتمكين شركتك الصغيرة من النمو!

المشكلة: يتصل مندوبو المبيعات بنفس العملاء المتوقعين.

حتى عندما يكون هناك مستوى لائق من التوحيد القياسي لسير عمل الأعمال ، فقد يظل مندوبو المبيعات لديك يقومون بالإجراءات الصحيحة على العملاء المتوقعين الخاطئين. هناك مشكلتان مهمتان مرتبطتان بوصول شركتك إلى نفس العملاء المحتملين أكثر من مرة.

• إنه غير منتج. في كل مرة يتواصل فيها مندوبو المبيعات مع شخص تم الاتصال به بالفعل ، فإنهم يضيعون وقتهم ، وبالتالي يفوتون فرصة تحويل المزيد من العملاء المحتملين.
• إنه يضر بسمعتك. يضع إضفاء الطابع الشخصي على الاتصالات أساس المبيعات الناجحة. إذا اتصلت بنفس الشخص مرتين ، فقد يشعر أنه غير مهم ويقل احتمال عمله معك في المستقبل. لا تريد أن تظهر كبائع غافل ، خاصة عندما تكون شركة صغيرة لا تزال تؤسس اسمها في السوق.
• يمكنه خياطة الخلاف داخل فريقك. في حين أن هذا نادر ولكنه لا يزال عاملاً يجب مراعاته. إذا كان أحد مندوبي المبيعات لديك "يسرق" عملاء محتملين ، فقد يصبح هذا الأخير ساخطًا.

كيف يمكن لنظام CRM أن يساعد ...

تعمل ميزة منع التكرار في NetHunt على تنظيف قاعدة عملائك تلقائيًا عن طريق إزالة أو دمج أو تحذيرك بشأن التكرارات المحتملة كلما أضفت جهات اتصال جديدة إلى النظام. علاوة على ذلك ، للقضاء على مندوبي المبيعات الذين يعملون مع العملاء المتوقعين الذين لم يتم تعيينهم لهم ، يمكنك أيضًا الاستفادة من ميزة العرض المخصص.

في الواقع ، فإن عدم الاستفادة من ذلك يعني أنك تقلل استخدام حل CRM الخاص بك من الناحية الجنائية.

في NetHunt CRM ، يمكن لكل مندوب مبيعات إنشاء طرق عرض مخصصة لإضافة الشركات المخصصة لهم والعمل مع هؤلاء العملاء المتوقعين. تتضمن بعض طرق العرض المخصصة الأخرى التي يمكن لمندوبي المبيعات إنشاؤها لزيادة كفاءة عملهم إلى الحد الأقصى ...

• العملاء المحتملون الذين لم يتم الاتصال بهم لمدة X من الأيام.
• العملاء المحتملون الذين ليس لديهم أي نشاط لمدة X مقدار من الأيام.
• من المتوقع إغلاق الصفقات هذا الشهر / هذا الأسبوع.
• مرشح الإقليم: جميع الصفقات في بلد / مدينة / منطقة معينة.

المشكلة: أنشطة المبيعات والتسويق غير المتوازنة.

على الرغم من أن أقسام المبيعات والتسويق تعمل على تحقيق نفس الهدف المتمثل في تحقيق أكبر قدر من المبيعات للأعمال التجارية ، إلا أنها تستخدم طرقًا مختلفة. إنها ممارسة تجارية قياسية ، ولكنها غالبًا ما تؤدي إلى فشل الأعمال الصغيرة إذا تعارضت هذه الأنشطة مع بعضها البعض. مع وجود نظامين مختلفين لتتبع تقدمهما ، اللذين لا يتداخلان بأي شكل أو شكل ، يمكن أن يعيق نمو الأعمال.

يحتاج فريق التسويق إلى تحديد ملفات تعريف المشتري المثالية لاستهدافها ؛ تطوير إمكانات المبيعات وأصول التسويق الأخرى لجذب العملاء المحتملين ورعايتهم بشكل أكثر فعالية ، وتمرير تقاريرهم إلى فريق المبيعات. يحتاج فريق المبيعات إلى إعداد تقرير عن جودة العملاء المتوقعين الذين يدخلون خط أنابيب المبيعات ، والمصادر التي تولد أكبر عدد من العملاء المتوقعين ، ومعدل انتقالهم إلى أسفل خط الأنابيب.

بهذه الطريقة ، يعرف مديرو التسويق أيًا من جهودهم كافٍ ويتطلب مزيدًا من الاهتمام ، بينما يعرف مندوبو المبيعات بالضبط كيفية دفع العملاء المتوقعين نحو اتخاذ قرار الشراء. إنه تآزر. في أي سيناريو آخر ، إنها كارثة. عندما لا يحصل أي من الفريقين على معلومات ذات صلة ومحدثة وفي الوقت المناسب حول العملاء المتوقعين ، فإن التحويلات غير ممكنة.

كيف يمكن لنظام CRM أن يساعد ...

مع وجود حل CRM في مكانه ، تعمل فرق المبيعات والتسويق لديك بشكل تعاوني حيث يمكنهم الوصول إلى بيانات العميل نفسها ، والتي يتم تحديثها في الوقت الفعلي. يصبح من السهل عليهم تتبع قنوات الاستحواذ والتحويلات من كل قناة ومصدر. بهذه الطريقة ، يمكنهم التخلي عن بعض القنوات التسويقية التي لا تعمل بالشكل المتوقع وتوسيع نطاق القنوات التي تعمل بشكل جيد.

المشكلة: زبد العميل.

إن الحصول على عميل جديد يكلف خمسة أضعاف تكلفة الاحتفاظ بعميل موجود بالفعل. بصفتك شركة صغيرة ، لا يمكنك تحمل خسارة كل هذه الأموال من خلال عدم إيلاء الاهتمام الكافي لتقليل ضغوط العملاء. يمكن أن تساعدك العديد من الاستراتيجيات على زيادة القيمة الدائمة للقيمة الخاصة بك وتحسين معدل الاحتفاظ بالعملاء. يشترك كل منهم في أنهم يحتاجون إلى حل CRM لضمان أفضل النتائج.

كيف يمكن لنظام CRM أن يساعد ...

للحفاظ على تفاعل عملائك وتشجيعهم على مواصلة الشراء من عملك ، تحتاج إلى بناء علاقة قوية معهم ومراقبة التفاصيل.

يساعدك نظام CRM في البقاء على اطلاع ببيانات العملاء الخاصة بك ومعرفة متى يكون أفضل وقت للوصول إلى العملاء ، إما لتوطيد علاقة أو لحفظ علاقة معلقة بواسطة سلسلة رسائل. باستخدام حل CRM ، يمكنك إعداد إشعارات للعملاء الذين لم يكونوا نشطين لفترة معينة من الأيام ، ومراقبة هؤلاء العملاء المتوقعين ، وإما الاتصال بهم شخصيًا أو إعداد رسائل بريد إلكتروني آلية.

وبالمثل ، يمكنك إعداد تذكيرات للعملاء والعملاء المحتملين الذين لم تسمع عنهم منذ فترة. الأمر متروك لك لتحديد عدد أيام الصمت المقلق ثم إعداد المهام لإرسال متابعات لها.

المشكلة: ضياع فرص البيع الزائد والبيع العابر.

لا تتوقف عملية البيع بمجرد الفوز بالصفقة. حتى بعد قيام عميلك بالشراء ، لا يزال بإمكانك توقع قيامه بعملية شراء مرتجعة. يجب أن تحاول بيع أو بيع منتج إضافي.

الخيار الأخير صعب. أنت لا تريد أن تبدو انتهازيًا. أنت أيضًا لا تريد أن يعتقد عميلك أنك تعامله كحقيبة نقود عن طريق دفع عروض باهظة الثمن وغير ذات صلة. إرسال عروض عامة إلى العملاء الحاليين لن ينتهي بأي شيء جيد. إن عدم الانتباه إلى عملائك واحتياجاتهم يمكن أن يحرمك من فرصة تحقيق المزيد من المبيعات وإفساد العلاقة التي تمكنت من بنائها معهم حتى الآن.

إذا كنت تنشر الكلمة عن استخدامك للتسويق عبر البريد الإلكتروني "الفريد من نوعه والمحدود الوقت فقط" ، فمن المحتمل أن ينتهي بك الأمر في مجلد البريد العشوائي. لا تعتبر هذه لحظة خاسرة كبيرة بالنسبة لك فحسب ، بل يمكنها أيضًا خفض درجة مرسل البريد الإلكتروني الخاص بك مما يجعل فوائد التسويق عبر البريد الإلكتروني الناجح غير متاحة لك. إذن ، إنها النهاية لعملك الصغير.

كيف يمكن لنظام CRM أن يساعد ...

إذا كنت ترغب في زيادة مبيعاتك من خلال وسائل البيع الإضافي أو البيع التكميلي للعملاء الحاليين ، فأنت بحاجة إلى أن تقدم لهم شيئًا يثير اهتمامهم ؛ شيء يجده مفيدًا. للقيام بذلك ، يجب أن تعرف ما هي احتياجاتهم في المقام الأول.

يساعد CRM في إنشاء علامات خاصة للعملاء بالميزات التي يحتاجونها أو أي طلبات خاصة. بمجرد الانتهاء من تنفيذه ، يمكنك إرسال عروض مخصصة لهم تزيد من فرصة التحويل وزيادة المبيعات.

المشكلة: التخطيط غير الدقيق للمبيعات.

لإدارة أموالك بشكل فعال ، تحتاج إلى التأكد من أنك تقيّم وضعك الحالي بشكل مناسب وتضع توقعات دقيقة فيما يتعلق بمصروفاتك وإيراداتك. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فإنك تخاطر بالإفلاس.

ما لم يكن لديك فهم واضح لوضعك المالي وإلى أين يتجه ، لا يمكنك تطوير عملك بشكل فعال. إيرادات المشروع مرتفعة للغاية ولن ينتهي بك الأمر إلى عدم تغطية نفقاتك. في نفس الوقت ، التقليل من قيمة مبيعاتك لن يفيدك أيضًا.

من الأفضل الاستثمار في تطوير منتجك وتنمية أعمالك بدلاً من الجلوس على كومة من السيولة النقدية.

كيف يمكن لنظام CRM أن يساعد ...

توفر غالبية حلول CRM الجيدة وظيفة التنبؤ بالمبيعات التي تتيح للشركات رؤية الإيرادات المتوقعة لسحبها من الصفقات التي على وشك الإغلاق. علاوة على ذلك ، فإنه يحسب أيضًا الأموال التي لديهم من العملاء الحاليين. بهذه الطريقة ، يمكنك وضع خطط مالية ومعرفة ما هو متاح لإعادة استثماره في التسويق أو تطوير المنتجات.

المشكلة: تواصل منخفض الجودة مع العملاء.

في هذه الأيام ، حتى الشركات الموجهة نحو المنتجات تبيع خدمات أيضًا: خدمة العملاء. عندما تكون المنافسة عالية جدًا ، فأنت بحاجة إلى زيادة رضا عملائك إلى الحد الأقصى والتأكد من أنك تقدم تجربة العملاء الأكثر تميزًا.

خلاف ذلك ، سيختار العملاء بسرعة منافسيك عليك.

مع التطور السريع للتكنولوجيا وكمية البيانات المشتركة كل ثانية ، لا يرغب العملاء في الانتظار لتلقي التوجيه. يريدون التواصل الفعال والردود المفيدة. لسوء الحظ ، يصعب ترتيب ذلك إذا كنت تقوم بتخزين جميع بيانات العملاء عبر عشرات وعشرات المنصات.

إذا فشلت في ضمان استمرارية الاتصال ونسيت تفاصيل تفاعلاتك السابقة ، فسوف تفقد ثقة العملاء واحترامهم بسرعة.

كيف يمكن لنظام CRM أن يساعد ...

مع CRM ، لديك كل البيانات مجمعة. يوفر لك نظرة عامة كاملة وكاملة عن كل حالة اتصال قمت بها مع العميل المحتمل أو العميل. ترى كل الملاحظات ومشاكلها الأولية والنتائج التي أرادوا تحقيقها من خلال الحل الخاص بك. مع العلم أنه يمكنك زيادة معدل التحويل ومدفوعاتها المتكررة عن طريق التأكد من أنها تلبي احتياجاتهم الأولية.

تسير الأعمال الصغيرة جنبًا إلى جنب مع برنامج CRM. لكن فقط إذا كانت فكرة جيدة ، بالطبع. إذا كنت تريد أن يكون حل CRM الخاص بك استثمارًا مفيدًا يساعدك في حل المشكلات ، فأنت بحاجة إلى التأكد من اختيار الأداة الأكثر ملاءمة. هناك الكثير من الخيارات المتاحة في السوق ، لذا قبل الالتزام بأحدها ، تأكد من أنك تعرف ما تبحث عنه.

فيما يلي قائمة بالأشياء التي يجب مراعاتها عند البحث عن CRM للأعمال الصغيرة.

أو يمكنك اختيارنا. NetHunt CRM هو أفضل صديق لشركتك الصغيرة! أفضل شيء هو؟ لن نغادر ... حتى بعد أن تكبر.