حالة المبيعات الخارجية في عام 2024
نشرت: 2024-04-09تعرف على تحديات المبيعات الخارجية والقنوات الأكثر فعالية من الخبراء.
ربما لاحظت أيضًا أن المبيعات الخارجية بدأت تعود خلال الأشهر القليلة الماضية. وبطبيعة الحال، أردنا الوصول إلى الجزء السفلي من هذا الارتفاع الأخير في الشعبية ومعرفة أفضل طريقة للتعامل مع استراتيجية المبيعات هذه.
ولتحقيق ذلك، تواصلنا مع بعض أصدقائنا الخبراء وسألناهم عما يحدث في عالم المبيعات الخارجية في عام 2024. من فضلك، أظهر بعض الحب لهؤلاء الخبراء إذا كنت قد استمتعت بنصائحهم، ودعنا نبدأ.
ألبير يوردر
مؤسس مشارك وCRO @ Flowla — غرف صفقات تفاعلية تجذب المشترين.ألبر هو قائد مبيعات متمرس يتمتع بخلفية مهنية مثيرة للإعجاب تتراوح من تقديم المشورة للشركات الكبرى في Bain وAccenture إلى إغلاق صفقات بملايين الدولارات في الجمعية العامة. بصفته المؤسس المشارك لشركة Flowla، فهو مسؤول عن عمليات الإيرادات، ويجمع بين خبرته المتنوعة في المبيعات لمساعدة الفرق على إبرام الصفقات بسهولة ومشاركة خبرته من خلال البث الصوتي لـ Sales Therapy.
متى يجب على الشركات تنفيذ المبيعات الخارجية؟
يعد Outbound تكتيكًا جيدًا عندما يكون لديك القليل من خطوط الأنابيب الواردة أو لا يوجد لديك أي منها. لذا، يمكن للشركات الناشئة في مراحلها المبكرة تنفيذ التوعية الباردة بنجاح كجزء من استراتيجية GTM الخاصة بها. وفي الوقت نفسه، ضع في اعتبارك أن التوجه الخارجي وحده لن يكون كافيًا لبناء تدفق صحي ومتسق من العملاء المحتملين.
ما هي القنوات الأكثر فعالية للمبيعات الخارجية في عام 2024 لـ B2B؟
إنه مزيج من القنوات. بالنسبة لنا، يتعلق الأمر في الغالب بـ LinkedIn والبريد الإلكتروني . نحن نستخدم وسائل التواصل الاجتماعي "لإحماء" عملائنا المحتملين من خلال التفاعلات الشخصية، والتعرف عليهم بشكل أفضل، وفي وقت لاحق، إذا كان ذلك مناسبًا بنسبة 100%، فقد نتصل بهم عبر البريد الإلكتروني لتقديم عرض تجاري.
كيف تبرز من بين الكثير من رسائل البريد الإلكتروني والرسائل الباردة؟
تواصل مع اهتمام حقيقي بالمساعدة، وقم بتخصيص رسائلك لتناسب كل برنامج ICP، وقم بتخصيصها حيثما أمكن لإنشاء اتصالات بشرية.
كيف أثر الذكاء الاصطناعي والأتمتة على استراتيجيات المبيعات الخارجية في عام 2024؟
أرى تأثيرات إيجابية وسلبية للذكاء الاصطناعي والأتمتة.
على الجانب الإيجابي، يمكن لمندوبي المبيعات الآن العمل بكفاءة أكبر وقضاء المزيد من الوقت مع عملائهم. ومع ذلك، فإن كمية رسائل البريد الإلكتروني الجماعية العامة ليست مزحة (وحتى أنها أجبرت موفري خدمة البريد الإلكتروني على التراجع عن طريق فرض بعض القيود الإضافية).
ما هو التحدي الأكبر للمبيعات الخارجية؟
في الوقت الحالي، إنها تبرز . مع كل أدوات الذكاء الاصطناعي والأتمتة، لم تكن صناديق البريد الوارد مزدحمة كما هي الآن. لذلك عليك أن تكون مبدعًا لجذب انتباه العميل المحتمل.
ما هي الأخطاء الشائعة التي يرتكبها مندوبو المبيعات في المبيعات الخارجية، وكيفية إصلاحها؟
بالنسبة لي، المشكلة الرئيسية التي أراها في رسائل البريد الإلكتروني الباردة هي عدم الأهمية - سواء كان ذلك عبارة عن سطر موضوع غامض، أو عرض قيمة وفوائد غامضة، أو ضعف الاستهداف.
لإصلاح ذلك، تأكد من تحديد واستهداف ICPs محددة جدًا تعرف كل شيء عنها وقم بتخصيص رسائلك وفقًا لاهتماماتهم واحتياجاتهم المحددة.
روزالين سانتا ايلينا
المؤسس والرئيس التنفيذي لعمليات الإيرادات @ The RevOps Collectiveتتمتع روزالين بخبرة تزيد عن 20 عامًا في قيادة إستراتيجية GTM وعمليات الإيرادات في العديد من شركات المؤسسات والشركات الناشئة ذات النمو المرتفع. بصفتها مؤسسة RevOps Collective، تقوم روزالين بمهمة رفع وتمكين وتمكين عمليات الإيرادات لتكون بمثابة الفارق الاستراتيجي لكل مؤسسة لتحسين رحلة العميل الشاملة وتعزيز محرك الإيرادات. روزالين هي أيضًا مستشارة للعديد من الشركات الناشئة ذات النمو المرتفع، وهي قائدة نشطة في مجتمعات متعددة، ومدربة RevOps ومدربة تنفيذية، ومتحدثة رئيسية، ومضيفة The Revenue Engine Podcast.
متى يجب على الشركات تنفيذ المبيعات الخارجية؟
إن وجود حركة بيع للخارج يكاد يكون بمثابة حصص على الطاولة بالنسبة لأي شركة مدرة للدخل. حتى عندما يكون لديك حركة داخلية قوية، تبدأ في التفكير والبدء في الهيكلة، فإن الحركة الخارجية الخفيفة مهمة لبدء اختبار ما ينجح، حيث أن الحركة الداخلية يمكن أن تتباطأ أو حتى "تجف" في أي لحظة. هذا هو الوقت المناسب للبدء في بناء تلك الحركة وكتاب اللعب.
ما هي القنوات الأكثر فعالية للمبيعات الخارجية في عام 2024 لـ B2B؟
لقد رأينا بالتأكيد النجاح المستمر للمجتمعات ووسائل التواصل الاجتماعي وحتى الأحداث المستهدفة، ولكن هناك الكثير من الضجيج حتى في تلك القنوات. إن التواصل ذو الصلة القائم على القيمة حيث يتواجد الأشخاص المستهدفون والمكان الذي يرغبون في المشاركة فيه لن يصبح قديمًا أبدًا. غالبًا ما يكون تسويق / إحالات العملاء قناة أرى أنها لا يتم الاستفادة منها بشكل كافٍ أيضًا. عملاؤك الذين يرون عائد الاستثمار والقيمة في الحل الذي تقدمه هم أفضل البائعين الخارجيين لديك!
كيف تبرز من بين الكثير من رسائل البريد الإلكتروني والرسائل الباردة؟
كن مختلفا. كن فريدا. جرب أشياء مختلفة. جرب الأشياء التي لا يفعلها أي شخص آخر. وبطبيعة الحال، تكون ذات صلة. التخصيص ليس كافيا . يجب أن تكون ذا صلة بالشخص الذي تتواصل معه. واستفد من المقدمات والإحالات كلما استطعت، حيث أن المقدمة الدافئة تقطع شوطًا طويلًا.
كيف أثر الذكاء الاصطناعي والأتمتة على استراتيجيات المبيعات الخارجية في عام 2024؟
ومع التقدم الكبير في التكنولوجيا ووفرة البيانات، يجب على الشركات الاستفادة من هذه القدرات لتحسين مبيعاتها الخارجية.
من خلال الحسابات الصحيحة، وجهات الاتصال الصحيحة، والرسائل الصحيحة في الوقت المناسب، يجب أن يكون البائعون مجهزين بالموارد والأدوات المناسبة ليكونوا فعالين وكفؤين. ومن المفترض أن تمكن القدرة التحليلية المتاحة الفرق من الحصول على رؤى أعمق - في وقت مبكر - لضبطها وتوجيهها عند الضرورة. وبكل أنانية، أعتقد أن هذا هو المكان الذي أعتقد أن وجود وظيفة قوية لعمليات الإيرادات والبنية التحتية يمكن أن يفتح قدرًا كبيرًا من هذه القيمة.
ما هو التحدي الأكبر للمبيعات الخارجية؟
السوق يتطور باستمرار. ما يريده / يحتاجه المشترون يتغير أيضًا. أود أن أقول إن التحدي الأكبر هو أن تظل على صلة بالموضوع ، الأمر الذي يتطلب تقييمًا مستمرًا ومتسقًا لاستراتيجيتك وتكتيكاتك الخارجية. إن وجود نبض قوي في السوق، وإعادة تقييم احتياجات المشتري والتحديات التي يواجهها، وتكرار رسائلك ونهجك كممارسة مستمرة سيكون أمرًا بالغ الأهمية للبقاء على صلة بالموضوع.
ما هي الأخطاء الشائعة التي يرتكبها مندوبو المبيعات في المبيعات الخارجية، وكيفية إصلاحها؟
الخطأ الأكثر شيوعًا هو استخدام نفس القالب العام لجميع العملاء المحتملين ، بغض النظر عن الشركة وبغض النظر عن الشخصية. استخدام نفس الرسائل الجاهزة مثل أي شخص آخر والتحدث عنك وعن شركتك وما تفعله مقابل اغتنام الفرصة للحديث عن السبب والتحدي/الألم ذي الصلة وكيف يمكنك المساعدة في حلها. نحن نتحدث كثيرًا عن هذه الرسائل السيئة، ولكنني لا أزال أرى ستة منها في صندوق بريدي الإلكتروني كل يوم.
كريستيان دينا
الشريك الإداري ومضيف SaaS Podcast @ Tekponبصفته أحد الأعضاء المؤسسين لشركة Tekpon، ارتدى كريستيان العديد من المناصب داخل الشركة، ولكن ربما لا شيء يلمع أكثر من دوره كمضيف جذاب لبرنامج Tekpon SaaS Podcast. مع حضور أكثر من 200 من رواد صناعة SaaS في حلقاته، يضمن فضول كريستيان الذي لا يشبع أن يكون لديه دائمًا سؤال آخر. إنه منشئ مجتمع في الصميم، كونه قائد مدينة بوخارست لشركة SaaStock Local ومؤلف الكتاب الأكثر مبيعًا King of Networking.
متى يجب على الشركات تنفيذ المبيعات الخارجية؟
إذا كنت تفكر في تنفيذ المبيعات الخارجية، فمن الضروري أن تفكر بشكل استراتيجي. قبل اتخاذ القرار، فكر في وضعك في السوق ومرحلة النمو وطبيعة منتجاتك أو خدماتك. لكنني أعتقد أن هذه هي السيناريوهات الأكثر شيوعًا عندما تقرر الشركة زيادة جهود المبيعات الخارجية:
- تحقيق ملاءمة المنتج مع السوق : عندما تنجح الشركة في التحقق من صحة منتجها أو خدمتها وتحقق ملاءمة قوية لسوق المنتج، يمكنها أن تبدأ بثقة في تنفيذ استراتيجيات المبيعات الخارجية لتسريع النمو.
- استهداف قطاعات محددة : تعمل المبيعات الخارجية بشكل رائع عندما تريد الشركة استهداف أعمال معينة أو مجموعات عملاء معينة.يمكن أن يكون للتواصل الشخصي تأثير كبير على معدلات التحويل.
- دخول أسواق جديدة : عند محاولة توسيع نطاق عملك إلى مناطق أو أنواع جديدة من العملاء، يمكنك استخدام المبيعات الخارجية لتكوين اسم لنفسك والعثور على عملاء محتملين جدد.من خلال المبيعات الخارجية، يمكنك الوصول مباشرة إلى العملاء المحتملين وبناء علاقات يمكن أن تؤدي إلى النمو المستقبلي.
- عمليات البيع المعقدة : تعتبر المبيعات الخارجية رائعة بالنسبة للمنتجات أو الخدمات التي تحتاج إلى مزيد من التوضيح أو التي تستغرق وقتًا أطول للبيع.بهذه الطريقة، يمكننا اتباع نهج عملي أكثر لتوجيه العملاء المحتملين، مما يساعدنا على بناء العلاقات والثقة معهم.
- عندما لا يكون التسويق الداخلي كافيًا : إذا كانت استراتيجية التسويق الداخلي لا تولد عددًا كافيًا من العملاء المحتملين أو إذا لم يكن العملاء المحتملون جيدين بما فيه الكفاية، فيجب على الشركات أن تحاول السير على الجانب الآخر من الطريق - المبيعات الخارجية - للوصول إلى عملاء محتملين أكثر تأهيلاً وسد الفجوة .
- الاستفادة من البيانات والرؤى : إذا كنت شركة تتمتع بإمكانية الوصول إلى بيانات مفصلة عن السوق والعملاء، فيمكنك استخدام المبيعات الخارجية لجعل رسالتك واستراتيجيات التواصل الخاصة بك أكثر تخصيصًا.من خلال القيام بذلك، يمكنك التركيز على العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل.
- الأسواق التنافسية : عندما يكون السوق تنافسيًا للغاية، فإن انتظار قدوم العملاء إليك قد لا يكون كافيًا أو استراتيجية غير عادية.ومع ذلك، يمكن أن تساعدك المبيعات الخارجية على التميز بين الآخرين من خلال الوصول إلى العملاء المحتملين مباشرةً وإظهار مدى روعتك لهم.
- القيمة العالية للعملاء على مدى الحياة (CLTV) : يعد الاستثمار في المبيعات الخارجية أمرًا رائعًا للشركات التي لديها عملاء على المدى الطويل.قد تبدو تكلفة الحصول على عميل من خلال المبيعات الخارجية مرتفعة، ولكن الأمر يستحق ذلك على المدى الطويل لأنه سيولد الكثير من الإيرادات. التوسع: بمجرد حصولك على عملية تسويق ومبيعات داخلية قوية، فقد حان الوقت للتفكير في إضافة المبيعات الخارجية لرفع مستوى الأمور. يمكن أن يساعدك هذا النوع من الإستراتيجية على تعزيز جهود مبيعاتك وتحقيق نمو أسرع.
ما هي القنوات الأكثر فعالية للمبيعات الخارجية في عام 2024 لـ B2B؟
تتغير الأمور في مبيعات B2B حيث تحاول فرق المبيعات أساليب جديدة للوصول إلى جمهورها، مثل وسائل التواصل الاجتماعي أو التسويق عبر البريد الإلكتروني أو الأحداث الافتراضية. يبدو أن بعض القنوات تعمل بشكل أفضل من غيرها، لذا إليك اختياراتي التي يجب على الشركات التركيز عليها:
- يظلموقع LinkedIn ، بالنسبة لي، هو المعيار الذهبي للتواصل بين الشركات، وذلك بفضل شبكته الاحترافية وقدرات الاستهداف المتقدمة.يمكن أن تساعد الاستفادة من LinkedIn Sales Navigator في تحديد العملاء المحتملين المثاليين.
- على الرغم من الضجيج، تستمرحملات البريد الإلكتروني المخصصة والمدروسة جيدًا في تحقيق النجاح.والأكثر من ذلك، في الوقت الحاضر، جعلت الأدوات التي توفر التجزئة المتقدمة والأتمتة والتخصيص رسائل البريد الإلكتروني أكثر عملية.
- في الوقت الحاضر، هناك ضجة حولالذكاء الاصطناعي ، وتنقسم الآراء حول استخدامه أم لا.ومع ذلك، أصبحت المنصات التي تستخدم الذكاء الاصطناعي لتحديد وإشراك العملاء المحتملين بناءً على سلوكهم عبر الإنترنت واحتمال الشراء، تحظى بشعبية متزايدة. وهم يستحقون إعطاء فرصة للمحاولة.
- نعم، في العالم الرقمي، يمكن للتأثير الملموس لرسالة بريدية مباشرة مدروسة جيدًا أن يتغلب على الفوضى ويجذب الانتباه.
كيف تبرز من بين الكثير من رسائل البريد الإلكتروني والرسائل الباردة؟
لجعل رسائل البريد الإلكتروني والرسائل الباردة الخاصة بك مميزة، تحتاج إلى تخصيصها وتقديم شيء ذي قيمة. التخصيص يعني أكثر من مجرد استخدام الاسم ; يجب أن تعرف تحديات الأعمال والنجاحات واتجاهات الصناعة التي يواجهها المستلم.
لإحداث فرق، قدم شيئًا ذا قيمة مقدمًا، مثل مقالة ثاقبة، أو دراسة حالة، أو دعوة حصرية لحضور ندوة عبر الإنترنت. يمكنك أيضًا تجربة تنسيقات مثل رسائل البريد الإلكتروني عبر الفيديو أو المحتوى التفاعلي لجذب انتباه العميل المحتمل في صندوق الوارد المزدحم. لا تشعر بالملل من أسلوب المتابعة الذي تتبعه؛ قم بتغيير نوع المحتوى وتنسيقه لضمان بقاء المحادثة جديدة وجذابة.
كيف أثر الذكاء الاصطناعي والأتمتة على استراتيجيات المبيعات الخارجية في عام 2024؟
يعد الذكاء الاصطناعي والأتمتة سلاحًا ذا حدين في المبيعات الخارجية.
فمن ناحية، فإنها تجعل استراتيجيات المبيعات أفضل بكثير. إنها تساعد فرق المبيعات على التواصل مع العملاء المحتملين وإبرام الصفقات بشكل أكثر فعالية من خلال توفير استهداف دقيق واتصالات مخصصة على نطاق واسع وتوليد عملاء محتملين فعالين. تضمن التحليلات التنبؤية وسير العمل الآلي أن تكون جهود المبيعات في الوقت المناسب واستراتيجية، مما يساعد على تحسين تخصيص الموارد وتعظيم فرص المشاركة.
ومن ناحية أخرى، فإن الاعتماد المفرط على هذه التقنيات يمكن أن يجعل تفاعلات العملاء غير شخصية، ويثير مخاوف تتعلق بخصوصية البيانات، ويتطلب من محترفي المبيعات تعلم مهارات جديدة. هناك أيضًا تبعيات تقنية واعتبارات أخلاقية تحيط بخوارزميات الذكاء الاصطناعي والتي تجعل الأمور أكثر تعقيدًا. ومن المهم تحقيق التوازن بين هذه الجوانب.
في حين أن الذكاء الاصطناعي والأتمتة يوفران أدوات قوية لتحسين عمليات المبيعات الخارجية وتعزيزها، إلا أنه لا يزال من الضروري الحفاظ على اللمسة الإنسانية، وضمان الاستخدام الأخلاقي، وحماية خصوصية البيانات.
ما هو التحدي الأكبر للمبيعات الخارجية؟
أكبر مشكلة في المبيعات هذه الأيام هي تعرض صناع القرار لكمية كبيرة من المحتوى والعروض التقديمية . من الصعب جذب انتباههم والتميز عن الآخرين.
ولكن يمكنك التغلب على ذلك من خلال ترك انطباع أول لا يُنسى يُظهر ما يجعلك فريدًا. للقيام بذلك، تحتاج إلى التواصل مع العملاء المحتملين بطريقة تناسبهم وتظهر أنك تحصل على ما يحتاجون إليه. يتطلب هذا منك أن تفهم حقًا توقعاتك وما هي مخاوفهم، حتى تتمكن من تقديم شيء لا يستطيع أي شخص آخر تقديمه لهم.
ما هي الأخطاء الشائعة التي يرتكبها مندوبو المبيعات في المبيعات الخارجية وكيفية إصلاحها؟
عندما يتعلق الأمر بالمبيعات الخارجية، فإن الخطأ الشائع الذي يرتكبه الأشخاص هو عدم تخصيص نهجهم، مما قد يجعل الأمر كله بلا معنى.
الحل ؟ خذ الوقت الكافي للتعرف على العملاء المحتملين واستخدام البيانات لتصميم تفاعلاتك - وهو خطأ آخر: الاستسلام مبكرًا. امزج تواصلك مع رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات والمشاركة على وسائل التواصل الاجتماعي للحفاظ على استمرار المحادثة. لا تركز فقط على البيع، فهذه طريقة مؤكدة لإبعاد الناس. بدلاً من ذلك، ركز على مساعدة عملائك المحتملين على حل المشكلات.
وأخيرًا، لا تتجاهل أهمية تتبع معدلات التفاعل والاستجابة. ومن خلال مراقبة هذه المقاييس عن كثب، يمكنك تحسين نهجك باستمرار والحصول على نتائج أفضل.
ستيفان كونيك
الرئيس التنفيذي @ تأجير حقوق السحب الخاصةستيفان هو الرئيس التنفيذي ومؤسس SDR Hire، وهي وكالة توظيف تساعد الشركات على توظيف حقوق السحب الخاصة من المستوى A.
متى يجب على الشركات تنفيذ المبيعات الخارجية؟
الأمر لا يتعلق بمتى، ولكن إذا! هناك معايير متعددة للنمو من خلال المبيعات الخارجية.
- إذا كانت الشركة B2B
- إذا كانت الشركة تبيع تذكرة بقيمة لا تقل عن 3-5 آلاف دولار شهريًا. وأي شيء أقل من ذلك سيكون أقل من أن يغطي سعر حقوق السحب الخاصة، ناهيك عن مسؤول تنفيذي للحسابات. حتى نقطة السعر البالغة 3 آلاف دولار تعتبر مبالغة.
- إذا كانت دورة المبيعات أطول من 30 يومًا
- إذا كان الراتب السنوي لمندوب المبيعات أقل من متوسط عدد الوحدات المباعة من المنتج سنويًا. (عدد مرات القيمة الدائمة) > متوسط راتب مندوب المبيعات (عدد - عدد الوحدات المباعة سنويًا)
ما هي القنوات الأكثر فعالية للمبيعات الخارجية في عام 2024 لـ B2B؟
من المحتمل أن الطريقة الأسهل والأكثر سهولة للقيام بالأعمال الخارجية في عام 2024 ستكون إما المكالمات الباردة أو التواصل مع LinkedIn.
أصبحت رسائل البريد الإلكتروني الباردة معقدة للغاية بسبب زيادة مرشحات البريد العشوائي، في حين انخفض متوسط معدل الفتح بشكل ملحوظ. من ناحية أخرى، يمكنك دائمًا رفع الهاتف والبدء في عقد الاجتماعات مع القليل من المثابرة.
هناك طريقة أخرى وهي ببساطة التواصل مع الأشخاص عبر LinkedIn. لقد رأيت ردودًا عبر LinkedIn أكثر بـ 10 مرات من البريد الإلكتروني. لا يوجد عائق بنفس معنى البريد الإلكتروني.
كيف تبرز من بين الكثير من رسائل البريد الإلكتروني والرسائل الباردة؟
إمكانية التسليم : قم بإنشاء نطاقات وعناوين بريد إلكتروني متعددة واحتفظ بها جاهزة في جميع الأوقات. عناوين البريد الإلكتروني البديلة وتتبع إشارات التسليم. تأكد من أن البنية الأساسية للبريد الإلكتروني البارد متينة للغاية (DKIM وDMARC وSPF) لكل مجال.
سطر الموضوع : استخدم سطرين إلى أربعة أسطر موضوع قصيرة تظهر داخل الشركة. قدم وعدك في سطر الموضوع في نص البريد الإلكتروني.
الجسم : كن ذا صلة. لا تتحدث عن نفسك. معالجة الألم الذي يعاني منه عملاؤك المحتملون.
فيما يلي قائمة التحقق من قابلية التسليم المجانية التي يمكنك استخدامها.
كيف أثر الذكاء الاصطناعي والأتمتة على استراتيجيات المبيعات الخارجية في عام 2024؟
الأتمتة المناسبة ستفعل المعجزات لرسائل البريد الإلكتروني الباردة.
على سبيل المثال، تعد الأدوات المشابهة لـ Clay.com موارد مذهلة لاستخدام البيانات والذكاء الاصطناعي لصياغة رسائل البريد الإلكتروني الباردة ذات الصلة على نطاق واسع. يعد ChatGPT مفيدًا لتلخيص دراسات الحالة وتقارير الصناعة وتقارير 10 آلاف والتقارير السنوية. يمكن استخدامه أيضًا لإنشاء قوالب بريد إلكتروني باردة إذا قمت بتزويده بالأطر المناسبة لإنشاء تلك القوالب. من ناحية أخرى، تميل أدوات الأتمتة إلى جعل حقوق السحب الخاصة كسولة، وهو أمر يجب على الجميع الحذر منه.
ما هو التحدي الأكبر للمبيعات الخارجية؟
ارتفاع تكلفة المنظمات التي تركز على حقوق السحب الخاصة. يعد مندوب تطوير المبيعات موردًا مكلفًا للغاية. يبلغ متوسط الراتب الأمريكي الخاص بحقوق السحب الخاصة 50 ألف دولار في المتوسط، وعندما تقوم بتضمين تكلفة التوظيف والأدوات وتكلفة الفرصة البديلة، تصل هذه النفقات إلى 150 ألف دولار. وذلك دون النظر إلى مقدار الوقت والمال الذي تحتاج الشركات إلى إنفاقه على زيادة حقوق السحب الخاصة. عندما لا يكون مورد مثل هذا فعالاً قدر الإمكان ولا يكون لدى الشركة عائد على الاستثمار في مؤسسة حقوق السحب الخاصة، تحدث عمليات تسريح للعمال، وتحدث عمليات إعادة الهيكلة.
من ناحية أخرى، تعاني حقوق السحب الخاصة لأن الشركة لا توفر برنامج تدريب مناسب ولأنه لا يوجد منتج مناسب للسوق. PMF هو شيء يحتاج إلى إيجاده أو تحديده، لذلك لا يمكن مساعدته من هذا المنظور. لكن التدريب والتوظيف يحتاج إلى التغيير. لهذا السبب أشعر أن شركات مثل SDR Hire ستكون مصدرًا مهمًا لفرق SDR العالمية، مع الأخذ في الاعتبار أنها توفر خدمات التدريب والتوظيف لمندوبي المبيعات المؤهلين تأهيلاً عاليًا عن بعد.
ما هي الأخطاء الشائعة التي يرتكبها مندوبو المبيعات في المبيعات الخارجية وكيفية إصلاحها؟
يحاولون أتمتة كل شيء. يحاولون العثور على الرصاص الفضي. إنهم يبحثون عن الاختصارات والمخططات. لا توجد طرق مختصرة . أفضل علاج هو الاتساق. الهدف ليس الحصص. الهدف هو الظهور باستمرار والتحسن. النتائج تأتي نتيجة لذلك.
أولغا بيتريك
رئيس قسم النمو في NetHunt CRMبفضل شغفها بالتسويق، تتخصص أولجا في صياغة الاستراتيجيات التي تؤدي إلى نمو مستدام للأعمال. يوجد في قلب نهجها مزيج من الإبداع والتفكير التحليلي والفهم العميق للمناظر الطبيعية الرقمية. إنها تستكشف باستمرار الاتجاهات والأدوات والتقنيات الجديدة للبقاء في الطليعة. ليس فقط تحقيق الأهداف، ولكن خلق تجارب هادفة تدفع النمو المستدام.
متى يجب على الشركات تنفيذ المبيعات الخارجية؟
يعد القفز إلى المبيعات الخارجية أمرًا منطقيًا عندما يكون منتجك أو خدمتك جاهزًا لتلبية السوق، ويكون لديك منظور واضح لعائد الاستثمار.
تذكر أن المبيعات الخارجية تتعلق بربط الحل الخاص بك باحتياجات عملائك بشكل مدروس وفعال. لذلك، من المهم أن يكون لديك فهم قوي لمن هم عملاؤك المثاليون وما هي التحديات التي يواجهونها.
ما هي القنوات الأكثر فعالية للمبيعات الخارجية في عام 2024 لـ B2B؟
بالنسبة لنا، يستمر الجمع بين LinkedIn ورسائل البريد الإلكتروني المخصصة في التميز. ومع ذلك، فقد وجدنا أيضًا أن إضافة القليل من التسويق الداخلي إلى هذا المزيج (على سبيل المثال، إعلانات العلامة التجارية المركزة والمحتوى الحصري) يضمن أن رسائلنا الصادرة ليست بمثابة التفاعل الأولي مع علامتنا التجارية. كما أنه يساعد في التحقق من صحة افتراضاتنا حول نواياهم الشرائية.
كيف تبرز من بين الكثير من رسائل البريد الإلكتروني والرسائل الباردة؟
المفتاح لذلك هو العثور على العملاء المحتملين الذين يحتاجون حقًا إلى ما تبيعه. حدد نقاط الألم وأظهر كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك حلها. أثناء القيام بذلك، فكر بشكل أقل في الترويج لمنتجك وأكثر في جذبهم إلى الحلول وبناء العلاقات.
كيف أثر الذكاء الاصطناعي والأتمتة على استراتيجيات المبيعات الخارجية في عام 2024؟
من المؤكد أن الذكاء الاصطناعي والأتمتة يغيران قواعد اللعبة عندما يتعلق الأمر بتبسيط المهام وتعزيز التواصل. هناك فكرة مغرية للاعتماد على الذكاء الاصطناعي، والسماح له بالقيام بالأعمال الثقيلة دون مساهمة كبيرة منا. لكن القيام بذلك قد يضيف إلى كومة الرسائل المتشابهة التي تشوش صناديق البريد الوارد للجميع.
ويحدث السحر الحقيقي عندما نستخدم الذكاء الاصطناعي كأداة لتحسين لعبتنا، مع ضمان أن الرسائل لا تزال مليئة بتلك اللمسة الشخصية التي يتردد صداها حقًا.
ما هو التحدي الأكبر للمبيعات الخارجية؟
إنه بالتأكيد التخصيص. لقد أصبحت الإستراتيجية القديمة المتمثلة في إرسال رسائل بريد إلكتروني جماعية متطابقة شيئًا من الماضي. اليوم، يأتي النجاح من الفهم العميق لكل عميل – رغباته، وتحدياته، ودوافعه.
يتطلب الالتزام بتخصيص نطاق وصولك لكل عميل محتمل جهدًا ووقتًا كبيرًا، ولكن إذا كانت الصفقة المحتملة كبيرة بما يكفي، فإن العائد على هذا الاستثمار يكون مجزيًا تمامًا.
ما هي الأخطاء الشائعة التي يرتكبها مندوبو المبيعات في المبيعات الخارجية وكيفية إصلاحها؟
من وجهة نظري فإن الخطأ الأكثر شيوعًا والأكثر أهمية في المبيعات الخارجية هو التركيز المفرط على إرسال رسائل عديدة بدلاً من التركيز على جودتها .
يؤدي هذا غالبًا إلى إرسال رسائل لا علاقة لها بالموضوع على الإطلاق. استثمر الوقت لفهم توقعاتك بعمق وصياغة الرسائل التي تلبي بصدق احتياجاتهم ورغباتهم الفريدة. سيضمن هذا أن كل اتصالاتك ذات صلة ومؤثرة.