3 تجارب تسويقية أتت ثمارها (في الواقع)

عدم اليقين هو القاعدة في التسويق. سواء كنت تعمل في شركة كبيرة أو شركة ناشئة صغيرة ، سيأتي دائمًا وقت تشعر فيه أنك تحوط رهاناتك بفكرة أو حملة.

في هذه المواقف ، من المحتمل أن يكون لديك العديد من الأساليب التي يمكنك اتباعها للإجابة على أسئلتك: يمكنك إجراء بحث مكثف للسوق ، أو البحث في دراسات بحثية ثانوية ، أو الدفع لأحد الأشخاص مقابل الاستشارة ، أو المضي قدمًا في المخاطرة.

أو يمكنك إجراء تجربة تسويقية سريعة. هذا ما فعلته الشركات الثلاث هنا ، من الشركات الناشئة MightyHandle و OkMyOutfit إلى شركة Molson Coors الدولية.

خذ الطريقة العلمية كدليل: حدد سؤال العمل الذي تريد الإجابة عليه أو التحدي الذي تريد حله ، وحدد فرضية ، وصمم تجربة ، وقم بتقييم النتائج ، وتصحيح المسار على أي نقاط ضعف ، والبناء على النجاحات.

تابع القراءة لمعرفة كيف أدت هذه التجارب التسويقية الثلاث إلى رؤى قيمة.

1) بحث MightyHandle عن مفهوم التغليف الصحيح

التحدي

في عام 2014 ، واجهت شركة MightyHandle الناشئة التابعة لشركة CPG - وهي شركة تصنع مقابض لحمل الحقائب الثقيلة - أكبر فرصة في حياتها الناشئة: قامت مستشارة التسويق بالشركة ، أنيتا نيوتن ، بإجراء اختبار داخل المتجر داخل شركة Walmarts على الصعيد الوطني. إذا نجحت التجربة ، فسيبدأ MightyHandle في الظهور على أرفف المتاجر في عام 2015. كان هناك الكثير على المحك بالنسبة للشركة الناشئة ، التي كانت لا تزال في مهدها.

الفرضية

شك نيوتن في أن MightyHandle ستحتاج إلى مفهوم تغليف جديد ؛ كانت التركيبة السكانية لمتسوقي Walmart (أمهات الضواحي) مختلفة عن عملائها الحاليين (في العشرين من سكان المدينة). بناءً على البيانات السابقة من مراجعات Amazon واستطلاعات الرأي للعملاء ، توصلت إلى قائمة من المفاهيم لاختبارها (راجع الصورة أدناه).

التجربة

لكن ما لم يكن لدى نيوتن هو الوصول إلى ميزانية كبيرة للعلامة التجارية. كانت مشاريع أبحاث السوق المكثفة غير واردة ، ومع اقتراب اختبار وول مارت لأسابيع فقط ، لم يكن لدى الشركة الناشئة الكثير من الوقت للارتجال.

أدركت نيوتن شيئًا ما: على قنوات مثل Facebook ، كانت لديها القدرة على استهداف الجمهور المحدد الذي تريد الوصول إليه. لذلك ، أطلقت حملة تسويقية لاختبار مفاهيم إبداعية مختلفة: الصور ، والشعارات ، ومجموعات من كلتيهما قدمت التركيبة السكانية المستهدفة باستخدامات مختلفة للمقبض. مقابل بضع مئات من الدولارات ، اختبرت هذه المفاهيم حتى حددت الصور والرسائل الفائزة (انظر المقارنة أدناه) ، والتي أظهرت بوضوح أي من استخدامات المقبض ديموغرافيتها المستهدفة الجديدة لأمهات الضواحي الأكثر قيمة. ثم تحققت من صحة هذه البيانات عن طريق تشغيل حملة تكميلية لنفس شريحة الجمهور على شبكة إعلانية مختلفة. فاز المفهوم الإبداعي الفائز مرة أخرى.

النتيجة

قرر نيوتن استخدام هذه المفاهيم الإعلانية في اختبار MightyHandle's Walmart. كان أداء المنتج جيدًا على الرفوف لدرجة أن الشركتين قررتا تمديد علاقتهما : MightyHandle موجود الآن في الآلاف من مواقع Walmart.

الوجبات الجاهزة

قبل السعي وراء فكرة كبيرة أو الشروع في إنفاق تسويقي كبير ، اختبر فكرتك في حملة أقل خطورة. بمجرد إعداد نموذج عمل وبيانات ذات دلالة إحصائية لدعم نهجك ، يمكنك زيادة إنفاقك التسويقي أو القفز إلى سوق أكبر.

2) حملات استهداف الطقس الإبداعية لشركة Molson Coors

التحدي

من المعروف جيدًا بين شركات CPG أن المشترين يتخذون قرارات في الوقت الحالي: تحتاج إلى الوصول إليهم بالرسائل المناسبة في الوقت المناسب. لكن عالم CPG يواجه أيضًا بعض الانفصال عن قاعدة عملائه نظرًا لوجود بائع تجزئة أو "وسيط" يسهل المعاملات اليومية. أرادت شركة Molson Coors معرفة ما إذا كانت هناك طريقة لتشغيل "الحملات القائمة على التشغيل" - وهو أسلوب غالبًا ما يستخدمه تجار التجزئة - لجعل الحملات التسويقية للشركة أكثر كفاءة.

الفرضية

من خلال سنوات من البحث عن العملاء ، لطالما أدركت شركة Molson Coors وجود علاقة متبادلة بين الطقس ومبيعات مشروبات الساعة السعيدة . لاحظ أن الناس يتوقفون لتناول المشروبات عندما يكون الطقس لطيفًا ، فقد أدركت شركة Molson Coors فرصة للاستفادة من المبيعات.

كانت لديهم فكرة مثيرة للاهتمام - وهي أن الأحوال الجوية المشمسة يمكن أن تكون حافزًا لزيادة تفاعل الإعلانات. لذلك ، توصلوا إلى حملة إعلانية على Facebook لاختبار تأثير الاستهداف المستند إلى الطقس.

التجربة

قررت الشركة تشغيل حملة على Facebook ، لتوجيه الجماهير إلى إحدى العلامات التجارية لشركة Molson Coors ، مع عبارة تحثهم على اتخاذ إجراء لتشجيعهم على شراء المشروب في ساعة سعيدة محلية.

قامت شركة Molson Coors بتشغيل حملة الهاتف المحمول هذه لمستخدمي Facebook في سوق كندية واحدة. كان الهدف هو تشغيل إعلانات مستهدفة ناتجة عن ظروف الطقس الدافئ ، لتوجيه المزيد من الناس إلى ساعات السعادة المحلية. من أجل اختبار فرضية هذه الحملة التسويقية ، طورت شركة Molson Coors مفاهيم إبداعية خاصة بالطقس (على سبيل المثال ، "Hot out there، Toronto؟"). كما أنشأت الشركة أيضًا حملة جماعية ضابطة تفتقر إلى رسائل خاصة بالطقس (على سبيل المثال ، "ما الوقت الآن؟ إنه وقت البيرة.").

النتائج

يتم تشغيل الإعلانات في الوقت الفعلي عندما تصل درجة حرارة الطقس المحلي إلى 23 درجة مئوية (73 درجة فهرنهايت) أو أعلى مع وجود طقس مشمس. عرضت شركة Molson Coors هذه الإعلانات لمجموعات سكانية محددة في مدن مثل وينيبيغ وفانكوفر وتورنتو وهاليفاكس. النتيجة النهائية؟ تفوقت الإعلانات الخاصة بالطقس على إعلانات التحكم ، حيث زادت نسبة النقر إلى الظهور بنسبة 89٪ ومعدل أعلى بنسبة 33٪ لنشر التعليقات.

الوجبات الجاهزة

بفضل التكنولوجيا ، أصبحت الخطوط الفاصلة بين القنوات المستهدفة ضبابية. كان Molson Coors قادرًا على استخدام البيانات اللحظية في الوقت الفعلي بطريقة إبداعية للغاية. يمكن أن يؤدي اختبار طرق جديدة لاستهداف جمهورك إلى الحصول على معلومات قيمة عن عملائك.

3) حملة تحسين قيمة OkMyOutfit

التحدي

في عام 2014 ، كانت OKMyOutfit ، الشركة التي تربط مصممي الأزياء بالمستهلكين الذين يحتاجون إلى مشورة بشأن الأناقة ، تقدم خدماتها إلى السوق لأول مرة. في وقت الإطلاق ، وجدت مؤسسة الشركة ، ديانا ميلينسيو ، نفسها تتساءل عن كيفية تسعير خدمات OkMyOutfit.

الفرضية

كانت ميلينسيو قلقة من أن نموذج التسعير الخاص بها ، وهو رسم ثابت قدره 89 دولارًا ، كان مرتفعًا جدًا بالنسبة لجمهورها. افترضت أن نموذج الاشتراك ، بسعر 3.99 دولار شهريًا ، سيثير اهتمامًا أكبر من جمهورها.

التجربة

أدارت Melencio وشريكها المؤسس حملة إعلانية على Facebook بميزانية صغيرة تبلغ عدة مئات من الدولارات. حددت العملاء المحتملين في المجموعة السكانية المستهدفة وأرسلت هذا الجمهور إلى نسختين من الصفحة المقصودة.

النتائج

كان أحد نماذج التسعير بالتأكيد أكثر نجاحًا من الآخر. قال ميلينسيو في مقابلة : "وجدنا أن نفس العدد تقريبًا من الأشخاص نقروا على كلا الإعلانين ، ولكن هؤلاء في مجموعة 3.99 دولارات فقط كانوا مغامرين بما يكفي لإكمال طلب الخدمة من خدمتنا غير المعروفة - لأنه كان مبلغًا رمزيًا بدرجة كافية" مع WPCurve .

علمت ميلينسيو أن جمهورها قد يفضل نموذج تسعير الاشتراك ، مما أدى بها إلى العديد من اختبارات التسعير الأخرى. لكن ما اكتشفته في النهاية هو أن OkMyOutfit بحاجة إلى التركيز على إظهار قيمة خدمتهم. قال ميلينسيو: "لقد كانت قضية ترجمة قيمة خدمتنا الافتراضية - مصمم أزياء رفيع المستوى - في وقت اعتاد فيه غالبية الناس على توفير الأشياء مجانًا عبر الإنترنت".

الوجبات الجاهزة

في بعض الأحيان ، عندما تختبر شيئًا واحدًا ، ستجمع البيانات التي تشير إلى مجالات أخرى من التسويق تحتاج إلى الاهتمام. دع تجربتك تفاجئك

لا يجب أن تكلف الإحصاءات الكثير

لا تحتاج إلى ميزانية ضخمة لبناء حملة تسويقية "مثالية". ركز على سؤال محدد واعمل على إيجاد الإجابة التي تناسب شركتك. بهذه الطريقة ، ستكون بعض حملاتك التسويقية الأكثر قيمة بمثابة نماذج اختبار للأفكار الكبيرة وأدوات حل المشكلات وآليات الاستماع إلى عملائك.