استراتيجية التسعير المتدرجة: النصائح وأفضل الممارسات

بالنسبة للعلامات التجارية التي تتطلع إلى تعزيز القيمة أو إبراز الخدمات الأكثر مبيعًا أو زيادة فرص بيعها ، قد يكون الانتقال إلى استراتيجية تسعير متدرجة أمرًا يستحق النظر.

مع خطر الركود الذي يلوح في الأفق في مقدمة أذهان المستهلكين ، فإنهم أكثر وعياً بعادات الإنفاق ويبحثون عن المنتجات والخدمات التي تقدم قيمة استثنائية في عام 2023. ¹ الاتجاهات متشابهة في B2B - تشير البيانات المبكرة إلى أن مديري المشتريات تريد أن تكون عروض القيمة في قلب محادثات المبيعات التي تتجه إلى الربع الثاني. ²

أدخل: استراتيجية تسعير متدرجة.

تؤكد نماذج التسعير المتدرجة على توفير التكاليف (من بين وظائف أخرى) - مما يجعلها وسيلة مثالية لعرض القيمة للعملاء الحاليين والمحتملين في العام المقبل. إذا كنت تريد أن تصبح نشاطًا تجاريًا مقاومًا للركود بمساعدة التسعير المتدرج ، فتابع القراءة لمعرفة المزيد حول هيكل التسعير المتدرج وأفضل ممارساته والمزيد.

ما هو التسعير المتدرج؟

يعد التسعير المتدرج أحد نماذج التسعير الشائعة العديدة (خاصة بين العلامات التجارية SaaS و B2B) ويسلط الضوء بشكل أساسي على كيفية توفير العملاء لعمليات الشراء عالية الجودة أو متعددة الخدمات. ³

يوجد بشكل عام نوعان من التسعير المتدرج:

• التسعير المتدرج المستند إلى الحزمة - في التسعير المستند إلى الحزمة ، تُنشئ العلامات التجارية مستويات متعددة ، وتتميز كل فئة بعدد من الخدمات "المجمعة".حزم السبا هي مثال مفيد. يقدمون خدمات متعددة في معاملة واحدة ، ويرتبط عدد (وقيمة) الخدمات تقريبًا بسعر كل حزمة.
• التسعير المتدرج المستند إلى الوحدة - في التسعير المستند إلى الوحدة ، تعتمد أسعار الوحدات للعملاء على عدد الوحدات التي يشترونها.هذا النموذج شائع بشكل خاص في SaaS ، حيث تبيع العلامات التجارية "مقاعد" أو تراخيص للمستخدمين التجاريين. مع زيادة الكمية المطلوبة للعملاء ، ينخفض ​​سعر وحدتهم.

غالبًا ما تتضمن استراتيجيات التسعير المتدرجة القائمة على الحزم ثلاثة مستويات أو أكثر. غالبًا ما يستخدم موفرو خدمة الإنترنت هذه الإستراتيجية ، وعادة ما تبدو مستويات الأسعار المختلفة الخاصة بهم على النحو التالي:

• الحزمة الأساسية - سرعات تنزيل تصل إلى 100 ميجابت في الثانية وخدمة الهاتف المنزلي مقابل 50 دولارًا في الشهر.
• الحزمة المميزة - سرعات تنزيل 500 ميجابت في الثانية وخدمة الهاتف المنزلي والكابل الأساسي مقابل 250 دولارًا في الشهر.
• الحزمة التنفيذية - سرعات تنزيل تبلغ 1 جيجابت في الثانية وهاتف منزلي وكابل أساسي وكابل ممتاز مقابل 500 دولار شهريًا.

من ناحية أخرى ، قد تستخدم شركات البرمجيات استراتيجية تسعير متدرجة تعتمد على الوحدات لتقديم أسعار أقل على عمليات الشراء بكميات كبيرة. ألق نظرة على مثال التسعير الافتراضي المتدرج لعلامة SaaS التجارية:

إذا كان العميل سيشتري 60 مقعدًا من هذه العلامة التجارية الافتراضية ، فسوف يدفع 120 دولارًا لكل مقعد ، أو ما مجموعه 7200 دولار.

هل التسعير المتدرج مناسب لعلامتك التجارية؟

في حين أن إستراتيجية التسعير المتدرجة توفر بالتأكيد مزايا محتملة ، إلا أنها ليست مناسبة لكل عمل تجاري. دعونا نحلل بعض مزايا وعيوب هذا النموذج الشعبي.

فوائد التسعير المتدرج

عروض التسعير المتدرجة:

• إمكانية زيادة المبيعات - مع وجود نقاط سعر محددة للحزم الجاهزة أو نطاقات الكمية ، يمكن أن يسهل التسعير المتدرج على شركاء المبيعات زيادة بيع حزمة أو وحدات إضافية أكثر تكلفة.
• طريقة بسيطة لتسليط الضوء على الميزات الأكثر مبيعًا - في حالة التسعير المتدرج على أساس الحزم ، فإن تقديم خدمات متعددة خلال معاملة واحدة هو وسيلة ممتازة لعرض المنتجات الأكثر شيوعًا - أو تلك التي تريد العلامات التجارية أنتصبحأكثر شهرة.
• فرصة لعرض القيمة - من خلال تسليط الضوء بشكل خاص على المدخرات المحتملة للشراء على مستويات أعلى ، يمكن للعلامات التجارية التأكيد على قيمة العملاء لشرائهم (سنتحدث عن كيفية القيام بذلك أدناه)

عيوب التسعير المتدرج

تواجه العلامات التجارية أحد عيبين رئيسيين اعتمادًا على نوع هيكل التسعير المتدرج الذي تطبقه:

1. قد تخاطر العلامات التجارية بإرباك العملاء مع النماذج القائمة على الحزم إذا كانت الأسعار أو المدخرات المحتملة أو الخدمات المضمنة في كل مستوى تسعير غير واضحة.لحسن الحظ ، من السهل نسبيًا تجنب ذلك أو إصلاحه.
2. اعتمادًا على أسعار كل فئة ، قد يبدأ العملاء في التشكيك في القيمة الحقيقية للمنتجات المباعة باستخدام طريقةقائمة على الوحدة .يجب أن تكون الخصومات على الشراء بمستوى أعلى كبيرة بما يكفي لتبرير الشراء بكميات كبيرة ، ولكنها ليست كبيرة بما يكفي لجعل المشترين بكميات أقل يشككون في سعر الوحدة الأعلى.

7 أفضل ممارسات التسعير المتدرج

يجب على الشركات التي تفكر في خطة تسعير متدرجة أن تضع في اعتبارها بعض أفضل الممارسات لمنع ارتباك العملاء وتحسين أسعارها وإبراز قيمة نموذجها. دعونا نتعمق أكثر في سبعة أشياء يجب على الشركات أن تضعها في اعتبارك إذا أرادت الحفاظ على ولاء العملاء.

# 1 قدم نموذج التسعير الذي يريده العملاء

قبل استثمار الوقت والموارد اللازمة لتطوير نموذج تسعير عالي الدقة ، يجب على العلامات التجارية تحديد ما إذا كان عملاؤهايريدونبالفعل تسعيرًا متدرجًا أم لا. يجب أن تحاول الشركات معرفة:

• نماذج التسعير التي يستجيب لها عملاؤهم بشكل جيد

• ما نوع التسعير الذي يقدمه منافسوهم
• ما التسعير الشائع في صناعتهم ولماذا

# 2 تسعير الصقل

ذكرنا بإيجاز العلاقة بين القيمة والسعر ، لكنها أحد أهم عناصر نموذج التسعير المتدرج. سعياً وراء التسعير الأمثل ، يجب على العلامات التجارية تحديد:

• كم يحتاجون إلى تحصيل رسوم لتحقيق ربح على منتجاتهم أو خدماتهم
• كم يعتقد العملاء أن المنتج يستحق
• أي مبالغ خصم مجمعة أو حزمة تلعب بشكل أفضل مع المستهلكين (على سبيل المثال ، نقطة السعر التي تجذبهم إلى مستويات أعلى دون إثارة الشكوك حول القيمة الإجمالية)
• قيمة المنتج للمستخدم النهائي - مبلغ بالدولار يصف مقدار الشركات أو المستهلكين الذين يمكنهم تحقيق أو ادخار باستخدام المنتج

# 3 توصيل مستويات الأسعار بوضوح

لمنع ارتباك العملاء بشأن التسعير (خاصة بالنسبة لنماذج التسعير المتدرجة المستندة إلى الحزم) ، من الأهمية بمكان أن تجعل العلامات التجارية مستويات أسعارها المختلفة سهلة الفهم قدر الإمكان.

يجب أن تتضمن المعلومات المنشورة حول الأسعار المجمعة للعلامة التجارية ما يلي:

• سعر كل طبقة
• الخدمات أو المنتجات المضمنة في كل حزمة
• الخدمات أو المنتجاتالمستبعدةمن كل حزمة
• مقدار ما يمكن للعملاء توفيره في كل فئة تسعير

وبالمثل ، يجب أن تُظهر مستويات التسعير القائمة على الوحدة بوضوح كلا:

1. وتتراوح الوحدة لكل مستوى سعر ، و
2. مقدار ما يمكن للعملاء توفيره عن طريق الشراء بمستوى أعلى

من خلال عرض أكبر قدر ممكن من المعلومات ، يمكن للعلامات التجارية أن تمنع الارتباكوتلفتالانتباه إلى المدخرات المحتملة للعملاء. هذا مضمون ليؤدي إلى تكرار العملاء.

# 4 ابق على اطلاع على احتياجات العملاء

بعد إطلاق إستراتيجية تسعير متدرجة ، يجب على الشركات الحفاظ على آذانها على الأرض لاستجابة العملاء.

نظرًا لأنهم يتعلمون المزيد حول شعور عملائهم تجاه النموذج ، يجب ألا تتردد العلامات التجارية في تعديل استراتيجيتها أحيانًا لتلبية احتياجات العملاء بشكل أفضل. قد يبدو ذلك كما يلي:

• إضافة فئة أخرى بسعر أقل مع عدد أقل من الخدمات المضمنة
• إنشاء نطاقات كمية أكثر تفصيلاً للنماذج القائمة على الوحدة
• تضمين مزيد من المعلومات التوضيحية على موقع الويب الخاص بهم أو مواقع التواصل الاجتماعي حول نموذج التسعير

# 5 تناسب العروض الترويجية في النموذج المتدرج

إذا أطلقت علامة تجارية عملية بيع موسمية ، فيجب أن تفكر في تصنيف خصوماتها أيضًا. بمعنى آخر ، يجب أن تتلقى الحزم الأكثر تكلفة وطبقات الوحدات ذات الكمية الأعلى خصومات أكبر تدريجياً من الطبقة الأساسية.

يمكن أن يشجع هذا التكتيك العملاء الجدد على شراء حزمة أعلى سعرًا مما كانوا سيحصلون عليه بدون السعر الترويجي أو شراء كمية أعلى لتوفير أكبر قدر ممكن. قد يشجع أيضًا العملاء الحاليين على الانتقال إلى مستوى السعر التالي (خاصةً إذا كان السعر الترويجي للطبقة التالية هو نفس السعر القياسي لطبقةهم الحالية).

# 6 دمج التسعير المتدرج في جهود التسويق

بمجرد أن يكون لدى العلامات التجارية خطة تسعير متدرجة ، يجب عليهم التفكير في الاستفادة منها لأغراض التسويق. يمكن أن يشمل ذلك:

• نشر الرسوم البيانية حول التسعير المتدرج على حسابات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم
• تسليط الضوء على المدخرات المحتملة للانتقال إلى المستوى التالي في المحتوى المصمم لزيادة المبيعات
• إنشاء صفحات مقصودة لإعلانات الدفع لكل نقرة (PPC) التي تتضمن معلومات حول التسعير المتدرج
• تطوير دراسات الحالة التي توضح كيفية تسخير العملاء لفرص الادخار

يُعد تسليط الضوء على قيمة المنتجات أو الخدمات أمرًا بالغ الأهمية لجهود التسويق للعلامات التجارية في عام 2023 ، والإعلان عن نموذج تسعير متدرج جديد يعد فرصة ممتازة للقيام بذلك. إذا كنت بحاجة إلى مساعدة بشأن إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك ، فيمكن لوكالة التواصل الاجتماعي الخاصة بنا مساعدتك.

# 7 تحويل العملاء الحاليين إلى التسعير المتدرج بأمان

ربما الأهم من ذلك ، يجب على الشركات أن تولي اهتمامًا إضافيًا لعملائها الحاليين أثناء طرح التسعير المتدرج. يتطلب تحويل العملاء الذيناعتادواالدفع استنادًا إلى التسعير الثابت إلى التسعير المتدرج دراسة متأنية وتركيزًا على الدعم.

فيما يلي بعض النصائح لتقديم أسعار جديدة لعملائك الحاليين:

• اشرح التغييرات بالتفصيل - اشرح سبب انتقال العلامة التجارية إلى التسعير على أساس المستوى (وشدد على كيف ستضيف قيمة إلى خدماتها الحالية).قم بتدوين أي تغييرات في الفواتير بالتفصيل ، خاصةً إذا كان سعرها سيرتفع.
• عرض مكافأة - ضع في اعتبارك تقديم هدية للعملاء المخلصين كمكافأة على صبرهم أثناء الانتقال - ربما يكون رمز خصم لعملية الشراء التالية.
• استيفاء أسئلة العملاء - اعرض جدولة جلسة معلومات فردية أو استضافة ندوة عبر الإنترنت أو ببساطة جعل خدمة العملاء أكثر سهولة لمنح العملاء الكثير من الفرص لطرح الأسئلة.

استفد من التسعير المتدرج للنمو في عام 2023

يمكن أن تساعد استراتيجية التسعير المتدرجة الشركات على عرض القيمة للعملاء ، أو الترويج لخدماتهم الأكثر ربحية ، أو الاستفادة من فرص البيع الفريدة. في حين أن التسعير المتدرج ليس هو أفضل نموذج لكل علامة تجارية ، إلا أنه أحد المسارات المحتملة لنمو الإيرادات في عام 2023.

تحتاج العلامات التجارية التي تتطلع إلى زيادة الإيرادات في الربع الثاني وما بعده إلى استراتيجيات نمو قوية وعالية الدقة وشركاء دعم ذوي خبرة - ادخل إلى Power Digital ، وهي وكالة تسويق رقمية تتمتع بالتكنولوجيا والمعرفة لنقل أعمال اليوم إلى المستوى التالي.

إذا كنت مستعدًا للوصول إلى إمكاناتك الكاملة ، فقم بالشراكة مع Power Digital لحملة النمو التالية.

مصادر:

1. مراجعة أعمال هارفارد.ماذا يريد عملاؤك في عام 2023 ؟.https://hbr.org/2023/01/what-do-your-customers-want-in-2023
2. فوربس.سيكون عام 2023 عام التمكين التجاري لمبيعات B2B.https://www.forbes.com/sites/forbesbusinesscouncil/2023/01/20/2023-will-be-the-year-of-business-enablement-for-b2b-sales/؟sh=644f72657a16
3. غرفة التجارة الأمريكية.ما هي نماذج التسعير المتدرجة ؟.https://www.uschamber.com/co/start/strategy/tiered-pricing-models