5 أمثلة على نقاط الرصاص و 5 نصائح للحصول عليها بالشكل الصحيح

هل حلمت يومًا بابتكار لعبتك الرقمية الخاصة؟ امنح زمام المبادرة في التسجيل.

إنها لعبة تتضمن إنشاء قوائم العملاء المحتملين ورعاية العملاء المحتملين وتأهيلهم. يدخل اللاعبون من خلال حركة مرور الويب ويبدأون من المستوى الأول - التسويق. بعد ذلك ، يقومون بجمع النقاط أثناء انتقالهم عبر مسار التحويل ، بناءً على نظام التسجيل والعتبة التي تقوم ببنائها. عندما يجمعون نقاطًا كافية ، ينتقلون إلى المستوى التالي: المبيعات.

وذلك عندما تواجه التحدي الأول: تحديد ما يجب أن يحصل العملاء المحتملون على نقاط له وكيفية جمع البيانات وتتبع اللعبة بأكملها ؛ أدخل نقاط الرصاص. هناك الكثير من نماذج تسجيل النقاط الرئيسية للاختيار من بينها - دعنا نرشدك عبر بعض الأمثلة لمساعدتك في الحصول على الإلهام.

ما هو تسجيل النقاط الرئيسية وما هي الفوائد؟

تقييم العميل المحتمل هو نظام يتيح لك تقييم احتمالية أن يصبح العميل المحتمل رائدًا واستعداد العميل المحتمل للتحول إلى عميل. مثل فئة الشخصيات في اللعبة ، تعتمد نماذج تسجيل النقاط الرئيسية على مجموعة متنوعة من المقاييس ونقاط التحقق ذات القيم العددية المخصصة - تمامًا مثل النقاط التي يجمعها اللاعب في اللعبة.

تبدأ اللعبة عندما يدخل الزوار إلى موقعك. أضف العملاء المحتملين الذين تعتبرهم مناسبين جيدًا وتريد استهدافهم بشكل نشط. بمجرد معرفة ما يكسبهم نقاطًا ، يمكنك البدء في جني فوائد عملية توليد العملاء المحتملين المحسّنة.

لا يتيح لك تسجيل نقاط العملاء المتوقعين تحديد العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية فحسب ، بل يتيح لك رعايتهم من خلال مسار تحويل المبيعات. تساعدك هذه الطريقة على تحديد مسار التحويل بدقة وإنشاء محتوى ذي صلة لأنواع مختلفة من العملاء المتوقعين في مراحل مسار التحويل المختلفة. بمعنى آخر ، يمكنك التوقف عن إضاعة الوقت والجهد على العملاء المحتملين ذوي الإمكانات المنخفضة. كفريق مبيعات ، تتلقى عملاء متوقعين مؤهلين حقًا لأن حالة SQL (عميل متوقع مؤهل للمبيعات) قابلة للقياس.

ما الذي يجب عليك قياسه في نموذج تسجيل الرصاص الخاص بك؟

تعطي نماذج نقاط الرصاص المختلفة الأولوية للجوانب المختلفة. هذا أمر منطقي لأنه لا تحمل جميع المعايير نفس الوزن لكل عمل تجاري.

ماذا يعني ذلك؟ بالنسبة لبعض المنتجات ، مثل مستحضرات التجميل أو الأحذية ، يعتبر الجنس ، على سبيل المثال ، أمرًا مهمًا للغاية في تحديد ما إذا كان الرصاص مناسبًا أم لا. عندما يتعلق الأمر بشيء مثل خدمة توصيل الطعام ، فإن هذا لا يهم كثيرًا. بدلاً من ذلك ، قد يكون موقع الزائر أكثر أهمية بشكل ملحوظ في هذه الحالة.

لكن التركيبة السكانية للجمهور ليست سوى جزء واحد من الصورة وقد لا تكون العامل الأكثر تحديدًا. عادةً ما تكون نماذج تسجيل النقاط الرئيسية تعاونية مكونة من العوامل الديموغرافية والمعلمات الأخرى ، مثل:

• الملاءمة العامة - عادة ما تكون المعلمات الديموغرافية المحددة أساس نظام التسجيل. لتحديد ما إذا كان المستخدم مناسبًا بشكل جيد ، تضيف شركات B2B عناصر BANT (الميزانية ، السلطة ، الحاجة ، الوقت). هل الزائر في موقع اتخاذ القرار؟ هل الشركة في مرحلة النمو؟ هل لديهم حاجة حقيقية لمنتجك ، أم سيكون من الرائع الحصول عليها؟
• مستوى الاهتمام - تؤثر الحاجة على مستوى الاهتمام. راقب سلوك الجمهور عبر الإنترنت وقم بتقييم الأنماط التي تشير إلى مستوى عالٍ من الاهتمام بنوع المنتج أو الحل الذي تقدمه. ما هي المواقع الأخرى ذات الصلة التي يزورونها؟ ما هي اهتماماتهم على وسائل التواصل الاجتماعي؟ هل لديك عملاء محتملون إضافيون من نفس الحساب أو الشركة في نظامك ، وإذا كان الأمر كذلك ، فكم عددهم ومن هم؟
• السلوك - قم بقياس وتتبع مقاييس التفاعل مع موقع الويب والمحتوى الخاص بك. هذه هي العناصر في آلية التسجيل الخاصة بك والتي تساعدك على تسهيل آفاق العملاء المحتملين من خلال مسار التحويل. هل يقرؤون مدونتك فقط ، أم يقومون أيضًا بتنزيل محتوى مغلق؟ هل يشتركون في ندوة عبر الإنترنت ويصلون بأسئلة؟ أو هل قاموا بالتسجيل ، لكنهم لم يحضروا أبدًا؟ يشير هذا إلى مدى قربها (أو بعيدًا) من الشراء ويمكن أن تساعدك في تخصيص نهجك.

5 نصائح لبناء نموذج تسجيل نقاط الرصاص الفعال

اجعله جهدًا مشتركًا للتسويق والمبيعات

هذا أكثر من مجرد نصيحة جيدة. إذا كنت تريد أن يكون نظام تسجيل النقاط الرئيسي الخاص بك فعالاً ، فيجب أن تتعاون فرق التسويق والمبيعات. يحتاج كلاهما إلى الاتفاق على المقاييس لتتبع النتائج وإسنادها إليها. بصفتك فريق المبيعات ، فأنت أقرب إلى العميل الفعلي ويمكن أن تساعد فريق التسويق على فهم ما يجب البحث عنه في المراحل المبكرة.

على سبيل المثال ، ليس لدى مدير التسويق طريقة لمعرفة ما إذا كان قرار الشراء يتم اتخاذه عادة من قبل قائد الفريق أو المسؤول التنفيذي ، لأنه ليس في مجال رؤيتهم. لقد مروا عليها كـ SQLs منذ وقت طويل.

تحقق من الرحلة التي قام بها العملاء الحاليون حتى أصبحوا عملاء. كم من الوقت استغرقت؟ كم مرة شاركوا ، وكم عدد الارتباطات التي تمت قبل اتخاذ قرار الشراء؟ يجب أن تقرر الفرق حد التسجيل الذي يحدد حالة SQL حيث ينتقل العميل المتوقع من التسويق إلى المبيعات.

أضف درجات سلبية

بمرور الوقت ، سيجمع العملاء المتوقعون المزيد والمزيد من النقاط للسلوك. اعلم أنه من بينها ، قد يكون هناك زوار لا ينوون أبدًا إجراء عملية شراء. لن يحصل المستقل المستقل على أداة أتمتة تسويقية معقدة ، ولكن قد يستمر في قراءة مدونتك ، على سبيل المثال. سيزور طالب الطب موقع أجهزتك الطبية للبحث ، ليس لأنهم بحاجة إلى معداتك. ولا تنس أن منافسيك حريصون على معرفة ما تنوي القيام به وقد تظهر بشكل متكرر.

ضع درجات سلبية عند تحديد هؤلاء الزوار. حاول التفكير في العوامل أو السلوك الذي يظهر أنه ليس عميلاً محتملاً. على سبيل المثال ، يمكن لأي شخص يزور من بلد لا تبيع إليه تخفيض نقاطه بمقدار 10 نقاط. منافس يحصل على -20 وهكذا.

تحليل الإسناد

اكتشف الأنشطة التسويقية أو السلوك المحدد عبر الإنترنت الذي يؤدي إلى المبيعات. مرة أخرى ، هذا هو المكان الذي يحتاج فيه التسويق والمبيعات إلى العمل معًا بشكل وثيق. من خلال تحليل قنوات الإسناد ، يمكن للمبيعات تحديد أساليب التسويق الناجحة ومساعدة التسويق في تخصيص القيمة الرقمية المناسبة لنموذج التسجيل.

يمكن أن يتضمن هذا أيضًا محتوى لا تملكه. على سبيل المثال ، يمكن أن تستخدم نسبة كبيرة من عملائك أداة ذات صلة تجعلهم يدركون القيمة الإضافية للحل الخاص بك. أو ربما قرأوا مقالًا علميًا محددًا يميز شركتك. ومع ذلك ، فقد صادفوا اسمك ، الأمر يستحق النظر فيه.

تحسين نظام التسجيل الخاص بك

العمل لا يتوقف عند هذا الحد. استمر في مراقبة مدى جودة عمل نظام التسجيل بعد إنشائه. احصل على مدخلات من فريق نجاح العملاء وقارن البيانات من التركيبة السكانية الفعلية للعملاء مع تلك الموجودة في نظام تسجيل العملاء المحتملين. ضع يديك على عصا التحكم. يمكن أن يتغير سلوك الرصاص بمرور الوقت.

على سبيل المثال ، عندما يصبح التسويق أكثر فعالية ، قد تصبح دورة العميل المتوقع أقصر. أو قد يكون هناك اتجاه نحو مشاركة العملاء المحتملين على وسائل التواصل الاجتماعي. للاستمرار في الحصول على نتائج فائزة ، تحتاج إلى تتبع درجاتك وتعديلها وفقًا لذلك.

الحفاظ على قاعدة بيانات مرتبة

الحقيقة هي أنك ستجمع الكثير من البيانات حول الكثير من العملاء المحتملين. يمكن أن تؤدي البيانات المكررة أو المعلومات القديمة إلى إفساد نتائج العملاء المتوقعين ، وسينتهي بك الأمر إلى العمل بجدية أكبر مع نتيجة أقل. على سبيل المثال ، قد يزور شخص ما موقعك باستخدام أجهزة مختلفة ، وقد ينتهي بك الأمر إلى إنشاء اثنين من العملاء المحتملين في CRM الخاص بك لنفس الشخص عند التسجيل - وهذا ليس مثاليًا. يجب دائمًا تحديث CRM الخاص بك بأحدث البيانات.

5 أمثلة على نقاط الرصاص

كل نظام تسجيل نقاط الرصاص فريد من نوعه. أولاً ، تحتاج إلى تحديد ملف تعريف شخصية المشتري B2B الخاص بك لاختيار العوامل الديموغرافية التي تجعلها مناسبة. تريد أيضًا تحليل بيانات مشاركة المبيعات للعملاء المحتملين والحاليين. احصل على فهم جيد لرحلة المشتري وحدد الأنماط السلوكية التي تشير إلى مستوى اهتمام مرتفع.

لنلقِ نظرة على بعض أمثلة نقاط الرصاص التي تعتمد على نماذج مماثلة.

1. نموذج تسجيل الرصاص الديموغرافي

سنبدأ بإلقاء نظرة على نموذج بسيط نسبيًا لتسجيل نقاط العميل المتوقع. بالنظر إلى هذا المثال ، ستفهم مدى تعقيد تحديد الأمور الأكثر أهمية وكيف تؤثر المعايير المختلفة على التقييم.

تكمن الفكرة هنا في تحديد الأنسب بناءً على المعلومات التي تم جمعها مباشرةً من العميل المتوقع. غالبًا ما تستخدم شركات B2B نماذج الاشتراك أو التنزيل.

يمكن أن تستمر القائمة ، وستخصص عدد النقاط وفقًا لمدى ملاءمتها لمنتجك والجمهور المستهدف. في المثال أعلاه ، تقدم الشركة شيئًا أكثر فائدة للشركات المالية الكبيرة إلى حد ما وتستهدف المديرين التنفيذيين رفيعي المستوى.

إنها لعبة أرقام سترغب في التفكير فيها حتى النهاية. على سبيل المثال ، هل يجب أن يحصل الرئيس التنفيذي لشركة تضم 800 موظف ، ولكن في صناعة يكون منتجك فيها قليل الأهمية ، على درجة أعلى من مسؤول النظام في شركة تأمين تضم أكثر من 1000 موظف؟

لجعل الحياة أسهل ، تستخدم الشركات تقسيمًا أوسع للرصاص. على سبيل المثال ، العملاء المتوقعون الذين حصلوا على نقاط ديموغرافية من 3 إلى 10 نقاط غير مناسبين ، وبين 11-25 نقطة مناسبة إلى حد ما ، و 25-30 نقطة مناسبة بشكل جيد ، وفوق ذلك هم الأفضل.

2. نموذج تسجيل الرصاص المستند إلى بيانات موقع الويب

الآن دعنا نطبق فكرة تسجيل النقاط على مقاييس مواقع الويب المتعلقة بالمشاركة. بناءً على إستراتيجية التسويق ومسار تحويل المحتوى ، ستخصص أعلى درجة لنوع المشاركة التي تعكس أن العميل المتوقع قريب من قرار الشراء. هذا هو المكان الذي تبدأ فيه اللعبة.

يمكنك إضافة أي نوع من نقاط الاتصال أو التفاعل مع المحتوى الخاص بك. يمكن للشركة ، على سبيل المثال ، رفع النتيجة للزوار الذين يظلون أكثر من المتوسط. إن القيمة العددية التي تختارها لكل نوع من أنواع المشاركة متروكة لك. عليك أن تسأل نفسك عن مدى أهميتها مقارنة بالبيانات الأخرى التي تجمعها وتخصص لها نقاطًا.

3. نموذج نقاط الرصاص المجمع - الخصائص الديمغرافية والسلوك

سيؤدي الجمع بين النتائج إلى الحصول على صورة أكثر دقة ويسمح لعملائك المحتملين بالارتقاء في اللعبة من خلال جمع المزيد من النقاط. ضع الدرجة الديموغرافية على المحور الطويل ودرجة السلوك على المحور الرأسي.

يمنحك هذا مصفوفة تتيح لك تقييم احتمالية تحول العملاء المحتملين إلى عملاء. من المرجح أن يصبح العملاء المحتملون الذين يظهرون في الجزء العلوي الأيمن من الرسم البياني عملاء ؛ أقل احتمالية من العملاء المتوقعين في أسفل اليسار.

يمكنك الآن تطبيق هيكل الرصاص التقليدي الميت والبارد والدافئ والساخن على المصفوفة.

4. نموذج التهديف المشترك - الفائدة والملاءمة

هناك اختلافات مختلفة لهذا النوع من المصفوفات. بدلاً من السلوك ، يمكنك تعيين درجات لمستوى الاهتمام. هنا ، ستعطي نقاطًا لمواقع ويب محددة تشير إلى الاهتمام بمنتجك ، بما في ذلك مواقع المنافسين. يمكن أن تكون الآفاق أعضاء في مجتمع يمثل نفس قيمة علامتك التجارية ، أي الاستدامة أو التنوع ، على سبيل المثال.

إذا كان لديك العديد من العملاء المحتملين من شركة واحدة ، فقد يكسبها ذلك نقاطًا إضافية. ومع أخذ ذلك في الاعتبار ، يمكن للقادة الذين يشاركون بشكل متكرر على وسائل التواصل الاجتماعي أن يحصلوا على درجات أعلى. تحليل سلوك العملاء الحاليين لتحديد السلوك المهم.

5. نموذج التهديف المشترك - الحاجة والملاءمة

في هذه المجموعة ، تحاول تحديد حاجة العميل المحتمل لمنتجك. يمكنك أيضًا تسمية هذا بدرجة الألم. هذا النموذج أقل شيوعًا لأنه يصعب تحديد مقدار احتياج الشخص أو الشركة لشيء ما - لا يوجد مقياس واحد لقياسه. يجب عليك أولاً تحديد ما يمكن أن يمثل أو يشير إلى حاجة أقوى. يمكن أن يكون هذا مشابهًا جدًا أو حتى يتداخل مع مستوى الفائدة.

جاهز لبدء اللعبة؟

إذا كنت تعتقد أن لديك معلومات كافية لبدء إنشاء لعبة تسجيل النقاط الرئيسية الخاصة بك ، فتأكد أيضًا من أن لديك بيانات وتحليلات دقيقة لدعم نظام التسجيل. من إنشاء قائمة بالآفاق وإنشاء ملف تعريف شخصي للمشتري إلى قياس مقاييس المشاركة ومراقبة السلوك عبر الإنترنت ، تعمل ميزة ذكاء المبيعات المماثلة على تعزيز أدائك على كل المستويات.