أهم 10 أخطاء تسويقية حتى أذكى الشركات ترتكبها

... وكيف يمكنك تجنبها

يبذل أصحاب الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم الناجحة اليوم كل ما في وسعهم لخدمة عملائهم ، والبقاء على اطلاع على اتجاهات الصناعة وإدارة الشركات المربحة. قد يبدو من المستحيل القيام بكل ذلك ، وغالبًا ما تقع جهود التسويق في أسفل قائمة الأولويات.

لكن هذا خطأ كبير. وفي هذا المنشور ، أوجز أهم 10 أخطاء تسويقية ترتكبها حتى أذكى الشركات ... بالإضافة إلى بعض النصائح المفيدة لمساعدتك على تجنبها. هيا بنا نبدأ!

1. بافتراض أنك لست بحاجة إلى تسويق نفسك

انت مشغول. لديك عدد من الأشخاص المهتمين بخدماتك أكثر مما لديك ساعات متاحة لتقديمها. نتيجة لذلك ، أنت خائف جدًا من أن التسويق سوف يطغى على عملك ... لذلك لا تتابع التسويق على الإطلاق.

بغض النظر عن حجم الأعمال التي لديك اليوم ، فإن الفشل في التسويق سوف يدفع عملك إلى أرض الواقع. ماذا لو توقفت Microsoft أو Coca-Cola أو Oprah عن تسويق نفسها عندما أصبحت علاماتها التجارية عالمية؟ من الصعب تخيل ذلك ، لكن علاماتهم التجارية كانت ستفقد نفوذها. بدون بذل جهد مستمر وتركيز على التسويق ، ستضطر إلى التنقل بين قمم ووديان كبيرة. تحتاج إلى التسويق عندما تكون في أكثر حالاتك ازدحامًا ، لذلك لا يزال لديك عمل عند انتهاء الاندفاع.

كيف تتجنب هذا الخطأ! أفضل شيء يمكنك القيام به لعملك هو معرفة كيفية التعامل مع الأعمال الزائدة عندما تبدأ للتو أو عندما تكون في فترة بطيئة. إذا انتظرت حتى يكون لديك الكثير من الأعمال لبدء التفكير في هذا ، فستكون قد فات الأوان.

2. القيام بتسويق "البندقية"

عندما يغمر أصحاب الشركات الصغيرة والمتوسطة والمسوقون بمتطلبات الشركة وعملائهم ، فإنهم يفشلون في تخصيص الوقت اللازم لتخطيط برامج التسويق الخاصة بهم. إذا كانوا محظوظين ، فقد يجلس فريق الإدارة لإنشاء قائمة بمبادرات التسويق المرغوبة للعام المقبل. لكنهم عادة ما يقررون التسويق عند ظهور فرص مختلفة بدلاً من وضع الخطوط العريضة لخطة حقيقية. على سبيل المثال ، تقدم ورقة العمل المحلية قدرًا كبيرًا حتى يشتروا الإعلانات. شخص ما يعرفونه نشر للتو مقالاً في مجلة وطنية لذلك يحاولون العلاقات العامة. في العام الماضي ذهبوا إلى معرض تجاري صناعي وكان لديهم بعض الاهتمام ، لذلك قاموا بالتسجيل مرة أخرى لهذا العام.

تكمن مشكلة هذا النهج في أن كل نشاط تسويقي له غرضه الخاص ورسالته الخاصة ويعمل بشكل مستقل عن الآخر. ومع ذلك ، يمكن للخطة المتكاملة أن تجعل كل دولار يعمل مثل 3 دولارات.

كيف تتجنب هذا الخطأ! ضع ميزانية لأنشطتك التسويقية للعام. قم بإنشاء خطة تتضمن رسالة قوية تصبح موضوعًا لجميع أنشطة التسويق. افهم كيف سيستفيد كل برنامج تسويقي من البرنامج قبله وأن يتكامل مع البرنامج الذي يليه. تأكد من أن كل برنامج له هدف واضح ويتم تمييزه في كل ما تفعله - على سبيل المثال ، ضع موقع الويب الخاص بك على جزء من البريد المباشر ، وضع عرض البريد المباشر الخاص بك على موقع الويب الخاص بك ، وما إلى ذلك.

3. تقديم تسويق متمحور حولنا

معظم الشركات بارعة في إخبار الناس بما يفعلونه ، لكنها تفشل في إخبارهم عن سبب أهميتها. عندما تتحدث فقط عما تفعله ، فإنك تصنع سلعة - شيء يشبه ما يفعله الآخرون. إن ما يميزك الحقيقي هو التحدث عن سبب أهمية ما تفعله ، والمعروف أيضًا باسم عرض القيمة الخاص بك. لا يهتم الناس بمنتجاتك وخدماتك وحدها. إنهم يهتمون بالكيفية التي يمكن بها لمنتجاتك وخدماتك أن تجعل حياتهم أفضل. ابدأ في تحويل المحادثات بعيدًا عن الميزات والتركيز على الفوائد التي تقدمها. فكر في الكيفية التي يحدث بها ما تفعله فرقًا لعملائك. على سبيل المثال ، هل ستكسبهم المزيد من المال؟ تبسيط عمليات مكتبهم؟ امنحهم المزيد من الوقت مع عائلاتهم؟ أدرك قيمتك وتأكد من معرفة عملائك بها.

كيف تتجنب هذا الخطأ! يمكن اكتشاف عرض ذو قيمة قوية عند تقاطع ثلاثة أشياء: 1. ما يفكر فيه السوق بالفعل. 2. ما لا تقوله المنافسة. 3. أهدافك للعمل. اجمع هذه المعلومات وفكر في كيفية تأثير ما تفعله بشكل إيجابي على حياة شخص ما أو عمله.

4. التخلي عن الكثير من القيمة

معظم أصحاب الأعمال يقللون من قيمة الحل الذي يقدمونه. لأنهم لا يذكرون قيمتها بوضوح ، ينتهي بهم الأمر بالتفاوض على السعر. يعتقد بعض الناس أنهم سيكسبون المزيد من المال من خلال تقديم أفضل سعر ، والذي يمكن أن يكون إستراتيجية عند بيع منتجات كبيرة الحجم. لكن مشتري B2B نادرًا ما يشترون بالسعر فقط - فهم يشترون بالقيمة الإجمالية التي يتم تسليمها. تأكد من إخبار الناس بما تفعله لهم. إذا قمت ، على سبيل المثال ، بشراء منتجات للعملاء كجزء من خدماتك ، فأخبرهم بذلك. تكمن قيمة هذا الجهد في أنك تشتري المنتج المناسب بالسعر المناسب ولا يحتاج العميل إلى التعامل مع الصفقة.

كيف تتجنب هذا الخطأ! من الأهمية بمكان أن تأخذ الوقت الكافي لتوثيق كل ما تفعله للعميل وتحديد كيفية توصيله إليه. ضع قائمة بكل ما تفعله ، حتى لو كنت تعتقد أنه لا يهم. بمجرد أن تكون لديك صورة واضحة للحل الإجمالي الذي تقدمه ، فأنت في وضع أفضل لتحديد السعر الأنسب. قم بتضمين هذه القيمة الكاملة في العروض بحيث يهز العملاء رؤوسهم بـ "نعم" طوال الوقت الذي يراجعون فيه اقتراحك. إذا فعلوا ذلك ، فعندما يصلون إلى بيان الاستثمار ، يصبح من الصعب عليهم قول "لا".

5. عدم تضمين عبارة واضحة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء في جميع عمليات التسويق

قد يكون من الجيد النظر إلى قطعة بريدية أو إعلان أو موقع ويب مباشر جميل ودعوة للقراءة ، ولكن لا قيمة لها إذا لم يكن جمهورك مضطرًا لاتخاذ إجراء بعد قراءتها. من خلال الفشل في تحديد ما تريد أن يفعله الأشخاص عندما يتلقون القطعة التسويقية الخاصة بك ، فإنك تضيع الوقت والجهد والمصاريف التي تضعها في الاتصالات لأن البرنامج لن يولد نتائج.

كيف تتجنب هذا الخطأ! كل اتصال لديك مع المشتركين ، والتوقعات والعملاء هو فرصة لك للحصول على عمل منهم. لكن عليك أن تجعل الأمر سهلاً قدر الإمكان. وضح ما تريد أن يفعله القراء - الاتصال بك ، وتوقف ، وقم بزيارة موقع الويب الخاص بك - ثم اطلب منهم القيام بذلك. يجب أن تحتوي كل صفحة من صفحات موقعك على الويب ، وكل إعلان ، وكل بطاقة بريدية ، وكل رسالة إخبارية على عبارة واضحة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء.

6. ضعف الرؤية

نقص في فهم كيفية الحصول على مواضع إعلامية ... كتابة بيانات صحفية لن يتم تغطيتها أبدًا ... التواصل في أماكن خاطئة ... التواصل بشكل غير فعال ... القليل من الوقت لتكريسه للتواصل والعلاقات العامة. كل هذه الظروف تؤدي إلى ضعف الرؤية في السوق ، وفي نهاية المطاف ، ضياع الفرص لتوليد الإيرادات . يتعين على الشركات الصغيرة والمتوسطة زيادة أموالها ووقتها إلى الحد الأقصى ، لذا فإن اتباع نهج استراتيجي لاكتساب الرؤية أمر بالغ الأهمية.

كيف تتجنب هذا الخطأ! حدد نطاق وسائل الإعلام التي "تحلم بها" ثم ضع خطة للتغطية فيها. قد تتفاجأ بمدى بساطة هذا الأمر. غالبًا ما يطالب محررو صفحات الأعمال المحلية والمنشورات التجارية الصناعية بنشر المواد ذات الصلة. تعرف على كيفية كتابة بيان صحفي يتم تغطيته - أو قم بتعيين شخص ما للقيام بذلك. كما هو مذكور في الحل رقم 2 ، عند التواصل ، اختر المنظمات والأحداث بشكل استراتيجي ودائمًا تعامل مع الشبكات كتمرين لبناء العلاقات ، وليس فرصة لفرض بطاقة عملك على الحضور.

7. نسيان العملاء الحاليين

ينفق العديد من أصحاب الأعمال الأموال على جذب عملاء جدد ولكنهم يفشلون في البيع أو البيع التكميلي لعملائهم الحاليين. يعرف العملاء الحاليون بالفعل قدراتك ، وقد سمعوا بالفعل رسالتك ، وهم يفهمون بالفعل قيمتها - وقد دفعوا لك المال! من خلال تركيز كل جهودك على جذب عملاء جدد ، فإنك تنفق أموالًا أكثر من اللازم وتهمل مجموعة مهمة للغاية من الأشخاص. الشخص الذي اشترى منك بالفعل هو أفضل فرصة للبيع الفوري لمنتج آخر أو خدمة جديدة.

كيف تتجنب هذا الخطأ! قم بإنشاء خريطة لاحتياجات العملاء ودورة الحياة. إذا فهمت ما يريده عملاؤك وكيف يشترون ، فستكون في وضع أفضل للبيع لهم على المدى الطويل. ابق على اتصال مع العملاء من خلال الاتصالات المنتظمة ذات الصلة حتى تظل في صدارة اهتماماتك. ولا تنس أن تشكرهم على أعمالهم!

8. عدم قياس نتائج جهودك التسويقية

كيف تعرف أين تنفق أموالك العام المقبل إذا كنت لا تعرف ما الذي نجح هذا العام؟ غالبًا ما تكون الشركات سعيدة جدًا لإنجاز برنامج تسويقي - تم إطلاق موقع الويب أخيرًا ، ونشروا دليلًا إلكترونيًا جديدًا ، وكتبوا وروجوا لـ 4 منشورات مدونة جديدة - لدرجة أنهم ينسون الخطوة الأكثر أهمية: تتبع النتائج. توفر الشركات الوقت والمال الثمين من خلال التعرف بسرعة على الجهود التسويقية التي تعمل وتلك التي لا تعمل.

كيف تتجنب هذا الخطأ! عند بدء مبادرة تسويقية ، حدد هدفًا واضحًا لها. هل تريد الحصول على عملاء محتملين للاتصال؟ تعزيز الاعتراف بعلامتك التجارية في السوق؟ هل تريد حركة المرور على الأقدام في موقع البيع بالتجزئة الخاص بك؟ المزيد من الأعمال من العملاء الحاليين؟ إن معرفة ما تريد تحقيقه يساعدك في التعرف على ما إذا كنت قد حققته. عند قياس النتائج ، تتبع تكاليف البرنامج ، وتتبع نتائجه وحدد البرامج الأكثر نجاحًا.

9. عدم التباهي بالنجاحات

يجب أن يتعلم أصحاب الأعمال كيفية التباهي بنجاحاتهم بشكل مريح ورشيق. تحصل العديد من الشركات على جوائز ، أو تفوز بعقود جديدة رائعة ، أو توظف موظفين جدد ، أو تنتقل إلى موقع أكبر أو تساهم في قضية مجتمعية ، لكنها تفشل بعد ذلك في إخبار السوق بذلك. يريد الناس القيام بأعمال تجارية مع شركات ناجحة ، لذا ابدأ في النظر إلى إنجازاتك على أنها تذكرتك لتوليد المزيد من المصداقية مع العملاء ، والمزيد من الإيرادات لعملك.

كيف تتجنب هذا الخطأ! عندما يكون لديك أخبار جيدة ، شاركها مع السوق المستهدف من خلال نشرها على موقع الويب الخاص بك - تعتبر صفحة الأخبار رائعة لهذا الغرض ، وتحديثها بانتظام سيعزز تصنيفات محرك البحث الخاص بك. أرسل بيانًا صحفيًا إلى قائمة الوسائط الخاصة بك وأضفه كإشارة في بريدك الإلكتروني أو نشرة إخبارية مطبوعة. عندما تحصل على تغطية في الصحافة ، اطلب إعادة طبع لتضمينها في مجموعات المبيعات المطبوعة على الإنترنت.

10. عدم المتابعة باستمرار

غالبًا ما يكون الوقت هو العدو هنا. بعد حدث التواصل أو بعد الانتهاء من حملة البريد المباشر أو تناول الغداء مع عميل محتمل ، من السهل العودة إلى أساسيات عملك وإهمال المتابعة. لكن هذا الإغفال يمكن أن يعني فقدان علاقة مفيدة أو عميل جديد أو مقدمة في شركة جديدة. نظرًا لأن عددًا قليلاً جدًا من الشركات يستغرق وقتًا للمتابعة ، فسوف تميز نفسك كشركة راقية تستحق المعرفة - وتتعامل معها.

كيف تتجنب هذا الخطأ! ضع خطة متابعة تصبح جزءًا من إجراءات التشغيل القياسية الخاصة بك. عندما تعود إلى مكتبك بعد الغداء بصحبة جهة اتصال ، اكتب ملاحظة سريعة مكتوبة بخط اليد وقم بإسقاطها في البريد. بعد يوم أو يومين من مقابلة شخص ما في حدث تواصل ، قم بزيارة موقعه على الويب ثم أرسل له بريدًا إلكترونيًا بتعليق إيجابي. إذا كنت ترغب في إجراء مكالمات هاتفية للمتابعة بعد رسالة بريدية ولكن لديك وقتًا محدودًا ، فأرسل البريد على دفعات حتى تتمكن من المتابعة كما تذهب. في بعض الأحيان كل ما تحتاجه هو موعد نهائي. إذا كنت تعلم أن سياستك تقضي بالاتصال بشخص ما في غضون يومين من إرسال الاقتراح ، فيمكنك وضع علامة عليه في التقويم الخاص بك ومن المرجح أن يتم ذلك.

جاهز لمعرفة المزيد؟ اتصل بنا لترى كيف يمكننا المساعدة في تطوير إستراتيجيتك التسويقية لعام 2020.