أعلى 7 مقاييس مبيعات للمسوقين

هناك العديد من المقاييس المختلفة التي يجب على المسوقين تتبعها ، وقد يكون تحديد بعض جوانب التسويق الرقمي أصعب من غيرها. ومع ذلك ، من المفيد دائمًا تقييم أداء حملاتك. هذا صحيح بشكل خاص لتسويق المحتوى ، حيث قد تحتاج إلى تقييم نتائج المبيعات التي لا يمكن عزوها بسهولة.

على أي حال ، من الصعب تحديد الأهداف عندما لا تقيس التقدم. يمكن أن تساعدك مقاييس مبيعات معينة على فهم العلاقة بين استراتيجية التسويق الرقمي ونمو إيراداتك بشكل أفضل. مع وضع هذه الأفكار في الاعتبار ، سيكون لديك رؤى أوضح حول المكان الذي يجب أن تضع فيه طاقتك ومواردك.

تابع القراءة لمعرفة مقاييس المبيعات التي يجب عليك مراقبتها في استراتيجية التسويق الرقمي الخاصة بك.

التكلفة لكل عميل محتمل (CPL)

كما يوحي الاسم ، فإن تكلفة العميل المحتمل (CPL) هي تكلفة إنشاء عميل متوقع. يُعرَّف هذا عادةً على أنه شخص في طور الإنجاز الخاص بك ولكنه لم يشترِ بعد. مقياس أساسي في التسويق المستند إلى الأداء ، يتم قياس تكلفة التحويل في أغلب الأحيان للحملات الإعلانية المدفوعة. إذا نقر شخص ما على إعلانك وقدم تفاصيل الاتصال الخاصة به ، فسيصبح رائدًا.

الصيغة بسيطة ظاهريًا:

CPL = [إجمالي إنفاق الحملة] / [إجمالي العملاء المحتملين]

ومع ذلك ، فإن "المنسوب" هو النقطة الشائكة هناك. تزداد صعوبة قياس الإسناد. في هذه الأيام ، يمكن إنشاء العملاء المحتملين بعدة طرق مختلفة ، من عمليات الاشتراك في القائمة البريدية إلى نماذج الاستفسار إلى رسائل Facebook. كل هذه القنوات تكلفك شيئًا ما. يستغرق الأمر وقتًا ومالًا لإنشاء موقع الويب الخاص بك ، وإنشاء مغناطيس رئيسي ، وتشغيل تسلسل آلي بالتنقيط للأشخاص الذين يقدمون عناوين بريدهم الإلكتروني.

ماذا لو نقر شخص ما على إعلان Google ولكن انتهى به الأمر بالاشتراك في قائمتك البريدية عبر رابط اجتماعي؟ يمكن أن تكون تكلفة النقرة وأي إجراءات لاحقة (على سبيل المثال ، يجب على مندوب المبيعات التواصل معهم) أن تكون جميعًا من الناحية الفنية جزءًا من CPL.

لهذا السبب يمكن لمنصات أتمتة التسويق مثل SharpSpring أن تخفض CPL الخاص بك. بعد أن ينقر العميل المحتمل على الإعلان ، تتعامل المنصة مع المهام الشاقة المتمثلة في جمع معلوماتهم وإرسال بعض رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالتدفئة إليهم. (بالإضافة إلى ذلك ، يقوم أكثر من ثلاثة أرباع المسوقين بإنشاء وتحويل المزيد من العملاء المحتملين باستخدام برامج التشغيل الآلي.)

على الرغم من أن تكلفة CPL قد تكون أقل بكثير مما كانت عليه في حملة إعلانية مدفوعة ، إلا أنه يجدر النظر فيما إذا كانت التكلفة مبررة أم لا. إذا لم يقم أحد بتنزيل الورقة البيضاء التي دفعت مقابلها 2000 دولار ، فستحتاج إما إلى تغيير طريقة الترويج لهذا المغناطيس الرئيسي أو تحويل ميزانيتك إلى أسلوب آخر.

تكلفة الاكتساب (CPA)

العميل المحتمل هو بالضبط: بيع محتمل ، لم يتم الحصول عليه بعد. لذلك ، يقوم أي مسوق بحساب تكلفة الاكتساب (CPA) بشكل منفصل عن CPL.

توضح الصيغة إجمالي التحويلات من إحدى الحملات:

تكلفة الاكتساب = [إجمالي إنفاق الحملة] / [إجمالي التحويلات]

ومع ذلك ، قد يكون من الصعب تحديد ذلك كميًا لأنه ليس من الواضح دائمًا سبب تحويل العميل المحتمل ، خاصةً إذا كانت حملتك تشمل قنوات أو نقاط اتصال متعددة. إذا استحوذت على عميل محتمل وأقنعه مندوب المبيعات بالشراء في مكالمة هاتفية واحدة ، فهذا رائع! تكلفة هذا الاستحواذ هي CPL بالإضافة إلى تكلفة وقت العمالة للممثل.

لسوء الحظ ، نادرًا ما يكون الأمر بهذه البساطة. الإحصاء الذي يُستشهد به كثيرًا بأن الأمر يتطلب 6-8 لمسات لتحويل عميل متوقع حقيقة - وبالنسبة لبعض الصناعات ، يتطلب الأمر مزيدًا من اللمسات. يعتبر السؤال عن القناة / الحملة التسويقية التي يمكن أن يُنسب إليها التحويل تحديًا شائعًا لجهات التسويق.

إذا كان الإسناد غير واضح ، فمن الصعب تقييم تكلفة العميل المحتمل ، ناهيك عن تكلفة الاكتساب. للأسف ، أكثر من 34٪ من الشركات لا تحاول حتى استخدام الإسناد. يمكن حل هذه المشكلة من خلال برنامج أتمتة التسويق الذي يتتبع نشاط العملاء المحتملين عبر القنوات ، مما يمنحك صورة أوضح عن رحلة التحويل وتكلفة اكتساب أكثر دقة.

نسبة النقر إلى الظهور (CTR)

تشير نسبة النقر إلى الظهور (CTR) عادةً إلى حملات البريد الإلكتروني والصفحات المقصودة والمنشورات الاجتماعية التي تحتوي على رابط - أي وسيط يقرأ فيه العملاء المحتملون رسالة تسويقية ثم يكون لديهم خيار اتخاذ الإجراء التالي.

يمكن أن يكون الإجراء التالي أي شيء من حجز مكالمة إلى زيارة صفحة ويب إلى إجراء عملية شراء. تعد نسبة النقر إلى الظهور (CTR) مقياسًا حيويًا لأي حملة تسويقية للمحتوى ، حيث تقوم بتقييم عدد الأشخاص الذين انتقلوا إلى أسفل مسار التحويل الخاص بك في حملة معينة.

ينطبق هذا المقياس أيضًا على الإعلانات المدفوعة. نسبة النقر إلى الظهور هي عدد الأشخاص الذين شاهدوا الإعلان وقاموا بالنقر فوقه. يختلف هذا عن تكلفة النقرة لأنه لا يقيس ما أنفقته على الإعلان - فقط عدد الأشخاص الذين اتخذوا إجراءً فعليًا بشأنه.

معادلة نسبة النقر إلى الظهور (CTR) بسيطة:

نسبة النقر إلى الظهور = [(إجمالي عدد النقرات) / (إجمالي مرات الظهور)] × 100

لاحظ أن الصيغة تستند إلى مرات الظهور ، وليس المشتركين أو المتابعين بشكل عام. يمكنك إرسال حملة بريد إلكتروني إلى 5000 شخص ، ولكن إذا فتحها 500 شخص فقط ، فهذا هو عدد الأشخاص الذين يمكن أن ينقروا عليها.

تعد نسبة النقر إلى الظهور (CTR) مقياسًا مفيدًا لكيفية استجابة المحتوى الخاص بك لجمهورك. غالبًا ما تشير نسب النقر إلى الظهور المنخفضة إلى أن عبارة الحث على اتخاذ إجراء لم تصل جيدًا أو أن رسائلك / الفائدة المحتملة بحاجة إلى التعديل. يمكن أن تكون أيضًا مسألة موضع أو توقيت. على سبيل المثال ، من غير المرجح أن يتم فتح حملات البريد الإلكتروني المرسلة في الساعة 2 صباحًا ، ناهيك عن النقر فوقها!

معدل الارتداد

أحد المقاييس الرئيسية لمواقع الويب والصفحات المقصودة هو معدل الارتداد - النسبة المئوية للأشخاص الذين يزورون صفحة وينقرون بعيدًا في غضون ثوانٍ قليلة. من الواضح أن هذا نادرًا ما يكون مثاليًا. في هذا السياق ، يجب أن يكون معدل الارتداد عادةً منخفضًا قدر الإمكان.

ومع ذلك ، يعتبر Google Analytics أيضًا أن "معدل الارتداد" عبارة عن "جلسة من صفحة واحدة" (على سبيل المثال ، يزور المستخدمون صفحة واحدة فقط على موقع الويب الخاص بك ، ثم يغادرون). قد لا يكون هذا أمرًا سيئًا ، على سبيل المثال ، إذا هبط الأشخاص على صفحة الخدمات الخاصة بك ، وملأوا نموذج الاستفسار الخاص بك ، ثم غادروا دون زيارة صفحات أخرى. قد يكون من المفيد تعيين أهداف فريدة لمعدل الارتداد لكل صفحة من صفحاتك.

ومع ذلك ، في معظم السياقات ، يعني "معدل الارتداد" أن الأشخاص يشاهدون الموقع ويغادرون دون اتخاذ أي إجراء أو زيارة صفحات أخرى. يمكن أن يشير ذلك إلى أن رسائلك أو تجربة المستخدم (UX) لا تتماشى مع جمهورك المستهدف. في الواقع ، وجدت إحدى الدراسات أن 70٪ من التخلي عن عربة التجارة الإلكترونية يرجع إلى ضعف تجربة المستخدم.

لسوء الحظ ، لا يوجد معيار واضح لما هو معدل الارتداد "الجيد" أو "السيئ". تميل بعض أنواع المحتوى ، مثل الصفحات المقصودة ، إلى الحصول على معدل ارتداد أعلى. هذا منطقي: إذا لم يكن الزائرون مستعدين للتحويل ، فسيغادرون. لذلك ، من الضروري التأكد من أنك ترسل فقط زيارات عالية الكفاءة إلى تلك الصفحات.

مصدر حركة المرور الخاصة بك مهم أيضًا. يقل احتمال ارتداد الزائرين الذين يأتون من حملات البريد الإلكتروني أو روابط الإحالة ، ويرجع ذلك على الأرجح إلى استعدادهم للمحتوى الخاص بك.

باختصار ، انتبه إلى معدل الارتداد الخاص بك ، ولكن تأكد من إعطائه السياق المناسب والقياس المناسب.

الأهداف المكتملة

يشير مقياس Google Analytics الآخر ، "الأهداف المكتملة" إلى معدل تحويل الهدف (GCR). بمعنى آخر ، كم عدد الأشخاص الذين اتخذوا الإجراء الذي تريد منهم أن يقوموا به؟

يمكن أن يكون هذا الإجراء أي شيء من الاشتراك في رسالة إخبارية إلى إضافة منتج معين إلى سلة التسوق الخاصة بهم. يتم احتساب السعر على النحو التالي:

GCR = [(إجمالي الإجراءات على تلك الصفحة) / (إجمالي الزائرين في تلك الصفحة)] × 100

لا توجد معايير صناعية لإكمال الأهداف. من الواضح أنك تريد أن تكون في أعلى مستوى ممكن. بعض الإجراءات سيكون لها بطبيعة الحال GCR أقل. على سبيل المثال ، يتطلب الأمر إقناعًا أكثر بجعل شخص ما يقوم بعملية شراء ، لذا فإن معدل إتمام هذا الهدف سيكون أقل من الحصول على شخص ما للانضمام إلى قائمتك البريدية.

إذا كان GCR أقل مما تريد ، ففكر في كيفية تنظيم صفحاتك وتحديد مواضعها. كما هو مذكور أعلاه ، يمكن أن يؤدي تصميم UX السيئ إلى إيقاف العملاء المحتملين. تميل الأهداف غير الواضحة أو التي يصعب العثور عليها إلى معدل إنجاز أقل.

أيضًا ، قم بتقييم محتوى الصفحة وكيف يصل الزوار إلى نقطة العمل المعنية. خاصة إذا كنت ترسل زيارات من قنوات تسويق أخرى (البريد الإلكتروني ، وسائل التواصل الاجتماعي ، إلخ) ، يجب أن تكون رسائلك متسقة ومتماشية مع احتياجاتهم خلال رحلات الشراء الخاصة بهم.

معدل المشاركة

يستخدم معدل المشاركة عادةً لتقييم محتوى الوسائط الاجتماعية ، وهو يصف عدد الأشخاص الذين أعجبوا بمنشور أو علقوا عليه أو نقروا عليه أو شاركوه من بين كل من شاهده. تعد المشاركة العالية علامة جيدة على أن الأشخاص يستمتعون بالمحتوى الخاص بك ويجدونها ذات قيمة.

الصيغة في الأساس هي:

معدل المشاركة = [(إجمالي الإعجابات ، التعليقات ، المشاركات ، النقرات) / (إجمالي مرات الظهور)] × 100

كما هو الحال مع نسبة النقر إلى الظهور ، يعتمد هذا المقياس على مرات الظهور - عدد المرات التي ظهر فيها المحتوى الخاص بك للأشخاص. لا يهم عدد المتابعين لديك. لذلك ، فإن هدفك الأول في تحسين معدل المشاركة هو زيادة مرات الظهور ، مثل النشر في الأوقات المثلى.

من هناك ، يعد معدل المشاركة مقياسًا رئيسيًا لبناء العلامة التجارية وحملات أعلى مسار التحويل. لا تخلط بينه وبين نسبة النقر إلى الظهور لأن المشاركة تشمل الإعجابات والتعليقات والمشاركات. في الواقع ، يعد تقييم معدل المشاركة أمرًا صعبًا بعض الشيء لأنه لا يُترجم دائمًا إلى نمو الإيرادات. قد يكون أداء منشورك جيدًا لدرجة أنه يحصل على آلاف الإعجابات ولكنه لا يؤدي إلى انخفاض مستوى أي شخص في مسار التحويل.

ومع ذلك ، يمكن أن يكون معدل المشاركة مفيدًا في تحديد الإسناد. إذا كنت قادرًا على معرفة العملاء المحتملين الذين يتفاعلون مع منشورات اجتماعية معينة ، فيمكنك الحصول على رؤى حول المحتوى الاجتماعي الذي يدعم بشكل أفضل رحلات الشراء الخاصة بجمهورك. يمكن أن تساعدك منصة أتمتة التسويق التي تدمج نشاط الوسائط الاجتماعية على تقييم كيف تعزز إستراتيجيتك الاجتماعية تحويلاتك الإجمالية.

نسبة MQL إلى SQL

تساعد كل هذه المقاييس في ربط نشاطك التسويقي بنمو إيراداتك. ولكن في نهاية المطاف ، ما يهم حقًا هو عدد العملاء المحتملين الذين يتحولون إلى مبيعات. فقط لأن شخصًا ما يمر عبر مسار التحويل بالكامل ويعزز حملاتك التسويقية بمفرده لا يعني أنه سيجري عملية شراء.

غالبًا ما كان هذا يمثل تحديًا للشركات التي تستخدم تسويق المحتوى. قد يجذب محتواها عالي القيمة "المتحمسين للإطارات" الذين يريدون الهدايا المجانية ولا شيء أكثر من ذلك. علاوة على ذلك ، إذا كانت حملتك التسويقية تجتذب عملاء محتملين لن يكونوا قادرين على تحمل تكلفة حل عملك أو الاستفادة منه ، فقد قضيت الكثير من الوقت والمال مقابل لا شيء.

وهنا يأتي دور نسبة MQL إلى SQL. العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQLs) هم أولئك الذين مروا خلال مسار التسويق بالكامل. قاموا بتنزيل مغناطيس الرصاص الخاص بك ، وانضموا إلى قائمتك البريدية ، وفتحوا رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك والنقر عليها. بمجرد اجتيازهم نقطة معينة ، يجب إعادة تأهيلهم.

العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات (SQLs) هم أولئك الذين تم إعدادهم بالفعل وقادرين على التحويل. لديهم نية واضحة للشراء وقد أظهروا اهتمامًا مستمرًا بعملك. يمكن لفريق المبيعات الخاص بك التواصل معهم بالفعل.

يعد تقييم عدد MQLs التي تتحول إلى SQLs أمرًا بالغ الأهمية لتقييم إستراتيجية التسويق الرقمي الشاملة الخاصة بك. إذا كنت تنفق الكثير من الأموال على وسائل التواصل الاجتماعي والأوراق البيضاء التي لا تتحول إلى تحويلات ، فأنت تقوم بإنشاء عدد كبير جدًا من MQLs غير المؤهلين للمبيعات.

وحتى إذا كان لديك الكثير من SQLs ، فمن الجدير التفكير في مقدار الاستثمار في أنشطة أسفل المسار. قد لا يكون الإنفاق المرتفع على الحملة ضروريًا إذا كان العملاء المحتملون في منتصف مسار التحويل يميلون إلى التحويل بسهولة إلى SQLs.

من خلال قياس نسبة MQL إلى SQL الخاصة بك ، يمكنك الحصول على صورة أوضح عن مكان استثمار جهود التسويق والمبيعات الخاصة بك. يمكن لحلول أتمتة التسويق / إدارة علاقات العملاء المدمجة مثل SharpSpring تتبع مستويات النشاط والتكاليف ذات الصلة في كل نقطة من مسار التحويل ، مما يساعدك في النهاية على اتخاذ قرارات مستنيرة.

تغليف

إليكم الأمر: مقاييس المبيعات السبعة الحيوية التي يجب على جميع المسوقين مراعاتها. بينما لا توفر أي من هذه المقاييس إرشادات قاطعة من تلقاء نفسها ، إلا أنها تساعدك معًا في بناء صورة شاملة لأداء استراتيجيتك.