أهم الاستراتيجيات للتنقيب التنفيذي الفعال

إن البحث عن عملاء تنفيذيين يشبه اللعب في لعبة شطرنج عالية المخاطر. يتطلب الأمر الالتزام والمثابرة وفهم ما يجعل لاعب C-suite مميزًا.

يتعرض المديرون التنفيذيون اليوم لوابل لا يحصى من عروض المبيعات عبر البريد الإلكتروني والوعود الفارغة. لجذب انتباههم، أنت بحاجة إلى أسلوب يركز على الليزر ويتغلب على الضوضاء. أنت بحاجة إلى عرض كيف يمكنك مساعدتهم على تحقيق أهدافهم الإستراتيجية. لذا، تخلص من أحاديث المبيعات العامة واستفد من البحث العميق لصياغة رسائل مستهدفة تتحدث عن التحديات والأولويات المحددة لديهم.

إذا كنت تتساءل عن كيفية القيام بذلك، فإليك سبع استراتيجيات رئيسية للوصول إلى كبار المديرين التنفيذيين:

حدد ملف تعريف العميل المثالي الخاص بك

قبل الغوص في عملية التنقيب عن المبيعات، تخيل عميل أحلامك. في أي صناعة هم؟ كيف كبيرة أو صغيرة؟ ما هو نطاق ميزانيتهم؟ من يطلق النار؟ إن تحديد ملف تعريف العميل المثالي (ICP) يؤتي ثماره الآن على الطريق. فهو يتيح لك تركيز جهودك التسويقية بالليزر على الشركات التي تناسب الفاتورة تمامًا.

على سبيل المثال، إذا كنت تستهدف وكالات التوظيف، فقد ترغب في تسليط الضوء على كيفية التغلب على الحل الذي تقدمه لأكبر المشاكل التشغيلية - وتبسيط عملية تحديد مصادر المرشحين، وتسريع وقت التوظيف، وتعزيز معدلات قبول العروض. كلما فهمت التحديات التي يواجهونها بشكل أكبر، أصبح من الأسهل وضع برنامجك كأصل لا غنى عنه للبقاء في صدارة المنافسة.

البحث وتحديد صناع القرار

بعد البحث عن شركات العملاء المثالية لديك، حان الوقت للعثور على الأشخاص المناسبين لتقديم عرضك. هؤلاء هم المسؤولون التنفيذيون عن الحسابات الذين يمكنهم إعطاء الضوء الأخضر للصفقات وتوقيع العقود. ولكن كيف يمكنك التعرف عليهم؟

ابدأ بالاستفادة من المنصات عبر الإنترنت مثل LinkedIn Sales Navigator لرسم مخطط المؤسسة. بالنسبة لشركة برمجيات تبيع حلول إدارة المشاريع، قد ترغب في العثور على مشترين محتملين في أدوار مثل نائب الرئيس (VP) للعمليات، أو مدير المشروع، أو مدير تكنولوجيا المعلومات (IT). في الأساس، أي شخص يتعامل مع المشاكل التي يحلها منتجك.

بالإضافة إلى ذلك، تحقق من مواقع الشركة على الويب بحثًا عن السير الذاتية للقيادة التي توفر سياقًا لأدوارهم ونقاط الضعف. يمكنك أيضًا الاشتراك في النشرات الإخبارية والمنشورات الخاصة بالصناعة. عادةً ما تقدم هذه الموارد معلومات عن المدير التنفيذي لحسابات الشركة، وتناقش أكبر التحديات التي يواجهها.

الاستفادة من البيع على أساس الحساب

يكمن سر جذب العملاء المميزين في التعامل مع كل عميل محتمل باعتباره شخصية مشتري فريدة من نوعها بدلاً من إطلاق عروض مبيعات عامة. يُطلق على هذا النهج الشخصي اسم البيع على أساس الحساب (ABS).

انسَ رسائل البريد الإلكتروني الجماعية التي تحتوي على تحيات عامة. بدلاً من ذلك، خذ الوقت الكافي لفهم أعمال كل عميل محتمل من الداخل إلى الخارج. على سبيل المثال، إذا كنت تستهدف وكالة تسويق، فقد يعني ذلك التعمق في تحديات الصناعة وأهداف النمو للعام المقبل.

باستخدام هذا البحث المخصص، يمكنك صياغة رسائل تتحدث مباشرة عن نقاط الضعف والتطلعات الخاصة بهم. إذا وجدت أن التحدي الذي يواجههم هو توظيف أفضل المواهب، فيمكنك وضع خدماتك كمضاعف للقوة لتعزيز فريقهم.

أو، إذا كانوا يعانون من انخفاض المشاركة الاجتماعية، فيمكنك تسليط الضوء على إتقانك للتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي. كلما تمكنت من فهم عالمهم بشكل أكثر حميمية، زادت القيمة التي يمكنك إضافتها إلى كل محادثة واقتراح.

زراعة البطولة داخل المنظمة

عادةً ما يكون الحصول على عميل تنفيذي نتيجة لوجود أحد المدافعين من الداخل الذي يشيد بمؤسسة المبيعات الخاصة بك. لكن كيف يمكنك كسب هؤلاء الأبطال المهمين؟ حسنًا، أولاً، حدد أعضاء الفريق الذين يواجهون المشكلات التي تتطلع إلى حلها.

بالنسبة لشركات الأمن السيبراني، قد يعني ذلك التواصل مع مديري تكنولوجيا المعلومات الغارقين في التنبيهات الأمنية ومخاطر الاختراق. بالنسبة لشركات تكنولوجيا الموارد البشرية (HR)، فإن مسؤولي التوظيف في الخطوط الأمامية وفرق عمليات الأفراد هم الأهداف الرئيسية.

شارك محتوى قياديًا مدروسًا يتناول أكبر التحديات التي يواجهونها وقدم عمليات تدقيق وأدوات مجانية تحقق مكاسب سريعة. إن إنشاء المصداقية مع هؤلاء الأبطال سيزيد من جاذبيتك. سيصبحون سفراء علامتك التجارية للوصول إلى الجناح التنفيذي بمرور الوقت. لقد اختبروا فوائدك بشكل مباشر ويمكنهم تقديم الدعم للشراكة بشكل أفضل من أي تواصل بارد.

الاستفادة من قوة البيع الاجتماعي

في العصر الرقمي الذي نعيشه اليوم، أصبح العملاء المحتملون المناسبون على بعد بضع نقرات فقط على وسائل التواصل الاجتماعي. ولكن يتعين عليك القيام بما هو أكثر من مجرد الانتقال عشوائيًا إلى رسائلهم المباشرة (DMs) للدفع بعروض مبيعاتك الجديدة. عليك أن تتعامل مع الأمر باللباقة والقيمة.

ابدأ ببناء ملف تعريفي احترافي مميز يسلط الضوء على خبرتك ومصداقيتك. بالنسبة لمستشار تسويق، قد ترغب في تسليط الضوء على نتائج الحملات الناجحة، وشهادات العملاء المتوهجة، والمحتوى القيادي الفكري الذي تنتجه. الهدف هو تطوير نوع من العلامة التجارية الشخصية التي تجعل المسؤولين التنفيذيين رفيعي المستوى ينتبهون.

ومن هنا، يتعلق الأمر بالمشاركة المستمرة وإضافة قيمة إلى مجموعتك المحتملة. قم بالتعليق على منشورات المديرين التنفيذيين، وشارك منشورات المدونات الثاقبة المتعلقة بصناعتهم، وتواصل من خلال مجموعات الاهتمامات المشتركة. يخلق البيع الاجتماعي فرصة لك لوضع نفسك كواحد من قادة المبيعات الأكثر فكرًا بدلاً من مندوب مبيعات، مما يمهد الطريق للمديرين التنفيذيين لتلقي تواصل مبيعاتك بحرارة.

صياغة استراتيجية توعية متعددة القنوات

تخيل أنك مسؤول تنفيذي مشغول، وتتلقى مئات رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات يوميًا من مندوبي المبيعات المتحمسين. حسنًا، هذا هو الحال بالنسبة للعديد من المديرين التنفيذيين رفيعي المستوى. إذًا، كيف يطلبون منك أن تبتعد عن منافسيك؟ كيف يمكنك اختراق هذا الضجيج العالي؟ الجواب هو ضربهم من زوايا متعددة.

لا تقبل بالبريد الإلكتروني البارد القياسي أو روتين الاتصال. سوف تختفي رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات بشكل أسرع مما تعلم؛ وبدلاً من ذلك، قم بنشر هجوم متعدد القنوات. يصعب تجاهل تقنيات التنقيب عن المبيعات هذه.

فكر في البدء برسالة بريد إلكتروني مخصصة بالفيديو تجذب انتباههم وتضفي طابعًا إنسانيًا على عرضك. بعد ذلك، قم بالمتابعة بحزمة بريدية مباشرة تحتوي على هدية ذكية أو مورد يتعلق بنقاط الضعف في الصناعة - الفلفل في التفاعل عبر وسائل التواصل الاجتماعي من خلال التعليق على منشوراتهم ومشاركة المحتوى ذي القيمة المضافة.

خاتمة

قد يبدو البحث عن المديرين التنفيذيين مهمة شاقة، ولكن مع النهج الصحيح، يمكنك تحويلها إلى لعبة مجزية لاستراتيجية المبيعات. من خلال تنفيذ هذه التكتيكات، يمكن لقادة المبيعات تطوير محرك تنقيب من شأنه أن يوصلك باستمرار مع صانعي القرار الرئيسيين الذين سيدفعون عملك إلى الأمام. تذكر أن الأمر لا يتعلق بلقطة لمرة واحدة؛ يتعلق الأمر ببناء الثقة وترسيخ نفسك كشريك قيم. سوف ينظر إليك المسؤولون التنفيذيون كمستشار موثوق به، وليس مجرد مندوب مبيعات آخر يتنافس على جذب انتباههم.

‍