أهم النصائح حول التعامل مع اعتراضات المبيعات

يمكن للعملاء المحتملين والمتوقعين أن يقولوا " لا " للعرض وسيقولون ذلك. يحدث ذلك وعادة ما يكون أحد الأسباب الشائعة للفشل في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء. لهذا السبب يولي الخبراء اهتمامًا خاصًا للتغلب على الاعتراضات في المبيعات.

ما هي الاعتراضات على وجه الخصوص؟ ما هي الاستراتيجيات الفعالة للتعامل مع الاعتراضات؟ تابع القراءة لتتعلم الأساسيات ، واطلع على الأساليب الشائعة ، واحصل على نصائح أساسية للتعامل مع الاعتراضات.

ما هي اعتراضات المبيعات؟

تشير الاعتراضات إلى أن العميل المحتمل أو العميل المحتمل أو العميل المستقبلي لا يشتري منك لأسباب محددة - ولكنه أيضًا مؤشر على الاهتمام. لماذا؟ إنهم ببساطة يحتاجون إلى مزيد من الوقت ، أو مزيد من التفاصيل ، قبل أن يكونوا مستعدين لشراء خدمة أو منتج.

المصدر الأساسي للاعتراض هو أنهم ليسوا متأكدين بنسبة 100٪ أن الحل الخاص بك يمكن أن يحل مشكلتهم. ومع ذلك ، كما تظهر الممارسة ، فإنه مجرد حاجز يجب على المتخصصين في المبيعات التغلب عليه لإغلاق عملية بيع جيدة.

قد ينشأ هذا الحاجز من افتقار المشتري إلى المعرفة أو الثقة أو الفائدة أو الحاجة فيما يتعلق بالمنتج. وبالتالي ، سيطبق مندوب المبيعات تقنيات مختلفة لدفع الصفقة أو إظهار القيمة أو تقديم دليل اجتماعي .

أمثلة على التغلب على الاعتراضات

دعنا نفكر في العديد من اعتراضات المبيعات الشائعة والردود التي يمكن أن يقدمها المتخصصون. تخيل أنك تحاول الاقتراب من العملاء المحتملين الجدد من خلال التواصل البارد. في هذا الصدد ، قد لا يكون المستلمون مهتمين أو يحتاجون إلى مزيد من المصداقية تجاهك. ماذا سيكون ردك؟

من المحتمل أن تقدم قيمة وتقدم حلولًا وتدعمها بالدليل الاجتماعي. إنها الطريقة لتلبية متطلباتهم والتغلب على الحاجز. هنا مثال:

"شكرًا لك على ردك. أتفهم مخاوفك (1-2 جزء من الجمل القيمة حول منتجك / خدمتك وروابط لإثبات اجتماعي.) إذا غيرت رأيك ، فيرجى إبلاغي بذلك!"

ملاحظة : إذا كنت تستخدم التواصل ، فيجب عليك البحث عن كيفية كتابة رسائل مقنعة لضمان وصول رسائل البريد الإلكتروني إلى البريد الوارد. ملحق البريد الإلكتروني GetProspect يستخرج رسائل البريد الإلكتروني من LinkedIn ويعطيك معلومات عن العملاء المتوقعين. في النهاية ، يمكن أن يساعد في التخصيص أو التفاصيل المهمة التي تستدعي الرد.

مثال آخر هو عندما يواجه شخص ما مشكلات في الميزانية أو الحل عند الرد على التوعية الباردة أو الرد على عرض أو التحديث بناءً على عرض توضيحي. في هذا الصدد ، يجب أن تكون اتصالاتك التي تتناول الاعتراضات على النحو التالي:

"يبدو أنك لا ترى أن منتجنا / خدمتنا مناسبة لك. هل يمكنك توضيح كيفية تعاملك مع [المشكلة التي يقدم منتجك / خدمتك حلاً لها] الآن؟ أعتقد أن هناك فرصة يمكننا مساعدتك مع خيار أفضل من حيث السعر / الحاجة ".

يوضح كلا المثالين على اعتراض المبيعات أنه عندما يحتاج العملاء المحتملون أو العملاء المحتملون إلى مزيد من اليقين فيما يتعلق بالمنتج ، يجب أن تجد طريقة لضمان قدرتك على المساعدة.

بمجرد أن ترى جذر الاعتراض في المبيعات ، يمكنك دفع المزيد من الصفقات والحصول على المزيد من الإيرادات.

كيفية التعامل مع الاعتراضات في المبيعات

1. استمع للمشتري وادرس احتياجاته
2. افهم القضية الأساسية
3. تناولها أولاً
4. يقيم

مصدر

يمكنك الرد على نفس الاعتراض بعدة طرق مختلفة. كيف؟ لماذا؟ قد يتطلب كل شخص إجابة مختلفة اعتمادًا على خصائصه الفردية والمراوغات. تختلف الإجابات بناءً على شخصية المشتري وطبيعته.

على سبيل المثال ، بعض الأشخاص الذين يمكنك المزاح معهم ، والبعض الآخر لا يستطيع ذلك. يمكن أن تكون كل حالة فريدة من نوعها ، حتى لو كان الاعتراض هو نفسه.

ومع ذلك ، عادةً ما يطبق مندوبو المبيعات النموذج العام الذي يتضمن أربع خطوات للتغلب على اعتراضات المبيعات:

1. استمع للمشتري وادرس احتياجاته

بمجرد الاستماع إلى احتياجات ومخاوف الاعتراض ، فهذا يعني أنه يجب عليك التفكير في ما قالوه. نتيجة لذلك ، تحصل على الصورة الكاملة وراء الكلمات التي ينقلها القائد.

قد يساعدك إذا لم تأخذ تعليقات العميل بشكل دفاعي وترى ما وراء الرد السلبي. أيضًا ، إذا تجاهلت الطلب أو الاعتراض واستمرت في دفع الصفقة دون مراعاة العوائق التي نشأت ، فيمكنك تحويل العميل. يمكن أن يؤدي إلى ترك انطباع خاطئ والقيادة تؤدي إلى منافسيك.

ضع في اعتبارك التفاصيل واقرأ ما بين السطور لتقديم تفنيد جدير.

2. فهم القضية الأساسية

مصدر  

تكمن الخطوة التالية في التغلب على اعتراضات المبيعات في الاعتراف بها وفهمها. بعد أن تستمع بفاعلية ، يمكنك جمع رؤى كافية لفهم المشكلة بشكل أفضل.

على وجه الخصوص ، سوف تحتاج إلى مزيد من البحث عن طريق طرح الأسئلة. كن محترمًا ، لكن اعمل على الوصول إلى جذور اعتراضهم.

تتمثل إحدى الاستراتيجيات في التعامل مع الاعتراضات في إعادة التعبير عن قلق الشخص. عادةً ، عندما تقر بالمشكلة ، يبدأ الأشخاص في الانفتاح ومشاركة المزيد من التفاصيل ، مما يمنحك النافذة لتقديم الحلول والدفع نحو الشراء.

3. معالجة الشاغل الرئيسي أولاً

بمجرد حصولك على معلومات كافية الآن لتحديد المشكلة الأساسية ، ستكون خطوتك التالية هي التركيز على إعطاء استجابة مناسبة. عادة ، يتعلق الأمر بمعالجة مخاوفهم ، والتأكيد على قيمتك ، وتقديم حل واضح.

سيسمح لك وضوح ودقة استجابتك للقلق الرئيسي برفع دفاع المشتري. إنه أمر بالغ الأهمية للتغلب على الاعتراضات في المبيعات. من هناك ، انتقل إلى مناقشة القضايا الثانوية وتوضيح خطة لإغلاق البيع

الأهم من ذلك ، أنك بحاجة إلى البحث في المشكلة وتطوير استجابتك من خلال المعرفة حول مكانة معينة ، وخصائص العملاء المحتملين ، ودورة المشتري ، وحتى الأفكار التي تحصل عليها من تحليل وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم.

4. قم بتقييم ما إذا كنت قد فعلت ذلك بشكل صحيح

أخيرًا ، عند التعامل مع اعتراضات العميل المحتمل أو المشتري ، يجب أن تتأكد من أنك تفعل كل شيء بشكل صحيح.

ماذا يعني ذالك؟ سيكون من الأفضل أن تحصل على تأكيد بأن حلك يناسب نقطة الألم. في بعض الأحيان ، يحتاج الأشخاص إلى مزيد من المعلومات أو التفاصيل للإقرار تمامًا بأن منتجك سيساعدهم على المدى الطويل.

سوف يتفق معك الناس ، ويعتقدون أن الحل الخاص بك يحل آلامهم ، ولا يزال لا يقبل شروطك. في النهاية ، تأكد من عدم وجود اعتراضات أخرى ، واحصل على تعليقات صادقة ، ولا تكن إلحاحًا.

كيفية الرد على الاعتراضات

1. تحديد سبب الاعتراض
2. اطرح الأسئلة بطريقة مناسبة
3. اشرح كيف ساعدت الآخرين
4. كن صادقا بشأن قدراتك
5. اختر طريقة الطعن

أي اعتراض يمثل فرصة لك لبدء محادثة مثمرة وبناء علاقات مع العملاء. التغلب على الاعتراضات في المبيعات له علاقة كبيرة بمدى رؤيتك لجذر المشكلة وكيفية تواصلك مع المشتري.

كن مهذبًا وغير تدخلي ودقيقًا في طرح الأسئلة وتقديم القيمة. يمكن أن تتطلب اعتراضات واستجابات المبيعات الشائعة اتباع نهج عام. ومع ذلك ، هناك دائمًا مجال للخصائص والتخصيص والبحث الإضافي.

مصدر

فيما يلي تقنيات البيع الفعالة للتغلب على الاعتراضات التي يجب أن تضعها في اعتبارك:

1. تحديد سبب الاعتراض

قد يختلف تبرير المشتري لقوله "لا" لعرضك. يمكن تأسيس الاعتراض أو لا أساس له. هدفك هو تحديد نوع ومصدر دحضهم بسرعة. تشير معظم اعتراضات المبيعات إلى ما يلي:

• "أخشى أنها باهظة الثمن." في هذه الحالة ، حدد ما إذا كانت تفتقر إلى الأموال أو ترى أن منتجك مكلف للغاية. ركز على القيمة الخاصة بك وقم بتأكيد الفوائد التي يحصلون عليها بالنظر إلى السعر المقدم.
• "اسمع ، لدينا بالفعل منتج مثل منتجك." يمكن أن يأتي اعتراضهم من الرضا عن المنتج الذي يستخدمونه بالفعل. يمكنك إظهار أن الاتجاهات تتغير وكيف يمكن للحافز الجديد (منتجك) أن يجلب المزيد من الفوائد.
• "في الواقع ، أنا لا أعرفك أو أثق بك." قد لا يعرفون سوى القليل عنك ، مما يعني أنه يجب عليك تقديم دليل ومراجع وعروض توضيحية لإقناعهم بمصداقيتك.
• "ليس لدي الوقت حقًا لهذا." نحاول جميعًا مواكبة التغيرات في العالم. اكتشف سبب انشغالهم الشديد .. ربما يمكن لمنتجك أن يجعلهم أكثر كفاءة ويوفر لهم الوقت. ومع ذلك ، أكد لهم أن اتصالك سيكون موجزًا.
• "نحن نعمل بالفعل مع شركة XYZ." ابحث عن سبب دعمهم لمنافسك وحاول تقديم نفس الشيء أو أكثر. من الأهمية بمكان إظهار المواقف التي يكون فيها الحل الخاص بك مناسبًا بشكل أفضل.

2. اطرح الأسئلة بطريقة مناسبة

مصدر

جزء مهم آخر من التعامل مع الاعتراضات هو طرح الأسئلة التي توفر المعلومات ذات الصلة. كن استباقيًا وفكر في أسئلة المتابعة الجيدة وكيفية استخدامها.

اطرح أسئلة مفتوحة. سيسمح لك بتقليل دفاع المشترين وتشجيعهم على مشاركة مخاوفهم معك. إليك بعض الأسئلة المتعلقة بمعالجة الاعتراضات التي يمكنك طرحها:

• لماذا يشعر هذا الجزء من عرضنا بأنه مخطئ بالنسبة لك؟
• ما هي جوانب العرض التي تمنعك من الشراء؟
• هل يمكنك توضيح المزيد حول هذه القضية؟

أيضًا ، استعد قبل وقت طويل من التغلب على الاعتراضات. يمكنك إنشاء ملف منفصل بقوالب الأسئلة أو تشكيلها على شكل شجرة ، حيث يمكن متابعة الإجابة على الأسئلة الأساسية بمتابعة معينة.

الأهم من ذلك ، يجب أن تكون أسئلتك دائمًا ذات صلة بالفرد. حتى إذا كان لديك ملف مليء بالأسئلة ، فخصصها لكل عميل ، بحيث لا تكون عامة أو تبدو مكتوبة. تأكد أيضًا من حصولك على معلومات كافية من بحثك وبياناتك الرئيسية والاستماع الفعال للحجج المناسبة.

ملاحظة: أنت بحاجة إلى أدوات مختلفة للتغلب على الاعتراضات في المبيعات. على سبيل المثال ، يجب أن يكون لديك على الأقل CRM أو برنامج مزود البريد الإلكتروني أو قاعدة بيانات رئيسية قوية. يمكنك استخدام سوق SaaS واحد لإدارة المكدس التكنولوجي وتخطيط سير عملك مسبقًا.

3. اشرح كيف ساعدت الآخرين

سواء كنت تقوم بالتوعية بالمبيعات الباردة أو تجيب ببساطة على أي شخص يشك في منتجاتك ، يجب أن تعرض استراتيجياتك للتعامل مع الاعتراضات كيف يمكنك المساعدة. احصل على أمثلة وحالات تثبت قيمة وكفاءة منتجك. يمكنك أيضًا إنشاء حالات فردية بمساعدة عملائك. تأكد من إضافة بعض التفاصيل والتفاصيل التي يمكن للمشترين الارتباط بها حتى تبدو أقل عمومية.

في حالة وجود مشكلات تتعلق بالثقة ، قدم دليلًا اجتماعيًا ، مثل المراجعات أو الروابط للتعليقات على منتجك. يمكن للسلطة أن تغير الأمور وتجعل الناس يعتقدون أنك خبير يضيف إلى حلولك.

4. كن صادقا بشأن قدراتك

الصدق مهم ، خاصة إذا كنت تبني علاقات جديدة. غالبًا ما يركز التغلب على الاعتراضات في المبيعات على القيمة والفوائد التي يمكن أن تقدمها شركتك. ومع ذلك ، فإن الاعتراف بعدم قدرتك على تغطية مناطق معينة أو تقديم حلول لا يقل أهمية عن ذلك.

على أي حال ، كن مخلصًا عند البيع أو تقديم الحلول. يمكن أن تعتمد أعمالهم عليهم. كن صادقًا ، وسيضيف ذلك إلى ثقتك وسمعتك.

5. اختر طريقة الطعن

مصدر

أخيرًا ، اعتمادًا على الموقف ، هناك استراتيجيات مختلفة للتعامل مع الاعتراضات. يمكنك استخدام نموذج أو أسلوب نقض يحتوي على الحدث أو العناصر التالية كأساس لها.

• الاستبدال. عندما تعرض البديل في دحضك.
• سؤال. عندما تجيب على سؤالهم بسؤال.
• إنكار. عندما تعلم أنك على حق ، فإنك تستخدم الاعتراض كمناسبة للتعليم فيما يتعلق بتأكيدك.
• سوبر بوينت. عندما يكون لديك حجة قوية يمكن أن تعوض مخاوفهم.
• طرف ثالث. عندما تقدم دليلاً قوياً من شركات أو عملاء آخرين.
• تجريبي. عندما تعرض إظهار كيف يمكن للمنتج حل المشكلات.

افكار اخيرة

نتيجة لذلك ، يتطلب التعامل مع الاعتراضات من البائع أن يرى سبب الحاجز ويوفر الحق عند تطوير الطعن.

يعتمد هذا الأخير على كيفية معرفتك للعملاء المحتملين ، وفهم نقاط الألم لديهم ، والتواصل معهم. هناك ، يمكن أن يعتمد النجاح على كيفية تحديد أنواع اعتراضات المبيعات وكيفية طرح الأسئلة.

في النهاية ، يعتبر التعامل مع الاعتراضات عملية تتطلب التحضير والنظام ومهارات الاتصال الجيدة.