من المعرض التجاري إلى العميل: 7 نصائح حول رعاية العملاء المحتملين عبر البريد الإلكتروني

لقد عدت للتو من معرض تجاري آخر ناجح ومرهق. تهاني! ولكن بينما قد تشعر أنك حصلت على فترة نقاهة تستحقها عن جدارة ، فإن الراحة هي آخر شيء يجب أن تفعله.

على الرغم من كل تلك الساعات التي تم تخصيصها للتخطيط والاستعداد لمعرض تجاري ، في كثير من الأحيان يتم تخصيص جزء بسيط فقط من هذا الجهد للمتابعة. وكلما طال الانتظار ، قل احتمال تذكرك جهة الاتصال الجديدة لك ؛ لا تنسَ جميع الشركات الأخرى التي كانت تتنافس لجذب انتباه العميل المحتمل أيضًا. ومع ذلك ، فقد حان الوقت لوضع خطة رعاية العملاء المحتملين عبر البريد الإلكتروني موضع التنفيذ!

نصائح جمع العروض التجارية الرصاص

رعاية العملاء المحتملين هو المصطلح الذي يستخدمه المسوقون للتفاعل مع عميل محتمل في أي مرحلة من مراحل رحلة المشتري من خلال توفير المعلومات التعليمية ذات الصلة وتحويل اهتمامهم بمنتجك أو خدمتك إلى حاجة. لإعداد نفسك للنجاح ، إليك بعض الأشياء التي يجب التركيز عليها عندما تقابل عملاء محتملين جدد في العرض:

• التقاط الخيوط رقميًا ، إن أمكن. ستكون القدرة على إدخال تفاصيل الاتصال الخاصة بآفاقك مباشرة في نظام CRM (إدارة علاقات العملاء) بمثابة توفير كبير للوقت - ويسمح لك بالتقاط معلومات أكثر دقة بسرعة. لا يوجد شيء أسوأ من غربلة بطاقات العمل مع الملاحظات المدونة على ظهرها بمجرد عودتك إلى المكتب. استثمر في عدد قليل من الأجهزة اللوحية ، ستكون سعيدًا لأنك فعلت ذلك!

• تأكد من ملاحظة مخاوفهم واحتياجاتهم. إذا كانت فرق التسويق والمبيعات لديك مجهزة بهذه المعرفة ، فستتمكن من تخصيص وإرسال المزيد من المحتوى المحدد الذي يعالج نقاط الألم الخاصة بهم ويحافظ على مشاركتهم. البريد الإلكتروني ذو الحجم الواحد الذي يناسب الجميع هو وسيلة مؤكدة لإطلاق النار لتفقد أي أرضية اكتسبتها مع العملاء المحتملين أثناء العرض التجاري.

• حدد مكانهم في عملية البيع الخاصة بك. هذه الخطوة هي جزء هام من أي برنامج ناجح لرعاية العملاء المحتملين. في العميل المحتمل ، لن ترغب بداية عملية الشراء بالضرورة في قراءة دراسة حالة على الفور. على العكس من ذلك ، من المحتمل أن يجد العميل المحتمل الجاهز للشراء أن الورقة البيضاء التمهيدية غير مفيدة. سيظهر إرسال المعلومات المستهدفة في الوقت المناسب أنك مهتم باحتياجاتهم - ويجب أن يحسن التواصل في المستقبل.

• يكون الاجتماعية. استخدم علامة التصنيف الخاصة بالعرض لإظهار حضورك ، وتأكد من التقاط صور لكشكك المزدحم لنشره على Twitter و / أو Facebook و / أو Instagram. يمكن أيضًا استخدامها لاحقًا في بريدك الإلكتروني! إذا كنت تقدم حافزًا لأولئك الذين يزورونك (على سبيل المثال: عنصر ترويجي ، خصم ، استشارة مجانية) ، فتأكد من الترويج لذلك على قنواتك الاجتماعية أيضًا.

نصائح رعاية العميل المحتمل بعد العرض بالبريد الإلكتروني

بمجرد انتهاء الحدث والعودة إلى المكتب ، فأنت الآن في حالة جيدة لبدء رعاية العملاء المحتملين الجدد. لقد تم تأهيل آفاقك الجديدة ، ودخلت في CRM الخاص بك وتم تقسيمها حسب المرحلة في دورة المبيعات الخاصة بك. فيما يلي 7 خطوات يجب عليك اتباعها من أجل رعاية العملاء المحتملين الجدد بنجاح:

1. حافظ على الزخم مستمرًا. تواصل فورًا بعد العرض حتى لا تفقد الزخم مع العملاء المحتملين المهتمين. قم بإعداد عدد قليل من قوالب البريد الإلكتروني بعد العرض (مع مراعاة الاحتياجات المختلفة ومراحل رحلة المشتري) قبل أن تذهب حتى تكون جاهزة للتشغيل. ستتعرض آفاقك للقصف برسائل البريد الإلكتروني المشابهة لرسائلك الواردة من ممثلي الشركة الآخرين الذين التقوا بهم ، لذلك من المهم أن تأخذ بضع لحظات لتخصيص كل منهم قبل إرسالها. آخر شيء تريده هو أن يعتقد العملاء المحتملون أنهم يتلقون نفس البريد الإلكتروني العام مثل أي شخص آخر. أضف صورة لكشك أو حتى صورة لكما تتحدثان للمساعدة في تنشيط ذاكرتهما. سوف يقدرون اللمسة الشخصية!

2. ضع في اعتبارك قوانين مكافحة البريد العشوائي. أصبح إرسال بريد إلكتروني إلى العملاء المحتملين أكثر صعوبة بسبب القوانين المعمول بها في بلدان مختلفة (التشريع الكندي لمكافحة البريد العشوائي ، واللائحة العامة لحماية البيانات في الاتحاد الأوروبي ، وما إلى ذلك) ، لذا تأكد من تغطية القواعد الخاصة بك عند إرسال رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك. في ضوء ذلك ، من الجيد أن يكون لديك عملاء محتملون يختارون التواصل عبر البريد الإلكتروني أثناء تواجدك في كشكك.

3. توفير الخيارات. بينما تريد عادةً التركيز على دعوة واحدة لاتخاذ إجراء في رسالة بريد إلكتروني تسويقي ، يمكن أن تكون متابعة العرض التجاري استثناءً ، خاصةً إذا لم يكن من الواضح مكان وجود العميل المحتمل في رحلة المشتري. قم بتضمين طريقتين للتفاعل مع بريدك الإلكتروني - ورقة فنية ، أو مقطع فيديو توضيحي ، أو رابط إلى دليل المشتري أو طلب عرض توضيحي - لذلك من المرجح أن يتخذوا الخطوة التالية (أيًا كانت الخطوة). إذا لم يكونوا مستعدين للشراء وكل ما عرضته هو عرض توضيحي ، فلا توجد فرصة حقيقية لهم للتفاعل معك.

4. تختلف كيف تتواصل. البريد الإلكتروني وسيلة موثوقة يمكن من خلالها الوصول إلى جهات اتصال جديدة ، ولكن لا تتردد في الرد على الهاتف وإجراء محادثة أو التواصل معهم على LinkedIn. كن متسقًا ولكن ليس متعجرفًا.

5. إنشاء سير عمل البريد الإلكتروني. استنادًا إلى المعلومات المتوفرة لديك حول كل جهة اتصال ، من المهم أن تقوم بتحويلها إلى مجموعة مخططة من رسائل البريد الإلكتروني المستهدفة خلال الأسابيع القليلة المقبلة حتى يظل عملك في صدارة اهتماماتك. استمر في التحسين اعتمادًا على كيفية مشاركة جهات الاتصال (أو عدم تفاعلها) مع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك. تختلف رحلة كل مشتر ، لذلك قد تحتاج إلى تعديل خطتك على طول الطريق.

6. استشر بياناتك. نظرًا لأنك قمت بالفعل بإدخال العملاء المتوقعين في CRM الخاص بك ، فيجب أن تكون قادرًا على تتبع تفاعلاتهم مع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك - فتح موقع الويب الخاص بك والنقر عليه وزيارته وما إلى ذلك. ابحث عن التغييرات في السلوك التي قد تشير إلى أنهم أكثر استعدادًا للمبيعات. هل يزورون موقع الويب الخاص بك بشكل متكرر أو يقومون بتنزيل الكثير من المواد؟ هل قاموا بفحص دليل المشتري أو صفحة التسعير؟ هل يحومون حول دراسات الحالة الخاصة بك؟ إذا كان الأمر كذلك ، فقد تكون هذه فرصة جيدة لالتقاط الهاتف.

7. لا تفقد الأمل إذا ساد الظلام. المحادثات مع العملاء المحتملين التي تتلاشى مخيبة للآمال ، لكن لا تنسَهم. يعد الوصول إليهم بعد بضعة أشهر ، أو حتى في العام التالي لمعرفة ما إذا كانوا سيحضرون نفس العرض ، طريقة رائعة لإعادة فتح خطوط الاتصال.

العمل الحقيقي لحضور معرض تجاري هو متابعة ما بعد العرض. من السهل إرسال بريد إلكتروني واحد يشكر فيه العميل المحتمل على زيارة الكشك الخاص بك ثم تركه عند هذا الحد ، ولكن بالقدر المناسب من الجهد والمثابرة ، يمكنك تحقيق ما ذهبت إلى المعرض للقيام به - تحويل العملاء المحتملين الجدد إلى عملاء!