كيفية تدريب فريق المبيعات: 16 تكتيكًا للوصول إلى ذروة الأداء

حان الوقت لإحداث ثورة في استراتيجية المبيعات الخاصة بك ودفع فريقك إلى النجاح!

لبناء هذه القائمة من تقنيات التدريب القوية على المبيعات، تحدثنا إلى:

• إميلي بير، رئيس قسم تمكين المبيعات في Cognism.
• شيفان بيلاي ، مدرب مبيعات ومدرب في Cognism.

معًا، يسلط قادة المبيعات هؤلاء الضوء على تحويل فريقك إلى قوة من الكفاءة.

هذا ليس دليل مبيعات متوسطًا، بل هو عبارة عن خريطة طريق تم اختبارها لقادة المبيعات.

هيا بنا نبدأ

1. خياط للفرد

يعد فهم مستويات الخبرة المتنوعة داخل فريق المبيعات أمرًا بالغ الأهمية لتحسين أداء المبيعات بشكل عام.

وأضافت إميلي:

"مبدئي هو دائمًا مقابلة الممثلين أينما كانوا."

يعترف هذا النهج بأن كل مندوب مبيعات يجلب مهارات وخبرات فريدة إلى الطاولة. يمكنك بناء فريق أكثر فعالية من خلال تصميم التدريب ليناسب احتياجات كل شخص وأهداف عملك العامة.

2. استخدم نموذج التعلم 70-20-10

تدافع إميلي عن إطار تعليمي منظم يُعرف بقاعدة 10-20-70. لقد كسرتها:

"يجب أن يتم تركيز 10% من الوقت على التدريب الفني القائم على النظرية، و20% على التدريب، ويتم تعلم الـ 70% الأخيرة في هذا الدور".

يوفر هذا النموذج نهجا متوازنا، وهو أمر بالغ الأهمية لفهم تعقيدات دورة المبيعات . فهو يجمع بين التعلم الرسمي والاجتماعي والتجريبي.

إنها طريقة تفاعلية لضمان أن يتعلم مندوبو المبيعات الجوانب النظرية لأدوارهم ويطبقون هذه المفاهيم في مواقف العالم الحقيقي، مما يعزز مهاراتهم وثقتهم.

3. مزج التعلم الموجه ذاتيًا مع الممارسة التفاعلية

توصي إميلي باتباع نهج التعلم المختلط الذي يجمع بين أفضل ما في العالمين. هي قالت لنا:

"بالنسبة لأي شيء قائم على النظرية، أفضل اتباع نهج التوجيه الذاتي. ومن ثم، عندما يتعلق الأمر بتطبيق تلك النظريات، فإنني أحب البناء على هذا الأساس من خلال تدريب أكثر تنظيمًا على غرار الفصول الدراسية. يتضمن ذلك ورش عمل عملية حيث يمكن لمندوبي المبيعات تطبيق ما تعلموه.

يحترم هذا النهج خطوات التعلم الفردية مع ضمان ترجمة المعرفة النظرية بشكل فعال إلى مهارات عملية. توفر ورش العمل والجلسات التفاعلية منصة لمندوبي المبيعات لممارسة تقنياتهم وتحسينها، مما يؤدي إلى استراتيجيات مبيعات أكثر فعالية وثقة.

تستوعب هذه الطريقة سرعات التعلم المختلفة وتضمن ترجمة المعرفة التقنية إلى مهارات في العالم الحقيقي. من خلال ورش العمل والجلسات العملية، يمكن لمندوبي المبيعات تحسين نهجهم وبناء الثقة في كل مرحلة من مراحل دورة المبيعات.

4. الاستفادة من التكنولوجيا في التدريب

وشددت إميلي على الدور الحاسم لدمج التكنولوجيا في المواد التدريبية.

وأبرزت:

"تعتبر عمليات التكامل التكنولوجية لدينا، مثل Salesforce وGong، بالإضافة إلى نظام Seismic لنظام LMS، أمرًا بالغ الأهمية في تسهيل التعلم أثناء العمل لفريق المبيعات بأكمله."

فكيف تعمل هذه الأدوات على تبسيط عملية التعلم؟

توفر Salesforce خبرة عملية من خلال السماح للمتعلمين بالتفاعل مع بيانات العملاء والسيناريوهات التي سيواجهونها يوميًا.

يقدم Gong ملاحظات قابلة للتنفيذ حول استراتيجيات الاتصال أثناء العمل مكالمات المبيعات ، مما يمكّن المتعلمين من صقل مهاراتهم بسرعة على الهاتف.

تضع شركة Seismic جميع المواد التدريبية في مكان واحد. فهو يساعد الموظفين على العثور بسرعة على التدريب الذي يحتاجون إليه واستخدامه، عندما يحتاجون إليه بالضبط. وهذا يجعل التعلم أسرع وأكثر أهمية!

5. تعظيم التفاعل مع اللعب

سلطت إميلي الضوء على أهمية الحفاظ على التدريب جذابًا. هي قالت لنا:

"إن الأمر المهم لمديري المبيعات هو إيجاد طرق لجعل البرنامج إبداعيًا وممتعًا. يجب أن يكون التدريب مفيدًا، ولكن ممتعًا أيضًا.

إليك بعض أفكار الألعاب السريعة:

• شارات.
• أنظمة النقاط.
• آليات التسوية.

نعلم جميعًا أن مندوبي المبيعات لديهم نزعة تنافسية - لذا اعتمد عليها وأضف بعض المرح إلى التعلم!

6. احترام الحساسيات الثقافية

يعد التعرف على الاختلافات الثقافية والتكيف معها أمرًا ضروريًا لبرنامج التدريب على المبيعات العالمية. أشارت إميلي:

"لدينا منطقة DACH والمنطقة الفرنسية حيث تختلف بيئة البيع الخاصة بهم تمامًا عن المملكة المتحدة والولايات المتحدة."

إذن ما هو الحل؟

يجب أن يكون التدريب متناغمًا مع هذه الثقافات المختلفة! وهذا يعني استخدام دراسات الحالة المحلية وترجمات المواد، بالإضافة إلى النظر في أساليب الاتصال والممارسات التجارية المختلفة.

إن احترام هذه الفروق الدقيقة يضمن أن يكون التدريب مناسبًا ومحترمًا وفعالًا عبر السياقات الثقافية المختلفة.

7. تنمية الذكاء العاطفي

موقف إميلي من الذكاء العاطفي واضح:

"يمتلك بعض الأشخاص هذه المهارة بالفطرة أكثر من غيرهم، لكن هذا لا يعني أنه لا يمكن تدريبها."

يمكن لبرامج التدريب تنمية الذكاء العاطفي من خلال الأنشطة المستهدفة التي تركز على الوعي الذاتي. يؤدي تطوير هذه المهارات إلى تحسين ديناميكيات التعامل مع الآخرين، والقدرة على التكيف، والنجاح في التواصل مع العملاء المحتملين.

8. احتضان التدريب الشخصي

وأكد شيفان على أهمية التخصيص في التدريب:

"عندما أقوم بالإعداد في بداية كل شهر، يكون لدينا جدول أعمال محدد ووحدات محددة لتغطية كل يوم. حتى داخل الهيكل، أقرأ الغرفة وأتكيف معها.

"أحاول تحقيق التوازن من خلال تخصيص أسلوب التسليم لضمان مشاركة الجميع."

هذه الطريقة تجعل الجميع مهتمين ومتفاعلين. يمكنك جعلها أكثر فعالية ومتعة من خلال ضبط ديناميكيات المجموعة وتعديل نهجك.

الهدف هو إنشاء فريق ماهر وواثق يحقق أهداف مبيعاته باستمرار. ومن خلال ضمان صدى التدريب، فإنك تساعد الجميع على التعلم والمساهمة.

9. تنفيذ الأنشطة الجماعية العملية

دعا شيفان إلى نهج التعلم النشط:

"أستخدم باستمرار جلسات السبورة ولعب الأدوار الجماعية. وهذا يشجع الجميع على العمل معًا."

تمكن طريقة التدريب هذه مندوبي المبيعات من التعلم من نقاط القوة والضعف لدى بعضهم البعض.

من خلال محاكاة سيناريوهات العالم الحقيقي، تجعل جلسات السبورة ولعب الأدوار التدريب أكثر جاذبية. فهي تساعد مندوبي المبيعات على فهم أساليب وتقنيات البيع المتنوعة. يعد هذا أمرًا بالغ الأهمية للتعامل بشكل فعال مع اعتراضات العملاء وشخصياتهم.

10. تشجيع التظليل

وأكد شيفان على قيمة التظليل كأداة تعليمية رئيسية.

هو شرح:

"سواء كنت تستمع إلى مكالمة مسجلة مسبقًا أو كنت مشاركًا صامتًا في اجتماع، فستتمكن من رؤية سلوكيات الاتصال الخاصة بهم مباشرة."

غالبًا ما يدعو مديرو المبيعات إلى التظليل - فهو يسمح لأعضاء الفريق بالتعلم مباشرة من أصحاب الأداء المتميز. ويشاهدون السلوكيات الفعالة عن قرب مما يساعد على فهمها وتبنيها.

يعلم هذا النهج العملي محترفي المبيعات النقاط الدقيقة للتعامل مع العملاء وإتمام المبيعات.

11. تصميم محتوى التدريب لأدوار محددة

التدريب ليس مقاسًا واحدًا يناسب الجميع، وشيفان يعرف ذلك.

هو دون:

"في Cognism، خلال الأسبوع الأول، قد يكون لدينا AEs، AMs، CS، SDRs وأحيانًا قانونية في نفس الجلسة. لذلك نحافظ على أول يومين عالميين، ثم يبدأ التخصيص في منتصف الأسبوع.

"إن تخصيص نهجنا ليناسب دور الجمهور أمر بالغ الأهمية."

ومن خلال تكييف محتوى التدريب مع أدوار محددة، يمكنك تعظيم أهميته وتأثيره.

12. الحد من ردود الفعل

وفقًا لشيفان، الأقل هو الأكثر عندما يتعلق الأمر بالتعليقات:

"القاعدة الأساسية هي دائمًا عدم إعطاء أكثر من إجراءين أو ثلاثة إجراءات للتحسين."

لماذا؟

يساعد هذا الأسلوب على منع الحمل الزائد للمعلومات ويسمح لمندوبي المبيعات بالتركيز على تحسينات محددة. ومن خلال قصر ردود الفعل على النقاط الأكثر أهمية، يمكن للمدربين التأكد من استيعاب التوجيهات المقدمة والعمل بموجبها - مما يؤدي إلى نتائج أفضل.

13. تدريس منهجية PINBOCS

يعتقد شيفان أن منهجية PINBOCS هي دليل أساسي للمبيعات.

فقال لنا ما الأمر كله:

"تضع PINBOCS أجندة واضحة لما يجب على مندوبي المبيعات القيام به في مكالمة باردة ."

الإطار عبارة عن اختصار، كل حرف يمثل خطوة حيوية:

• P (الإعداد): التأكد من الاستعداد للمكالمة من خلال جمع كافة المستندات اللازمة وفهم هدف المكالمة بوضوح.
• أنا (مقدمة): أنشئ علاقة حميمة مع العميل وحدد نغمة إيجابية ومهنية للمحادثة.
• N (الاحتياجات): تحديد احتياجات العميل من خلال الأسئلة المدروسة والاستماع الفعال.
• ب (الفوائد): وضح بوضوح كيف تلبي فوائد منتجك أو خدمتك احتياجات العميل بشكل مباشر، مما يوضح قيمتها.
• يا (الاعتراضات): استمع إلى أية مخاوف أو اعتراضات وعالجها بثقة بردود جاهزة وواقعية.
• ج (مغلق): اختتم التفاعل من خلال تأمين الصفقة أو تحديد خطوات تالية واضحة، مع ضمان فهم الطرفين وموافقتهما.
• S (ملخص): قم بتلخيص النقاط الرئيسية للمحادثة، مع إعادة التأكيد على أي اتفاقيات أو إجراءات لضمان الوضوح والالتزام.

يوفر هذا النهج المنهجي لمندوبي المبيعات مسارًا واضحًا خلال كل مرحلة من مراحل مكالمة المبيعات. عند التدريب، هذا هو ما تحتاجه!

14. التركيز على معالجة تحديات العملاء

إن فهم العملاء المحتملين أمر بالغ الأهمية في المبيعات.

كما أكد شيفان:

"إذا لم تحدد نقاط الألم لدى شخص ما ، فسوف تصطدم بحواجز الطرق وجدران الطوب."

إن التركيز على احتياجات العملاء يساعد حقوق السحب الخاصة على توجيههم بشكل أكثر فعالية عبر مسار تحويل المبيعات. وهذا يؤدي إلى نتائج أكثر نجاحا!

15. حافظ على تحديث التدريب على المبيعات

وسلط شيفان الضوء على الحاجة إلى التدريب المرن على المبيعات - خاصة في الأسواق الديناميكية. ومن خلال مواكبة تحولات السوق والتطورات الداخلية، يمكنك أن تظل ملائمًا وفعالاً.

وكما قال شيفان:

"عليك أن تبقي أذنيك على الأرض. أولاً وقبل كل شيء، عليك أن تعرف ما هي الاتجاهات السائدة داخل المنظمة، وما الذي ينجح وما الذي لا ينجح.

إن تكييف استراتيجيات التدريب مع المشهد المتطور لا يقتصر فقط على تغيير المحتوى؛ يتعلق الأمر بضمان بقاء نهجك بالكامل استباقيًا وسريع الاستجابة.

قد يشمل ذلك دمج التقنيات أو المنهجيات أو الأفكار الجديدة في سلوك المستهلك. يضمن التدريب الحديث على المبيعات أن يتمكن فريق المبيعات من مواجهة التحديات الجديدة واغتنام الفرص.

16. استخدم رواية القصص

يعد دمج رواية القصص في عملية المبيعات بمثابة تغيير جذري في قواعد اللعبة. وأوضح شيفان قوة هذا النهج:

"لا يحتاج أحد إلى الاستماع إلى عرض مبيعات مدته 17 دقيقة حول ما يعتقد أن العميل يريد سماعه."

"بينما إذا رويت قصصًا للعملاء، فإنك تنشئ تواصلًا معهم، وتجعل المعلومات لا تُنسى، وتبقيهم مهتمين حقًا بما تريد قوله."

لماذا هذا مهم؟

يعمل سرد القصص على تحويل عملية المبيعات وتوجيه العملاء عبر مسار تحويل المبيعات.

من خلال مشاركة القصص، يمكن لمندوبي المبيعات توضيح فوائد منتجاتهم في سيناريوهات الحياة الواقعية.

والنتيجة النهائية هي اتصالات أقوى مع العملاء ونتائج مبيعات أفضل.

كيفية تدريب فريق المبيعات الأسئلة الشائعة

ما هي الخطوات الأساسية في تدريب فرق المبيعات؟

1. تقييم نقاط القوة والضعف : ابدأ بفهم نقاط القوة والضعف الفريدة لفريق المبيعات لديك.
2. حدد أهدافًا واضحة : ضع أهدافًا واضحة وقابلة للتحقيق وتتوافق مع الأهداف الشاملة للشركة.
3. المعرفة بالمنتج : تأكد من أن كل عضو في الفريق لديه معرفة متعمقة بالمنتج أو الخدمة. لا يمكنك بيع ما لا تفهمه!
4. سيناريوهات لعب الأدوار : قم بإشراك الفريق في تمارين لعب الأدوار لإعدادهم لمواقف المبيعات التي قد يواجهونها.
5. ردود الفعل والتدريب المنتظم : دمج التعليقات المستمرة وجلسات التدريب للحفاظ على التركيز وتعزيز مهارات البيع.
6. التأكيد على التعلم المستمر : تعزيز ثقافة التعلم المستمر والتطوير داخل الفريق لمواصلة تحسين تقنيات المبيعات.

كيف ينبغي تدريب فرق المبيعات لإطلاق المنتجات الجديدة؟

يعد التدريب التفصيلي على المنتج أمرًا ضروريًا لإطلاق المنتجات الجديدة. يجب أن يفهم فريق المبيعات ميزات المنتج الجديد وفوائده والمشكلات المحددة التي يحلها. سلط الضوء على مدى اختلافها عن المنتجات الحالية والمنافسين.

يجب أن يسلط تدريب فرق المبيعات عالية الأداء الضوء على العميل المستهدف وأي تغييرات تطرأ على عملية البيع. يمكن أن يكون لعب الأدوار مفيدًا بشكل خاص هنا، مع التركيز على التعامل مع الاعتراضات الخاصة بالمنتج الجديد.

وأخيرًا، تأكد من حصولهم على جميع المواد التسويقية والدعم اللازم لبيع المنتج الجديد بثقة.

ما هي العناصر الأساسية للتدريب الفعال على المبيعات؟

التدريب الفعال والجذاب على المبيعات تفاعلي وعملي. ويجب أن تتضمن سيناريوهات من الحياة الواقعية، ولعب الأدوار، وأنشطة حل المشكلات.

استخدم مزيجًا من أساليب التدريب، بما في ذلك ورش العمل والتعلم الإلكتروني والتدريب الفردي، لتلبية أنماط التعلم المختلفة. يجب أن يكون المحتوى ملائمًا وحديثًا، ويعكس اتجاهات السوق واحتياجات العملاء.

إن التقدير والمكافآت لمندوبي المبيعات الأفضل أداءً يعزز التحفيز. تذكر أنه كلما زاد تفاعل فريقك، كلما تعلموا بشكل أكثر فعالية.