قصة نجاح triSearch: تحويل 30٪ من التنزيل إلى الاجتماع باستخدام محتوى مسور

triSearch هو الحل التكنولوجي الكل في واحد للناقلات. تم إطلاق خدمة triSearch في أوائل عام 2018 ، وهي تخدم شركات النقل والمحاماة على المستوى الوطني ، وتوفر برامج لإدارة ممارساتها ، ومنصة بحث عن العناية الواجبة ، ومجموعة من أدوات النقل الإلكتروني.

تتمثل رؤيتهم في تكوين عملاء مخلصين من خلال تقديم حلول مفيدة ودعم مخصص.

مثل معظم فرق المبيعات الخارجية ، فإن فريق triSearch لديه هدف واحد - حجز المزيد من الاجتماعات مع العملاء المحتملين المؤهلين. لكن الأمر يتطلب الكثير من الوقت لإقناع العميل المحتمل بعقد اجتماع ، بل وأكثر من ذلك لتحويله إلى عملاء مخلصين. هذا صحيح بشكل خاص في مجال شركات النقل ومحامي الملكية. يتوقع العملاء تجربة مبيعات فريدة وشخصية ومحتوى يدعمهم خلال عملية الشراء.

لقد تواصلنا مع ماثيو طربيه ، مدير التسويق في triSearch ، لفهم رأيهم في التقاط العملاء المحتملين وإشراكهم. في مقابلة قادة SaaS هذه ، شارك مايسترو التسويق حكايات مثيرة للاهتمام حول كيفية قيام TriSearch بزيادة معدلات التحويل والدور الذي يلعبه المحتوى في هذه الرحلة.

يسلط الضوء على نجاح triSearch

• تحتوي استراتيجية اكتساب العملاء في triSearch على العديد من نقاط الاتصال التي يقودها المحتوى والتي أثبتت فعاليتها. تركز حملات المحتوى الخاصة بهم بشكل أساسي على القيادة الفكرية وبيانات البحث الخاصة بالصناعة.
• يستخدم حل النقل متعدد الإمكانات محتوى مغلقًا مثل الكتب الإلكترونية وتسجيل الندوات عبر الإنترنت لالتقاط البيانات الرئيسية. بمجرد توفر البيانات ، يستفيدون من إعلانات التسويق عبر البريد الإلكتروني وتجديد النشاط التسويقي لجذب العملاء المحتملين.
• في البداية ، يعتمد المحتوى على الحلول لزيادة الوعي بالعلامة التجارية. ومع ذلك ، نظرًا لانخفاض العميل المتوقع في مسار التحويل (من أسبوع إلى ثلاثة أسابيع) ، يكون المحتوى خاصًا بالمنتج مع عبارة واضحة للحث على اتخاذ إجراء.
• يستفيدون من الأتمتة لتحويل نسبة عالية من العملاء المحتملين إلى عملاء. يساعدهم في استخراج بيانات الحملة التسويقية إلى Salesforce CRM وإدارة مسار التحويل الرئيسي الخاص بهم.

هناك ما هو أكثر بكثير مما تفعله triSearch لزيادة معدل التحويل. دعونا نسمع من ماثيو على هذا!

شكرًا ، ماثيو لبذل جهود للإجابة على أسئلتنا ومشاركة رؤى قيمة حول رحلة نجاح triSearch. جمهورنا متحمس لمعرفة المزيد!

هل يمكنك مشاركة كيف بدأ كل شيء وخبراتك؟

بعد الانتهاء من درجة البكالوريوس في الأعمال والتجارة ، تخصص التسويق ، انضممت إلى منظمة غير ربحية قائمة على العضوية في عام 2015 كمنسق تسويق. لقد صعدت بسرعة عبر الرتب لأصبح مدير التسويق الذي يخدم جميع المجالات المدرة للدخل من الأعمال هناك. لاحقًا ، تمت إحالتي إلى المنصب في triSearch الذي أشغله حاليًا.

منذ أن انضممت إلى triSearch ، اكتسبت مهاراتي. لقد استفدت من تجربتي في نمو العلامة التجارية ، واكتساب العملاء ، وإدارة المنتجات ، والأتمتة لإحراز تقدم في خدمة triSearch من شركة ناشئة إلى توسيع نطاقها. لدي أكثر من ست سنوات من الخبرة التسويقية من الصناعات المالية الرائدة ونقل التكنولوجيا.

انضممت إلى triSearch في أواخر عام 2018 وساعدت في نحت سمعة العلامة التجارية إلى شركة SaaS للتكنولوجيا الناجحة والاستباقية والتي تعطل السوق كما هي اليوم. بينما نمضي قدمًا ، الهدف هو الدخول في مرحلة النمو من خلال الاستمرار في بناء العلامة التجارية والمنتج والفريق.

اخبرنا قليلا عن triSearch. ما هي مشاكل العملاء التي تحلها؟

من خلال triSearch ، يمكن للناقلين ومحامي العقارات إكمال مهامهم من البداية إلى النهاية من خلال نظام واحد متكامل. لاستكمال التكنولوجيا الرائدة ، لدى triSearch فريق دعم مخصص للتعامل مع جميع الاستفسارات ، الذين يفخرون بأنفسهم على سجل مكالمات مدته 10 دقائق وأكثر من 94٪ معدل إجابة على المكالمات الواردة.

في triSearch ، لدينا 4 قيم عمل أساسية. الأول هو أننا نقدر الأشخاص الذين نعمل معهم ، سواء العملاء أو الموظفين. والثاني أن نجاح عملائنا هو في طليعة الابتكار والخدمات التي نقدمها. ثالثًا ، نحن نفخر بأنفسنا للعمل بنزاهة في جميع قرارات أعمالنا. وأخيرًا ، نقود نجاحنا من خلال وجود ثقافة داعمة وعالية الأداء.

في سبتمبر من العام الماضي ، أطلقنا منتجًا جديدًا يسمى triConvey ، يقدم برنامجًا محددًا للنقل. يتماشى هذا أيضًا مع أهداف أعمالنا لتعزيز مكانة أنفسنا في سوق النقل.

في حين أن هناك منتجات أخرى في السوق تقدم حلاً مشابهًا ، إلا أنه لم يتم تصميم أي منها خصيصًا لشركات النقل.

ما هي استراتيجيتك عند الترويج لخدمة triSearch؟

جمهورنا المستهدف هو في الغالب أصحاب الأعمال والناقلون والموظفون الإداريون. لذلك ، كان تسويق المحتوى ضخمًا بالنسبة لنا. لطالما كانت طريقة رائعة للتفاعل معهم. لقد وجدنا أن جمهورنا يستجيب جيدًا للقيمة المضافة وقيادة الفكر.

نظرًا لأن معظم حملاتنا موجهة نحو استراتيجيات المحتوى ، فقد تمكنا من بناء علاقات وثقة كبيرة مع عملائنا ونجحت في تحريك العملاء المحتملين بسلاسة عبر مسار التحويل.

مرة أخرى ، تعتمد إستراتيجية اكتساب العملاء على المحتوى بشكل كبير. أيضًا ، تبدأ مشاركة عملائنا بمحتوى ذي قيمة مضافة. باستخدام مسارات الأتمتة والاتصالات ، يمكننا تحويل نسبة عالية من العملاء المحتملين إلى عملاء. تحتوي مسارات الاتصال هذه على نقاط اتصال متعددة تغطي الرقمية ، والرعاية ، والتسويق عبر البريد الإلكتروني ، وفرق المبيعات ، والمزيد.

في حين أن تحسين محركات البحث والتسويق الرقمي يشكلان غالبية قنوات حملتنا ، فإننا لا نتجاهل القنوات التقليدية. لا تزال المعارض التجارية والمؤتمرات واحدة من أنجح قنواتنا حيث نرى أعلى مستويات الجودة في توليد العملاء المحتملين.

نظرًا لأنني من خلفية تسويقية رقمية ، عندما بدأت في triSearch في البداية ، كنت أعتزم بناء إستراتيجيتنا على القنوات الرقمية. ومع ذلك ، أدركت بسرعة أن الصناعة التي نخدمها تزدهر من خلال التفاعلات وجهاً لوجه وبناء الثقة. لهذا السبب ، أصبحت إستراتيجيتنا التسويقية الآن مزيجًا متساويًا من أنشطة التسويق عبر الإنترنت وعبر الإنترنت.

نحن نتبع نهج التجربة والخطأ عندما يتعلق الأمر بمسار التحويل الرئيسي. سأقول أننا جربنا عشرات الأنواع المختلفة من مسارات التحويل ، واختبار أ / ب طولها ، ونقاط اتصال المحتوى ، والمزيد. لقد وجدنا أن المسارات الأقصر هي التي تعطي الأولوية لإحضارهم إلى فريق المبيعات في أسرع وقت ممكن ، باعتباره الأكثر نجاحًا.

في triSearch ، لدينا وظيفة الاتصال البارد. لذلك ، من منظور عام ، هدفنا هو تمريرهم عبر مسار التحويل في أسرع وقت ممكن وإيصالهم إلى فريق المبيعات.

كيف يتناسب تسويق المحتوى وتحسين محركات البحث مع إستراتيجية العلامة التجارية الشاملة لشركة TriSearch؟

نظرًا لأننا نخدم مثل هذا الجمهور المتخصص ، يجب أن يكون تسويق المحتوى الخاص بنا مستهدفًا للغاية ، وأن يجذب المحامين والعاملين بشكل مباشر. بشكل عام ، نركز على موضوعين - التكنولوجيا في مساحة النقل وإدارة عمل ناجح.

لقد وجدنا أن الكثير من جمهورنا المستهدف هم أصحاب الأعمال الصغيرة ، وبينما تم تدريبهم على التحدث مع وسائل النقل أو محامي العقارات ، بالنسبة للكثير منهم ، فهذه هي المرة الأولى التي يديرون فيها شركة. لذا ، فإن أي نصائح مفيدة يمكننا تقديمها في الجانب التجاري للأشياء تجعلنا نشارك بشكل رائع.

تبدأ استراتيجيتنا دائمًا إما بالمحتوى المتعلق بالعمل أو الصناعة وأي مبادرات أثرت على أداء التكنولوجيا.

لقد قمنا مؤخرًا أيضًا بإصلاح موقعنا على الويب ، وجعلناه أكثر ملاءمةً لمكانتنا ، وقد أتى ذلك من أرباحنا.

لذا ، للبناء على هذا الزخم ، نتطلع الآن إلى القيام بمشروع آخر لتحسين الأداء العام لموقع الويب ، بالإضافة إلى بناء نظام بيئي أكثر شمولاً لتحسين محركات البحث والتسويق عبر محرك البحث ، للبناء على إطلاق المنتج الذي قمنا به في سبتمبر.

لقد استخدمنا مزيجًا من التسويق الداخلي والاستعانة بمصادر خارجية لوكالة في الماضي. لقد وجدنا أننا لم نحقق نجاحًا كبيرًا مع الوكالات ، باستثناء ذلك الذي استخدمناه للمساعدة في إطلاق منتجنا في سبتمبر.

من منظور إعداد التقارير ، نستخدم CRM ، Salesforce ، للإبلاغ عن جميع مراحل مسار التحويل ، بما في ذلك الإسناد. لقد أنشأنا عددًا من العمليات التي تعمل على أتمتة جميع بيانات التسويق الخاصة بنا في فريق المبيعات حتى نتمكن من الاستفادة من التقارير القوية ولوحة المعلومات. كما أنه يجعل من السهل الحصول على مصدر واحد للحقيقة لجميع بياناتنا.

إذن ، كيف ساعدك المحتوى في تحقيق الأرقام؟

تبدأ استراتيجية المحتوى في موقع triSearch بتنزيل الكتاب الإلكتروني أو التسجيل في الندوة عبر الإنترنت.

المحتوى الخاص بنا موجه إلى ما نعلم أن جمهورنا يتعامل معه ، أي نقل أفضل الممارسات والابتكارات التكنولوجية في النقل ونصائح الأعمال الصغيرة والمشورة التسويقية.

منذ إطلاق منتجنا لـ triConvey في سبتمبر ، لدينا أكثر من 800 تنزيل / تسجيل عبر جميع أجزاء المحتوى الخاصة بنا.

بمجرد حصولنا على التفاصيل الخاصة بهم ، يتم دفعهم عبر مسار تحويل البريد الإلكتروني وعرض إعلانات تجديد النشاط التسويقي. تبدأ هذه الإعلانات / الاتصالات بتقديم المزيد من المحتوى القائم على الحلول لإحماء العملاء المحتملين وتعريفهم بعلامتنا التجارية. ترتبط نهاية مسار التحويل إلى حد كبير بالمنتج مع دعوة قوية للعمل. تتراوح مسارات التحويل من أسبوع إلى 3 أسابيع.

يبلغ متوسط ​​معدل تحويل تنزيل المحتوى للاجتماع المحجوز مع مندوب مبيعات حوالي 30٪ (أي 250 اجتماعًا محجوزًا من 800 تنزيل محتوى)

لقد مرت 6 أشهر فقط منذ إطلاق المنتج. لذلك ، نأمل في تحسين هذه الأرقام من خلال تعديل نقاط الاتصال ذات الأداء المنخفض في مسار التحويل.

كيف كانت استراتيجية بناء الروابط الخاصة بك؟ أي استراتيجية محددة ترغب في الاستمرار؟

كجزء من مشروع قادم في triSearch ، لتحسين مُحسّنات محرّكات البحث والأداء العام لموقع الويب ، سنعتمد بشكل كبير على بناء الروابط. وستكون هذه فرصة كبيرة وتركيزنا الرئيسي في هذا الربع.

هل هناك أي جزء من المحتوى تملكه وتريد إخبارنا عنه؟

كان المحتوى الأكثر نجاحًا لدينا كتابًا إلكترونيًا بعنوان: "دليل النقل" . الكتيب هو نتيجة لأكثر من عامين من البحث والرؤى من سوق النقل.

إنه يغطي جميع الموضوعات التي يهتم بها جمهورنا ، بما في ذلك نصائح الأعمال الصغيرة ، ورؤى التقدم الوظيفي ، ونقل أفضل الممارسات ، ومنتدى القادة. لقد كان أحد أكبر نجاحاتنا التسويقية ولا يزال يحقق نتائج جيدة منذ إطلاقه في ديسمبر 2021.

بعد نجاح الكتيب ، سننظر في إنشاء الإصدارين الثاني والثالث منه لمواصلة المشاركة ونأمل في جذب عملاء محتملين جدد.

هل ترغب في تقديم أي نصيحة لمحترفي التسويق ، خاصة في مجال SaaS؟

أكبر نصيحتي لمن يعملون في مجال SaaS هي أنه على الرغم من أن التسويق الرقمي سيكون حاسمًا لنجاحك ، فلا تتخطى القنوات التقليدية. اعتمادًا على مجال عملك وجمهورك ، هناك مليون طريقة للوصول إليهم ، والتي قد يفتقدها منافسوك.

كن مبدعا وفكر خارج الصندوق. بالنسبة لنا ، دفعت المعارض التجارية والرعاية أرباحًا .

كيف تحافظين على التوازن بين العمل والحياة خلال هذه الأوقات؟

أؤكد على عدم التخلي عن الأنشطة الاجتماعية للعمل خارج ساعات العمل. إذا احتجت إلى تسجيل الدخول مرة أخرى في وقت لاحق من المساء ، يمكنني ذلك ، لكن أخذ هذا الاستراحة للاستمتاع بالتزام رياضي أو المشاركة الاجتماعية أو قضاء الوقت مع العائلة ساعدني في تجنب أي مشاعر الإرهاق.

يمكن أن يحدث الإرهاق بسهولة ويصعب العودة منه. نصيحتي هي أن تظل واعيًا بشأن مقدار عملك خارج ساعات العمل وأن تضع التزاماتك الأخرى في تقويم عملك. تمامًا كما لو كنت لا تفوت اجتماعًا ، يجب ألا تتخطى تلك الالتزامات. سيظل العمل موجودًا غدًا.

أقدم نفس النصيحة إلى فريقي وأنا مناصر قوي لهم لتسجيل الخروج بمجرد انتهاء ساعات العمل حتى يتمكنوا من الحفاظ على إنتاجيتهم وتحفيزهم طوال الأسبوع.

هل هناك أي شيء آخر تود التحدث عنه أو الترويج له عبر هذه المقابلة؟

سيكون من التقصير إذا لم أذكر triConvey. لقد كان أكبر طرح منتج للشركة حتى الآن وقد أحدث تأثيرًا مضاعفًا ضخمًا في جميع أنحاء صناعة النقل.

بينما لدينا العديد من الحملات التسويقية الموجهة نحو المحتوى في حركة مستمرة ، فإن بناء الوعي وتوليد العملاء المحتملين لـ triConvey ، هو تركيزنا الأكبر إلى حد بعيد. تم إنشاء المنتج لتعطيل صناعة تكنولوجيا النقل التي لا معنى لها وقد تم ذلك بالضبط.

SaaSy الحكايات من ماثيو طرباري

• يعد تسويق المحتوى أمرًا ضخمًا بالنسبة إلى SaaS. محتوى القيمة المضافة والقيادة الفكرية هو حجر الزاوية لاستراتيجية المحتوى الفائزة وطريقة رائعة لإشراك الجمهور.
• في SaaS ، القنوات التقليدية لا تقل أهمية عن حملاتك الرقمية. ينشط العملاء على قنوات متعددة. ومن ثم ، فإن الشركات SaaS لديها مليون طريقة للوصول إلى جمهورها على القنوات التي قد يفتقدها منافسوها.
• عندما تخدم جمهورًا متخصصًا ، يجب أن يكون تسويق المحتوى الخاص بك مستهدفًا للغاية وأن يحل المشكلات التي يواجهها العملاء.
• إلى جانب المحتوى المسور ، تعمل المعارض والمؤتمرات التجارية كقنوات ناجحة لمعظم شركات SaaS لأعلى جودة في توليد العملاء المحتملين.

من التنقيب الفعال عن المبيعات إلى إنشاء محتوى مميز متخصص ، تركز triSearch مواردها على جذب العملاء المحتملين المؤهلين وتحويلهم إلى عملاء مخلصين. لا عجب ، تقوم شركة triSearch ببناء علامة تجارية قوية في قطاع شركات النقل ومحامي العقارات.

إذا كنت تريد المزيد من المعلومات حول رحلة triSearch أو لديك أي أسئلة لماثيو ، يمكنك التواصل معه على LinkedIn . نوصي أيضًا بالتحقق من موقع الويب الرائع الخاص بهم لمعرفة المزيد حول جودة المحتوى الذي يشاركونه.