كيفية تحويل حركة الإحالة إلى عمليات شراء
نشرت: 2023-03-23تعد برامج الإحالة أداة رائعة لجذب المزيد من الزيارات إلى متجرك ، لكن المزيد من الزيارات لا يعني بالضرورة المزيد من المبيعات. كما هو الحال مع معظم الأشياء في التجارة الإلكترونية ، إنها مسألة الجودة أكثر من الكمية. إذا كان عملاؤك يقودون حركة مرور قيمة إلى متجرك ، فستتمكن من تحويل المزيد من هؤلاء الزوار الجدد إلى عملاء. المفتاح هو الحصول على حركة المرور التي تحتاجها.
يمكنك بنشاط استهداف وتحسين معدل تحويل حركة الإحالة من خلال فهم كيفية عمل عملية الإحالة وما الذي ينطوي عليه الإحالة الناجحة. سنأخذك عبر مسار الإحالة بالكامل ونقدم لك 3 نصائح قابلة للتنفيذ حول كيفية البدء في تحويل حركة الإحالة الخاصة بك إلى عمليات شراء اليوم.
المراحل الأربع من قمع الإحالة
قبل أن تتمكن من البدء في تحسين معدل تحويل الإحالة الخاص بك ، تحتاج إلى فهم كيفية عمل عملية الإحالة. سنرشدك خلال كل مرحلة ، وشرح ما يحدث بأمثلة من ماركة المصاصة الطبيعية المصنوعة يدويًا ، Happy Pops.
1. إرسال
هذه هي الطريقة التي يحدد بها معظم الأشخاص الإحالة ولكنها في الحقيقة ليست سوى غيض من فيض. يتم تحديد المرحلة الأولى من خلال اتخاذ العميل الحالي قرارًا بمشاركة رابط الإحالة مع أصدقائه وعائلته. المفتاح لبدء هذه العملية هو تقديم حافز محفز لعملائك الحاليين عندما يشاركون الإحالة الخاصة بهم.
سواء كان ذلك على وسائل التواصل الاجتماعي أو في رسالة بريد إلكتروني أو عبر الرسائل النصية ، فإن إرسال رمز فريد فعليًا للآخرين يكون في أعلى مسار الإحالة. تستخدم Happy Pops لوحة إحالة منبثقة حيث يمكن للعملاء إنشاء رمز الإحالة الفريد الخاص بهم ومشاركته بنقرة زر واحدة عبر Facebook أو Twitter أو البريد الإلكتروني ، أو يمكنهم نسخ الرابط ولصقه في نص مخصص.
2. انقر فوق
عندما يتلقى عميل جديد عنوان URL للإحالة ، يمكنه التعامل معه أم لا. إذا اختاروا النقر وزيارة متجرك ، فقد تم نقل الإحالة بنجاح إلى المرحلة الثانية.
تمثل هذه النقرة أول تفاعل للعميل الجديد مع موقعك وتحسب كزيارات إحالة لمتجرك. ومع ذلك ، فإن ما يفعلونه بمجرد وصولهم إلى هناك هو ما يحدد قيمة ذلك الزائر - مما يجعل من الضروري توجيه الزيارات إلى صفحة مقصودة تجذب الزوار على الفور.
3. قبول
يُنظر إلى الإحالة على أنها "مقبولة" عندما يرسل العميل المُحال عنوان بريده الإلكتروني لإنشاء رمز قسيمة الإحالة الخاص به.
من الآمن أن نفترض أن العميل الذي يقبل الإحالة يفكر في إجراء عملية شراء نهائية ، لكنها لا تزال غير عملية. يجب عليهم اجتياز مرحلة أخرى ليتم اعتبارهم عملية شراء إحالة. يمكنك جعل العملية أكثر ملاءمة عن طريق إرسال بريد إلكتروني مع رمز خصم الإحالة الخاص بهم مباشرة إلى صندوق الوارد الخاص بهم ، كما يفعل Happy Pops.
4. الاستخدام
في هذه المرحلة ، يستخدم العميل المُحال بالفعل رمز الإحالة الخاص به لإكمال عملية شراء ، ليصبح عميلاً يدفع في متجرك. يتم تتبع هذا كإحالة مكتملة ويساهم في نمو معدل تحويل حركة الإحالة وإيرادات الإحالة. في هذه المرحلة ، تلقى العميل الأصلي الذي أرسل الإحالة مكافأته أيضًا.
كيفية تشخيص برنامج الإحالة الضعيف
يتيح لك فهم كيفية عمل عملية الإحالة استهداف مناطق معينة لا تؤدي أداءً جيدًا. برامج الإحالة الناجحة قادرة على نقل عملاء جدد من خلال كل مرحلة من مراحل مسار التحويل هذا ويتم تقييمها عادةً بمقياسين محددين:
- حركة الإحالة - الأشخاص الذين ينقرون على روابط الإحالة الخاصة بك.
- الإحالات المكتملة - الأشخاص الذين يستخدمون رموز الإحالة الخاصة بك.
تمنحك زيارات الإحالة فكرة واضحة عن عدد المرات التي يرى فيها العملاء الجدد عرض الإحالة الخاص بك ويعتبرونه ذا قيمة. يمنحك أيضًا فكرة عن عدد المرات التي يشارك فيها العملاء روابط الإحالة الخاصة بهم مع الأشخاص المهتمين حقًا بعلامتك التجارية. تحتاج إلى عملاء محالين يرغبون في زيارة متجرك ، ويتم تشغيل هذه الحركة مباشرة في مراحل الإرسال والنقر أعلى مسار الإحالة.
يعتمد نجاح برنامج الإحالة على حركة الإحالة وعدد الإحالات المكتملة .
من ناحية أخرى ، فإن الإحالات المكتملة لها أكبر تأثير على الجزء السفلي من مسار التحويل من خلال زيادة أرباحك المدفوعة بالإحالات. إذا ارتفع هذا الرقم ، فهذا يعني أن برنامجك ومنتجاتك ومكافآتك ذات قيمة للعملاء الجدد وتحثهم على قبول واستخدام أكواد الإحالة التي يشاركها أعضاء البرنامج.
مع وضع هذه المقاييس في الاعتبار ، من السهل تحديد ما إذا كان برنامج الإحالة الخاص بك في مشكلة. إذا كان موقعك يحتوي على 500 زيارة إحالة وإحالة واحدة مكتملة ، فمن الواضح أن هناك مشكلة. في هذه الحالات ، يتطلب برنامجك بالتأكيد بعض إعادة الهيكلة لتحويل المزيد من زيارات الإحالة إلى عمليات شراء.
برنامج به عدد كبير من الزيارات ولكن القليل من الإحالات المكتملة لا يعمل بشكل جيد.
لحسن الحظ ، لا يجب أن يكون تحسين برنامج الإحالة الخاص بك مهمة مخيفة. استنادًا إلى مقاييس الإحالة التي ذكرناها سابقًا ، قد يعاني برنامج الإحالة الخاص بك من مشكلة أو مشكلتين:
- الناس لا ينقرون على روابط الإحالة الخاصة بك.
- الناس لا يستردون الإحالات بالرموز.
نتيجة لذلك ، من المنطقي أن استهداف هذه المناطق هو الطريقة المثلى لتحسين كيفية تحرك العملاء من خلال مسار الإحالة الخاص ببرنامجك. سنوجهك خلال كل من هذه المشكلات وتوصياتنا حول كيفية تحسين كل منها.
تحسين برنامجك إذا كانت لديك مشكلة مرورية
كما ذكرنا ، فإن المشكلة الأولى التي تؤثر على أول خطوتين من مسار الإحالة (إرسال والنقر على عناوين URL) هي نقص حركة الإحالة - أو الأشخاص الذين ينقرون على عناوين URL التي يرسلها أعضاء البرنامج. بعد كل شيء ، لا يمكنك إجراء عملية بيع إذا كان الأشخاص لا يزورون موقعك في المقام الأول.
1. اجعل المشاركة ذات قيمة
المشكلة:
هناك سبب لإدراج هذا في القائمة أولاً - إنه الجزء الأكثر أهمية في أي عملية إحالة. إذا لم يكن لدى العملاء الرغبة في مشاركة علامتك التجارية مع الآخرين ، فلن يكون لديك أي زيارات إحالة للتحويل في المقام الأول. هذا يعني أنك بحاجة إلى تحديد سبب قيام عملائك بالإحالة.
المفتاح إلى ذلك هو تحديد ما بداخله بوضوح. سيؤدي تسليط الضوء على المكافأة التي يمكنهم كسبها إلى ربط فعل الإحالة بقيمة لا يمكنهم مقاومتها ، مما يجعل العملية برمتها أكثر جاذبية.
باتريك Trochaniak 
كيف تصلحها:
أفضل طريقة لجعل برنامج الإحالة الخاص بك ذا قيمة هي من خلال تقديم مكافأة لعملائك الحاليين أكبر من مكافأة الأصدقاء الذين يشيرون إليهم. بعد كل شيء ، إنهم يقومون بكل العمل الشاق! عندما يشعر أعضاؤك أنهم يحصلون على مكافأة حقيقية ، فسيتم تحفيزهم لاتخاذ إجراء.
يمكنك تمييز هذه القيمة بسهولة باستخدام رسائل البريد الإلكتروني لتذكير عملائك بما يمكنهم تحقيقه من خلال المشاركة في برنامج الإحالة الخاص بك. للحصول على أفضل تجربة للعملاء ، نوصي بدمج برنامج الولاء الخاص بك مع مزود خدمة البريد الإلكتروني الخاص بك للحفاظ على برنامج الإحالة الخاص بك في المقدمة.
تتضمن أفضل الممارسات إرسال بريد إلكتروني لبدء البرنامج ، وتضمين أرصدة نقاط عملائك في كل بريد إلكتروني يتلقونه ، وتضمين شيئًا عن برنامج الإحالة الخاص بك في جميع عمليات التسويق عبر البريد الإلكتروني الحالية التي تقوم بها بالفعل - يمكن أن يكون هذا بسيطًا مثل جملة واحدة لتذكير العملاء بما يمكنهم كسب كمكافأة الإحالة.
يجب أن تستخدم رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالإحالة لغة المحادثة والتعليمات خطوة بخطوة حول كيفية المشاركة. تريد أن توضح بقدر الإمكان كيف يمكن للعملاء الانضمام. تأكد من إنهاء البريد الإلكتروني بعبارة تحث العملاء على اتخاذ إجراء تحث العملاء على الاشتراك في البرنامج والبدء.
كل ميزة تزيد من احتمالية متابعة أعضائها وإجراء إحالة ، ويمكن أن تفعل الشيء نفسه بالنسبة لك!
2. اجعل رسالة الإحالة الخاصة بك ذات صلة
المشكلة:
هذه خطوة مهمة للغاية تتجاهلها العديد من العلامات التجارية. يتسوق عملاؤك الأكثر ولاءً معك لأنهم يحبون علامتك التجارية بصدق. سواء كانت المنتجات التي تبيعها أو عناصر أخرى من تجربة العملاء الخاصة بك ، فقد اختاروك بسبب ما يفصلك عن منافسيك ويجب أن تنسجم رسالة الإحالة الخاصة بك مع استراتيجية العلامة التجارية هذه.
يجب أن توضح رسائل الإحالة سبب اختيارك لعملائك في المقام الأول. لن يرغب أي شخص في مشاركة رابط الإحالة الخاص به إذا لم يجعله يبدو ودودًا أو يعكس هويتك كعلامة تجارية. إذا كانت رسالتك لا تتوافق مع ما يحبونه فيك ، فلن يكون لدى عملائك الدافع لإحالة الآخرين.
كيف تصلحها:
هذا ما يجعل العلامة التجارية في رسائل مشاركة الإحالة مهمة للغاية. فهو لا يجعل عرضك أكثر جاذبية للعملاء المحتملين فحسب ، بل يزيد أيضًا من فرص رغبة العملاء الحاليين في مشاركته. يجب أن تتحدث الشعارات والألوان واللغة التي تستخدمها مع التجربة التي تقدمها لعملائك في كل مرة يتسوقون فيها معك.
إذا كنت تريد أن تعرف كيف يبدو ذلك ، فقم بإلقاء نظرة على رسالة الإحالة الخاصة بـ Tubby Todd. لم يقتصر الأمر على جعلها شخصية وقيمة من خلال استخدام عبارة "هديتك المجانية" ، بل قاموا أيضًا بتضمين رمز هدية ذات علامة تجارية وقيمة واضحة من خلال السماح للمتسوقين الجدد بمعرفة ما سيوفرونه عند الشراء لأول مرة. إن العلامة التجارية للإحالة في الموقع هي أيضًا على ما يرام مع الرسائل اللطيفة مثل "Share the Tubby love" والصور اللطيفة التي ستجذب العملاء والعملاء المحتملين على المستوى العاطفي. إنهم يربطون إستراتيجية رسائل الإحالة الخاصة بهم مع خيار مشاركة البريد الإلكتروني المخصص الذي يسمح للعملاء بصياغة رسالتهم الخاصة عند إرسال رابطهم للحصول على لمسة شخصية حقيقية.
كيرستن بوركارد 
3. اختر قنوات الإحالة بحكمة
المشكلة:
اعتمادًا على نوع المنتجات التي تبيعها ، يمكن أن يكون لقنوات الإحالة التي تختارها لمكافأة العملاء تأثيرًا كبيرًا على احتمالية مشاركتها. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع منتجات تجميل ، فإن القنوات العامة مثل وسائل التواصل الاجتماعي مناسبة جدًا لتشجيع الإحالات لأن عملائك يشعرون بالراحة عند مشاركة تجاربهم مع الآخرين.
ومع ذلك ، هناك العديد من المنتجات الأخرى التي لا تناسب هذا القالب. إذا كنت تبيع منتجات مثل حفاضات الكبار أو منتجات النظافة النسائية ، فقد لا يميل عملاؤك إلى مشاركة متجرك مع الآخرين إذا كان خيارهم الوحيد هو Twitter أو Facebook.
كيف تصلحها:
عندما تكافئ عملائك على المشاركة على القنوات الصحيحة ، يزداد احتمال قيامهم بإرسال إحالات إلى أصدقائهم. إن فهم الكيفية التي يفضلون بها مشاركة الإحالات يجعل من السهل إعداد برنامج إحالة يمنح الأعضاء الفرصة للمشاركة بطرق طبيعية ومريحة لهم. هذه الاعتبارات مرة أخرى تجعل عملية الإحالة الخاصة بك سهلة وذات صلة ، مما يزيد من احتمالات مشاركتهم أكثر وأكثر بمرور الوقت.
كيرستن بوركارد 
تحسين برنامجك إذا كانت لديك مشكلة في التحويل
إذا لم تكن لديك مشكلة في جلب الزوار إلى موقع الويب الخاص بك من خلال روابط الإحالة ولكن كمية الإحالات المكتملة لا تزال منخفضة ، فلديك مشكلة في التحويل. تكمن المشكلة هنا في الخطوتين 3 و 4 من مسار التحويل - قبول واستخدام الإحالات. دعنا نرى كيف يمكنك جعل عرضك أكثر قيمة للعملاء الجدد .
1. اجعل مكافأة الإحالة الخاصة بك مرغوبة
المشكلة:
المكافأة التي تقدمها لعملائك الجدد هي الجزء الأخير في أحجية الإحالة. نظرًا لأن هؤلاء العملاء المحتملين لا يعرفون شيئًا عن علامتك التجارية ، يجب أن تكون هذه المكافأة ذات قيمة فائقة إذا كنت ترغب في تحفيزهم على جنيها.
هذا يعني أنك بحاجة إلى التفكير بعناية في الخصومات والعروض الترويجية الأخرى التي تديرها في متجرك. إذا كنت تقوم باستمرار بخصم 30٪ على المبيعات أو خصومات العملاء لأول مرة ، ولكنك تقدم خصم 15٪ فقط كمكافأة إحالة ، سيبدو برنامجك رخيصًا وغير ذا قيمة - وهما جمعيتان سلبيتان ستمنعان العديد من العملاء من الانخراط .
كيف تصلحها:
بمجرد وصولهم إلى موقعك ، يجب أن يشعروا أن المكافأة التي وعدوا بها ذات قيمة. بالنسبة إلى Vegetable + Butcher ، يعني ذلك تقديم 50 دولارًا للعملاء الجدد مقابل طلبهم الأول - مبلغ بالدولار يبدو وكأنه خصم حقيقي. تقوم صفحة شرح برنامج الإحالة بالكامل بإبلاغ القيمة من صورة الشعار الخاصة بهم إلى قالب رسالة الإحالة المضمنة.
من الحيلة الجيدة للعثور على عتبة "القيمة الحقيقية" أن تقدم للعملاء المحالين خصمًا يقارب 20٪ من متوسط قيمة الطلب. هذا يعني أنه إذا كان AOV الخاص بك هو 100 دولار ، فسيحصل العملاء الجدد على خصم 20 دولارًا - وهي مكافأة سخية دون التخلي عن الكثير. يمكنك حتى جعل هذا المظهر أكثر قيمة عن طريق التقريب إلى الأعداد الصحيحة التي تنتهي بالرقم 5 أو 0. قيم الدولار هذه أسهل على الأشخاص لحساب ما يمكنهم توفيره وكيفية تطبيقه على شرائهم ، مما يجعلها أكثر جاذبية.
يمكنك أيضًا تشغيل العروض الترويجية لتقديم مكافآت إحالة أعلى خلال فترات معينة. خذ Vegetable and Butcher على سبيل المثال - لقد قاموا مؤقتًا بمضاعفة مكافأة الإحالة الخاصة بهم من 50 دولارًا إلى 100 دولار وجعلوها مرئية بوضوح في مشغل برنامج الإحالة البرتقالي الموجود في كل صفحة من صفحات موقعهم على الويب. هذه طريقة رائعة لاستخدام برنامج الإحالة الخاص بك كأداة تسويق قائمة على الحدث لزيادة المبيعات خلال فترات المبيعات البطيئة.
ومع ذلك ، يجب ألا تكون مكافآت الإحالة الخاصة بك باستمرار أكبر من هامش التجزئة الخاص بك. يمكن أن يضعك هذا الحجم من المكافأة في اللون الأحمر بسرعة ويسبب مشاكل أكبر من معدلات تحويل الإحالة المنخفضة.
2. إرسال المتسوقين المشار إليهم إلى صفحة هبوط إستراتيجية
المشكلة:
عندما يكون العميل جديدًا على علامتك التجارية ، فإنه لا يعرف ما يمكن توقعه. يمكن أن يكون النقر فوق رابط الإحالة الخاص بك قفزة كبيرة في الإيمان ، ومع وجود العديد من المنافسين الآخرين الذين يقاتلون من أجل أعمالهم ، تحتاج إلى التأكد من أنك تترك انطباعًا أوليًا جيدًا. خلاف ذلك ، فإنك تخاطر بإبعادهم عن علامتك التجارية للأبد.
كيف تصلحها:
هذا هو السبب في أن الصفحة التي ترسلهم إليها مهمة للغاية. يمكنك الحصول على مكافأة الإحالة الخاصة بك خارج الحديقة عن طريق إقرانها بصفحة إحالة مقصودة فعالة. وجّه العملاء الجدد إلى صفحة تسلط الضوء على ما يجعل علامتك التجارية جذابة وفريدة من نوعها ، مثل المنتج الأكثر مبيعًا أو حزمة المنتج للمساعدة في ربط النقاط بين قيمة مكافأتك ونية الشراء.
إن إقران مكافأة رائعة بصفحة مقصودة ذكية يجعل تفاعل العميل الجديد الأولي مع علامتك التجارية مثيرًا وذا قيمة وممتعًا. لن تدفعهم هذه المشاعر إلى إجراء عملية الشراء الأولى فحسب ، بل ستشجعهم أيضًا على إحالة أصدقائهم إلى علامتك التجارية ، والاستمرار في دورة الإحالة على المدى الطويل.
غابرييل بوليسيللا 
زيادة معدلات تحويل الإحالة ليست معقدة
يمكن بسهولة تحويل المزيد من زيارات الإحالة إلى عمليات شراء عندما تفهم كيفية عمل الإحالات وتتعلم كيفية تحديد المناطق الضعيفة في برنامجك. من خلال تنظيف رسائل الإحالة الخاصة بك وإعادة هيكلة مكافآتك لجذب العملاء الجدد والعائدين على حد سواء ، يمكنك إعداد برنامجك ليصبح أداة التسويق القوية التي من المفترض أن تكون.
ملاحظة المحرر: تم نشر هذا المنشور في الأصل في 5 يونيو 2018 ، وتم تحديثه من أجل الدقة والشمول في 23 مارس 2023.