4 أنواع من العملاء المحتملين: الدليل النهائي لتوليد المبيعات

لا يخفى على أحد أن تسويق B2B الناجح يدور حول الشركات التي تسمر تمامًا عملية مبيعاتها. لديهم البيانات الصحيحة عن العملاء المحتملين ويقومون برعايتهم من خلال مسار التحويل الخاص بهم. التحدي الذي يواجه معظم الشركات هو تحديد النوع الصحيح من العملاء المحتملين للرعاية ؛ الخطوة الأولى في أي حملة تسويقية أو مبيعات.

الشركات التي ليس لديها بيانات دقيقة عن عملائها المحتملين ولم تقم بتقسيمهم يمكن أن تخسر الكثير من الإيرادات. تشير الدراسات إلى أن دقة البيانات يمكن أن تزيد معدلات الإغلاق بنسبة 152 بالمائة والبيانات السيئة؟ حسنًا ، يمكن أن يكلف ذلك الشركات 12 بالمائة من الإيرادات المفقودة. من السهل معرفة الطريق الذي يجب أن تسلكه ، أليس كذلك؟ (لا؟ * الفم ببطء * : acc-ur-ate day-ta ).

يمكن للبيانات الدقيقة أن تغذي عملية المبيعات بمجموعة من الطرق ، ولكن هنا ، سنغطي الصراع المتمثل في وضع العملاء المحتملين في المجموعات الصحيحة ، وكيف يمكن أن يساعدك استخدام البيانات لتقسيم آفاقك المحتملين في إنشاء المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين. أوه ، وكسب المزيد من المال.

دعنا نقسم الأنواع المختلفة من العملاء المحتملين وكيفية تأهيلهم.

ما هي المبيعات المحتملة؟

العملاء المحتملون هم أنواع مختلفة من العملاء المحتملين الذين هم في طور التعرف على منتجك وشرائه. يمكن تقسيم العملاء المحتملين إلى فئتين: العملاء المتوقعون والمحتملون. العميل المحتمل هو شخص على دراية بخدماتك وسلعك ، وقد تواصلت معهم أثناء انتقالهم عبر مسار تحويل المبيعات الخاص بك . تُعرف أيضًا باسم:

• العملاء المحتملين المؤهلين
• يؤدي الساخنة
• يؤدي العمل
• رعاية يؤدي

لذلك ، إذا كان العميل المحتمل عبارة عن شخص يتنقل عبره ، فسيتم اعتبار العميل المحتمل جهة اتصال غير مؤهلة. لتحويل عميل محتمل غير مؤهل إلى عميل مؤهل ، يجب أن يخضع لعملية تأهيل العميل المحتمل للتأكد من أن خدماتك ومنتجاتك مناسبة لهم.

لتحديد المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين ، ستحتاج إلى استراتيجية قوية لتوليد العملاء المحتملين بين الشركات وقيادتهم خلال عملية المبيعات الخاصة بك. هذه الإستراتيجية العامة الرائدة الخاصة بك - بما في ذلك عملية رعاية العملاء - ضرورية لتوجيه العملاء المحتملين والعملاء المحتملين من خلال مسار تحويل المبيعات الخاص بك.

ولكن قبل القيام بذلك ، تحتاج إلى معرفة نوع العملاء المتوقعين في المبيعات لديك حتى تتمكن من رعاية كل منهم وفقًا لذلك. يمكننا المساعدة في ذلك. 👇

ما هي الأنواع المختلفة لعملاء المبيعات المحتملين؟

هناك أربعة أنواع من العملاء المحتملين للمبيعات يجب أن يعرفها كل متخصص في المبيعات والتسويق:

1) يؤدي البيع البارد

العملاء المحتملين غير مؤهلين ويتطلبون عملاً شاقًا ورعاية منتظمة لتحويلهم إلى عملاء محتملين. ربما قاموا بالرد على إحدى منشوراتك على وسائل التواصل الاجتماعي ، وربما قاموا بالتعليق على مدونتك ، لكنهم في الواقع ليسوا على دراية بعلامتك التجارية.

تعتبر الخيوط الباردة هي الأصعب في رعايتها حيث تحتاج إلى بناء التعرف على العلامة التجارية والثقة معهم ، في نفس الوقت الذي يتم فيه تثقيفهم حول عملك وخدماتك ومنتجاتك. قد تتناسب مع ملفك الشخصي المثالي للعميل ، لذا فإن الخطوة الأولى هي الاتصال بهم لتحديد ما إذا كان هؤلاء العملاء المحتملون يستحقون وقتك. ألست متأكدًا من أين تبدأ بالبريد الإلكتروني الخاص بالمبيعات الباردة؟ وصلنا لك.

2) يؤدي المبيعات الدافئة

الرصاص الدافئ هو خطوة فوق الخيوط الباردة - قد يقول البعض أكثر قليلاً من التحميص. ربما اكتشفك هذا العمل من خلال إحالة أو من خلال جهودك التسويقية ، سواء على وسائل التواصل الاجتماعي أو مدونتك. يريدون معرفة ما إذا كانت منتجاتك أو خدماتك هي الحلول لمشكلتهم. قد تقوم هذه الأنواع من العملاء المحتملين بزيارة موقعك وحتى الاشتراك في رسالتك الإخبارية ، مما يعني أنهم في مرحلة رعاية قمع المبيعات الخاص بك. لذلك ، في حين أن العملاء المحتملين لا يزالون يتطلبون العمل ، فمن الأسهل تحويلهم إلى العملاء أو العملاء من العملاء المحتملين الباردين.

3) معلومات العملاء المؤهلين للمبيعات

العملاء المحتملون المؤهلون للمعلومات (IQLs) هم عملاء محتملون دافئون قدموا لك بعض البيانات حول احتياجاتهم والمشكلات التي يحاولون حلها. لذلك ، فقد دخلوا في مسار تحويل المبيعات الخاص بك وربما قاموا بتنزيل كتاب إلكتروني أو ملء نموذج على موقع الويب الخاص بك. أنت تعلم أنها تتطابق مع شخصية العميل المثالية لديك ، لكنك لا تعرف أي شيء عنها بخلاف ذلك.

4) تسويق المبيعات المؤهلة

العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQLs) هم نفس IQLs ، إلا أنهم يعرفون المزيد عن شركتك. لقد ذهبوا إلى أبعد من مجرد تنزيل مغناطيس الرصاص الخاص بك أو ملء نموذج. ربما يكون MQL قد حضر ندوة عبر الإنترنت أو تفاعل مع عملك على وسائل التواصل الاجتماعي كثيرًا. تعتبر الرعاية المستمرة ضرورية هنا لمعرفة ما إذا كانت مناسبة لشركتك.

كيف يمكنك تأهيل العملاء المحتملين؟

إذا كنت تتساءل عن كيفية تأهيل عملاء المبيعات المحتملين ، فأنت بحاجة إلى معرفة الصورة الرمزية للعميل جيدًا وإنشاء شخصية مشتري B2B لكل منهم. ومن المفيد أيضًا تحديد مكان كل عميل متوقع في مسار تحويل المبيعات.

إذا تواصلت مع شخص مبكرًا جدًا ، يمكنك إخافته. لا تحتاج رسائلك إلى أن يكون لها صدى معهم فحسب ، بل يجب أن تتطابق مع مرحلة مسار التحويل التي هم فيها - بشكل أساسي ، تحتاج إلى تحديد مستوى نواياهم. عليك أن تفكر في وقت الاتصال بهم ، وبمجرد أن تفعل ذلك ، رعاهم بمحتوى ذي صلة وعالي الجودة.

استخدم عملية تسمى تسجيل نقاط العميل المتوقع لتقييم كل عميل متوقع ومعرفة ما إذا كان عميلك أم عميلك المثالي.

يمكنك الحصول على بيانات حيوية من المشاركة في المبيعات للحصول على نظرة ثاقبة حول رحلة المشتري حتى تتمكن من صياغة عروض أفضل وتحقيق المزيد من المبيعات. وباستخدام أساليب المبيعات الفعالة ، يمكنك دفع النمو في عملك وزيادة إيراداتك.

لكن الشيء هو - يمكن أن يكون تأهيل العملاء المتوقعين خادعًا ، وهناك الكثير من الأخطاء التي يجب عليك تجنبها لضمان تأهيلك للعملاء المحتملين بشكل صحيح . إذا كنت تطرح أسئلة تأهيل خاطئة ، فمن الصعب تحديد ما إذا كان العميل المحتمل هو المناسب لك. لا تريد أيضًا أن تفترض أنهم يعرفون منتجك بالفعل ، ويجب عليك أيضًا تطوير استراتيجيات طويلة الأجل لعملاء المبيعات المحتملين.

كلما كانت عملية التأهيل الخاصة بك أفضل ، زادت معدلات التحويل لديك.

كيفية إنشاء عملاء متوقعين للمبيعات باستخدام موقع مماثل

لذا ، ربما تتساءل "كيف يمكنني إنشاء عملاء محتملين جدد للمبيعات؟".

يسهّل موقع مماثل إنشاء عملاء متوقعين للمبيعات من خلال بيانات تفاعل حركة المرور الشاملة الخاصة به على ملايين الشركات حول العالم. من الصعب إجراء تحليل بيانات الأعمال للتعدين بحثًا عن العملاء المحتملين والتوقعات يدويًا ، كما أن ذكاء المبيعات الدقيق ضروري لتصور كل جانب من جوانب الأداء والاستراتيجية الرقمية للعملاء المحتملين.

تستخدم معظم الشركات الحملات الإعلانية لاستهداف العملاء المحتملين والعملاء المحتملين ، وفي عالم الإنترنت المشبع بالإعلانات ، لا يعد نهج "الرش والصلاة" استراتيجية تسويقية فعالة. تريد اتباع نهج مباشر ومخصص أكثر للتنقيب ، وهنا يأتي دور التسويق القائم على الحساب.

ما هو التسويق القائم على الحساب؟

التسويق القائم على الحساب أو ABM هو نوع من أنواع التسويق بين الشركات حيث تقوم أقسام المبيعات والتسويق في شركتك بتنسيق جهودهم التسويقية من أجل عملية مبيعات أكثر فعالية.

باستخدام ABM ، يمكنك استهداف العملاء المحتملين وإشراكهم ورعايتهم ثم تحويلهم بناءً على حسابات عالية القيمة مقابل استهداف جمهور ذي صلة. تبدأ ABM بتحديد العملاء المحتملين الذين لديهم أكبر إمكانات للإيرادات ثم إطلاق حملات إعلانية مصممة خصيصًا لهم.

إنها طريقة تعمل باللمس المزدوج. في كل حملة من حملات ABM ، يحاول المسوقون التعامل مع صانعي القرار في هذه الحسابات بينما يتواصل فريق المبيعات مع نفس الأشخاص.

يمكن أن يساعد الجمع بين أدوات البحث عن مواقع مماثلة مع أساليب المبيعات الصحيحة في تحقيق نجاحك في الحصول على المزيد من العملاء المحتملين في قمع المبيعات الخاص بك وكسب المزيد من المبيعات. يسهّل موقع Sameweb العثور على المعلومات الصحيحة لتشغيل الحملات التي تعمل على تحويل ورعاية المزيد من العملاء المحتملين لنشاطك التجاري.

يمكن أن تساعدك أدوات موقع مماثل في التحقق من بيانات العملاء المحتملين من خلال إثراء العملاء المحتملين لتعزيز المعلومات التي لديك عن عميل محتمل. يضمن أن بياناتك كاملة وحديثة وعالية الجودة. تضمن هذه الشروط الثلاثة دقة البيانات ، وهو أمر بالغ الأهمية للحملات التسويقية.

الماخذ الرئيسية

يمكن أن يساعدك فهم الأنواع الأربعة الرئيسية لعملاء المبيعات المتوقعين في تحديد مكانهم في رحلة المشتري ، حتى تتمكن من تخصيص رسائلك لتلك المرحلة. يعد الحصول على البيانات الصحيحة أمرًا حيويًا لنجاحك في المبيعات والتسويق.

لحسن الحظ ، يحتوي موقع مماثل على الأدوات التي تحتاجها للعثور على بيانات دقيقة يمكنك دمجها مع تقنيات مبيعات B2B الفعالة لرعاية العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء. تعرف على المزيد حول كيف يمكن أن تساعدك أدوات مماثلة وحلول البحث في الحصول على معلومات تسويقية دقيقة لنقل التسويق إلى المستوى التالي.