5 أنواع من استراتيجيات المبيعات لمنح فريق المبيعات الخاص بك ميزة

بدون استراتيجية ، لا يمكنك تحقيق إمكانات مبيعاتك الحقيقية.

لن تحاول بناء منزل بدون مخططات. لن تحاول صنع كريم بروليه بدون وصفة You wouldn't try to make creme brulee without a recipe.

الشيء نفسه ينطبق على المبيعات. حتى إذا كان لديك سنوات من الخبرة ، فإن استراتيجية المبيعات الصحيحة تساعدك على تأمين المزيد من المكاسب مع ضغوط أقل من التنقيب عن المبيعات إلى الاحتفاظ بالعملاء.

في هذه المقالة ، سنغطي خمسة أنواع من استراتيجيات المبيعات ، بالإضافة إلى بعض المبادئ التوجيهية للمساعدة في جعل أي استراتيجية مبيعات تختارها ناجحة.

هذا الدليل شامل ، لذا إذا كنت تتطلع إلى القفز مباشرة إلى الاستراتيجيات ، فانتقل إلى الأمام باستخدام جدول المحتويات.

ما هي استراتيجية المبيعات؟

استراتيجية المبيعات هي مجموعة من العمليات والتكتيكات التي تستخدمها منظمة المبيعات لتحقيق أهدافها.

عندما تكون إستراتيجية المبيعات الخاصة بك متوائمة ومرنة ، فإن جميع أعضاء فريقك يضعون شركتك بنفس الطريقة. تتطور إستراتيجية المبيعات الناجحة مع تغير أهداف شركتك ، وتحركات السوق ، وظهور احتياجات جديدة.

فكر في الأمر كبوصلة لفريقك تساعد الجميع على العمل معًا للوصول بكفاءة إلى العملاء المحتملين ، وتحويل العملاء المحتملين ، وإضافة المزيد من الشعارات إلى دفتر أعمالهم.

كيف تبني استراتيجية مبيعات؟

إذا كنت تطرح هذا السؤال ، فراجع دليلنا حول "ما هي استراتيجية المبيعات؟" لمزيد من التفاصيل حول أساسيات استراتيجية المبيعات.

كخلاصة سريعة ، إليك الخطوات السبع لبناء استراتيجية مبيعات.

ما هي فوائد استراتيجية المبيعات؟

1. يحدد برنامج المقارنات الدولية الخاص بك

البيع بمعرفة عميلك المثالي يمكن أن ينتهي به الأمر مثل لعب الهيفي ميتال في حفل زفاف حيث يكون جميع الضيوف من عشاق موسيقى الهيب هوب. تحتاج إلى معرفة جمهورك ، أو عميلك في هذه الحالة.

تساعدك استراتيجية المبيعات الخاصة بك على تحديد ملفك الشخصي المثالي للعميل (ICP) ، أو من يجب على مندوبي المبيعات استهدافهم عند تحديد العملاء المحتملين أو متابعة العملاء المتوقعين الوافدين.

تساعد عملية تحديد سمات عميلك المثالي على قيادة مبيعاتك ، وبالتالي ، فإن بقية المؤسسة ، تتماشى مع من يحتاجون إلى استهدافهم ولماذا.

عندما تلاحق العملاء المناسبين ، فإنك تعزز فرصك في الاحتفاظ بالعملاء على المدى الطويل ، وزيادة رضا العملاء ، وتحسين سمعة الشركة. يمكنك أيضًا تمكين مندوبي المبيعات من اكتساب فهم أعمق لمن هم عملاءهم المحتملون والتحديات التي يواجهونها وكيفية تقديم القيمة.

ما الذي يجب أن يغطيه برنامج المقارنات الدولية الخاص بك:

بشكل عام ، تتضمن برامج المقارنات الدولية معلومات ديموغرافية ، مثل:

• صناعة
• حجم الشركة
• منطقة العملية

تتوقف بعض فرق المبيعات عند هذا الحد ، لكننا نوصي بالحصول على مزيد من التحديد. كلما زادت الدقة التي تحصل عليها عند تحديد برنامج المقارنات الدولية الخاص بك ، سيكون من الأسهل معرفة من هو حقًا احتمال جيد ومن ليس كذلك.

يمكن أن تشمل المعايير الإضافية:

• كومة التكنولوجيا الحالية
• الإيرادات الشهرية / السنوية
• حجم المبيعات / الشحنات (إذا كان ذلك مناسبًا)
• التحديات / نقاط الألم

ستحتاج أيضًا إلى فهم قيود العميل المحتمل على الميزانية والجدول الزمني. على سبيل المثال ، الشركة التي تفي بجميع المعايير الخاصة بك ، ولكنها ليست مستعدة لعقد صفقة أو ليس لديها ميزانية كافية لمنتجك أو خدمتك ، لن تناسب في النهاية برنامج المقارنات الدولية الخاص بك.

2. يقدم إرشادات قابلة للتنفيذ

بغض النظر عن أنواع استراتيجيات المبيعات التي تختبرها في النهاية ، سيوفر دليل المبيعات الخاص بك توجيهًا مفيدًا لممثليك.

يترجم دليل المبيعات استراتيجية المبيعات الخاصة بك إلى خطوات قابلة للتنفيذ حول كيفية تحريك العملاء المحتملين خلال الدورة ، بالإضافة إلى نصائح (مثل نقاط الحديث) ، وإرشادات (مثل كيفية تقديم عرض توضيحي للمنتج) حول كيفية بناء الثقة.

3. يزامن فريقك

تضفي استراتيجية المبيعات على مؤسسة المبيعات الخاصة بك لغة مشتركة للتعبير عن أهدافك ومتابعتها.

على سبيل المثال ، بدلاً من مجرد إخبار المندوبين بالخروج والوصول إلى حصصهم ، توفر إستراتيجية المبيعات إطارًا لضمان احتفاظ كل مندوب بأسلوبه مع الالتزام بنفس المبادئ والعمليات التوجيهية.

بدونها ، سيكون لديك الكثير من المندوبين "المارقة". قد يجربون تكتيكات تفتقر إلى الفعالية ، أو قد تعرض الصفقة للخطر. أو قد يتركون جزءًا أساسيًا من رسالتك كان من شأنه أن يحفز العميل المحتمل على المضي قدمًا.

عندما يكون لديك استراتيجية مبيعات قوية كمرساة لك ، فإن كل شيء آخر يتماشى مع الأمر.

4. يقود الكفاءة

تسير هذه الميزة جنبًا إلى جنب مع التوحيد القياسي. بدلاً من الحاجة إلى تخصيص طريقهم من خلال كل صفقة ، تمكن استراتيجية المبيعات المندوبين من العمل بكفاءة أكبر وتركيز وقتهم وطاقتهم حيث سيكون لها أكبر تأثير.

بمجرد أن يكون لديك إحساس واضح بمن هو برنامج المقارنات الدولية الخاص بك وكتيب مبيعات شامل مع عمليات موحدة ، يمكن للممثلين التركيز على فعل ما ينجح فقط.

5. يحسن onboarding

من الصعب تدريب موظف جديد على القيام بشيء ما تعلمته فقط من خلال الخبرة أو الحدس.

بدون استراتيجية مبيعات ، يعد تعيين ممثلين جدد عملية غامضة ومحبطة لكلا الجانبين. تفتقر إلى الوسائل اللازمة لشرح كيف ولماذا تفعل الأشياء التي تفعلها ، ويفتقر الممثل الجديد إلى الإطار اللازم لوضع المعلومات الجديدة في سياقها.

ولكن عندما تكون إستراتيجية المبيعات الخاصة بك في المقدمة وفي المنتصف ، فإن إعداد ممثلين جدد يكون أسهل بكثير. تصبح الإستراتيجية - وكل ما تنطوي عليه - الشيء الذي يجب إتقانه.

ما هي الأنواع الخمسة لاستراتيجيات المبيعات؟

هناك خمسة أنواع أساسية من استراتيجيات البيع يجب معرفتها:

دعونا نلقي نظرة فاحصة على كل منها.

1. البيع على أساس القيمة

على سبيل المثال ، حتى شركتين متشابهتين جدًا تعملان في نفس الصناعة وفي نفس المنطقة يمكن أن يكون لهما مقاربات مختلفة تمامًا لسوقهما وتحدياته. في النهاية ، هذا يعني أنه يمكن أن يكون لديهم هياكل تكلفة ونماذج تسعير مختلفة تمامًا ، مما يعني أيضًا أنهم سيحتاجون إلى أنواع مختلفة من القيمة.

في البيع القائم على القيمة ، يجب أن تقوم بأداء واجبك وتكتسب فهمًا وثيقًا لسوق العميل المحتمل ، والتحديات ، واستراتيجية العمل. بدون هذه المعرفة ، من المستحيل الوصول إلى العصب الصحيح وتقديم عرض القيمة الصحيح الذي يثق به العميل المحتمل.

تتمثل إحدى الفوائد الرئيسية للبيع على أساس القيمة في أنه يلبي رغبات العملاء المحتملين لفهم قيمة المنتج بسرعة. والآخر هو أنه يخلق إحساسًا بالتخصيص ، وهو أمر ضروري لأي تجربة عميل.

من خلال تحديد النغمة أثناء دورة المبيعات ، ستتمكن من إظهار توقعاتك أنه طالما أنهم عميلك ، فيمكنهم الاعتماد على الحصول على قيمة مستمرة مصممة خصيصًا لهم.

2. البيع الاستشاري

أحد أكثر أنواع استراتيجيات البيع فعالية اليوم هو البيع الاستشاري ، حيث يضع المندوبون أنفسهم كمصدر موثوق وموثوق للمعلومات يمكن للآفاق استخدامه لتحسين نتائج الأعمال.

تمامًا كما يوحي الاسم ، يتطلب البيع الاستشاري أن يتبنى المندوبون دورًا استشاريًا ، حيث تهدف بعض اتصالاتهم مع العميل المحتمل ببساطة إلى تقديم معلومات قيمة - وليس الترويج لمنتج.

إذا لم يكن لدى مندوب المبيعات بالفعل خبرة أو خبرة في العمل في مجال معين ، فيجب عليهم إجراء بحث شامل من أجل معرفة ما يتحدثون عنه حقًا.

يثبت القيام بذلك بمرور الوقت أربعة أشياء للعملاء المحتملين:

• أنت تفهم تمامًا تحدياتهم ونقاط الألم.
• أنت تراقب عن كثب ما يفعله المنافسون والقادة.
• يمكن لآفاقك اللجوء إليك للحصول على معلومات أو مشورة.
• سيسمح شراء منتجك أو خدماتك للآفاق بالوصول إلى دعم أكبر.

ضع في اعتبارك البحث التالي:

اليوم ، يحاول الجميع بيع شيء ما. من خلال العمل كمستشار موثوق به بدلاً من مجرد مندوب مبيعات آخر ، يمكنك تكوين اتصالات حقيقية مع العملاء المحتملين ، مما يسهل بدوره إتمام الصفقة.

3. بيع SPIN

بيع SPIN هو نوع من إستراتيجيات المبيعات التي تركز على تكوين روابط عاطفية قوية بين المندوبين والآفاق من خلال الدخول في حوار.

بالإضافة إلى طرح الكثير من الأسئلة وتعلم ما يحتاجه العميل المحتمل بشكل مباشر ، فإن أحد أهداف SPIN هو خلق عقبة كبيرة للخروج من عملية البيع.

SPIN هو اختصار يشير إلى أربعة أسطر من الأسئلة:

• الموقف: اطرح أسئلة للحصول على فكرة حية عن حالة العميل المحتمل وظروفه.
• المشكلة: ركز على التعرف على التحديات الفريدة ونقاط الألم التي يواجهها العميل المحتمل من أجل فهم كيفية تقديم عرض القيمة الخاص بك.
• التضمين: حدد الآثار المترتبة على التحديات الرئيسية التي يواجهها العميل المحتمل - ثم قدم نفسك كطريقة مثالية لحلها.
• الحاجة إلى المكافأة: حدد القيمة التي سيوفرها منتجك أو خدمتك للعميل المحتمل.

تكمن فائدة بيع SPIN في أنه من خلال طرح أسئلة استقصائية ، فإنك تعزز مشاركة أعمق مع العملاء المحتملين أثناء التعرف على تحدياتهم بكلماتهم الخاصة. نعم ، لا يزال إجراء البحث بشكل مستقل جزءًا لا يتجزأ ، ولكن الاستماع إلى منظورهم الفريد يمكن أن يكون مفيدًا بنفس القدر.

4. بيع الحل

بيع الحلول هو إستراتيجية مبيعات يساعد فيها مندوب المبيعات عميلاً محتملاً على تحديد احتياجاته ويوصي بالمنتجات والخدمات المناسبة لمساعدتهم.

في كثير من الحالات ، يبحث مندوب المبيعات عن فرصة لتحديد مشكلة لا يدرك العميل المحتمل أنه يواجهها - ناهيك عن التكلفة التي تكلفه ، ومدى إلحاحه في التعامل معها ، وما هو الحل المناسب. مثل.

يعمل بيع الحل بشكل أفضل عندما يكون الحل الخاص بك:

• يعالج مشاكل فريدة / متخصصة
• يعالج المشكلات التي لا يضعها المنافسون الآخرون في الحسبان

عندما تتبنى بيع الحلول كاستراتيجية مبيعات ، يتبنى مندوبو المبيعات الدور المهم لفهم موقف العميل المحتمل والتفاعل معه. وهذا يجعلهم مصدرًا قيمًا ويعزز الثقة منذ البداية.

بعد تحديد مشكلة العميل المحتمل ، يتضمن حل مندوب المبيعات أكثر من مجرد منتج. غالبًا ما يأتي التخطيط والاستشارات وتوصيات الاستخدام والتدريب المنتظم مع البيع ، وبالتالي فإن النتيجة النهائية هي حزمة كاملة ذات قيمة تتجاوز المنتج الفعلي.

في النهاية ، إذا ربحت الصفقة ، فإن العميل المحتمل لا يتوقع المنتج فحسب ، بل يتوقع القيمة التي تأتي معه.

5. بيع المتحدي

تنبع استراتيجية مبيعات التحدي من كتاب Brent Adamson و Matthew Dixon ، The Challenger Sale ، استنادًا إلى دراسة شملت 1000 مدير مبيعات عبر مختلف الصناعات.

إنه مشابه لاستراتيجية بيع الحلول ، لكنه يركز بشكل أقل على حل المشكلات وأكثر على إيجاد الفرص لفتح نهج نموذج عمل جديد للعميل المحتمل.

بمعنى آخر ، يحاول مندوب المبيعات "تحدي" نموذج عمل العميل المحتمل في محاولة لتسليط الضوء على المكان الذي يمكن أن يخلق فيه المنتج أو الخدمة المقدمة قيمة جديدة.

من خلال جعل العميل المحتمل يعيد التفكير في مفاهيمه المسبقة عن كيفية عمل الأشياء ، فإنك تخلق الفرصة لملء حاجة جديدة.

للقيام بذلك ، يركز مندوبو المبيعات على أسئلتهم لفهم كيفية عمل العميل المحتمل حاليًا - جنبًا إلى جنب مع التحديات التي تأتي معه. بمجرد أن يكتسبوا فهمًا قويًا ، يمكن للمندوب اقتراح طريقة بديلة للقيام بالأشياء التي من شأنها أن تسمح للشركة بزيادة قدرتها التنافسية أو تحسين طريقة عملها.

نظرًا لأن هذه الطريقة تتضمن مساعدة العميل المحتمل على إعادة التفكير في الجوانب الأساسية لنموذج أعماله ، فإنه يعمل بشكل أفضل عندما يتميز المنتج أو الخدمة المقدمة بقدرات مبتكرة أو متقدمة لم تكن ممكنة في السابق.

تقييم استراتيجيات البيع

مع ظهور الأبحاث حول استراتيجيات المبيعات وطرق البيع الجديدة ، قد تفكر في التبديل إلى طريقة جديدة. لكن هذه القرارات لا ينبغي أن تُتخذ بسهولة. يجب أن تكون مبنية على بيانات الأداء والنتائج القابلة للقياس الكمي ، وليس على نزوة أو حدس.

الطريقة الوحيدة لفهم استراتيجيات المبيعات التي تعمل مع عملك وأي منها لا تعمل هي من خلال مراقبة مؤشرات الأداء الرئيسية.

فيما يلي بعض أهم المقاييس التي يجب أن تظل على اطلاع بها:

1. إجمالي الإيرادات

إجمالي الإيرادات هو مجموع الدخل الذي تحققه من كل صفقة. عند حساب إجمالي إيرادات الشركة ، فأنت تقوم بحساب كل دفعة من العملاء ، بما في ذلك العملاء الحاليون.

على سبيل المثال ، إذا كنت شركة SaaS وتم تسعير منتجك كاشتراك شهري ، فستستمر في تحقيق إيرادات كل شهر من العملاء الحاليين.

ومع ذلك ، من أجل تقييم نجاح استراتيجية المبيعات الحالية الخاصة بك مقارنة باستراتيجية سابقة ، يجب عليك أيضًا قياس الإيرادات الجديدة ، أو قيمة الصفقات التي تم إغلاقها في الشهر الحالي.

من خلال مراقبة عدد الصفقات التي تمكن مندوبو المبيعات لديك من إغلاقها بموجب إستراتيجية مبيعات معينة ، بالإضافة إلى قيمة تلك الصفقات ، ستكتسب فكرة أوضح إذا كانت هذه الإستراتيجية في الواقع هي الأفضل لبيع منتجك أو خدمتك.

2. هامش الربح الإجمالي

يشير هامش الربح الإجمالي إلى مقدار المال المتبقي من المبيعات بعد طرح تكلفة البضائع المباعة (COGS). بمعنى آخر ، صافي مبيعات شركتك مطروحًا منه تكلفة السلع المباعة.

إذا استخدمنا مثال شركة SaaS أعلاه ، فستشمل تكلفة البرنامج تكلفة ساعات المطور أو الراتب وتكاليف التسويق والتكاليف الإدارية الأخرى. إذا كنت تعمل في شركة لوجستية ، فستشمل COGS أشياء مثل تكلفة مركبات النقل ورواتب السائقين والتقنيات التي يستخدمونها لأداء وظائفهم.

يشار أحيانًا إلى هامش الربح الإجمالي أيضًا باسم نسبة الهامش الإجمالي ، وعادة ما يتم التعبير عنه كنسبة مئوية من المبيعات.

3. نمو المبيعات

نمو المبيعات هو مقياس يخبرك بمدى تغير مبيعاتك من فترة زمنية إلى أخرى. يتم التعبير عنها كنسبة مئوية ، وتساعد فرق المبيعات على فهم مدى فعالية استراتيجية المبيعات الخاصة بهم بسرعة ، مقارنة بالأداء السابق.

على سبيل المثال ، تخيل أن عملك لديه حل لبيع استراتيجية المبيعات لسنوات عديدة ، ولكن بعد تغيير القيادة ، تبنت منظمة المبيعات طريقة بيع استشارية. بعد بضعة أشهر من التعود على استراتيجية المبيعات الجديدة ، قد ترغب في تحديد معدل نمو المبيعات لمعرفة مدى تأثير البيع الاستشاري بشكل كبير على الأداء.

ربما قمت بزيادة مبيعات B2B بنسبة 25٪ مقارنة بنفس الفترة من العام السابق. ثم ستعرف أن - مع تساوي كل الأشياء الأخرى - أثبتت استراتيجية المبيعات الجديدة فعاليتها.

4. نسبة الرصاص إلى الفرصة

توضح لك نسبة الرصاص إلى الفرصة عدد العملاء المحتملين الذين تم تحويلهم إلى فرص من خلال مقارنة حجم كل مجموعة.

يعد هذا مقياسًا رائعًا لتقييم فعالية استراتيجية المبيعات الخاصة بك لأنه يسمح لك بتحديد مدى جودة تواصل مندوبيك مع العملاء المحتملين.

تثبت النسبة العالية من الرصاص إلى الفرصة أن المندوبين لديك قادرون على إيصال أنهم:

• فهم تحديات العملاء المحتملين ونقاط الضعف والاحتياجات
• لديك خبرة أو معرفة حول اتجاهات الصناعة والسوق
• تعرف على كيفية تقديم القيمة
• يمكن أن توفر الحل الصحيح
• يمكن أن تساعد شركتهم على أن تكون أكثر نجاحًا

كما غطينا أعلاه ، تقدم أنواع مختلفة من استراتيجيات المبيعات خطوطًا مختلفة من الأسئلة وأساليب المناقشة. هو الاتصال الذي يدفع العميل المحتمل للتحويل إلى فرصة أو يتسبب في خروجهم من قمع المبيعات.

لذا ، إذا كانت لديك نسبة الرصاص إلى الفرصة قوية ، فهذا مؤشر جيد على أن استراتيجية المبيعات - وطرق الاتصال التي تتماشى معها - تعمل بشكل جيد. إذا كانت النسبة منخفضة ، فقد تكون علامة على أن استراتيجيتك بحاجة إلى تجديد.

5. نسبة إقفال المبيعات

تقيس نسبة إقفال المبيعات المعدل الذي ينتقل به العملاء المحتملون إلى الخطوات التالية ضمن مسار المبيعات: من الفرص إلى الصفقات المغلقة.

تمنحك هذه النسبة فكرة عن مدى نجاح إستراتيجية المبيعات في جذب العملاء المحتملين من خلال الخطوات اللاحقة لعملية المبيعات.

يشير إلى مدى فعالية الأنشطة مثل العروض التوضيحية للمنتج والتعامل مع الاعتراضات والمفاوضات في إطار استراتيجية المبيعات.

6. معدل زبد العملاء

معدل تضاؤل ​​العملاء ، المعروف أيضًا باسم معدل الاستنزاف ، هو المعدل الذي يتوقف عنده العملاء عن التعامل مع شركتك.

ينطبق هذا السعر فقط على المنتجات والخدمات التي تتطلب مدفوعات مستمرة ، مثل العضوية أو الاشتراك. عادةً ما يتم التعبير عنها كنسبة مئوية ، وتعكس عدد العملاء أو المستخدمين الذين ألغوا اشتراكاتهم خلال فترة زمنية محددة.

يختلف متوسط ​​معدل إزعاج العملاء من صناعة إلى أخرى. لفهم مدى القدرة التنافسية لشركتك ، نوصيك بالعثور على معدل تضاؤل ​​العملاء المعياري في مجال عملك أو تخصصك ومعرفة كيفية مقارنته بمعدل التغيير لديك.

لكي تقوم شركتك بتوسيع قاعدة عملائها ، يجب أن يتجاوز معدل نمو العملاء (عدد العملاء الجدد الذين توقعهم) معدل زيادات العملاء.

7. تحقيق الكوتا الفردية

تقيس جميع فرق المبيعات تحقيق الحصة الفردية ، والتي تتعقب أداء كل مندوب مبيعات.

على وجه التحديد ، يقيس ما إذا كانوا قد وصلوا إلى هدف مبيعاتهم لفترة معينة (أسبوع أو شهر أو ربع أو سنة) أم لا.

عندما تقوم بالتصغير والنظر إلى الصورة الأكبر ، فإن تحقيق الحصة الفردية يعكس ثلاث حقائق:

1. مدى فعالية أو عدم فعالية استراتيجية المبيعات الخاصة بك
2. سواء أكان ممثلوك مستعدين أم مؤهلين أم مدربين بما يكفي لتحقيق أهدافهم أم لا
3. ما إذا كانت منظمة المبيعات تصل إلى إمكاناتها

مرة أخرى ، هناك العديد من العوامل التي تساهم في هذا المقياس. من المحتمل أن تكون إستراتيجية المبيعات جيدة ، لكن ممثليك لم يتم تدريبهم بشكل صحيح بما يكفي لتنفيذها. أو ، قد تكون استراتيجية المبيعات الخاصة بك كذلك ، ولكن لديك ممثلين من ذوي الخبرة ومدربين تدريباً عالياً ويتمكنون من النجاح على الرغم من ذلك.

عند قياس تحقيق الحصة النسبية ، من المهم تقييم هذا المقياس في سياق باقي مؤشرات الأداء الرئيسية ، وعدم استخلاص استنتاجات تستند إليه وحده.

7 مبادئ إرشادية لإنجاح استراتيجية المبيعات الخاصة بك

بمجرد تحديد نوع إستراتيجية المبيعات الذي يناسب أهداف شركتك ومنتجك ومكانتك ، وبعد أن تحدد كيفية قياس النجاح ، فقد حان الوقت لوضع كل شيء موضع التنفيذ.

للمساعدة ، إليك بعض أهم المبادئ التوجيهية. من خلال مساعدة كل مندوب مبيعات على فهم كل منها وتذكرها أثناء العمليات اليومية ، ستزيد من قدرتك على تنفيذ استراتيجية المبيعات بفعالية.

1. ركز على ما يحتاجه العميل المحتمل

يتمثل الخيط المشترك بين كل نوع من أنواع استراتيجيات البيع في فهم ما يحتاجه العميل المحتمل ووضع منتج أو خدمة شركتك كإجابة لهذه الحاجة.

في كثير من الأحيان ، على الرغم من ذلك ، يركز مندوبو المبيعات فقط على الميزات التنافسية أو نقاط الأسعار أو العروض الترويجية الخاصة وليس على المحاولة الفعلية للمساعدة.

في أي وقت تتواصل فيه مع عميل محتمل ، قم دائمًا بمعرفة ما هو مفيد لهم. كيف سيفيدهم قضاء وقتهم في التحدث إليك؟

من خلال توضيح التحدي بوضوح ، يمكنك مساعدة عميلك المحتمل على حله ، ثم تقديم أمثلة ملموسة عن كيفية قيامك بإيصال فوائد ما تبيعه بشكل أكثر فعالية.

2. كن جديرًا بالثقة حقًا

يتشكك الناس في مندوبي المبيعات لأن الجميع يعلم أن الدافع وراءهم هو أجنداتهم الخاصة. مهمتهم هي تحقيق المبيعات ، ويتوقف أدائهم ومكافآتهم وعمولاتهم على قدرتهم على النجاح.

على سبيل المثال ، قد يطرح عليك أحد العملاء المحتملين سؤالاً أثناء مكالمة مبيعات. إذا كنت لا تعرف الإجابة ، فستجد أنك أكثر جدارة بالثقة إذا قلت ، "لا أعرف الإجابة على ذلك ، لكنني سأكتشف وأعود إليك لاحقًا اليوم ،" بدلاً من صنع شيء ما على الفور. ثم ، بالطبع ، يجب أن تتابع وتعود إلى العميل المحتمل بالمعلومات المطلوبة.

هناك طريقة أخرى لإثبات مصداقيتك وهي أن تكون صريحًا بشأن قيود منتجك أو خدمتك. قد يبدو الأمر غير منطقي ، ولكن من خلال كونك صادقًا بشأن ما لا يمكن أن يفعله عرض شركتك ، سيرى العميل المحتمل أنك أصلي ، بدلاً من مجرد محاولة إغلاق صفقة أخرى.

3. بيع الحلم

تذكر أنك لا تبيع منتجًا أو خدمة فقط. أنت تبيع الفوائد التي يتيحها المنتج أو الخدمة. بغض النظر عن نوع استراتيجية البيع التي تستخدمها ، يجب أن تسعى دائمًا لبيع الحلم.

• كيف سيجعل عرضك حياة العميل المحتمل أسهل؟
• كيف ستمكّنهم من أن يكونوا أكثر نجاحًا؟
• كيف ستجعلهم أكثر قدرة على المنافسة؟
• كيف يمكنهم تحقيق أهداف أعمالهم بكفاءة أكبر؟

يجب أن يجيب عرض المبيعات الخاص بك على كل هذه الأسئلة - ويجب أن تكون الإجابات فريدة لكل عميل محتمل.

إذا كان يجب عليك التمسك بنص ، فتأكد من وجود مرونة كافية للتعامل مع التحديات والأهداف الفريدة لكل عميل محتمل ، حتى تتمكن من تقديم نداء أكثر إقناعًا.

4. كن محددًا في التوعية

عندما تقوم بالتنقيب عن المبيعات وتأهيل العملاء المحتملين ، احتفظ ببرنامج المقارنات الدولية الخاص بك في مقدمة اهتماماتك. من خلال امتلاك فكرة واضحة ومحددة عمن سيصنع عميلًا رائعًا ، يمكنك التأكد من أن مندوبي المبيعات يركزون وقتهم وطاقتهم في السعي وراء عملاء محتملين.

5. كن مرنًا وذكيًا

لجعل استراتيجية المبيعات الخاصة بك ناجحة ، تعتاد على أن تكون سريعًا على قدميك. وهذا يعني الاستعداد للاعتراضات وإيجاد حلول إبداعية للتغلب على العقبات والتكيف قدر الإمكان.

كما ذكرنا أعلاه ، في بعض الأحيان توجد قيود على منتجك أو خدمتك ، ولا يمكن ببساطة تلبية طلبات معينة. ومع ذلك ، يجب أن تجتهد دائمًا في المحاولة - في حدود المعقول.

6. الاستفادة من قوة سرد القصص

رواية القصص جزء من حمضنا النووي البشري. لدينا غريزة بدائية لرواية القصص ، ونحن نفهم عالمنا - والمشاكل التي نواجهها - ضمن سياقات قصصنا الخاصة.

من خلال نسج قصص نجاح حية في عرضك ، ستجذب الجانب العاطفي لآفاقك وتوضح بوضوح تأثير عرضك.

7. المتابعة

قد لا يكون العميل المحتمل سريع الاستجابة ، لكن هذا لا يعني أنه لن يكون عميلاً جيدًا. في بعض الأحيان ، يكون الأشخاص مشغولين فقط ، أو يضيع بريدك الإلكتروني في صندوق الوارد الخاص بهم. كن مثابرًا واستمر في المتابعة.

يمكنك أيضًا تجربة طرق إبداعية للتميز. على سبيل المثال ، إذا كنت تتحدث إلى عملاء محتملين في فترة الأعياد ، يمكنك إرسال بطاقة أو بطاقة هدايا لهم لتناول فنجان من القهوة. إذا كنت تعرف عيد ميلادهم ، فأرسل لهم تمنياتهم الطيبة في ذلك اليوم.

حتى إذا لم تكن هناك مناسبة خاصة ، يمكنك التواصل مع القاعدة والسؤال ببساطة عن أحوالهم ، ثم الاستفسار عما إذا كانوا متاحين لإجراء مكالمة هاتفية أو اجتماع. إذا سألت أي مندوب مبيعات متمرس ، فسيخبرك أن المثابرة تؤتي ثمارها.

تتطلب إستراتيجية المبيعات الجيدة أدوات جيدة

بالإضافة إلى اتباع النهج الصحيح لاستراتيجية المبيعات ، ستحتاج أيضًا إلى تزويد فريقك بالأدوات المناسبة لتحقيق إمكاناتهم الكاملة.

تعتبر منصة ذكاء المبيعات الجيدة جزءًا أساسيًا من "المكدس التقني" لمبيعاتك. يجب أن يكون اختيارك حلاً شاملاً للمبيعات يمكّن الفرق من الازدهار - بغض النظر عن الاستراتيجية التي يعتمدونها.

تقدم معلومات مبيعات مماثلة على الويب قيمة لكل فرد في فريقك: سواء كان SDR أو AE أو مدير المبيعات أو أي دور مبيعات آخر. من خلال منحك رؤية - ورؤى على - 100 مليون شركة محتملة عبر 200 دولة في قاعدة بياناتها ، يمكن لفريق المبيعات الخاص بك استخدام موقع مماثل لإنشاء المزيد من خطوط الأنابيب واكتساب عملاء جدد بسهولة.

يمكنك أيضًا أن يتم تنبيهك تلقائيًا إلى المخاطر والفرص الموجودة في دفتر الأعمال الحالي الخاص بك ، مما يضمن لك الاحتفاظ بحساباتك وتنميتها - ووضع نفسك كمستشار موثوق به.

استراتيجية المبيعات القوية هي مفتاح النجاح

إن تحديد أنواع استراتيجيات المبيعات التي ستقود مؤسسة المبيعات الخاصة بك إلى أكبر قدر من النجاح ليس بالأمر السهل دائمًا ، ولكن تطوير واحدة أمر بالغ الأهمية. يعتمد نجاح شركتك على ذلك.

من خلال استثمار الوقت والجهد والموارد اللازمة في بناء إستراتيجية مبيعات قوية ، ستقوم بإعداد مؤسسة المبيعات بأكملها لتحقيق النجاح.

ومع النهج الصحيح وصندوق الأدوات ، سيكون لديك أساس قوي لتنمو وتزدهر.