سيناريو الاتصال البارد المطلق للمدراء الماليين

تخيل هذا.

أنت جالس على مكتبك.

أمامك يوم طويل آخر من المكالمات الباردة أمامك. وعندما تنظر إلى قائمة التنقيب الخاصة بك ، فإن الرهبة تسيطر عليك.

لأن أحد العملاء المحتملين هو المدير المالي.

وأنت تفكر:

"أوه أطلق النار! ليس لدي أدنى فكرة عن كيفية التحدث إلى هذا الشخص! "

ليس عليك أن تكون في هذا الموقف. لأنك تحتاج فقط إلى نص مخصص للاتصال البارد.

وأنت محظوظ ، لأننا قمنا بالأعباء الثقيلة من أجلك.

تحدثنا إلى:

• خافيير براج ، المدير المالي في Cognism.
• رايان ريسرت ، خبير في موضوع الإدراك.
• وحقوق السحب الخاصة من شركة Cognism لهنري أوسو-أدو وبراد نورجيت .

انتقل إلى المزيد

لماذا من المهم الاتصال بالرؤساء التنفيذيين؟

إذن ، ها هي الصفقة.

حتى إذا كنت لا تركز على الاتصال المباشر بالرؤساء الماليين ، فلا يزال من المهم معرفة كيفية التواصل معهم.

أوضح رايان السبب:

"على الرغم من أن القادة الماليين ليسوا مقيمين للمنتجات ، إلا أنهم يتحكمون في الميزانية. غالبًا ما ينسى الناس إجراء محادثات مع المديرين الماليين طوال عملية البيع - وهذا خطأ. لأن التمويل سيكون متورطًا في القرار النهائي ".

أضاف:

"عندما تتصل بالمدير المالي ، فأنت تستبق الموقف لأن لديك مُقيِّمًا آخرًا محددًا ومهمًا يشارك في المحادثة. لذا ، أنت م

كيفية البحث عن المديرين الماليين

البحث أمر بالغ الأهمية ، بغض النظر عمن تتطلع إليه.

لا فائدة من الاتصال إذا لم يكن لديك إحساس حقيقي بمن تتحدث إليه. تذكر أن الوقت ثمين في مكالمة باردة - عليك أن تجعل كل دقيقة مهمة.

فيما يلي بعض الطرق التي يمكنك من خلالها التحضير ️

تحدث إلى المدير المالي داخليًا

إذا كنت من حقوق السحب الخاصة تقرأ هذا ، فقد تفكر في:

ليس لدي أدنى فكرة عما يفعله المدير المالي. أنا لست خبيرا في خصوصيات وعموميات التمويل! "

ووافق خافيير:

"من الصعب جدًا توقع أن تعرف حقوق السحب الخاصة كل شيء صغير - يمكن أن يكونوا حديثي التخرج من الجامعة ، على سبيل المثال. إنهم ليسوا معتادين على العمل في شركة مرت بدورة اقتصادية كاملة (ازدهار ، ركود ، إلخ) ".

إذن ، ما الذي يمكن عمله؟ حقوق السحب الخاصة لا يمكن أن ترتجل فقط!

حسنًا ، قال خافيير:

"سأحصل على حقوق السحب الخاصة لتنظيم جلسات مع المدير المالي الخاص بهم أو ما يعادله. يمكن للمدير المالي جعلهم يطلعون على نقاط الضعف المهمة أو اتجاهات الصناعة. ومن المهم أن تتذكر حقوق السحب الخاصة الوصول إلى الأشخاص الذين سيعطونها الوقت من اليوم ".

وافق رايان:

"اذهب إلى المدير المالي الخاص بك واسألهم ما الذي يجعلهم مستيقظين في الليل؟ عن ماذا يتحدثون أو ما الذي يتحدثون عنه؟ لأنه إذا كان لديك فهم جيد حقًا للحل الذي تقدمه وكيف يؤثر على الأشخاص والإنفاق ، فأنت على المسار الصحيح ".

"على سبيل المثال ، يعد التوصل إلى حل يعني أن المبيعات يمكن أن تتسارع وتصل إلى هدفها ، دون الحاجة إلى مضاعفة عدد الأشخاص أو الإنفاق ، هو مثال على ذلك."

لا تذكر ما هو واضح

قال خافيير:

"عندما يتصل بي أحد حقوق السحب الخاصة ، يجب أن يخبروني بشيء يتعلق بقضية أتعامل معها الآن. يجب أن يتصلوا بي بمعلومات لن أعرفها أيضًا. لا تخبرني بأشياء مثل خفض التكاليف - فكر خارج الصندوق ".

في ما يلي بعض المشكلات التي حددها Javier حاليًا:

"إذا اتصل بي شخص ما للتعامل مع تحويل الأموال من منطقة إلى أخرى ، حيث فاتني ذلك بسبب أسعار الصرف ، فسأنتقل".

"من المحتمل أيضًا أن أجيب إذا تحدث شخص معي عن كيفية تغيير ثقافة مؤسسة تتطور بأي ثمن - وهذا أمر كبير بالنسبة لي. تغيير سلوك الناس تجاه التكلفة والإنفاق. وكيفية القيام بذلك دون تغيير هوية الشركة بشكل جذري ".

الخط السفلي؟

تحتاج حقوق السحب الخاصة إلى تجنب البيانات والقضايا العامة.

افهم ما إذا كانت شركة خاصة أو عامة

هذا مهم لحقوق السحب الخاصة.

لماذا ا؟

لأنه سيعطي فكرة عن مقدار المعلومات المتاحة. من أفضل الممارسات معرفة ذلك قبل التقاط الهاتف.

أوضح ريان أكثر:

"في الواقع ، هناك الكثير الذي يمكن لشخص ما فعله إذا كانت حقوق السحب الخاصة تلاحق المديرين الماليين العامين أو الرؤساء الماليين - لأن البيانات عامة. هناك الكثير من الذهب إذا كنت تستطيع الوصول إليهم. على سبيل المثال ، يمكنك إلقاء نظرة على تقرير الأرباح أو ما يحدث في أعمالهم. وبعد ذلك يمكنك الاستفادة من ذلك في محادثة ".

من ناحية أخرى:

"عندما يتعلق الأمر بالشركات الخاصة ، عندما تسأل المدير المالي عن مركزها المالي ، فمن المحتمل أن تكون محاصرة إلى حد كبير بردها. ستكون المعلومات آمنة ، لذلك لن يتخلوا عن شكل مكدسهم ، على سبيل المثال ".

أفضل وقت وطول لإجراء مكالمة باردة مع المدير المالي

قال خافيير:

"أنا في الصباح أو المساء. خلال ساعات العمل في اليوم ، من غير المحتمل أن أتلقى مكالمة. ولكن إذا اتصل بي أحد أعضاء لجنة حقوق السحب الخاصة الواثق في الساعة 8 مساءً ، فسأحترم ذلك. وإذا أثارت المكالمة اهتمامي ، فلا أريد أن أبقى أكثر من 15 دقيقة ".

تذكر - المديرين الماليين مشغولون. لذا اجعل كل دقيقة مهمة!

البرنامج النصي للاتصال البارد للمدير المالي

فتاحة

افتح بقوة ، وتوصل إلى النقطة المهمة في أسرع وقت ممكن. قال خافيير:

"المكالمة الباردة يجب أن تكون متعبة إلى حد ما. تلقيت العديد من المكالمات للنص القياسي ، لذلك إذا لم تتضمن حقوق السحب الخاصة ما تفعله خلال أول ثانيتين ، أفقد الاهتمام ".

الآن ، هناك مليون طريقة مختلفة يمكنك من خلالها فتح مكالمة باردة.

يفتح براد بما يلي:

سأكون صادقًا ، هذه مكالمة باردة. هل تريد إنهاء المكالمة الآن أو إعطائي 30 ثانية ثم اتخاذ القرار؟ "

وهنري يقول:

"مرحباً ... هنري هنا ينادي من Cognism - كيف حالك؟ أنا أقدر المكالمة من فراغ. لاحظت على موقع LinkedIn الخاص بك أنك المدير المالي في [أدخل اسم الشركة هنا]. لا يزال هذا هو الحال؟'

الجسم

بمجرد أن يمنحك العميل المحتمل الإذن بإجراء المكالمة ، من المهم التفكير في الأسئلة التي ستطرحها.

لقد قدمنا ​​لك بعض وجهات النظر المختلفة التي يجب مراعاتها ، بدءًا من منظور Javier:

"أريد من حقوق السحب الخاصة أن تظهر أن لديهم تقديرًا لعملي الخاص. يجب أن يقوموا بالتحقق من صحة المعلومات - يكادون يطرحون أسئلة يعرفون الإجابة عليها. الأسئلة التي تتمحور حول البحث والتخصيص ستثير اهتمامي. سأتأخر على الفور إذا لم تُظهر حقوق السحب الخاصة بعض الاحترام ، وأطرح أسئلة لمجرد أنهم يريدون البيع ".

إذا كنت تتحدث إلى مدير مالي في شركة خاصة ، فقال رايان لطرح الأسئلة باستخدام النهج التالي:

"أعتقد أن أفضل ما يجب فعله هو تركيز المحادثة أكثر حول الافتراضات. الاستفادة من أشياء مثل: " مرحبًا عندما أتحدث إلى المديرين الماليين الآخرين يقولون عادةً ABC - هل هذا يتعلق بك أيضًا؟" يمكنك أيضًا أن تقول شيئًا مثل: "عادةً مع جولة التمويل هذه نرى xyz - هل هذا مناسب لك؟" بهذه الطريقة ، تقوم ببناء المصداقية من خلال فهم الشخصية. ويمكنك استخدام المعلومات لبناء حجة مالية ".

وافق براد:

"بمجرد أن تجد الألم ، من المهم ألا تتوقف عند هذا الحد. يجب عليك تحديد مدى تأثير ذلك على الشخصية ، للحصول على تأييدهم أو اهتمامهم حقًا ".

أضاف هنري بالقول إنه من المهم التأكد من أن العميل المحتمل يتحكم في المحادثة:

"عندما تعمق في التعمق في نقاط الألم لدى العملاء المحتملين ، تأكد من طرح أسئلة مثل:

'هل ذلك منطقي بالنسبة لك؟'

'هل تظن أن هذا قد يساعد؟'

"هل يمكن أن يفيدك هذا بأي شكل من الأشكال؟"

يتعلق الأمر بالمرونة والاستماع الفعال في نفس الوقت. عكس الاحتمالية. كرر آخر 3 كلمات ، وافهم الإيماءات عندما يتحدثون ، على سبيل المثال عندما يتوقفون ، وعكس نبرة صوتهم ".

"بصفتي أحد حقوق السحب الخاصة ، أود أن أفكر في نفسي كمستشار أولاً. أنا أعمل على مساعدة الأشخاص وإضافة القيمة - فليس من الممارسات الجيدة محاولة التنمر على شخص ما في اجتماع ".

قريب

عرضت حقوق السحب الخاصة لدينا كيف يتم عادةً إغلاق المكالمة:

يختار براد شيئًا مثل:

"من الناحية الافتراضية ، إذا كان بإمكان الإدراك أن يحل هذه المشكلات التي ناقشناها للتو (اربطها مرة أخرى بالألم) ، فهل هناك أي سبب لعدم رغبتك في مزيد من المناقشة؟"

يختتم هنري بـ:

"إذا كان لديك تقويمك أمامك ، فلدي هذه الفتحة مجانية - هل هذا يناسبك؟"

التواصل بعد المكالمة الباردة مع المدير المالي

الصيحة! لقد حجزت اجتماعًا.

هل هذا يعني أن المهمة انتهت؟

رقم!

يذكرنا ريان:

"يتعلق الأمر بمضاعفة المعلومات من المكالمة إلى مسارات التنشئة الرقمية."

وكيف يمكنك القيام بذلك؟

حسنًا ، لقد طلبنا من Javier أن يشرح كيف تبدو المتابعة المثالية للمكالمات الباردة:

"من الناحية المثالية ، تحتاج حقوق السحب الخاصة إلى إرسال معلومات المتابعة إلى شخص أعمل معه."

"أضع أيضًا قدرًا كبيرًا من القيمة خلف شبكتي الخاصة ، لذلك إذا كان هناك شخص ما في شبكتي يمكنه الرجوع إليه ، فهذا أفضل."

"عندما يتعلق الأمر بالنهج متعدد القنوات ، لا يعجبني عندما يدخل شخص ما ويحب 5 من مشاركاتي القديمة على LinkedIn ، ثم يحاول الاتصال بي. هذا يخبرني فقط أن حقوق السحب الخاصة لم تقم بأبحاثها ".

اكتشف المزيد حول كيفية الاستفادة من LinkedIn في المبيعات هنا ، مع Ryan Reisert

"وأخيرًا ، يجب أن تتطابق المواد مع شكل المكالمة الهاتفية: ضمانات سريعة وسريعة. لا ترسل مستندًا من 30 صفحة - ليس لدي وقت للتدقيق فيه ".

لم ينته عملك أبدًا - حتى بعد انتهاء المكالمة الهاتفية.

بودكاست الاتصال البارد النهائي

إذا كنت مهتمًا بصقل مهاراتك في الاتصال البارد ، فنحن نستضيف كل شهر في البودكاست الخاص بنا على Revenue Champions ورش عمل مباشرة للاتصال المباشر.

ستسمع بعض الأفكار الرائعة من Josh Braun و Ryan Reisert و Morgan J Ingram و Dave Bentham - بالإضافة إلى مكالمات مباشرة على الهواء.