سيناريو الاتصال البارد المطلق لمنظمات CRO

إنها بداية أسبوع جديد. أتيت إلى المكتب ، متشوقًا للانطلاق - مستعد للقفز على الهاتف والبدء في الاتصال.

إنها CRO. #! @ * &٪!

الفكر يخطر ببالك:

لا أعرف كيف أتحدث إلى منظمات CROs ، إنها كلها حقائق وأرقام. ماذا سأقول؟

الخبر السار هو أننا هنا للمساعدة.

CROs مثل أي شخص آخر. عليك فقط أن تفهم ما يهتمون به. ضع نفسك مكانهم ، ما الخطأ الذي يمكن أن يحدث في عالم CRO؟

ركز على حل المشكلات الحقيقية التي يواجهها مسؤولو علاقات العملاء في أدوارهم اليومية واجعل جهودك الخارجية مفيدة حقًا لهم في مناصبهم.

مع وضع ذلك في الاعتبار ، تحدثنا إلى ستيفن شميدت ، CRO في SellX وبراد نورغيت ، Enterprise SDR في Cognism ، لاكتشاف السبق الصحفي.

فقط استمر في القراءة لمعرفة ما ستقوله بالضبط أثناء مكالمة باردة مع CRO!

ما هو الهدف من استدعاء CRO؟

قبل أن تتصل بالهاتف ، عليك أولاً أن تفهم ما الذي تحاول الحصول عليه من المكالمة.

هل تحاول جدولة اجتماع في موعد لاحق؟

هل تحاول رفع مستوى الوعي الخاص بك:

• شركة؟
• منتج؟
• مشكلة متعلقة بالصناعة؟

هل تحاول الحصول على إحالة إلى شخص آخر في المنظمة؟

وهل لديك خيار النسخ الاحتياطي في حالة عدم تحقق نتيجة خيارك الأول؟

يشارك براد:

"أحاول دائمًا الحصول على اجتماع من مكالمة باردة ، ولكن من المرجح جدًا أن تحصل على إحالة إلى شخص آخر داخل المنظمة من CRO."

"للحصول على إحالة ، ربما حتى مقدمة - إذا قمت بعمل جيد حقًا - فهذا غبار ذهب."

"يجب أن يكون هذا هو هدفك الرئيسي ، ولكن حاول دائمًا الحصول على اجتماع إذا استطعت."

البحث في CROs

قبل إجراء مكالمتك ، يجب أن تفهم قليلاً عن الشخص الذي تتصل به.

• هل تعرف ما الذي يستلزمه دور CRO؟
• ما هي أهدافهم ومسؤولياتهم؟
• هل تعرف الصناعة التي يعملون فيها؟
• هل تعلم في أي مرحلة من مراحل نمو شركتهم؟
• هل تعرف نقاط الألم الشائعة التي يواجهها مسؤولو علاقات العملاء؟
• هل تعرف الاتجاهات الخاصة بالصناعة التي تحدث في ذلك الوقت؟

بالطبع ليست كل منظمات CRO متشابهة ، ولكن من المحتمل أن تدير عمليات مماثلة وتواجه مشكلات مماثلة يومًا بعد يوم.

لقد طلبنا من ستيفن أن يأخذنا عبر هذه النقاط لإعطائنا فكرة أفضل.

ماذا يفعل CRO؟

يخبرنا ستيفن:

"مسؤول علاقات العملاء (المعروف أيضًا باسم كبير مسؤولي الإيرادات) مسؤول عن كل عملية تحقق إيرادات في شركة ما ."

تربط CROs الوظائف المختلفة المؤثرة على الإيرادات ، مثل التسويق بالمبيعات ونجاح العملاء والتسعير وعمليات الإيرادات.

يضيف ستيفن:

"إنه شخص يمكنه الوقوف على الشرفة ، والنظر إلى أسفل على الصورة الأكبر ، ثم القفز إلى أسفل والبدء في التدريب العملي عندما يحتاجون إلى ذلك."

"من المهم أيضًا بالنسبة لهم مواءمة كل فريق مع أهداف الشركة ، والتي من المحتمل أن تكون مقياس الإيرادات."

هناك عدد من الأشياء التي ستكون مسؤولاً عن CRO:

• عدد المبيعات الجديدة.
• تحسين الإنفاق من خلال قنوات الطلب.
• الاحتفاظ بالعملاء الحاليين.
• استنزاف.
• تحليل البيانات وإعداد التقارير.
• الإشراف على العمليات على مستوى عال وإيجاد الفرص لإصلاحها وتبسيطها.

لذا فهم لا يهتمون فقط بالفرص لتحقيق إيرادات جديدة ، بل إنهم مكلفون أيضًا بالحفاظ على الإيرادات من العملاء الحاليين ، وتوسيع الميزانيات قدر الإمكان لتقليل التكاليف.

يقدم ستيفن مثالاً على مشروع حديث شارك فيه:

"قابلت رئيس نمو الطلب لدينا ، بحثنا معًا ووجدنا أن لدينا 122 عميلاً متوقعًا واردًا شهريًا."

"وهذا حجم كبير لمرحلة النمو التي نحن فيها. لكن ... 62٪ فقط من هؤلاء كانوا مؤهلين. لذلك أرى أن لدينا مشكلة في اللغة التي نستخدمها على الموقع ".

"إذا أصلحنا اللغة ، فيمكن للعملاء المحتملين الوافدين تأهيل أنفسهم بشكل أفضل - لأننا لسنا المناسبين لكل 122 منهم. سيوفر لنا هذا الكثير من الوقت في تأهيلهم لاحقًا. وتوفير الوقت هو أولوية ".

تتمثل الأهداف الرئيسية لمنظمة CRO في:

• بيع المنتجات للجمهور الأكثر صلة وتحقيق أقصى عائد.
• تحسين فعالية التسويق والإعلان.
• تنمية رضا العملاء وتوسيع نطاق القيمة الدائمة للعملاء.

"الشيء الآخر الذي يجعلني مسؤول الإيرادات يجعلني أقول" نعم ، هذا يعمل "، هو إذا كنت قادرًا على الحصول على استنزاف سلبي. مما يعني أنك قادر على توسيع المقاعد وزيادة قيمة العمر الافتراضي للعملاء إلى أكثر مما يكلفون الحصول عليه ".

ما هي نقاط الألم الشائعة التي يواجهها مسؤولو علاقات العملاء؟

كما يمكنك أن تتخيل ، عندما تكون في دور يمتد على العديد من الأقسام ... يمكن أن يحدث الكثير من الخطأ.

هناك الكثير من الأجزاء المتحركة ، وتتبعها جميعًا لضمان عمل محرك الأعمال بسلاسة ليس بالأمر السهل.

إذن ما هي الآلام الرئيسية؟ ما الذي يبقي CRO مستيقظًا في الليل؟

سهم ستيفن:

"التوظيف أمر مهم ، لذا تأكد من أن لديك الفريق المناسب. لأن كل شيء يبدأ بذلك ".

"أنا قلق أيضًا إذا كنت أفعل كل ما في وسعي لإعداد فريقي لتحقيق النجاح."

يستخدم ستيفن قائمة التحقق هذه عند التفكير في فريقه:

• هل لديهم ما يحتاجون إليه لأداء وظائفهم بشكل جيد؟
• هل يستمتعون بعملهم بما يكفي ليبذلوا جهدهم الكامل لمدة 8 ساعات في اليوم؟
• ماذا يمكنني أن أفعل لتحسين ذلك؟

"وبعد ذلك هناك دائما خوف من تسريح العمال. وجنبا إلى جنب مع ذلك هو الخوف من تصور خارجي لكيفية ولماذا كان علينا اتخاذ تلك القرارات ".

"في النهاية ، يكون اليوم الجيد عندما تكون هناك صفقات تتجاوز الحد ، وتكون متقدمًا على الإيرادات المتوقعة للشهر ، ويكون الموظفون سعداء ويحصل العملاء على ما توقعوه من منتجك (الحد الأدنى من الاحتكاك مع العملاء)."

في أي مرحلة من مراحل نمو الشركة؟

قد تختلف اهتمامات ومهام مسؤول علاقات العملاء اعتمادًا على مرحلة النمو التي تمر بها الشركة.

عندما تتصل بـ CRO ، ضع في اعتبارك هذه النقاط:

• هل تتواصل مع شركة ناشئة؟
• هل تتحدث إلى حساب مؤسسة ضخم؟
• ما هي الاختلافات في الأدوار حسب مرحلة النمو التي تمر بها الشركة؟

يقترح ستيفن:

"أنا مسؤول علاقات العملاء في شركة في مرحلة مبكرة ، لذا أتوقع أن يتصل بي أحدهم بغير قصد لمعرفة ذلك. أتمنى أن يكونوا قد أجروا القليل من البحث قبل معرفة ما يمكن أن يتم تكليفه بمهمة CRO لشركة مثل هذه ".

"إنه يساعدني على الشعور بالراحة بمعرفة أنهم استغرقت وقتًا لفهم موقفي وظروفي."

هل هناك اتجاهات صناعية يجب أن تكون على دراية بها؟

إن المشهد الذي تعمل فيه منظمات CRO يتغير دائمًا ، ومع ذلك تأتي الاختلافات بين الصناعات المختلفة. ومع ذلك ، تشمل بعض الاتجاهات الحديثة ما يلي:

1. تحذيرات من ركود وشيك

من المرجح أن يشعر مسؤولو العلاقات العامة بما يلي:

• قرصة تشديد الميزانيات.
• دفعة من أجل الكفاءة.
• التركيز على الاحتفاظ والتوسع وزيادة القيمة الدائمة للعملاء الحاليين.

2. توليد الطلب والعلامات التجارية الشخصية

يقول ستيفن:

"أنت ترى الكثير من CROs يبدأون في استعراض محرك الطلب العام - أعتقد ربما لأنهم رأوا أنه يمكن أن ينجح من بناء علامتهم التجارية الشخصية."

"لا أعتقد أن منظمات CROs ستحاول أن تكون مؤثرة ، لكنها قد تبدأ في الاستفادة من تأثيرها كممارس."

"هناك قيمة كبيرة لما يمكن أن يعلمه مسؤول علاقات العملاء ، ويمكن استخدام ذلك كمغناطيس لتوليد الطلب ."

أفضل نصيحة للبحث

يوصي براد بمراجعة ملف تعريف LinkedIn على CRO قبل المكالمة:

"إذا كنت أتصل ببكتيريا CRO ، فسألقي نظرة بالتأكيد على LinkedIn الخاص بهم. تعرف على ما إذا كان هناك أي شيء بارز في تاريخهم الوظيفي ، واطلع على ما قالوه عن أنفسهم في سيرتهم الذاتية ، واعرف ما إذا كان لديهم أي وسائط اجتماعية ".

يمكن أن يساعدك إجراء القليل من البحث حقًا في الشعور بالاستعداد لإجراء مكالمة مع CRO ، وفي بعض الأحيان ، تكون الثقة نصف المعركة.

إحاطة هدفك

شيء آخر يجب أن تكون على دراية به قبل الاتصال بـ CRO هو أنه قد لا يكون صانع القرار الوحيد لتنفيذ منتجك.

نعم ، إنهم في C-suite. لكن هناك أصحاب مصلحة آخرين قد تحتاج إلى الانضمام إليهم.

بعد كل شيء ، فإن CRO هي المسؤولة عن تأثير الدومينو للنتائج التي تحدث نتيجة لصنع القرار. لن يطرحوا منتجًا جديدًا دون موافقة زملائهم.

لكل حساب هدف يتواصل براد معه ، فإنه يميل إلى الاتصال بما بين 10 و 20 شخصًا داخل تلك المنظمة.

"تميل منظمات CRO إلى أن تكون الأكثر انتشارًا داخل المؤسسات بحجم المؤسسات التي عادةً ما تضم ​​مئات إلى آلاف الموظفين".

"وفي Cognism ، لدينا ما لا يقل عن 10 جهات اتصال لكل قسم ولكل شركة مؤسسة. كما أنهم يميلون أيضًا إلى أن يكونوا أشخاصًا على مستوى الإدارة أو الرؤساء التنفيذيين ".

لذا فكر في الأشخاص الآخرين الذين قد يؤثرون على قرار شراء منتجك ، وادخلهم في المحادثة جنبًا إلى جنب مع هدف CRO الخاص بك.

في أي وقت من اليوم يجب أن تتصل بـ CRO؟

هنا يأتي سؤال قديم ...

ما هو أفضل وقت للاتصال البارد؟

حسنًا ، إلى حد ما ، سيعتمد ذلك على من تسأل. ومع ذلك ، هناك بعض النصائح الجيدة التي يمكننا تقديمها لك.

1. اتصل مبكرًا

يقول ستيفن:

"بعض الناس لن يعجبهم عندما أخبرهم بذلك ، ولكن إذا اتصلت بي في الساعة 6:30 صباحًا ، فمن المحتمل أن تلتقطني مع بعض وقت الفراغ للتحدث."

"من المؤكد أنني قد أضطر إلى الهدوء لأن كل شخص آخر في المنزل نائم. لكنني أشك في أنك ستجد العديد من موظفي CRO نائمين. بالإضافة إلى أن مذكراتي مكتظة من حوالي الساعة 8 صباحًا فصاعدًا. "

2. اتصل من 5 دقائق إلى أو 25 دقيقة بعد 10:55 صباحًا أو 4:25 مساءً

لا يعد الاتصال بمنظمات العلاقات العامة أثناء يوم العمل هو أفضل وقت ، لأنهم سينخرطون في عملهم أو في الاجتماعات أو المكالمات.

ومع ذلك ، إذا أعطيتهم جرسًا قرب نهاية الساعة ، أو قبل نصف الساعة بقليل ، فقد تلتقطهم وهم ينتقلون من اجتماع إلى آخر.

يقول ستيفن:

"أفضل وقت للاتصال هو ما مثل 2:27 مساءً إلى 2:32 مساءً ، أو 2:57 مساءً إلى 3:02 مساءً وتذهب على مدار الساعة هكذا."

فقط كن حذرًا - من المحتمل أن يكونوا في عجلة من أمرهم بين الالتزامات ، لذا اجعل الأمر موجزًا!

3. فقط اتصل

يوضح براد:

"لن تحصل أبدًا على اجتماع من مكالمة باردة لا تجريها - لذا لا تدع الوقت من اليوم يمنعك من إجراء مكالمة باردة. فقط قم بإجراء المكالمة! "

لقد سمعت الرجل ، ما عليك سوى طلب رقم CRO عندما تظهر مهمة الاتصال!

كم من الوقت يجب أن تكون مكالمتك؟

لنكن حقيقيين ، CROs أشخاص مشغولون. حتى لو أرادوا البقاء على الهاتف معك لساعات ، فلن يتمكنوا من ذلك. هناك الكثير مما يجب فعله!

إذن ما هو الوقت المناسب للتحدث على الهاتف مع CRO؟

يقول براد:

"هناك بالتأكيد مكان رائع للمكالمة الباردة ، خاصة مع CRO الذي سيكون حريصًا جدًا على وقته."

"إحدى المهارات الأساسية لأي حقوق سحب خاصة هي أن تكون قادرًا على قراءة نغمة العميل المحتمل عند التحدث إليك. هل أنت بحاجة إلى الاستمرار في إجراء المكالمة بسرعة حتى يكونوا على استعداد للبقاء على الهاتف؟ "

"أقول بعد 5 دقائق أو نحو ذلك ، يجب أن تبدأ في التحرك نحو الانتهاء - سواء كان ذلك اجتماعًا أو إحالة أو خطوة أخرى مرغوبة."

"النهاية القصوى المطلقة لذلك ستكون 10 دقائق ، ولكن إذا لم تكن قد قررت الخطوات التالية في غضون 10 دقائق ، فربما لا تكون مناسبة."

والنصيحة من ستيفن تطابق! هو يقول:

"عادة ما أعطي مكالمة باردة بين 3-5 دقائق. هذا قدر ما يمكنني توفيره ".  

"إذا كان شخص ما محظوظًا بما يكفي ليلحق بي خلال استراحة مدتها 15 دقيقة بين الاجتماعات ، فأنا ما زلت أقوم بحماية ذلك الوقت. قد تكون استراحتي الوحيدة في اليوم ".

نص استدعاء CRO البارد

هل أنت جاهز لبدء إجراء المكالمات؟ هذا هو السيناريو الخاص بك!

قبل أن نبدأ ، إليك بعض الطمأنينة من ستيفن:

"أتلقى حوالي مكالمتين باردتين في اليوم الآن ، وهو أمر رائع. من قبل ، بالكاد حصلت على أي منها ".

قد يعتقد بعض الناس أنه من الغريب أن يحب ستيفن تلقي مكالمات باردة ؛ معظم الناس يكرهونهم ، أليس كذلك؟

حسنًا ، هذا ليس صحيحًا بالضرورة. يقول ستيفن:

"أنا CRO ، أنا مهتم حقًا بحالة المكالمات الباردة. لماذا ا؟ أنا في المبيعات ، أنا رجل إيرادات. لذلك أنا أستمتع بتلقي مكالمات باردة ، وسأقوم بتضمين رسائل البريد الصوتي في ذلك أيضًا ".

"غالبًا ما أجد الأشخاص يتجنبون ترك بريد صوتي لي لأنهم يريدون الاتصال بي على الهاتف ، ولكن هذه هي أسهل طريقة لجذب انتباهي. أستمع إلى جميع رسائلي الصوتية ".

"وإذا تلقيت توعية جيدة بالزكام ، حتى لو لم أكن مهتمًا بالمنتج ، فسأقوم بالتواصل لتقديم ملاحظات أو تكريمهم على نهجهم."

"لقد وظفت أشخاصًا بناءً على مهاراتهم الرائعة في التنقيب عندما يتواصلون معي."

ألست متأكدًا من كيفية ترك بريد صوتي للتنقيب؟ اقرأ هذه المقالة عن نصوص البريد الصوتي للاتصال البارد لـ 10 أفكار.

ما هو خطك الافتتاحي؟

حسنًا ، أنت على وشك التقاط الهاتف والاتصال بـ CRO ...

ما هو أول شيء تقوله؟

هذه هي فرصتك الأولى لترك انطباع جيد. يقول براد:

"أعتقد أن بعض الناس سوف يلفت انتباههم إلى هذا ، لأنه أصبح نوعًا من خط الافتتاح. ومع ذلك ، أعتقد أنه من الأفضل أن نكون صادقين. لذلك أقول شيئًا مثل:

"مرحبًا ، إنه براد من Cognism ، أكون صادقًا فقط - هذه مكالمة باردة. لا أعرف ما إذا كنت ترغب في إنهاء المكالمة أو إعطائي 30 ثانية وبعد ذلك يمكنك أن تقرر؟ "

"أجد أشخاصًا مثل CROs يفضلون هذا النهج لأنهم ليسوا أغبياء ، يمكنهم القول إنها مكالمة باردة. لذا فإن حزمها على أنها أي شيء آخر أمر لا طائل من ورائه ".

"ومن ثم ، فإن منحهم خيار إغلاق الهاتف يؤدي إلى نزع سلاحهم قليلاً. نادرًا ما يغلقون الهاتف دون السماح لك بالتحدث لمدة 30 ثانية ".

يمكن أن يساعد هذا النوع من أسلوب اللسان في الخد في ضبط نغمة مناقشة مفتوحة وصادقة.

كيف تكتشف نقاط الألم CRO؟

شيء واحد يجب مراعاته هنا هو أن CRO ربما تلقى عددًا قليلاً من المكالمات الباردة خلال حياتهم المهنية. إنهم معتادون جدًا على الأسئلة من النوع "لنجد الألم".

من المرجح أن تجعلهم يتحدثون عن المقاييس والاستراتيجيات مقابل أسئلة اكتشاف نقاط الألم التقليدية الأساسية .

يقترح براد:

"مسؤول العلاقات العامة هو أكبر قائد مبيعات في الشركة ، ويرفع تقاريره إلى الرئيس التنفيذي ، لذلك يجب أن تبقي الأمور على أعلى مستوى واستراتيجية."

"تريد التحدث عن الأرقام التي يهتمون بها ، مثل معدلات المحادثات وزيادة فرص الأعمال الجديدة وزيادة خط الأنابيب."

هذا يعني طرح أسئلة مثل:

• "كيف تدير عملية xyz في الوقت الحالي؟"

• "ما هي خطط النمو الخاصة بك لـ ABC في الأشهر المقبلة؟"

• "ما هي المعلومات أو الأدوات التي يمكنك الوصول إليها الآن لمساعدتك في الوصول إلى أهداف عملك؟"

يقول ستيفن:

"لست مهتمًا بإخبار شخص ما" شركة X أفضل بكثير من شركة Y ". بدلاً من ذلك ، إذا اتصل بي شخص بارد وسألني شيئًا مثل:

"هل تعرف ما الذي تدفعه مقابل كل عميل محتمل؟"

"وأنا أفكر ..." ليس لدي أي فكرة "، لذلك يقولون:

"هل يمكننا تقسيمها معًا؟"

"ثم يوضحون لي كيف يمكنهم تقليل هذه التكلفة أو توضيح طريقة يمكنني من خلالها تحسين تكاليفي وتحسين معدلات المحادثة أو مساعدتنا في حجز المزيد من الاجتماعات ، فأنا مهتم بذلك."

"لذا ، بينما قد يواجه الجميع هذه المشكلة ، بالنسبة لي لأعترف بذلك ، قد تضطر إلى أن تُظهر لي - أو تخبرني كيف عملت مع أشخاص آخرين في مستواي لحل هذه المشكلة."

"في النهاية ، لن أحتاج إلى كل أداة أتلقى مكالمة باردة بشأنها. لذا اسألني عن: "

• الإعداد الحالي الخاص بي.
• كيف أستخدم مكدس التكنولوجيا الحالي الخاص بي.
• افهم ما الذي يعمل بشكل أفضل وما هو الأقل نجاحًا.

"ثم اكتشف ما إذا كنت مناسبًا لذلك ، وما إذا كان بإمكانك استبدال أداة حالية أو الاندماج مع الآخرين الذين لديهم بالفعل. ربما ليس الآن ولكن لاحقًا عندما ننتهي من عقودنا ".

على سبيل المثال ، يمكنك أن تقول شيئًا مثل:

"أتحدث إلى CROs مثلك ، وأخبروني أنهم يواجهون مشاكل مع xyz. هل تواجه نفس التحديات؟ "

شريطة أن تصل إلى نقطة الألم التي يتعاملون معها ، فهذه طريقة رائعة لإثبات أنك تفهم الصعوبات في أدوارهم والتحديات في المناخ الحالي.

يضيف ستيفن:

"إذا قام شخص ما بتثبيت هذا الخطاف ، ويمكنه إخباري بالمشكلة التي أواجهها دون الحاجة إلى قول أي شيء ، فمن المحتمل أن أشعر بالراحة لأقول لهم ،" نعم ، هذا أنا . "

كيف يجب أن تروج؟

هناك شيء واحد يجب تسليط الضوء عليه هنا هو أنه لا توجد نقطة الصفر مطلقًا ، ندى ، لا شيء ، في الترويج لعملائك المحتملين دون معرفة ما يهتمون به أولاً.

لهذا السبب تقوم بأبحاثك واكتشاف نقاط الألم أولاً. لأن عرضك التقديمي لا ينبغي أن يكون التفاصيل الجوهرية لكيفية عمل المنتج ، لا سيما عند التحدث إلى منظمات CROs والأدوار الإدارية العليا الأخرى.

بدلاً من ذلك ، يجب أن تنظر في كيف سيساعدهم هذا المنتج في الوصول إلى الأهداف التنظيمية ، وتخفيف الآلام / التحديات أو تجنب مشاكل الصناعة المستقبلية.

إليك مثال على استخدام Cognism ، كما يشرح براد:

"إذا دخلت في الملعب الخاص بك دون معرفة الثغرات الموجودة لديهم ، فيمكنك حرق جسر قبل أن تبدأ. لنفترض أنني اتصلت بـ CRO وأقول:

"في Cognism نحن ملتزمون باللائحة العامة لحماية البيانات ولدينا أفضل أرقام الهواتف المحمولة في أوروبا والشرق الأوسط وإفريقيا."

"لكن العميل المحتمل الخاص بك لا يهتم بهذه الأشياء ... ربما حتى لا يتسمون بالبرد. بحلول ذلك الوقت ، كانوا قد أغلقوا بالفعل ".  

"إنهم لا يعتقدون أنهم يريدون ما تقدمه وسوف يدفعون لإبعادك عن الهاتف."

وبدلاً من ذلك ، سأحرص على طرح السؤال التالي:

• "هل يتصل مندوبو المبيعات لديك؟"
• "هل البريد الإلكتروني بارد؟"
• "هل يستخدمون LinkedIn؟"

"وبعد ذلك يمكنني إخبارهم بأجزاء منتجنا التي تناسبهم بشكل أفضل - على سبيل المثال إذا كانوا يستخدمون LinkedIn ، يمكنني إخبارهم عن إضافة Chrome الخاصة بنا ."

أهم جزء في أي عرض تقديمي هو تخصيصه وفقًا لاحتياجاتهم وظروفهم وآلامهم.

يقول ستيفن:

"أريد أن أعرف المقياس الذي ستؤثر عليه. وإذا كنت تبيع برامج ليس لها تأثير على الإيرادات ، فأنا لست الشخص المستهدف ".

"في نهاية اليوم ، لا أهتم حقًا بتكاليف ذلك لأن هذا هو دور التمويل. سيراجعون عائد الاستثمار وإذا كانوا سعداء ، فسنقوم بتسجيل الخروج ".

"إذا كنت أرغب في تنفيذ منتجك ، فسيتعين علي تقديمه إلى مديري التنفيذي مع حالة الاستخدام. لذا ساعدني في بناء حالة الاستخدام هذه ".

"وتذكر أن أي قرار أتخذه بشأن التكنولوجيا الجديدة وما إلى ذلك هو في رأسي."

"ما هو أفضل من ذلك هو أن تخبرني كيف ساعدت مسؤول علاقات عامة آخر أعرفه ، قائلاً:

"مرحبًا ، لقد تحدثت مع ABC في (اسم الشركة) ، وأنا أعلم أنكما عدتا لبعض الوقت (إذا كنت تقوم بالعناية الواجبة على LinkedIn ، فيجب أن تكون قادرًا على رؤية هذا النوع من المعلومات)."

"أخبرتني أنها تكافح مع مشكلات XYZ وتساءلت عما إذا كنت قد تشعر بنفس الشعور."

"وبعد ذلك أقول:

"نعم ، أشعر قليلاً مثل ABC."

التعامل مع الاعتراض

الجزء الأكثر صعوبة في الاتصال البارد لأي شخص هو ما إذا كان يعترض أو عندما يعترض. إنه جزء لا مفر منه من الاتصال البارد.

ستصادف أشخاصًا مشغولين ، يركضون من اجتماع إلى آخر. أو شخص تلقى مكالمات باردة سيئة التنفيذ في الماضي ويتردد الآن في التعامل مع مندوبي المبيعات.

ما الحيلة للتعامل الجيد مع الاعتراضات؟ إنه ببساطة يتم الاستعداد بالرد على الاعتراضات الشائعة في وقت مبكر.

يشارك براد:

"الأسباب الأكثر شيوعًا التي أحملها للحصول على اعتراضات من CROs هي:

• "أنا مشغول ، ليس لدي وقت."
• "نحن سعداء بالطريقة التي نؤدي بها الأشياء في الوقت الحالي."

الأول بسيط جدًا ، سيقول الأشخاص المشغولون إنهم مشغولون. حاول المتابعة بشيء مثل:

"أقدر أنه يجب أن يكون لديك الكثير على صحنك ، هل هناك وقت أفضل يمكنني فيه معاودة الاتصال لاحقًا؟"

أو:

"أتفهم أنك مشغول. هل هناك شخص آخر في الشركة تعتقد أنه من الأفضل أن أتحدث معه ، ويمكنك أن تقدمني إليه؟ "

مع الرد الأول ، تقوم بإعداد وقت وتاريخ مستقبليين للتحدث إلى العميل المحتمل عندما يكون أقل انشغالًا.

في الحالة الثانية ، ستحصل على إحالة أو مقدمة عن شخص آخر في الشركة - ويمكنك أن تذكر أن CRO هو الذي اقترح عليك الاتصال به.

الاعتراض الثاني مثير للاهتمام. " نحن سعداء بالطريقة التي تسير بها الأمور." لأنه نادرا ما يكون أي شيء مثالي.

يوضح براد كيفية التغلب على هذا الاعتراض:

"يبدو الأمر كما لو كنت تدعو شخصًا ما طفلًا قبيحًا ، عن طريق الاتصال به الهاتفية واقتراح طريقة أفضل للقيام بالأشياء. لذلك في بعض الأحيان ، يمكن أن تكون منظمات CROs دفاعية ".

"أميل إلى أن أكون في صميم الموضوع وأقول:

"هل تخبرني أن الطريقة التي تفعل بها الأشياء الآن مثالية تمامًا ولن تغير شيئًا؟ حتى لو كان بإمكانه تحسين مقاييس xyz؟ "

"بشكل عام ، لا يمكن لمعظم منظمات CRO أن تقول أن كل شيء على ما يرام تمامًا ، لذلك بقولك هذا ، فإنك تفتح المجال لمزيد من المناقشة."

القريب

في هذه المرحلة من مكالمة CRO الباردة ، لديك:

• تم الاتصال بهاتفك لمدة 5-10 دقائق.
• تعلمت كيف يدير مسؤول علاقات العملاء هذا عملياته.
• كانت لديه فرصة للحديث عن خططهم الاستراتيجية رفيعة المستوى.
• تعلمت ما الذي يعمل وما لا يعمل في الإعداد الحالي.
• استخدم ما تعلمته لعرض المنتج على العميل المحتمل.

ولا يزالون على الهاتف. كل شيء يبدو جيدا.

اذا ماذا الان؟ كيف تغلق المكالمة؟

يخبرنا براد كيف أنهى المكالمة:

"إذن (اسم CRO) ، لقد أخبرتني أنك تقوم بعملية abc ، وترغب في سد الفجوة بين xyz."

"بعد كل شيء تحدثنا عنه اليوم ، هل ترى أي سبب يمنعنا من تخصيص وقت في المستقبل لمناقشة هذا الأمر أكثر قليلاً؟"

"الطريقة التي صاغت بها هذا يعني أنه يتعين عليهم التوصل إلى سبب لعدم مقابلتي ، وهو أمر يصعب القيام به. لذلك عادةً ما يكون سؤالي التالي هو: "

"هل لديك تقويمك في متناول يديك؟"

لكي أكون صادقًا ، إذا كان العميل المحتمل على الهاتف معك لفترة طويلة ، وكان يتفاعل معك طوال الوقت ، فمن المحتمل أن يكون مهتمًا بمعرفة المزيد.

لذلك يجب أن يكون اجتماعك في الحقيبة! إذا لم يكن الأمر كذلك - إذن إحالة إلى شخص آخر في الفريق ، أو على الأقل ، طلب بريد إلكتروني بمزيد من المعلومات حتى تتمكن من متابعة مناقشاتك. تذكر ما كانت أهدافك / خططك الاحتياطية من البداية!

فمثلا:

"أتفهم أنه ربما لا يكون من المنطقي بالنسبة لي وأنا إجراء مناقشة أخرى ، ولكن هل هناك شخص آخر داخل الشركة أوصي بأن أتحدث معه؟"

CRO للاتصال البارد: أهم النصائح النهائية

سيشعر الكثير من حقوق السحب الخاصة ، خاصةً إذا كانوا جددًا في لعبة مبيعات B2B ، ببعض القلق عند الاتصال بشخص كبير جدًا.

لكن براد وستيفن لديهما بعض النصائح النهائية لك:

يقول براد:

"CROs هم بشر مثل أي شخص آخر. إذا اتصلت بهم وهم يحاولون بصدق معرفة ما إذا كان لديك منتج يمكن أن يساعدهم ، فسيريدون إجراء محادثة. "

"إنهم يريدون إيجاد طرق لتحسين نتائج مبيعاتهم ، وإذا كانت لديك طريقة للقيام بذلك ، فيجب أن يكونوا هم من يريدون التحدث إليك."

"وإذا لم يكونوا مناسبين ، أو لا يرغبون في التحدث إليك ، فقم بإغلاق الهاتف واتصل بالشخص التالي."

"ركز فقط على إثبات أن لديك حلًا لمشكلتهم."

ستيفن لديه ثلاث نصائح مهمة:

1. تعلم لغتهم

"إذا كنت تريد أن تفعل أشياء لتصبح حقوق سحب خاصة أفضل ، فلا تقضي كل وقتك في الاستماع إلى البودكاست حول كيفية أن تصبح حقوقًا خاصةً أفضل."

"بدلاً من ذلك ، يمكنك قضاء بعض الوقت في قراءة المدونات ومشاهدة مقاطع فيديو YouTube والاستماع إلى البودكاست الذي يقرأه عملاؤك المحتملون أو يشاهدونه أو يستمعون إليه."

"ثقّف نفسك بالأشياء التي تهتم بها آفاقك. مواكبة اتجاهات الصناعة. كن على معرفة. كلما زادت فطنة عملك ، زاد أخذك على محمل الجد ".

2. قدِّم قيمة - لا تضغط على مسئولي علاقات العملاء لإجراء عملية بيع

"نصيحة أخرى سأقدمها هي محاولة الدخول إلى ممر السباحة الخاص بي. لا تحاول دائمًا أن تبيعني شيئًا على الفور ".

"شارك بعض المعلومات الجديدة معي ثم ابق في رؤيتي المحيطية. ربما في غضون ستة أشهر عندما أراجع تقنيتنا ، سأتصل بك ".

3. اطلب إحالة خارجية

"وأخيرًا ، هناك شيء واحد أود أن أشجع الناس على سؤاله عند الاتصال البارد وهو:

"هل تعرف أي شخص آخر في شركات أخرى قد يكون لديه نفس المشاكل مثلك؟"

"أو إذا رفضوك ، يمكنك أن تقول:

"حسنًا ، أدرك أنك ربما لست الشخص المناسب لي للتحدث إليه اليوم ، ولكن هل تعرف أي شخص آخر قد يكون لديه هذه المشكلة بالذات؟"

"لأنك تمنحهم بعد ذلك فرصة للتخلص من المشكلة ، ولكن قد تحصل أيضًا على جهة اتصال جديدة منها. ربما تحويل لا إلى مستقبل ".

"وإذا رأوا أنك تقوم بعمل رائع مع الشخص الذي أحالتك إليه ، فقد يغيرون رأيهم. خاصة إذا اتصلت بهم عبر الهاتف لشكرهم على الإحالة بعد إتمام الصفقة ".

احصل على المزيد من نصوص الاتصال الباردة من Cognism

نحن نعلم أن هذا كان الكثير من المعلومات!

ولكن نأمل أن يكون لديك الآن كل ما تحتاجه للاتصال البارد بمسؤول CRO - ولديك فهم أفضل لما يجعل من CRO علامة.

إذا كنت بحاجة إلى مزيد من المساعدة فيما يتعلق بالاتصال البارد ، فاختر من مكتبة النصوص الخاصة بنا - بما في ذلك النصوص الخاصة بالتنقيب عن الرؤساء التنفيذيين والرؤساء التنفيذيين وشركات المؤسسات والمزيد!