فهم رحلة شراء العميل وإنشاء مسار مبيعات

رحلة شراء العميل عملية معقدة ودائمة التطور. يعد فهم الخطوات المختلفة التي يتخذها المستخدمون لاتخاذ قرار الشراء وكيفية إنشاء مسار مبيعات فعال لزيادة التحويلات أمرًا ضروريًا.

من البحث عن المنتجات المحتملة عبر الإنترنت ، ومقارنة الخيارات المختلفة ، والنظر في المراجعات من أشخاص آخرين ، وأخيراً تحديد المنتج المراد شراؤه - تشارك العديد من العوامل في رحلة الشراء الفريدة لكل عميل.

من خلال فهم هذه المراحل وإنشاء مسار مبيعات محسن ، يمكن للشركات زيادة فرصها في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون.

سوف يستكشف هذا الدليل كيف يمكن للشركات استخدام رحلة شراء العميل لتحقيق أقصى قدر من الفعالية في استراتيجية التسويق والتسويق الداخلي.

في هذا المقال:

• ما هي رحلة شراء العميل؟
• ما هي المراحل الخمس لرحلة العميل؟
• فوائد فهم رحلة العميل
• كيفية إنشاء مسار مبيعات
• أمثلة على مسار الشراء

ما هي رحلة شراء العميل؟

إنها العملية التي يمر بها العملاء عندما يقررون الشراء.

يتضمن البحث عن الخيارات المتاحة ، ومقارنة المنتجات والخدمات المختلفة ، والنظر في المراجعات من العملاء الآخرين ، وأخيراً تحديد المنتج الذي يجب شراؤه.

يمكن أن تختلف رحلة شراء العميل اختلافًا كبيرًا اعتمادًا على الاحتياجات الفردية لكل مستخدم.

على سبيل المثال ، هل تعلم ذلك في وفقًا لأبحاث Google ، يقول 59٪ من المتسوقين أن القدرة على التسوق على الهاتف المحمول أمر ضروري عند تحديد العلامة التجارية أو بائع التجزئة الذي يشترون منه؟

من خلال فهم رحلة شراء العميل ، يمكن للشركات إنشاء استراتيجيات تسويق فعالة تستهدف المستخدمين في الوقت والمكان المناسبين.

ما هي المراحل الخمس لرحلة العميل؟

تتكون رحلة شراء العميل عادةً من خمس مراحل:

1. وعي
2. اعتبار
3. قرار شراء
4. حفظ
5. المناصرة

مصدر

1. الوعي

إنها المرحلة التي يصبح فيها المستخدمون على دراية بمنتج أو خدمة معينة.

في هذه المرحلة ، يمكن للعملاء البحث عن خيارات مختلفة ومقارنة الميزات لتحديد المنتج الأفضل الذي يلبي احتياجاتهم.

في هذه المرحلة ، توفر العلامات التجارية محتوى إعلاميًا يساعد العملاء في تحديد المشكلة ويقترح الحلول الممكنة.

يجب أن يكون هدفك هو مساعدة المستخدمين في حل أسئلتهم بدلاً من الترويج لعملية بيع.

أمثلة على المحتوى الذي يمكنك إنتاجه هي:

• مشاركات المدونة
• مقاطع فيديو ودروس إعلامية
• قوالب شرائح جوجل
• ندوات تعليمية عبر الإنترنت أو بودكاست

2. المقابل

إنها المرحلة التي يقارن فيها العملاء المنتجات أو الخدمات المختلفة لتحديد أيها يلبي احتياجاتهم على أفضل وجه.

في هذه المرحلة ، يمكنك إبراز ميزات وفوائد منتجك للمساعدة في إقناع المستخدمين بأن منتجك هو الاختيار الصحيح لهم.

من المهم أن تكون شفافًا بشأن أي قيود ومزايا تنافسية حتى يتمكن العملاء من اتخاذ قرارات مستنيرة.

أمثلة على المحتوى الذي يمكنك إنشاؤه لهذه المرحلة هي:

• مخططات المقارنة
• الرسوم البيانية
• دراسات الحالة
• المراجعات والشهادات عبر الإنترنت

3. الشراء / القرار

المرحلة الثالثة هي عندما يتخذ العملاء قرار الشراء. يتعلق الأمر كله بإقناع المستخدمين بالتصرف وشراء ما تقدمه.

في هذه المرحلة ، يجب أن تؤكد على قيمة منتجك وكيف يمكن أن يفيد العملاء.

تتضمن بعض المحتويات المفيدة التي يمكنك إنشاؤها لمساعدة العملاء على اتخاذ قرار الشراء ما يلي:

• تجارب مجانية أو عينات
• عروض المنتج
• خصومات وكوبونات

4. الاحتفاظ

تتعلق المرحلة الرابعة بالاحتفاظ بالعملاء وتشجيعهم على الاستمرار في استخدام منتجك أو خدمتك.

في هذه المرحلة ، يجب عليك إنشاء محتوى يساعد الأشخاص على تحقيق أقصى استفادة من منتجك.

يمكن أن تشمل:

• دروس
• ندوات عبر الإنترنت
• أدلة المستخدم
• أسئلة وأجوبة

يمكنك أيضًا إنشاء برامج ولاء وتقديم حوافز لمكافأة العملاء على الرعاية المستمرة.

5. المناصرة

المرحلة الخامسة والأخيرة هي عندما يدافع العملاء عن منتجك أو خدمتك ، وينشرون الكلمة لأصدقائهم وعائلاتهم.

في هذه المرحلة ، يجب أن تركز على إنشاء محتوى يشجع العملاء على مشاركة تجاربهم الإيجابية مع الآخرين.

يمكن أن تشمل:

• المراجعات
• أشرطة فيديو
• منشورات مواقع التواصل الاجتماعي
• برامج الإحالة

يجب أن يركز كل شيء في هذه المرحلة على تحسين ولاء العملاء .

فوائد فهم رحلة العميل

من خلال فهم رحلة شراء العميل وإنشاء محتوى مخصص لكل مرحلة ، يمكن للشركات الاستفادة بطرق متعددة.

يساعدك على إنشاء تجربة مستخدم أكثر تخصيصًا ، مما يؤدي إلى زيادة المشاركة ، ويسمح لك بتوليد المزيد من التحويلات ، حيث من المرجح أن يشتري العملاء عندما يفهمون قيمة ما تقدمه.

• اعرف جمهورك

من خلال فهم رحلة شراء العميل ، يمكنك تحديد احتياجات وتفضيلات جمهورك المستهدف بشكل أفضل.

هذه المعلومات لا تقدر بثمن للخلق استراتيجيات تسويق المحتوى الفعالة التي تلقى صدى لدى المستخدمين.

• البحث عن مشاكل مع المنتجات الخاصة بك

يمنحك تحليل رحلة الشراء أيضًا نظرة ثاقبة لأي مشكلات أو حواجز قد يواجهها المستخدمون أثناء اتخاذ قرار الشراء.

يمكنك بعد ذلك استخدام هذه المعلومات لتحسين خدمة العملاء وإجراء التغييرات اللازمة على المنتج أو الخدمة.

• خفض التكاليف

من خلال دراسة البيانات ، يمكنك إنشاء المزيد من الحملات المستهدفة التي يُرجح أن تؤدي إلى تحويلات بجهد أقل.

إنه يقلل التكاليف حيث لن تضطر إلى الاستثمار في الحملات التي لا تؤدي إلى نتائج.

• تبسيط عملية البيع

أخيرًا ، يتيح لك فهم رحلة شراء العميل إنشاء مسار مبيعات مُحسَّن جيدًا يسهل على العملاء العثور على ما يبحثون عنه وتوجيههم نحو اتخاذ قرار الشراء.

كيفية إنشاء مسار مبيعات

الآن بعد أن تعرفت على أساسيات رحلة شراء العميل ، فلنقم بإنشاء مسار مبيعات فعال.

الخطوة الأولى هي تحديد المراحل الرئيسية للعملية وتحديد أهدافك لكل منها.

على سبيل المثال ، في مرحلة الوعي ، قد يكون هدفك هو تقديم محتوى إعلامي لتثقيف المستخدمين حول المشكلة.

في مرحلة التفكير ، قد يكون هدفك هو إبراز ميزات وفوائد منتجك.

بمجرد تحديد كل مرحلة وتحديد أهدافك ، حان الوقت لإنشاء محتوى لمساعدة المستخدمين على التقدم خلال مسار التحويل.

مصدر

اتبع هذه الخطوات لبناء مسار مبيعات فعال:

1. إنشاء صفحة مقصودة

يجب تحسين صفحتك المقصودة للتحويلات لأنها المحطة الأولى في مسار تحويل المبيعات.

يجب أن يتضمن ملخصًا موجزًا ​​لعرضك ويمنح العملاء طريقة سهلة لمعرفة المزيد عن منتجك أو خدمتك.

2. عرض شيء ما في المقابل

يمكن أن يكون حافزًا مثل الوصول المجاني أو الخصومات أو القسائم أو العروض الخاصة التي تمنح العملاء سببًا لمواصلة التفاعل مع المحتوى الخاص بك.

3. تنشئة الصدارة

يمكن تحسين رعاية العملاء المحتملين من خلال توفير محتوى تعليمي ذي صلة ، وتقديم توصيات مخصصة بناءً على اهتماماتهم وتفضيلاتهم ، وإجراء رسائل متابعة شخصية ، والتفاعل معهم على منصات التواصل الاجتماعي.

من خلال إضافة القيمة باستمرار وبناء علاقة مع العملاء المتوقعين ، يمكنك تعزيز اهتمامهم وثقتهم في عملك ، مما يزيد من احتمالية التحويل.

4. إغلاق البيع

عندما يكون العملاء مستعدين لاتخاذ قرار ، يجب أن تتأكد من أنهم يتخذون إجراءً ويقومون بالشراء.

قم بتسليط الضوء على قيمة منتجك ، وتقديم خصومات أو حوافز والتأكيد على أي ميزات أو مزايا فريدة.

5. تبسيط وتحسين

بمجرد إنشاء مسار تحويل المبيعات ، من المهم تتبع سلوك المستخدم وإجراء التعديلات عند الضرورة.

يتضمن اختبار تنسيقات محتوى مختلفة وتتبع المقاييس الرئيسية مثل المشاركة والتحويل ومعدلات النقر.

أمثلة على مسار الشراء

الآن بعد أن عرفت كيفية إنشاء قمع مبيعات ، دعنا نلقي نظرة على بعض الأمثلة.

متواضعالمال

ومن الأمثلة الرائعة على ذلك تطبيق ModestMoney ، الذي يقدم نصائح مالية عبر الإنترنت ونصائح لإدارة الأموال ، مثل أفضل الشركات التجارية الدعامة .

في هذه الصفحة ، يمكن للمستخدمين فهم الخيارات المتاحة بشكل أفضل من خلال وصف الخدمات المقدمة وتوجيه الأشخاص نحو الشراء النهائي.

سياسات الموقع

السياسات هو مثال ممتاز على كيفية إنشاء مسار مبيعات.

توفر الصفحة للعملاء معلومات سهلة الفهم حول كل سياسة وتتضمن روابط مفيدة للإجابة على أي أسئلة.

بعد ذلك ، هناك عملية سهلة المتابعة خطوة بخطوة لإنشاء سياسة في ثوانٍ.

يستشعر TurboTax

مثال آخر هو Intuit Turbotax. أنها توفر آلة حاسبة مجانية لشريحة الضرائب ، والتي تساعد المستخدمين على فهم وضعهم الضريبي وتشجعهم على شراء خدمة لملء ضرائبهم.

تكيمبلي

يساعدك Techimply في العثور على أنسب البرامج أو شركة تكنولوجيا المعلومات لاحتياجات عملك ، مثل برامج نجاح العملاء .  

يشرحون كل خطوة من خطوات العملية بمعلومات مفصلة ويوجهون كيفية اتخاذ القرار الأفضل.

الكلمات الأخيرة

يعد فهم رحلة شراء العميل أمرًا ضروريًا لأي عمل يريد أن يكون ناجحًا.

يساعدك على إنشاء محتوى مخصص لجمهورك المستهدف وتطوير مسار مبيعات فعال للمساعدة في توليد التحويلات.

باتباع الخطوات الموضحة أعلاه ، يجب أن تكون على ما يرام في إنشاء مسار مبيعات محسن للمساعدة في نقل عملك إلى المستوى التالي.

المؤلف السيرة الذاتية:

كان إريك إيمانويلي مدونًا شغوفًا في لعبة التسويق عبر الإنترنت منذ عام 2010. قم بزيارة موقعه على الويب لمعرفة المزيد عن تحسين محركات البحث للحصول على المزيد من العملاء المحتملين لعملك.