غير متأكد من كيفية دفع المقربين الخاص بك؟

إذا لم تكن متأكدًا من أفضل طريقة لدفع المال لفريق المبيعات لديك، فأنت في متناول يدك...

لأنه في النشرة الإخبارية لهذا الأسبوع، ستكتشف العديد من الطرق لتنظيم عمولات فريقك...

ستكتشف أيضًا ما أعتقد أنه أفضل الطرق لتعويضهم...

سأعطيك نظرة خاطفة على كيفية دفع أموالي وسبب اختياري لهذه الطريقة...

وستحصل أيضًا على طريقتي البسيطة والفعالة للتخلص من الرضا عن النفس والحفاظ على حرصك على إغلاق أصابع قدميك.

هيا بنا نبدأ…

3 أهداف هيكل العمولة الخاصة بك

عند هيكلة اللجان لفريقك، يجب أن يكون لديك 3 أهداف في الاعتبار.

• زيادة الدافع أقرب…
• تعزيز المبيعات والإنتاجية…
• تقليل معدل دوران الموظفين…

مع وضع هذه الأمور في الاعتبار، دعنا نتعمق في بعض هياكل العمولات الشائعة.

3 من هياكل العمولة الأكثر شيوعًا

صدق أو لا تصدق، هناك ما لا يقل عن 10 طرق مختلفة يمكنك من خلالها تنظيم عمولات فريقك.

لكن اليوم، سنغطي 3 منها فقط وسأعطيك رابطًا حتى تتمكن من التعرف على السبعة الآخرين.

• عمولة 100%
  

وهذا مفيد لكل من الشركة والأقرب.

لماذا؟
نظرًا لأن الشركة لا تدفع الراتب الأقرب، فيمكنها تقديم معدل عمولة أعلى.

سيشعر الأقرب أنهم يتحكمون بشكل كامل في دخلهم.

ليس هناك حد لمدى ما يمكن أن يفعله الأقرب.

هذه طريقة رائعة للأقرب لقياس أدائهم.

لكن إحدى أكبر المشاكل في هذا النموذج هي أنه يمكن أن يسبب العوز و/أو اليأس، حيث أنهم"يأكلون ما يقتلون"فقط .

علاوة على ذلك، يمكن أن يلجأ القائمون على الإغلاق إلى تقنيات البيع غير الأخلاقية من أجل إجراء المبيعات في حالة فترة مبيعات هادئة.

مشكلة أخرى في هذا النموذج هي أنه يمكن أن يتسبب في ارتفاع معدل دوران الموظفين، إذا لم يكن أداء المغلقين أو كانوا غير راضين عن دخلهم.

• الراتب الأساسي + العمولة

ستوفر هنا معدلًا بالساعة أو دخلًا شهريًا وستدفع أيضًا لمغلقيك مقابل كل عملية بيع يقومون بها.

أنتما مستثمران في الأمور الأقرب، ويتحمل كل منكما مستويات معينة من المسؤولية.

لا ينبغي أن تكون القاعدة عالية جدًا بحيث يمكن للمقرب أن يشعر بالرضا والكسل ...

ولكن لا ينبغي أيضًا أن يكون منخفضًا جدًا لدرجة أنه إذا واجهوا تحديات، فلن يتمكنوا من البقاء دون إجراء عمليات بيع.

لا يزال هذا النموذج يكافئ الأداء العالي، وبينما تتحكم في عدد ساعات العمل الأقرب، لا يزال بإمكانك التنبؤ بنفقات الرواتب الثابتة.

أي نفقات إضافية ترتبط بالطبع بالمبيعات التي تتم.

• اللجنة المتدرجة

إذا كنت تريد طريقة جيدة لتحفيز فريقك على تحقيق المزيد من المبيعات، فقد يكون هيكل العمولة المتدرج مناسبًا لك.

مع هذا النوع من الهيكلة، سيحصل المقربون منك على عمولة أعلى عندما يحققون إنجازات معينة.

على سبيل المثال: إذا أغلقوا أي شيء أقل من 20000 دولار، فقد يحصلون على 5%.

أي شيء يزيد عن 20000 دولار ولكن أقل من 50000 دولار قد يحصل على 8٪، وهكذا.

الأمر متروك لك إلى أي مدى تريد أن تستمر العمولة المتدرجة والنسبة المئوية التي تمنحها لهم في كل مرة يصلون فيها إلى مستوى جديد.

ويساعد ذلك في تحفيزهم على مواصلة إغلاق المبيعات حتى بعد تحقيق أهدافهم الشهرية، حيث سيحصلون على تعويض أكبر.

انقر هنا لاكتشاف 7 هياكل عمولات أخرى يمكنك تثبيتها في عملك >>

كيف أدفع لفريق المبيعات الخاص بي

في أعمالنا، نستخدم مجموعة من هياكل العمولات المختلفة.

بغض النظر عن الخبرة، كل اقتراب جديد يبدأ كمحدد للمواعيد.

إنهم يكسبون نسبة مئوية (تعتمد على نقطة السعر وهامش العرض) من المبيعات مقابل المواعيد التي يحددونها.

وبعد أن يثبتوا أنفسهم من خلال الحصول على عدد محدد مسبقًا من المبيعات، ينتقلون بعد ذلك إلى مركز الإغلاق.

في هذا المنصب، يحصلون على قاعدة بالإضافة إلى العمولات، ونعمل أيضًا على وضع هيكل مكافأة مشابه لهيكل العمولة المتدرج.

كما ذكرت سابقًا، فإن تزويد المقربين منك بقاعدة يزيل العوز واليأس.

آخر شيء أريده في فريقي هو أن أكون في وضع البقاء على قيد الحياة...

لأن هذا يجعل معظم الناس يتصرفون بطريقة غير عقلانية وعاطفية في محادثة المبيعات.

كيفية إبقاء المقربين لديك على أصابع قدميهم

أحد التحديات الكبيرة التي ستواجهها بغض النظر عن مدى جودة أداء فريق المبيعات لديك هو شعور الناس بالرضا عن النفس.

من الشائع جدًا أن يشعر الناس براحة شديدة وحتى بالكسل في بعض الأحيان.

لذا، من أجل التغلب على هذه المشكلة، والتأكد من أن لديك دائمًا أفضل اللاعبين أداءً في فريقك، إليك ما أفعله.

كل ربع سنة، أقوم بقص أصحاب الأداء المنخفض.

الأمر متروك لك في تحديد عدد أو نسبة الأشخاص الذين تقطعهم في كل مرة، ولكن إذا كان لديك 4 أو 5 أشخاص في فريقك، فقد ترغب في قطع الشخص السفلي.

أعتقد أن نسبة 20-25% هي نسبة جيدة يجب قطعها، اعتمادًا على حجم فريقك.

كيفية تحويل فريق المبيعات الخاص بك إلى قوة لا يستهان بها

إذا كنت تريد أن يقدم فريقك أفضل ما لديه، فلديك خياران، [الاسم].

إما أن تفترض أنهم سيقومون بتدريب أنفسهم وترقية مهاراتهم على حسابهم الخاص...

أو

يمكنك الحصول على الصدارة وتزويدهم بتدريب عالي المستوى حيوي لنجاحهم.

الآن، أنا في وضع فريد حيث يمكن لفريقي الوصول إلى مئات الساعات من التدريب على المبيعات الذي قمت بإنشائه.

في الواقع، من أجل الحصول على منصب في فريقي، يجب أن يكون كل من يقترب مني قد حصل على شهادة High Ticket Closer Certification .

وهذا يثبت لي أنهم جادون وأنهم يفهمون منهجيات المبيعات الخاصة بي.

ولكن إذا لم تكن في المستوى الذي أنشأت فيه تدريبًا على المبيعات، أو ربما ترغب في الحصول على بعض التدريب الخارجي...

ثم أدعوك للاطلاع على مجموعة Dan Lok الختامية >>

تجمع هذه المجموعة 6 من دوراتي التدريبية الأكثر فعالية في مجال المبيعات، بما في ذلك:

كيف تبيع برامج وخدمات الاستشارات ذات التذاكر المرتفعة … السيناريو الختامي المثالي … أسرار التعامل معالاعتراضات … أسرار الإقناع …أسرار التنقيب… وأسرار التفاوض.

بحلول الوقت الذي يمر فيه فريقك بهذه البرامج، ستكون مهاراتهم الختامية مماثلة لمهارات الليل والنهار مقارنة بما هم عليه الآن.

وأفضل ما في الأمر هو أن كل برنامج يكلف حوالي 66 دولارًا لكل برنامج.

في رأيي، إنها سرقة كاملة للقيمة المحتملة التي يمكن أن تحصل عليها إذا قام فريقك بتنفيذ التعاليم.

وإذا كانت المجموعة خارج ميزانيتك، فهناك دورات تدريبية أخرى يمكنك الاستثمار فيها بشكل فردي إذا كنت ترغب في ذلك.

إليك الرابط للاطلاع على بقية تدريباتي في مجال المبيعات >>

لنجاحك،

دان لوك

ملحوظة: إذا كنت تريد أن يتمتع فريق المبيعات لديك بالثقة الكاملة عند التحدث مع العملاء المحتملين...

واحدة من أفضل الطرق لتحقيق ذلك هي الحصول على عرض لا يقاوم للتذاكر العالية.

وإذا كنت تريد مساعدتي في إنشاء عرض لا يقاوم لتذكرة عالية في 3 أيام فقط، فانقر هنا للحصول على القصة الكاملة >>