مدونة تخصيص التجارة الإلكترونية

عند الاستخدام الصحيح ، يؤدي البيع الزائد والبيع العابر إلى تحسين تجارب العملاء وأرباح المتجر.

يستكشف هذا الدليل مجموعة متنوعة من الطرق لتنفيذ المبيعات المتقاطعة من وجهة نظر العميل. نحن نؤمن بأن تجربة العميل هي الأكثر أهمية.

سيؤدي إنشاء تجارب أفضل بشكل طبيعي إلى تحقيق المزيد من الأرباح من خلال قيم متوسط ​​أعلى للطلبات ومعدلات شراء متكررة. إذا كنت بالفعل على دراية بالخدمات الإضافية والمبيعات العابرة ، فيمكنك التخطي مباشرة إلى الأمثلة المرتفعة هنا.

Upselling هي استراتيجية تهدف إلى زيادة المبلغ بالدولار للشراء. تعتمد عمليات البيع على توفير المزيد من القيمة ، مما يجعل العنصر الأكثر تكلفة مفضلاً عن العنصر الأقل تكلفة.

عادةً ما يستخدم البيع الزائد المقارنة والإقناع للسماح للعملاء بشراء إصدار أعلى قيمة من المنتج.

من منظور الأعمال التجارية ، يتطلب البيع بالتجزئة فهم ما يقدره العملاء. بمجرد تحديد سمات المنتج القيمة ، يجب إنشاء منتجات تتفوق في تلك السمات.

أخيرًا ، غالبًا ما يتم تقديم هذه المنتجات بأسعار أعلى للحصول على جزء من القيمة المتزايدة المعروضة.

أعلاه هو توضيح رائع لكيفية تقسيم القيمة التي تم إنشاؤها بين المشتري والبائع. من خلال خلق المزيد من القيمة ، يكون لدى الشركات خيار تعظيم الأرباح أو قيمة العميل أو نهج وسطي. رصيد الصورة.

البيع العابر هو أسلوب يهدف إلى زيادة عدد العناصر التي يشتريها العميل عبر السلع التكميلية.

في بعض الأحيان يتم دمج المبيعات المتقاطعة في حزمة واحدة ، مع توفير الشركة خصمًا لشراء جميع العناصر.

غالبًا ما تستخدم متاجر التجارة الإلكترونية البيع المتقاطع على صفحات PDP عبر أدوات توصية المنتج المخصصة. بالتناوب ، يمكن للعلامات التجارية استخدام تقنيات التسويق لتجميع المنتجات التكميلية معًا.

أعلاه ، تستخدم Fashion Nova التسويق لإنشاء أدوات توصية منتج مخصصة "تسوق المظهر".

بينما يشير التشابه والبيع العابر إلى تكتيكين متميزين.

يهدف Upselling إلى استبدال العنصر الذي يتم شراؤه بعنصر يكون أكثر فائدة للأعمال التجارية للبيع (عادةً ما يعني ذلك أرباحًا أعلى ، ولكن قد يكون أيضًا عناصر تحتاج إلى التناوب أو على وشك الانتهاء).

في المقابل ، يشير البيع العابر إلى استراتيجية إضافة منتجات إضافية تكمل المنتج الذي يتم شراؤه.

يمكن دمج هذه الاستراتيجيات في تكتيكات محددة ، مثل التجميع. بمعنى ما ، يعد هذا أمرًا رائعًا لأن العميل لم يعد يشتري العنصر الأصلي الذي يتم النظر فيه. بمعنى آخر ، إنه بيع متقاطع لأن الحزمة تجمع بين العديد من المنتجات التكميلية.

أعلاه ، تقدم Home Depot كلاً من خطة الحماية وخدمات التقطير كإضافات محتملة. هذا مثال على البيع التكميلي ، لأن العناصر مضافة إلى العنصر الأصلي.

يوجد أدناه مجموعة من الأمثلة البيعية والمتكاملة من أفضل ماركات التجارة الإلكترونية ، بما في ذلك Disney و Wayfair و Etsy.

ديزني هي مثال ممتاز على كيفية استخدام التجميع لزيادة بيع العملاء.

تمتلك Disney بالفعل كل من Hulu و ESPN + ، وتمكنت من تجميع جميع المنتجات معًا والاستفادة من مشتركي Hulu البالغ حجمهم 40 مم تقريبًا ومشتركي ESPN + بحجم 10 مم.

الجمع بين العروض له فائدة إضافية تتمثل في زيادة القيمة المتصورة للعرض. عادةً ما يكون السعر المجمَّع أقل من مجموع المنتجات الفردية.

أدناه ، يتحدث الرئيس التنفيذي لشركة Disney ، Bob Chapek ، عن الفرصة التي أتاحها تجميع الفرص للشركة.

وكيف ساعد التجميع في تقليل الاضطراب الناتج عن زيادات الأسعار المخطط لها.

المحتوى الديناميكي هو أداة مرنة يجب على جميع متاجر التجارة الإلكترونية استخدامها. أعلاه ، يستخدم Walmart محتوى ديناميكيًا لملء عنصر واجهة مستخدم البيع على أساس سمات المنتج.

لاحظ كيف يدمج Walmart البيانات التي تم إنشاؤها بواسطة المستخدم في عنصر واجهة المستخدم للمساعدة في التحقق من صحة الميزة الإضافية عن طريق الترقية إلى العنصر الأعلى سعرًا.

غالبًا ما تكون صفحات الفئات أقل من الأمثل. أعلاه ، تقوم Etsy بعمل رائع لمساعدة العملاء في اكتشاف منتجاتهم.

باستخدام بيانات البحث السلوكية ، يقومون بملء أدوات مخصصة تقدم مجموعة متنوعة من المبيعات العابرة. لا تستند تحديدات البيع الشامل إلى عمليات البحث ذات الصلة فحسب ، بل تستند أيضًا إلى فئات المنتجات ذات الصلة.

يعد تعيين إصدارات المنتج أحد أكثر أشكال البيع بالتجزئة فعالية. يتطلب فهمًا لما يقدره عميلك ، وتقسيم العملاء إلى شرائح بناءً على مقدار القيمة التي يحصلون عليها من منتجاتك.

لقد قمنا بتغطية كيفية إنشاء إصدارات المنتج بشكل فعال في دليلنا حول إستراتيجية تسعير التجارة الإلكترونية هنا.

يأتي مثالنا القادم من شركة Wayfair. هنا يستخدمون نوعًا من الضمان للتجميع جنبًا إلى جنب مع عملية شراء - خطة حماية لمدة 5 سنوات مقابل 9.99 دولارًا.

تعد هذه الأنواع من خطط الحماية وسيلة ممتازة لزيادة حجم AOV على مستوى الموقع.

أحد الأمثلة القوية التي يمكن أن تستخدمها متاجر التجارة الإلكترونية في زيادة المبيعات هي الإعدادات الافتراضية. أظهرت العديد من الدراسات فعالية "التأثير الافتراضي" ، حيث يميل الناس إلى قبول الإعدادات الافتراضية في كثير من الأحيان.

أعلاه ، نرى أن هذا يستخدم لتأثير كبير. في حين أن دفاتر Papier يمكن أن تأتي في كل من لينة و Hardback ، فإن الافتراضي هو العرض الأكثر تميزًا قليلاً. يؤدي إلغاء الاشتراك إلى إجبار العميل على اختيار منتج غير مرغوب فيه ، ويفرض الاحتكاك ، ويخفي "توفير السعر" لاختيار خيار softback.

تكتيك آخر لزيادة التحويلات المرتفعة هو الاختيار. هنا ، يتم تقديم خيارين للبيع للزائر.

مع هذا الاختيار ، يتم استخدام عدد من تكتيكات الأسعار.

يعد البيع الإضافي والبيع العابر من التكتيكات المهمة للبيع بالتجزئة. عند استخدامها بشكل صحيح ، فإن لديها القدرة ليس فقط على زيادة معدلات التحويل ، ولكن أيضًا تحسين تجربة العملاء.

في رأينا ، أفضل طريقة لتنفيذ عمليات البيع هي من خلال التخصيص. فيما يلي مزيد من الموارد حول كيفية تقسيم قاعدة عملائك بشكل أفضل وإنشاء عروض فعالة وذات صلة ديناميكيًا.

وإذا كنت ترغب في معرفة كيف تساعد Barilliance مئات من متاجر التجارة الإلكترونية في إنشاء عمليات بيع ومبيعات متقاطعة أفضل ، فيمكنك طلب عرض توضيحي هنا.