طرق التسلل والبيع العابر للتجارة الإلكترونية

يعد البيع الزائد والبيع العابر من المعالم البارزة لأي عمل تجاري ناجح للتجارة الإلكترونية. ومع ذلك ، يستخدم جزء صغير فقط من بائعي التجزئة عبر الإنترنت استراتيجيات البيع الزائد والبيع المتبادل بشكل صحيح.

تركز الشركات في بعض الأحيان على جذب عملاء جدد لدرجة أنها تنسى التركيز على العملاء الحاليين. ومع ذلك ، يجب أن يكون الاحتفاظ بالعملاء الحاليين أو إعادة إشراكهم أولوية قصوى للتجار عبر الإنترنت لأنه من الأسهل بكثير البيع للعملاء الحاليين. لديك فرصة 60-70٪ للبيع لشركة حالية ، مقابل 5-20٪ فقط احتمال بيع لعميل جديد. هذا قدر هائل من الإيرادات المحتملة التي تفقدها إذا كنت لا تحاول بيع المنتجات الإضافية والبيع العابر.

يفقد تجار التجزئة عبر الإنترنت قدرًا هائلاً من الإيرادات المحتملة لأنهم لا يمتلكون أي عمليات قائمة لبيع منتجات وخدمات أخرى لعملائهم الحاليين. هذا هو سبب أهمية البيع العابر والبيع الإضافي ؛ إنها فرصة لتحويل العملاء الحاليين إلى عملاء متكررين.

لكن ماذا يعني البيع العابر؟ وكيف يمكنك بيع المنتجات لعملائك؟

جدول المحتويات

ما هو البيع الإضافي والبيع العابر؟

إذن ما الذي يعنيه البيع الزائد والبيع العابر بالضبط؟ وكيف يختلفون عن بعضهم البعض؟ حتى إذا كنت تتواجد حول كتلة التجارة الإلكترونية عدة مرات ، يمكن الخلط بسهولة بين المصطلحين ، مما يعني أن الشركات تكافح أحيانًا لمعرفة متى يجب أن تستخدم أي تكتيك. لذا ، قبل أن ندخل في استراتيجيات البيع التبادلي والبيع العابر ، فلنبدأ ببعض التعريفات.

ما هو Upselling؟

يتضمن Upselling إقناع عملائك بالتداول بإصدار أفضل أو أكثر تكلفة من المنتج الذي يبحثون عنه ، لجعل البيع أكثر ربحية. إنه تكتيك جيد للاستفادة منه ، حيث أن عميلك في حالة ذهنية بالفعل لإجراء عملية شراء ، ومن المحتمل أن يكون منفتحًا على الترقية.

شركات الطيران جيدة بشكل خاص في البيع. كم عدد المرات التي استقطبت فيها صفقة طيران رخيصة ، فقط ليتم تقديمك بخيار أفضل (ولكن أغلى قليلاً) عند النقر فوقها؟ سواء كان الأمر يتعلق بإضافة مساحة إضافية للأرجل مقابل رسوم رمزية أو الترقية إلى الدرجة الاقتصادية الممتازة ، فإن كلا الخيارين يتضمن إقناع العملاء بفوائد إنفاق المزيد من الأموال للحصول على صفقة أفضل. هذا مزعج!

ما هو البيع العابر؟

حتى لا يتم الخلط بينه وبين البيع الزائد ، فإن البيع العابر هو ممارسة لجعل العملاء يشترون منتجات إضافية ، وعادة ما تكون مكملة للمنتجات التي هم بالفعل في طور الشراء. في كثير من الأحيان ، سيحتاج العملاء إلى شراء هذه المنتجات الإضافية على أي حال ، ولكن من خلال تقديم الخيار لهم في الوقت المناسب ، يمكنك زيادة احتمالية شرائهم لها من شركتك .

أمازون خبيرة في البيع العابر للمنتجات لعملائها. انتقل إلى أي صفحة منتج على موقع الويب وستظهر لك العناصر التي يتم شراؤها معًا بشكل متكرر. ستقترح أمازون عناصر أخرى مرتبطة ارتباطًا وثيقًا بالعنصر الذي تشتريه بالفعل. من السهل جدًا إضافة هذه العناصر إلى سلة التسوق الخاصة بك ، مما يجعل خبراء أمازون يلهمون العملاء لإجراء عمليات شراء إضافية ، دون الاضطرار أبدًا إلى البيع الصعب.

استراتيجيات البيع المتقاطع في التجارة الإلكترونية

إن إنشاء استراتيجية لبيع المنتجات العابرة للعملاء ليس علمًا صارخًا ، ولكنه يتطلب بعض التخطيط المسبق. هناك ثلاثة مجالات رئيسية يجب التركيز عليها عند التفكير في كيفية التعامل مع عمليات البيع التبادلية: التجزئة ، والملاءمة ، وحسن التوقيت.

تجزئة

تقسيم الجمهور هو عملية تقسيم قاعدة عملائك إلى أقسام بناءً على سلوكهم أو خصائصهم ، على سبيل المثال ، التركيبة السكانية أو سلوك النقر أو عمليات الشراء السابقة.

يمكنك تقسيم قاعدة عملائك من خلال النظر إلى بيانات التحليلات الخاصة بك ، وبناء ملفات تعريف المستخدمين. قد ترغب في النظر في معايير مثل:

• سن
• موقعك
• جنس
• المشتريات السابقة
• موقف المستخدم تجاه منتجك
• كرر مقابل عميل جديد
• الوضع الاجتماعي والاقتصادي
• ثقافي

فكر في ما يهم كل شريحة من شرائح العملاء لديك ، واسأل نفسك عما يقدمه منتجك لكل شريحة. كيف يختلف منتجك أو خدمتك لكل قطاع ، وهل من المحتمل أن يستخدموه بطريقة مختلفة؟ هل يجب أن تقوم بتسويق منتجك لهم بطريقة مختلفة؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، ففكر في دمج المقاطع في قطاعات أوسع بدلاً من جعلها ضيقة جدًا.

بمجرد أن تكون لديك فكرة جيدة عن الشرائح المختلفة التي تستهدفها ، يمكنك التأكد من أن أسلوبك في البيع المتبادل والارتفاعات يستهدف حقًا احتياجاتهم واهتماماتهم.

الصلة

يُعد الترويج للعناصر الإضافية ذات الصلة لعملائك أمرًا أساسيًا لنجاح البيع العابر. مرة أخرى ، هذا شيء تفعله أمازون جيدًا. خذ دليل السفر إلى اليابان ، على سبيل المثال. بالنسبة لهذا المنتج ، تقترح أمازون العديد من المنتجات المماثلة التي تعتبر جميعها ، بشكل حاسم ، وثيقة الصلة بشخص يسافر إلى اليابان. تتضمن هذه العناصر كتاب تفسير العبارات الشائعة باللغة اليابانية وخريطة قابلة للطي للبلد لتخطيط الرحلة.

لقد نجحت Amazon في هذا النهج لأنهم درسوا العناصر التي يتم شراؤها بشكل متكرر معًا ، ويستخدمون خوارزمياتهم الذكية لتحديد المنتجات الإضافية التي من المرجح أن يشتريها المشترون. يمكنك محاكاة هذا النهج بغض النظر عن القطاع الذي يعمل فيه عملك ، من خلال المراجعة المتكررة للعناصر الموجودة في مخزونك والتي يتم شراؤها غالبًا معًا وتزويد العملاء بشراء حزمة.

توقيت

عند وضع إستراتيجية لعمليات البيع العابر ، يجب أن تفكر في أفضل وقت للتعامل مع الموضوع. هناك عدة مرات يجب عليك فيها إنشاء عمليات بيع متبادل في رحلة شراء المستخدم.

الأول عند الخروج. هذا تكتيك شائع الاستخدام من قبل التجار عبر الإنترنت ، كما هو مذكور أعلاه في مثال أمازون. في كل صفحة منتج ، ستقترح أمازون المنتجات التي يتم شراؤها بشكل متكرر معًا ، ويقومون بتجميع المنتجات معًا لجعل العملاء يشعرون وكأنهم يحصلون على صفقة جيدة. يُطلق على هذا النهج اسم "العرض المفاجئ" ، ويجب عليك استخدام لغة تجذب عملاءك لإجراء عملية شراء إضافية وتجعلهم يشعرون وكأنهم يحصلون على صفقة.

هناك فرصة أخرى لعمليات البيع المتقاطعة وهي من خلال رسائل التنبيه بالبريد الإلكتروني التي ترسلها إلى العملاء بعد إجراء عملية شراء من موقعك. هل سمعت عن اختصار WISMO؟ إنها تعني "أين طلبي؟" وهو شيء تحتاج إلى إبقاء العملاء على اطلاع به ، حيث تتزايد باستمرار توقعاتهم للتسليم السريع والخدمة الرائعة. تقدم ShippyPro قوالب بريد إلكتروني آلية وقابلة للتخصيص لإبقاء عملائك على اطلاع دائم بتقدم شحن طلباتهم ، ويمكنك استخدام رسائل البريد الإلكتروني هذه كفرصة للبيع العابر. بمجرد وصول طلباتهم بشكل آمن وسليم ، لماذا لا توجههم في اتجاه المنتجات الأخرى التي ستكمل المنتج الذي اشتروه للتو؟

استراتيجيات البيع في التجارة الإلكترونية

يمكن أن يتطلب البيع مزيدًا من البراعة والرعاية أكثر من البيع العابر ، لكن الأمر يستحق استثمار الوقت والجهد في إنشاء إستراتيجية البيع الإضافي. ستستفيد أنت وعميلك من اتباع نهج شخصي فائق لزيادة المبيعات والتركيز على ما يريدونه ويحتاجونه بالفعل من خدمتهم. من السهل أن ترى من خلال العلامات التجارية التي تحاول بيع منتجات ليست ما يحتاجه عملاؤها ، وهذا يمكن أن ينفر المستخدمين بسرعة. بدلاً من ذلك ، من الأفضل بكثير إنشاء استراتيجية بيع تعتمد أسلوبًا شخصيًا حقًا.

من المهم للغاية أن تفكر في ما يهم عملائك ، فهذه هي الطريقة التي ستحقق بها النجاح من خلال البيع بالتجزئة. يجب أن تحاول رعاية عملائك وبناء علاقات معهم بأسرع ما يمكن ، لأنه من غير المحتمل أن يستثمر أي عميل في عملية شراء ذات قيمة أعلى إذا شعروا أنهم لا يحصلون على أي قيمة من علامتك التجارية.

الاستفادة من خدمة العملاء

تتمثل إحدى الطرق السهلة لرعاية عملائك في استخدام ممثلي خدمة العملاء كفريق مبيعات. هناك قدر هائل من البيانات المتاحة لفريق خدمة العملاء لديك ، ويمكن تسخيرها لتحسين فرصك في البيع لعملائك. هل تعلم أن معدل فتح تتبع رسائل البريد الإلكتروني يبلغ 70٪؟ هذه نسبة مذهلة عندما تفكر في أن معدل فتح رسائل البريد الإلكتروني العادية هو 12٪ فقط.

نظرًا لأن تتبع رسائل البريد الإلكتروني تتمتع بمعدل عالٍ من المشاركة ، فهي أداة قيمة حقًا لتشجيع عمليات الشراء المتكررة. تذكر - أنه من الأسهل (والأقل تكلفة لنشاطك التجاري) التأثير على العملاء الحاليين لإجراء عملية شراء متكررة بدلاً من اكتساب عملاء جدد. لماذا لا تستخدم رسائل البريد الإلكتروني للتتبع لاقتراح منتجات بديلة قد يهتم بها عملاؤك ، بناءً على مشترياتهم الأخيرة؟ يمكنك أيضًا تضمين رمز خصم للمال أو طلب حصري آخر لتشجيع تكرار العرف.

كيفية القيام بالبيع المتقاطع والبيع مع تسويق ما بعد الشحن

يجب أن تكون رعاية ما بعد البيع عنصرًا حاسمًا في أي استراتيجية تسويق للتجارة الإلكترونية ، وتوفر فرصة مثالية للترويج لبيع المنتجات الإضافية والبيع المتبادل.

قم بإشراك العملاء عندما لا يزالون في حالة ذهنية للشراء - أي مباشرة بعد إجرائهم لعملية شراء من عملك. هل فكرت في إنشاء صفحات مخصصة لتتبع الطلبات لعملائك؟ بالإضافة إلى إطلاع المستخدمين على مكان وجود طلباتهم في عملية الشحن ، يمكنك أيضًا استخدام هذه الصفحة للترويج لعمليات البيع المتقاطعة. قد ترغب أيضًا في تضمين عروض خاصة وروابط إلى حسابات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك للحفاظ على تفاعلهم مع علامتك التجارية.

مع خدمة التتبع والتتبع من ShippyPro ، يمكنك أتمتة إدارة الطلبات عن طريق إرسال رسائل البريد الإلكتروني للتتبع في مراحل مختلفة من عملية التسليم. في رسائل البريد الإلكتروني هذه ، يمكنك تقديم منتجات مماثلة لإغراء العملاء ليصبحوا عملاء متكررين من خلال شراء العناصر التكميلية.

تذكر أهمية التركيز ليس فقط على العملاء الجدد ، ولكن أيضًا على قاعدة المستخدمين الحاليين ، واغتنم الفرصة لإرسال رسائل بريد إلكتروني لتجديد النشاط التسويقي وبناء ولاء العملاء من أجل علاقة ثقة دائمة.