استراتيجيات البيع ، والخفض ، والبيع العابر لمتجر التجارة الإلكترونية الخاص بك

يبدأ تعظيم متوسط ​​قيمة الطلب الخاص بك بتحليل متعمق للبيانات. لكنك تحتاج أيضًا إلى معرفة كيفية التعامل مع عملائك في الوقت المناسب لزيادة فرص المبيعات لديك.

يتلخص الأمر كله في سؤال واحد: ما الذي يمكنك فعله لجعل عملائك يشترون المزيد دون الضغط عليهم؟

بالنسبة لمتاجر التجارة الإلكترونية ، يمكن إعادة صياغة هذا السؤال على أنه "ما هي استراتيجيات التسويق التي يمكنني استخدامها لتعظيم تحويلاتي ومتوسط ​​قيمة الطلب؟"

هذا هو السبب في أنه من المهم الوصول إلى عملائك أثناء وجودهم في مرحلة الشراء الأولى من رحلة المشتري الخاصة بهم من خلال فرص البيع بالتجزئة والبيع المتقاطع والبيع المتبادل.

يمكن أن يساعدك التواصل الفعال قبل عمليات الشراء التي يقوم بها عملاؤك وأثناءها وبعدها في تشجيعهم على تكرار عمليات الشراء.

كيفية خبز مقبلات "كعكة إعادة الشراء"

فيما يلي قائمة تحقق سريعة وسهلة لإكمال كعكة إعادة الشراء الخاصة بك:

العنصر رقم 1: العنصر الأكثر أهمية ، في كل من الخبز والتسويق ، هو التوقيت . هل ستعمل توصية منتجك بشكل أفضل قبل أو أثناء أو بعد قيام عملائك بعملية الشراء؟ هذا يعتمد على الإستراتيجية التي تختارها ، والتي سنتحدث عنها أكثر لاحقًا.

العنصر رقم 2: إضافة إلى الجليد من الملاءمة . عندما تنصح عملائك بمنتجات ، يجب أن تكون ذات صلة باهتماماتهم والمنتج الذي اشتروه في البداية.

المكون رقم 3: توج كل ذلك باحتياجات العملاء . هذا يعني التركيز على نقاط ضعف العملاء المحتملة التي تساعد توصيات منتجك في حلها.

نقاط الألم المحتملة التي قد يشعر بها عملاؤك دون وعي ، في هذه الحالة ، ستكون:

• البحث عن المنتجات التي تكمل المنتج الأولي الذي قاموا بشرائه
• العثور على منتجات "أفضل" مما يتطلعون إليه حاليًا
• التفكير في بدائل أكثر ملائمة للميزانية للمنتج الذي يشترونه

قد لا ينقل عملاؤك نقاط الألم هذه بوضوح ، لكنهم يأملون بالتأكيد أن يتمكنوا من حلها - وأفضل جزء هو أنه يمكنك المساعدة في ذلك!

لكن لماذا المساعدة في المقام الأول؟ لأنه يمكنك تنمية علاقتك مع عملائك بشكل أكثر جدوى عند مساعدتهم على حل نقاط الألم التي لم يعرفوها بوعي من قبل.

سيشجعهم ذلك على العودة إلى متجرك عبر الإنترنت للمزيد!

تعرف على نقاط الألم الخفية لدى العملاء من خلال عمليات البيع ، والخفض ، والبيع العابر

بالعودة إلى نقاط الألم الثلاث هذه ، إليك استراتيجيات البيع الثلاث لمساعدتك على استهداف كل نقطة لتعزيز قيمة AOV الخاصة بك.

1. البيع العابر

هذا هو المكان الذي تنصح فيه بالمنتجات ذات الصلة التي من شأنها أن تكمل هذا العنصر الذي يتطلع إليه عملاؤك.

يمكن أن يساعدك البيع العابر في بناء الولاء بين عملائك. إن التوصية بالعناصر ذات الصلة التي من شأنها أن تكمل المنتج الأولي للعميل تساعدهم على الشعور بالفهم.

ومن الأمثلة الرائعة على ذلك كتالوجات الهدايا. يمكن أن يساعد عرض قائمة بالمنتجات التي تتوافق بشكل جيد مع المنتج الأولي الذي اشتروه في منح عملائك نقطة بداية جيدة لما يجب شراؤه بعد ذلك.

التوقيت الموصى به: بعد الشراء - عندما يلتزم عملاؤك بمنتجك.

نصائح:

• إذا كنت تستهدف الشخصيات المهمة ، ففكر في إضافة عناصر تكميلية إلى منتجهم الذي تم شراؤه.
• اجعل توصياتك ذات صلة. هذا للحفاظ على محاولات البيع العابر طبيعية لأنها ستكون أكثر تلبية لاحتياجات عملائك.
• قم بتضمين عبارات CTA الواضحة مع كل منتج تقوم ببيعه بشكل متبادل. يوفر هذا طريقة ملائمة لعملائك للانتقال مباشرة إلى متجرك إذا كانوا يتطلعون للشراء في ذلك الوقت وهناك.

2. Upselling

هل تشعر أن عملائك يستحقون أفضل؟ قدم لهم ترقيات أو خيارات متميزة لتحسين تجربة الشراء.

يمكن أن يساعد البيع في زيادة عائد الاستثمار والأرباح الإجمالية. لا تخطئ في هذا على أنه مجرد بيع منتجات أكثر تكلفة. أنت تقدم ترقيات لعملائك للمساعدة في منحهم خيارًا أفضل لما يبحثون عنه في البداية.

فيما يلي مثال على بريد إلكتروني مزعج من Grammarly:

التوقيت الموصى به: Upselling يعمل في جميع الأوقات سواء قبل الشراء أو أثناءه أو بعده.

نصيحة: ستؤدي إضافة الخصم إلى جعل عمليات البيع بالتجزئة أكثر جاذبية. سيعمل هذا التكتيك بشكل جيد مع رسائل البريد الإلكتروني للعربة المهجورة أيضًا.

3. الهبوط

هذا للمشتري الحساس للسعر أو العملاء الذين يبحثون عن بديل أكثر ملاءمة للميزانية.

مع تخفيض الحجم ، فإنك توصي بمنتجات أقل تكلفة من تلك التي خطط عملاؤك لشرائها في البداية.

في حين أن المنتجات الأكثر تكلفة ستجلب لك أرباحًا أعلى ، يمكن أن يساعدك تخفيض الحجم في إتمام الصفقات التي كانت ستترك معلقة (مثل العربات المهجورة). في النهاية ، إجراء عملية بيع أفضل من عدم القيام بأي شيء على الإطلاق ، أليس كذلك؟

فيما يلي مثال متعلق بنموذج كتالوج الهدايا الخاص بنا من وقت سابق. هذه المرة ، إنها حزمة هدايا حيث يمكن للعملاء إلقاء نظرة على مجموعات الهدايا من العناصر التي يمكنهم الحصول عليها بسعر مناسب للميزانية.

التوقيت الموصى به: أثناء الشراء. على وجه التحديد عندما تكون معاملة مهجورة (والتي تعتبر "أثناء" لأن المعاملة لم يتم إغلاقها مطلقًا). يمكنك حث عملائك على العودة ومحاولة شراء بديل أكثر ملاءمة للميزانية لإغلاق الصفقة أخيرًا.

نصيحة: احرص على عدم إظهار الخيارات الملائمة للميزانية في وقت مبكر جدًا. قد يشجع ذلك عملاءك على الذهاب مباشرة إلى البديل الأرخص قبل أن يتخذوا قرارهم بشأن العنصر الأولي.

كيف يمكن أن تساعد هذه التكتيكات الثلاثة في خطة لعبة مبيعات العطلة

الأعياد هي عندما يكون المستهلكون في موسم الشراء - خاصةً مع جميع الصفقات والعروض التي يمكنهم الاستفادة منها. من الأفضل دائمًا الاستفادة من تكتيكات البيع بالتجزئة والبيع العابر خلال العطلات.

البيع العابر ، على وجه التحديد ، هو تكتيك رائع لتحقيق أقصى قدر من AOV وولاء العملاء خلال أي موسم عطلة.

لعبت Upselling أيضًا دورًا في زيادة عائدات البريد الإلكتروني لعملاء العلامات التجارية للجمال في وكالة Chronos Agency. استخدموا البيع المكرر لرفع قيمة AOV للحزم عالية القيمة.

في الواقع ، تعتبر تكتيكات البيع ، والخفض ، والبيع العابر فعالة للغاية ، ولكن فقط عندما يتم القيام بها بشكل صحيح. يتطلب ذلك فريقًا مخصصًا لتحليل بيانات العملاء لاتخاذ قرارات تعتمد على البيانات.

وكالة Chronos هي وكالة تسويق التجارة الإلكترونية التي تقوم بذلك من أجلك! إذا كان فريقك بحاجة إلى تعزيز لمبيعات نهاية العام وما بعدها ، فلا تتردد في تحديد موعد مكالمة استراتيجية.