الدليل النهائي للبيع الزائد: كيفية زيادة متوسط ​​حجم الصفقة

في عالم تسود فيه الرأسمالية ، أصبح البيع بالتجزئة نموذجًا فنيًا - يقنع العملاء بإنفاق أكثر مما كانوا يقصدونه في الأصل. إنها لعبة إقناع وعلم نفس وسحر ، بهدف نهائي هو تعظيم الأرباح.

في الأساس ، البيع بالبيع هو ممارسة يمكن أن تؤدي إلى عمل تجاري أو تدميره ، ولكنها أيضًا ممارسة يحبها العملاء ويكرهونها.

تقوم بعض الشركات بذلك بشكل جيد ، حيث تنسج منتجات أو خدمات إضافية بسلاسة في تجربة التسوق الخاصة بالعميل. البعض الآخر أكثر جرأة ، حيث يستخدمون تكتيكات انتهازية تجعل العملاء يشعرون بالخداع والانزعاج.

ولكن سواء كنت تحبها أو تكرهها ، فإن ازدهار البيع موجود لتبقى. من سلاسل الوجبات السريعة إلى وكلاء السيارات الفاخرة ، تستخدم الشركات من جميع الأشكال والأحجام البيع الزائد لزيادة أرباحها النهائية.

في هذه المقالة ، سوف نستكشف خصوصيات وعموميات البيع بالتجزئة ، من أفضل الممارسات للشركات لاستخدامها إلى أمثلة على عمليات البيع بين الشركات الناجحة وعلم النفس وراء سبب قول العملاء بنعم (أو لا).

استعد لتكون مستنيرًا ، لأن فن البيع الزائد على وشك أن يزول الغموض.

ما هو ازدياد البيع؟

Upselling عبارة عن ممارسة تجارية واستراتيجية مبيعات تتضمن بيع مستوى أعلى من المنتجات للعملاء مما كانوا يتوقعون شرائه.

على سبيل المثال ، عندما يريد عميلك تجديد استخدام الإصدار الأساسي لمنتجك ، فقد يحاول مدير حسابه بيع الإصدار المتميز من هذا المنتج له.

تعتبر عملية البيع من خلال استراتيجية مبيعات مهمة لأنها تزيد من قيمة كل عميل بالنسبة لعملك. يتطلب أيضًا موارد أقل لزيادة بيع عميل حالي مقارنة بالبيع لعميل جديد.

البيع الإضافي مقابل البيع العابر: ما الفرق بين الاثنين؟

على الرغم من أن كلاهما يشتركان في نفس الهدف المتمثل في تحقيق المزيد من الإيرادات لشركتك ، إلا أن الفرق لا يزال موجودًا. على الرغم من كونه بسيطًا ، إلا أن الخلط بين الاثنين قد يكون خطأً مكلفًا في المستقبل.

لقد قدمنا ​​هذا الجدول حتى لا تضطر أبدًا إلى السؤال عن أي من الاثنين تقصد ...

فوائد الانتفاخ

تتمثل إحدى مزايا البيع الزائد في الزيادة في متوسط ​​حجم الصفقة والإيرادات لكل عميل وفرص النمو .

لكن زيادة البيع لا تتعلق فقط بجني المزيد من المال. يتعلق الأمر أيضًا بتزويد العملاء بمجموعة أكثر ديناميكية من المنتجات وتجربة أفضل وأكثر راحة في استخدام منتجك .

ماذا نعني بتجربة خالية من الهموم؟ تخيل هذا…

أنت تستأجر حقًا جديدًا من حقوق السحب الخاصة ، وفجأة ، أثناء تأهيلهم ، تدرك أنه ليس لديك مساحة لمستخدم آخر في خطة CRM الحالية الخاصة بك. الآن يتعين عليك الحصول على خطة ترقية معتمدة من قسم المحاسبة والمالية ، ثم متابعة عملية التجديد في أسرع وقت ممكن. بعد كل شيء ، تريد أن يبدأ موظفك الجديد في جني الأرباح على الفور.

تخيل أن مدير حساب CRM الخاص بك قد اتصل بك قبل أن تبدأ في البحث عن موظف جديد. لقد أبلغك أنك قد وصلت إلى الحد الأقصى لعدد المستخدمين في خطة CRM الخاصة بك. لقد رأوا أيضًا منشور LinkedIn الخاص بك الذي يشير إلى أنك تبحث عن SDR جديد. اقترحوا أيضًا ترقية خطتك في أقرب وقت ممكن للسماح لموظفك الجديد بالعمل على الفور.

على الرغم من أنه مثال بسيط للغاية ، إلا أنه يوضح كيف يمكن للعملاء المبيعين تحقيق إيرادات لشركتك وتحسين جودة خدمة العملاء الخاصة بك.

يوضح هذا المثال وحده كيف يساعد في بناء علاقات أقوى وأطول أجلاً مع العملاء من خلال توفير حلول مخصصة وتقديم المنتجات / الخدمات ذات الصلة.

بعض المزايا الأخرى الجديرة بالملاحظة لإتقان فن البيع الزائد تشمل:

• زيادة في ولاء العملاء وانخفاض حاد في زخم العملاء
• القدرة على الاحتفاظ بالعملاء الحاليين لفترة أطول (زيادة ملحوظة في القيمة الدائمة)
• توفير كبير في الوقت والمال ؛ جهد أقل في اكتساب العملاء
• فرصة لتقديم منتجات / خدمات جديدة للعملاء وزيادة اعتمادها

3 أمثلة على عمليات البيع بالتجزئة الناجحة في سوق B2B

ليس من الصعب العثور على استراتيجية بيع جيدة في العصر الحديث. تقريبًا كل شركة تستخدمها بانتظام ستحاول بيعك في مرحلة ما. ومع ذلك ، هذه هي الأمثلة التي برزت لنا ...

يذكرك Zapier بما ساعد عملك على القيام به

سيتيح لك Zapier استخدام الإصدار التجريبي المجاني إلى أقصى حد ، دون إزعاجك كثيرًا على الإطلاق خلال فترة التجربة.

ومع ذلك ، عندما تنتهي الفترة التجريبية الخاصة بك ، سيتأكد الفريق في Zapier من تذكيرك بمدى فائدة العثور على منتجهم. يحققون ذلك من خلال ذكر العدد الإجمالي للعمليات التجارية التي أتممتها باستخدام أداتهم.

يذكرك Squarespace بأهدافك

تعتبر منصة إنشاء مواقع الويب Squarespace أيضًا رائدة في البيع ، وذلك باستخدام مشاعر العملاء لجعلهم يقومون بالترقية إلى الإصدار المتميز من الأداة.

يجب على العملاء شراء Squarespace premium لربط مجالهم ونشر موقع الويب الخاص بهم ، ولكن يمكن الوصول إلى أداة إنشاء مواقع الويب بإصدارات منخفضة المستوى. يقوم العديد من العملاء ببناء مواقع الويب الخاصة بهم ولكنهم لا يقومون بالتحويل أبدًا لأنهم لا ينشرونها.

لذا يرسل لهم Squarespace هذا ...

قد يحفزك تذكر أحلامك وتطلعاتك بعد هذا التذكير المباشر على بدء استخدام موقع الويب الرائع الخاص بك.

يجعلك Google Drive على دراية بحدودك

أنت تعرف بالضبط ما نتحدث عنه هنا بمجرد رؤيته ...

نعم ، ضغوط إدراك أن مساحة التخزين لجميع ملفاتك الأساسية على وشك النفاد.

تذكر المثال الذي يوضح كيف أن البيع بالتجزئة يجعل تجربة عميلك أكثر راحة؟ هذه هي. تُعلمك Google أنك وصلت عمليًا إلى الحد الأقصى لما يمكنك القيام به في خطتك الحالية ، وتقترح عليك الانتقال إلى خطة أفضل لمواصلة استخدام المنتج.

لا عواطف ، لا ضجة ، لا ضغوط ؛ مجرد أرقام وحلول.

Upselling في B2B: 5 استراتيجيات وتقنيات مثبتة لبيع B2B

لزيادة متوسط ​​حجم صفقاتك بنجاح ، يجب عليك أولاً معرفة الإستراتيجية التي يجب استخدامها لزيادة المبيعات إلى عملائك.

في ما يلي خمس استراتيجيات مثبتة لبيع الأفضل بين الشركات ...

قم ببيع الخطة الأساسية أولاً

عند إجراء عرض توضيحي لأحد العملاء أو بدء المفاوضات ، من المفيد للنجاح طويل الأمد لعلاقة عملك أن تقدم للعملاء أبسط خطة ممكنة في ظروفهم.

بصرف النظر عن الفائدة الواضحة المتمثلة في ترك شيء ما ليتم بيعه للعميل عندما تظهر فرصة البيع ، يمكن أن يساعد هذا التكتيك أيضًا مندوبي المبيعات على بناء الثقة مع العملاء بشكل أسرع. يوضح هذا التكتيك أيضًا لعملائك عائد الاستثمار لمنتجك ، مما يسهل عليهم الترقية إلى إصدار أكثر تميزًا لاحقًا.

تأكد من كفاءة عملائك في المنتج من خلال الإعداد

نتحدث كثيرًا عن مدى أهمية إعداد العملاء في تطوير علاقات قوية مع العملاء. لا ننوي التوقف عن الحديث عن ذلك في أي وقت قريب.

إن إعداد عملائك بالعناية الواجبة يتيح لهم إنشاء علاقة أفضل مع موظفي شركتك أثناء المساعدة على متن الطائرة ومع المنتج.

إذا كان عملاؤك بارعين بالفعل في منتجك ، فلن يجدوا أن مفهوم الترقية إلى إصدار أفضل بميزات جديدة أمر شاق.

فيما يلي بعض الطرق للتأكد من أن عملية إعداد العملاء على وشك الوصول ...

• تعرف على عملائك ، واجمع البيانات عن شركتهم عبر الإنترنت ومن خلال المبيعات والمكالمات على متن الطائرة ، وتأكد من أن كل هذه المعلومات منظمة ويمكن الوصول إليها بسهولة.
• ضع توقعات واضحة بشأن الإعداد مع عملائك. يحتاجون إلى معرفة ما يمكن أن يتوقعوه من عملية الإعداد ، والمدة التي ستستغرقها ، ولماذا هي ضرورية.
• إقامة اتصالات منتظمة. سيساعد ذلك في تطوير علاقة عمل دائمة مع عملائك وبناء الثقة. سيرى عملاؤك أنك تبحث عنهم وتسعى جاهدًا لتحقيق نجاحهم مع منتجك.
• تحلى بالشفافية والصدق. تتطلب أي علاقة ناجحة الثقة ، والعلاقات التجارية لا تختلف. إن الضرر الذي قد يلحقه اكتشافك كذب على العميل بسمعة عملك هو أعلى بكثير من أي مكاسب قصيرة الأجل قد تقدمها.
• نفذ وعودك. هذا والصدق هما أساسيان بناء علاقة عملاء جديرة بالثقة.

إليك ما يقوله Luke Genoyer ، مدير المبيعات العالمية في Global Call Forwarding حول دور تأهيل العملاء الفعال ودوره في عمليات البيع في المستقبل ...

"عندما يقوم مندوبو المبيعات بتهيئة عملاء جدد ، من المهم بالنسبة لهم فهم نطاق أعمال عملائهم ودور جهة الاتصال في الشركة وإمكانية توسيع الحساب. يحتاجون إلى طرح أسئلة محددة مفتوحة لكشف هذه المعلومات ثم تدوين ملاحظات عن النتائج التي توصلوا إليها في CRM الخاص بنا.

بعد 3-4 أسابيع ، يُطلب من مندوبي المبيعات العودة إلى العميل من وجهة نظر "تسجيل الوصول" للتأكد من أن الخدمة تعمل بشكل صحيح. في الوقت نفسه ، يقدمون مزيدًا من المعلومات حول عمليات البيع المرتبطة بالمعلومات التي اكتشفوها ".

استخدم الأدوات الصحيحة

عندما نقول "الأدوات الصحيحة" ، فإننا نعني في الغالب مجموعة CRM. سيفتح نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الأبواب لقيادة وظائف تسجيل النتائج وتتبع العملاء ، مما يساعد على معرفة الوقت المناسب لزيادة المبيعات.

على سبيل المثال ، إذا كان عميل متوقع نشطًا على موقع الويب الخاص بك ، أو قراءة معلومات حول ميزة موجودة خلف طبقة مختلفة أو في صفحة تسعير الفئة ، فمن المحتمل أن يكون هذا هو الوقت المناسب للتواصل والتحدث عن ترقية.

يتيح لك CRM أيضًا تتبع جميع الاتصالات السابقة مع العميل من موجز الخط الزمني. يساعدك هذا في الاحتفاظ بسجل مفصل لكيفية وقوف شركتك مع العملاء عندما تقوم بتقييم فرصة البيع.

فقط قم بتقديم العروض ذات الصلة عند البيع

عند صياغة عرض البيع الخاص بك لتقديمه إلى عملائك ، من الضروري أن يكون عرضك ملائمًا وقابلًا للتطبيق على شركة العميل.

هذا يعنى…

• أنت لا تحاول بيعهم ميزة لا يحتاجون إليها
• أنت لا تحاول بيعهم نسخة من ذلك تتجاوز احتياجاتهم كثيرًا
• أنت لا تحاول بيع شيء ما لهم دون سبب سوى البيع فقط

"من الأهمية بمكان التعامل مع البيع الزائد بعقلية تتمحور حول العميل ، مما يضمن تلبية الترقيات أو الأجزاء الإضافية لاحتياجاتهم وأهدافهم. لن يؤدي ذلك إلى زيادة القيمة الإجمالية لخدماتك فحسب ، بل سيؤدي أيضًا إلى بناء علاقات أقوى مع عملائك من خلال توصيل فوائد هذه الترقيات بشكل فعال ".

️ ستايسي كين ، رئيس تطوير الأعمال في EasyMerchant

إذا كنت تبيع ميزة لا يحتاجها عملاؤك ، فهذا يؤثر على اعتقادهم أنك كشركة تعرف ما يحتاجون إليه. إذا حاولت بيعهم شيئًا يتجاوز احتياجاتهم أو شيء لا يحتاجون إليه على الإطلاق ، فسيؤثر ذلك سلبًا على ثقتهم في شركتك وعلى سمعة الشركة ككل.

يمنحك نظام CRM أيضًا جميع الأدوات لمعرفة ما يحتاجه العملاء بالضبط.

إحدى هذه الوظائف هي قسم الملاحظات ، حيث يمكنك أنت والوكلاء الآخرون الذين يعملون مع هذا العميل تسجيل أي معلومات ذات معنى. يسمح لك قسم الحقول المخصصة أيضًا بتخزين الميزات التي يبحث عنها العملاء ، ونقاط الألم الرئيسية ، والخطط المستقبلية ، وأي شيء آخر تراه يستحق الإهمال.

استخدم الدليل الاجتماعي

لدينا مقال كامل يتحدث عن الدليل الاجتماعي ولماذا هو شخصية رئيسية في زيادة مبيعات عملك. ويمكن العثور عليها هنا.

هذه هي الصفقة مع الدليل الاجتماعي باختصار ...

يثق العملاء في عملك أكثر بكثير عندما يرون أن العملاء الآخرين يثقون به أيضًا. يمكن أن يؤدي استخدام الدليل الاجتماعي في بيئة البيع السريع إلى تغيير مسار المبيعات بشكل كبير.

على سبيل المثال ، اقرأ أمثلة عروض المبيعات هذه ...

المثال الأول: "باستخدام NetHunt CRM ، يمكنك زيادة عملائك بخمسة أضعاف!"

المثال الثاني: " زادت Recom من عملائها خمسة أضعاف منذ استخدام NetHunt CRM ، نعتقد أن شركتك يمكنها تحقيق نتائج مماثلة."

والثاني يبدو أكثر جدارة بالثقة ، لأنه يزود العميل بدراسة حالة شاملة يمكنهم التحقق منها والرجوع إليها بأنفسهم ، كما أنه يقرأ أقل مبالغة ومبيعات. وهو دائما جميل.

المتابعة بانتظام

عندما تنتهي من البيع بالفعل ، تابع الأمر باستمرار مع عميلك الجديد. تساعدك هذه الممارسة في بناء علاقة عمل متينة مع العميل وخلق الثقة.

مواكبة العملاء ليس بالأمر السهل. تحتاج إلى ضبط التذكيرات باستمرار والاحتفاظ بالملاحظات والتأكد من التواصل بطريقة متسقة. CRM هي أداة يمكن أن تساعدك.

يتيح لك NetHunt CRM إرسال عمليات متابعة إلى عملائك تلقائيًا على فترات زمنية تحددها. يضمن هذا الإنشاء التلقائي للمهمة أن يتلقى العملاء دائمًا متابعة.

إذا أجابوا ، فلن ينسى مديرو حسابك إعادة الكتابة حيث سيتم إنشاء مهمة لهم تلقائيًا.

5 قوالب بريد إلكتروني لمتابعة المبيعات لا يسعك إلا قراءتها

غالبًا ما تكون كتابة رسائل البريد الإلكتروني لمتابعة المبيعات مهمة ناكر للجميل. احصل على 5 قوالب بريد إلكتروني لمتابعة المبيعات متعددة الأغراض لإتمام الصفقات بشكل أسرع.

مدونة NetHunt | المبيعات والتسويق وإدارة علاقات العملاء آنا بوزنياك

أفضل ممارسات البيع بالتجزئة بين الشركات لزيادة متوسط ​​حجم صفقتك

تعد عمليات الارتقاء بالصفقة بين الشركات طريقة رائعة لزيادة متوسط ​​حجم صفقة عملك.

أنها تنطوي على التوصية بمنتج أو خدمة أكثر تكلفة للمشتري أثناء عملية الشراء.

Upselling DOs

اعرض المنتجات ذات الصلة بالشراء الأصلي. يجب أن يكون البيع الزائد امتدادًا طبيعيًا لعملية الشراء الأصلية ، وليس منتجًا مختلفًا.

اعرض زيادة البيع كحل لمشكلة ربما لم يكن العميل على علم بها حتى الآن.

ركز على القيمة التي يوفرها البيع ، سواء من حيث الميزات أو السعر المعروض.

تقديم المشورة الشخصية: قم بتخصيص نصيحتك وفقًا لاحتياجات العميل وتفضيلاته الخاصة ، لأن هذا سيجعل عرضك أكثر جاذبية.

قدم الإضافات الأساسية مثل التأمين أو الضمانات الإضافية ، حيث إنها غالبًا ما تكون جذابة للعملاء بسبب الطمأنينة التي يقدمونها.

Upselling لا تفعل

لا تكن انتهازيًا جدًا. إن الارتقاء بالصفقة يدور حول توفير القيمة. قد تؤثر محاولة البيع الجاد على ثقة العميل ، ونتيجة لذلك على العلاقة مع شركتك

لا تقدم انتفاخات كبيرة جدًا من فجوة السعر. لا ترغب في تخويف تكرار الأعمال المحتملة من خلال عرض ترويجي خارج النطاق السعري بشكل كبير.

لا تحاول بيع الكثير من إصدارات المنتجات المختلفة دفعة واحدة. يمكن أن يكون مربكًا للعميل.

لا تكن غامضا جدا. تأكد من أنك تقدم تفاصيل كافية حول عرضك لمنح العملاء فكرة واضحة عما يحصلون عليه ولماذا يحتاجون إليه.

لا تستسلم. إذا رفض العملاء عرضًا إضافيًا ، فلا تقلق. لا يمكن إغلاق جميع الصفقات ، وليست جميع "اللاءات" نهائية في البيع بالتجزئة B2B. ربما قم بتغيير استراتيجيتك وصنع عرضًا أكثر إقناعًا للعملاء. اعمل على الحصول على المزيد من الإثباتات الاجتماعية وثقة العملاء لإعداد عرض مبيعاتك المعاد تصميمه بشكل أفضل.

تحدثنا عن عدم الدفع عند بيع عملائك. من الصعب فهم ما تعنيه عبارة "عدم الانغماس" مقارنة بـ " القتال من أجل الصفقة ".

لقد تواصلنا مع عدد قليل من ممارسي المبيعات المخضرمين للاستماع إلى أفكارهم حول هذه المسألة ...

ستايسي كين ، رئيس تطوير الأعمال في EasyMerchant ، أكثر مواقع التجارة الإلكترونية شعبية في المملكة المتحدة لمواد البناء ، يقول هذا عن عدم التهور ...

"نحن نتبع نهجًا يركز على العملاء من خلال طرح الكثير من الأسئلة للتأكد من أن جهودنا المتميزة لا يُنظر إليها على أنها عدوانية أو إلحاحية. عند التفاعل مع العملاء ، يستخدم فريق المبيعات لدينا إطار عمل SPIN.

• أسئلة الموقف لفهم احتياجات ومتطلبات العميل
• أسئلة مشكلة لتحديد أي مخاوف أو قضايا قد تكون لديهم
• أسئلة ضمنية لفهم تأثير المشكلة على أعمالهم
• أسئلة حول الحاجة إلى المكافآت لتقديم حلول يمكنها معالجة نقاط الألم وتقديم نتيجة إيجابية. "

قال باري ماهر ، وهو "أفضل مدرب مبيعات في الشركة" وفقًا لـ Sales Power ...

"إن مفتاح البيع الفعال وغير الانتهازي هو تقصي الحقائق الشامل. أنت تحاول مساعدة العميل المحتمل - لتلبية احتياجاته - وليس محاولة فرض شيء عليه لا يحتاج إليه. لذلك من الواضح ، أولا وقبل كل شيء ، عليك الكشف عن تلك الاحتياجات ".

بصفتك أصحاب أعمال ، فإن فهم أفضل الممارسات لتوسيع نطاق الأعمال بين الشركات أمر ضروري لتنمية أعمالك. النصيحة الأكثر أهمية هي التركيز على مصالح العميل الفضلى والتأكد من أن عمليات البيع الخاصة بك مرتبطة ارتباطًا وثيقًا بعملية الشراء الأولية. بالإضافة إلى ذلك ، تأكد من تقديم منتجات عالية الجودة واستخدام تقنيات مثل التجميع لزيادة القيمة.