استخدام برنامج Excel لتحديد العملاء الأكثر ربحية

ربما تفكر ، "أنا أعرف بالفعل من هم العملاء الأكثر ربحًا ، فهم هم الذين أنفقوا أكبر قدر من المال ، أليس كذلك؟" ومع ذلك ، هذا ليس هو الحال دائما. على سبيل المثال ، يمكن لشخص ما شراء أغلى عنصر معروض للبيع ، ولكن بعد ذلك لا يعود للشراء من عملك مرة أخرى. من ناحية أخرى ، يمكن للعميل شراء أرخص منتج ، ولكن العودة بانتظام لشرائه. أي من هؤلاء العملاء هو الأكثر ربحية؟ ستسعد بمعرفة أن هناك طريقة لمعرفة ذلك باستخدام Microsoft Excel.

عند تحديد العملاء المربحين وغير المربحين ، من الأهمية بمكان أن ندرك حقيقة أن الإيرادات لا تساوي الربح دائمًا. من السهل على العملاء التحدث عن خطط الإنفاق المستقبلية الخاصة بهم ، ولكن الأهم عند البحث عن عملاء مربحين هو أن إجراءات العملاء تظهر بوضوح دليل على الشراء في الماضي بالإضافة إلى توقع جيد للشراء مرة أخرى في المستقبل.

اكتشف حداثة عملائك وتكرارهم وقيمتهم المالية

أشياء يجب مراعاتها عند تحديد العملاء المربحين

تُعرف التقنية التي سنناقشها هنا باسم تحليل RFM. RFM لتقف على

• مدى الحداثة : ما هي المدة التي اشتراها العميل مؤخرًا؟
• التكرار : كم مرة يقوم العميل بإجراء عمليات شراء؟
• القيمة النقدية / الهامش : كم ينفق العميل؟

كل واحد من هذه المقاييس الثلاثة قادر على إعطائك فكرة جيدة عن مدى جودة أي عميل فردي ، ومع ذلك ، عند استخدامه معًا ، فإنه يوفر إستراتيجية يمكن أن توفر لك قدرًا كبيرًا من المعلومات حول من أين تحصل على أرباحك.

قم بإنشاء قائمة العملاء الخاصة بك

اعتمادًا على نوع البرنامج الذي تستخدمه ، قد تكون معلومات العميل متاحة لك بسهولة. ستقوم معظم أنظمة التجارة الإلكترونية كاملة الميزات بتخزين المعلومات الأساسية حول العملاء ومشترياتهم الجاهزة للتصدير.

اعتمادًا على نوع النظام الذي تستخدمه في وقت ما ، من الضروري تحويل التنسيقات الأخرى إلى Excel. على سبيل المثال ، لتحويل PDF إلى Excel ، يمكنك استخدام أداة مثل Cogniview والحصول على جدول بيانات يعمل بكامل طاقته.

إذا لم يكن لديك وصول سهل إلى هذه المعلومات ، فقد تحتاج إلى التحدث إلى فريقك الفني أو إدخال البيانات بنفسك. فيما يلي مثال على جدول بيانات أساسي يمكنك إنشاؤه ويكون له نفس تأثير نظام بطاقة التسوق:

• اسم أو هوية العميل.
• تاريخ آخر شراء.
• عدد المشتريات خلال فترة زمنية محددة (على سبيل المثال سنة واحدة).
• إجمالي الإنفاق خلال إطار زمني محدد - يجب أن يكون نفس الإطار الزمني المستخدم لعدد عمليات الشراء.

لإنشاء العمود الأول ، استخدم الصيغة A2 + 1 التي ستنشئ تسلسلًا من واحد إلى مائة. بالنسبة للعمود الثاني ، فأنت تتطلع إلى إنشاء تاريخ عشوائي من داخل الإطار الزمني الخاص بك.

على سبيل المثال ، إذا كان الإطار الزمني الخاص بك في غضون 28 يومًا ، فستكون الصيغة = TODAY () - INT (RAND () * 28). تُترجم هذه الصيغة بعبارات بسيطة إلى "اليوم ناقص الأيام العشوائية من 1 إلى 28". يتم أيضًا إنشاء العمودين الثالث والرابع باستخدام نفس الصيغة ، ولكن فيما يتعلق بالحد الأقصى والحد الأدنى للإنفاق.

جمع كل ذلك معا

بمجرد الانتهاء من وضع أساسيات جدول البيانات الخاص بك ، فقد حان الوقت للبدء في تجميعها معًا حتى تتمكن من تسجيل مستويات ربحية عملائك. للقيام بذلك ، فإن أول شيء عليك القيام به هو نسخ الخلايا ولصقها على ورقة جديدة باستخدام خيار "لصق خاص" - وهذا يسمح لك بالاحتفاظ بنسخة من القيم. يجب أن يكون لديك الآن قائمة "العملاء" جنبًا إلى جنب مع نشاط الشراء المرتبط بهم. الخطوات التالية هي:

1. قم بفرز القائمة حسب "آخر عملية شراء" تنازليًا.
2. أنشئ عمودًا إضافيًا بعنوان "R" ، وخصص الدرجات - على سبيل المثال ، أعط أعلى 20٪ درجة 5 ، والمجموعة التالية أسفل 4 ، وهكذا دواليك.
3. تذكر أنك ستحتاج إلى نسخ عمود الدرجات حتى تتمكن من لصقه لاحقًا في هذه العملية.
4. أنشئ أعمدة إضافية باسم "F" و "M".
5. قم بالفرز وفقًا لـ "المشتريات" تنازليًا ، والصق الدرجات من العمود "F" ، ثم قم بالفرز وفقًا لـ "إجمالي الإنفاق" تنازليًا والصق الدرجات من العمود "M".
6. بمجرد القيام بذلك ، يمكنك بعد ذلك فرز جدول البيانات حسب طلب "العميل". سترى أنه بمجرد الانتهاء من ذلك ، سيكون لديك القيم المناسبة معروضة بوضوح لـ RFM (الحداثة ، التكرار ، القيمة المالية) لكل عميل. ستؤدي إضافة هذه الدرجات معًا إلى توفير مجموع نقاط RFM لكل عميل.
7. طريقة سهلة للقيام بذلك هي إنشاء عمود جديد يسمى RFM ، واستخدام الصيغة = E2 + F2 + G2 أو ما شابه ذلك ، ولصق هذا في كل صف عميل.
8. بمجرد الانتهاء ، يجب أن تكون الآن قادرًا على فرز جدول البيانات حسب RFM تنازليًا ، بحيث يكون العملاء الحاصلون على أعلى الدرجات في الأعلى.

العملاء الذين ظهروا في أعلى هذه القائمة هم أفضل عملائك - أولئك الذين اشتروا منك عدة مرات ، بانتظام ، ومؤخراً. وبسبب هذا ، فهم العملاء الأكثر ربحية لشركتك. انظر الآن إلى الجزء السفلي - على الرغم من أن هؤلاء العملاء ربما لا يزالون ينفقون الكثير من الأموال ، إلا أنهم لم يعودوا كثيرًا ، ولم يشتروا أي شيء منك مؤخرًا. هذا يثبت أن العملاء الذين يجرون أكبر عمليات الشراء ليسوا دائمًا الأكثر ربحية - فمن المرجح أن تحقق ربحًا أكبر بكثير من أولئك الذين ينفقون مبالغ صغيرة ، لكنهم يشترون كثيرًا.

استخدام النتائج

قسّم القائمة إلى نسب مئوية - على سبيل المثال ، يتم تصنيف أفضل 20٪ على أنهم عملاء "ذهبيون" ويجب التركيز على المزيد ، ثم الفضة ، ثم البرونزية ، على سبيل المثال. من المرجح ألا تحقق نسبة 20-40٪ الأخيرة أي ربح ، لذا يمكن استخدامها كمثال على الجوانب التي أخطأت فيها.

لا تقلل أبدًا من شأن عملائك المنتظمين الذين ينفقون مبالغ صغيرة - فهم العمود الفقري لعملك. العملاء الذين لا يعودون يفعلون ذلك عادة بسبب تجربة سيئة ، سواء كانت خدمة عملاء سيئة ، أو منتجات ذات جودة رديئة ، أو بعض التجارب السيئة الأخرى - لذا حدد أفضل عملائك ، واعمل على الاحتفاظ بهم!

هناك عدد غير قليل من مستخدمي Creately الذين يديرون شركات صغيرة إلى متوسطة الحجم والشيء الوحيد الذي يريدون تحديده جميعًا هو العملاء المربحون. لذلك يسعدنا تقديم منشور الضيف هذا الذي يقدم طريقة علمية للعثور عليهم باستخدام MS Excel. لمجرد أننا بديل لـ Visio لا يعني أننا لا نحب منتجات Microsoft.