المراسلة القيمة: كيفية الحصول عليها بالشكل المناسب لعملك
نشرت: 2021-09-05إذا كنت تتساءل عما إذا كانت الرسائل المستندة إلى القيم هي استراتيجية فعالة لعملك ، فإن الإجابة هي نعم مدوية. لقد ثبت أن الشركات التي تستخدم الرسائل القيمة تحقق المزيد من العملاء المتوقعين والمبيعات . سيناقش منشور المدونة هذا كيف يساعد الاتصال القائم على القيمة في إنشاء اتصال عاطفي مع عملائك وكيف يمكنك استخدام إطار عمل الرسائل القيمية.
ما هي الرسائل القائمة على القيمة؟
الرسائل المستندة إلى القيمة (VBM) هي طريقة إستراتيجية لإيصال عرض القيمة الخاص بك إلى عملائك المحتملين. يركز على كيفية مساعدة عملائك في حل مشاكلهم أو تحقيق أحلامهم. الفكرة وراء VBM بسيطة: أنت تحدد القيم المهمة لعملائك ثم تستهدفهم برسائل تعطي الأولوية لتلك القيم. استخدمته العديد من العلامات التجارية الناجحة كأساس لاستراتيجية العلامة التجارية لبدء التشغيل.
لماذا تعمل الرسائل القائمة على القيم العجائب
يعمل VBM لأنك تخصص الرسائل لكل جمهور فريد وتظهر أنك تفهمها. لا يتعلق الأمر فقط بإخبار الناس بما تفعله. يتعلق الأمر ببناء الثقة وإظهار أنك في مهمة لحل مشاكلهم. أظهر لهم أنك تهتم.
يؤدي التركيز على الرسائل المستندة إلى القيمة إلى حل مشكلات الحياة الواقعية للمستخدمين بدلاً من الترويج لميزات المنتج. على سبيل المثال ، لا تقول ، "نبيع X" ، بل تقول ، "تمنحك خدماتنا مزايا XYZ لتحسين حياتك." يساعد هذا النوع من الرسائل الإستراتيجية في بناء ولاء العملاء وزيادة تحويل المبيعات.
تعاون باحثو هارفارد بيزنس مع Dynata لاستطلاع آراء أكثر من 10000 مستهلك أمريكي لمعرفة ما إذا كانت هناك صلة بين القيمة المتصورة ونمو الإيرادات. تشير الأدلة بوضوح إلى أن الشركات ذات القيمة المتصورة المرتفعة لديها نمو أسرع في الإيرادات وعملاء أكثر ولاءً.
تطبيق الرسائل القيمة
سيساعدك فهم عناصر القيمة التي تهم جمهورك المستهدف على إنشاء عرض قيمة يكون له صدى معهم. تعد عناصر القيمة التي طورتها شركة Bain & Company مفيدة جدًا في تحديد ما يهم عملائك.
يقوم العملاء بوعي أو بغير وعي بإجراء حساب القيمة مقابل السعر لكل قرار شراء لمعرفة ما إذا كان الإجراء يستحق وقتهم ومالهم. لذا ، فإن فهم قيم عملائك أمر بالغ الأهمية لبناء علاقة عاطفية قوية معهم.
عندما تفهم محركات القيمة المهمة ، فإنك تدمجها في إطار عمل رسائل علامتك التجارية. أظهر الفوائد الوظيفية والعاطفية والاجتماعية والمتغيرة للحياة من التعامل معك.
كيف نبتكر أفضل إطار عمل للرسائل
- افهم شرائح عملائك وأنشئ ملفًا شخصيًا مثاليًا للعميل (شخصية المشتري)
أنشئ ملفات تعريف العملاء لأفضل جمهور لك لفهمها بشكل أفضل. انظر إلى قاعدة عملائك الحالية. تحدث إلى فريق المبيعات وفريق خدمة العملاء للحصول على نظرة ثاقبة للمشتري. استمع إلى مكالمات المبيعات المسجلة مع فريق المبيعات لديك لفهم الاعتراضات والأسئلة الشائعة التي يواجهونها عند إتمام الصفقات.
إذا كان لديك عدد كبير جدًا من شرائح العملاء لمنتجك ، فقم بتطبيق قاعدة 80/20 لتحديد أولويات إنشاء ملفات تعريف العملاء المثالية. في مبيعات B2B ، أنشئ شخصيات لصانع القرار والأشخاص الذين يؤثرون في محادثات المبيعات. على سبيل المثال ، قد يكون مدير المشتريات هو صانع القرار ، لكن مدير العمليات قد يؤثر على القرار. لقد كتبت منشورًا تفصيليًا حول إنشاء ملف شخصي مثالي للمشتري. - تحديد نقاط الألم وعناصر القيمة الأساسية
ضع قائمة بجميع المشاكل التي واجهها عملاؤك المحتملون والتي دفعتهم إلى البحث عن منتجك. فهم مشاكلهم الداخلية والخارجية. معظم التحديات الداخلية ليست واضحة مثل التحديات الخارجية لأن العملاء لا يكشفونها على الفور. - تحليل المنافسين
قم بتحليل عروض القيمة المقدمة من منافسيك وتحديد الفجوات في رسائل المبيعات الخاصة بهم. اكتشف كيف يضعون أنفسهم في السوق ، حتى تعرف أين تحتاج إلى تحسين. - حدد ركائز القيمة لإطار عمل الرسائل الاستراتيجية لعلامتك التجارية
اسأل نفسك ، "ما الذي يهم هذا الشخص حقًا وماذا يعني نجاح العميل بالنسبة له؟" ثم قم بإنشاء مقترحات قيمة لمنتجك. - رسم خرائط المحتوى والتواصل القائم على القيم
بمجرد أن تعرف ما يريده المشتري ، يمكنك تخصيص رسالة علامتك التجارية ومحتواها بما يناسبهم. استخدم تعيين المحتوى لإنشاء محتوى لكل مرحلة من مراحل رحلة المشتري. يعتمد طول دورة الشراء وتعقيدها على منتجك. استخدم مجموعة متنوعة من أنواع المحتوى والقنوات ، ولكن حافظ على تناسق القصة. ضع منتجك وأخبر قصة علامتك التجارية بوضوح وفعالية. تحتاج إلى التحدث بنفس اللغة والاهتمام بنفس الأشياء مثل عميلك.
فوائد الرسائل القيمة
- تلعب رسائل العلامة التجارية القائمة على القيمة دورًا مهمًا في تمكين المبيعات.
- قم بإنشاء رسائل رئيسية حول محركات القيمة التي تهم المشترين أكثر.
- أنشئ مجموعة من المزايا الأساسية التي تحدد هويتك ولماذا تختلف منتجاتك عن المنتجات الأخرى.
- اجعل من السهل على العملاء المحتملين العثور على إجابات لأسئلتهم من خلال توفير المعلومات ذات الصلة عبر الإنترنت.
ما هو التواصل القائم على القيم؟
يتعلق الاتصال القائم على القيم بالاستماع إلى ما يريده عملاؤك. يتعلق الأمر بفهم ما يريده الناس أو يحتاجونه أو قيمته من أجل التواصل معهم بشكل فعال. مع VBC ، تتعلم المزيد عن عملائك من خلال التركيز على صراعاتهم في الحياة الواقعية بدلاً من السؤال ، "كيف سيكون شعورهم إذا تحدثنا عن ميزة المنتج X أو Y؟"
ما هي المعلومات التي تحتاجها لإنشاء رسالة قيمة؟
لإنشاء رسالة قيمة ، تحتاج إلى معرفة عناصر القيمة التي تهم عملائك وتعريفها على أنها ركائز قيمة علامتك التجارية. يمكنك تصنيف عناصر القيمة على نطاق واسع على أنها وظيفية وعاطفية واجتماعية وتغيير الحياة.
كيف توصل القيمة؟
بعد تحديد إستراتيجية مراسلة علامتك التجارية ، يمكنك تقديمها بوسائل مثل الصوت والفيديو والصور والنصوص والرسوم البيانية وقنوات التسويق مثل Google و Facebook و LinkedIn.
لماذا يجب علي التفكير في استخدام العلامات التجارية القائمة على القيمة؟
يفضل العميل الحديث التعامل مع العلامات التجارية التي يثق بها. إذا كنت تدافع عن الأشياء التي تهمهم ، فمن المرجح أن تقوم بإغلاق الصفقات. يجب أن تتوافق أهداف عملك مع أهداف جمهورك المستهدف.