ما وراء الملعب: استخدام الفيديو في مراحل البيع اللاحقة مع كريس فان براغ
نشرت: 2023-06-19في مجال المبيعات ، غالبًا ما يرتبط الفيديو بعمليات التنقيب والعروض الأولية. ومع ذلك ، فإن إمكاناته تمتد إلى ما هو أبعد من المراحل المبكرة.
لمساعدتك على إطلاق العنان للقوة غير المستغلة للفيديو في مراحل البيع اللاحقة وإيجاد طريقك لاستخدام الفيديو لإغلاق الصفقات ، توصلنا إلى خبير فيديو المبيعات ...
قابل كريس فان براغ . إنه شخصية بارزة في عالم B2B SaaS ، متخصص في المجال الديناميكي لمبيعات الفيديو. مع أكثر من ثلاث سنوات ونصف من الخبرة في هذا المجال ، بدأت رحلة كريس خلال بداية الإغلاق عندما اكتشف إمكانية تغيير اللعبة للفيديو في المبيعات كمستخدم فيديارد.
مفتونًا بفوائده ، انتقل من عميل راضٍ إلى مدير حساب بدورة كاملة في Vidyard.
خلال فترة توليه منصب AE ، تعمق كريس في إنشاء محتوى فيديو مقنع ، وتثقيف الآخرين حول قوة الفيديو في المبيعات. قاده هذا التحول المحوري إلى الانتقال من مندوب مبيعات إلى عضو رئيسي في فريق التسويق.
من هو كريس فان براغ؟
كريس فان براغ مبشر مبيعات متحمس. تتمثل مهمته في الدفاع عن استخدام الفيديو ومناصرته والترويج لاستخدامه لمحترفي المبيعات طوال دورة المبيعات بأكملها.
من خلال التعاون الوثيق مع عملاءVidyard المحترمين ، يشارك Chris رؤى لا تقدر بثمن لتعزيز النجاح بالفيديو.علاوة على ذلك ، فهو ينشر الوعي بشأن التأثير العميق للفيديو عبر قمع المبيعات والتسويق ، ويقدم نصائح وحيلًا لا تقدر بثمن وتحديثات للميزات من Vidyard ، المنصة الرائدة لاستضافة وإنشاء فيديو الأعمال.
استعد لاكتشاف الإمكانات التحويلية لمبيعات الفيديو - خاصة الفيديو لإغلاق الصفقات - مع كريس فان براغ كدليل لك.
قيمة محتوى الفيديو لإغلاق الصفقات
- لماذا يعتبر محتوى الفيديو ذا قيمة لمندوبي المبيعات في إبرام الصفقات؟ كيف تقارن بأنواع المحتوى الأخرى؟
يعد الفيديو طريقة ممتازة لتميز مندوبي المبيعات.
في مشهد B2B الحالي ، تكون دورات الشراء أطول. اشتدت المنافسة على الصفقات ، وهناك زيادة كبيرة في المنصات التي تتنافس على جذب انتباه العملاء.
مع كل شيء يحدث في المناخ الاقتصادي في الوقت الحالي ، فإن الميزانيات ضيقة. يحتاج مندوبو المبيعات إلى استخدام كل قناة متاحة للالتقاء بآفاقهم حيث يريدون مقابلتهم .
فاليري كاكوفكينا 
في روتيننا اليومي ، يستهلك الكثير منا محتوى الفيديو بانتظام ، سواء كان ذلك يشاهد التلفاز ، أو التعلم من YouTube (الآن أكبر محرك بحث في العالم) ، أو التمرير عبر TikTok. أصبح الفيديو جزءًا لا يتجزأ من حياتنا ، مما يساعدنا على المشاركة والتعلم بطريقة أكثر غامرة.
من الطبيعي لمندوبي المبيعات الاستفادة من الفيديو كأداة اتصال. لا يقتصر الأمر على عرض الفيديو لشخصياتهم وإضفاء الطابع الإنساني عليهم - وهو تحدٍ مهم لمندوبي المبيعات - ولكنه يوفر أيضًا طريقة بصرية مقنعة لإظهار كيف يمكنهم تلبية احتياجات العملاء المحتملين .
سواء كان الأمر يتعلق بعرض اقتراح أو مشاركة فيديو توضيحي موجز ، فإن الفيديو يمكّن مندوبي المبيعات من نقل قيمتهم وقدراتهم على حل المشكلات بشكل فعال .
علاوة على ذلك ، يساعدك محتوى الفيديو في تواصلك مع العملاء المحتملين على البقاء ملائمًا ولا يُنسى ، خاصة عند التنافس مع شركات أخرى لجذب انتباه العميل المحتمل (والمال). كثيرًا ما نسمع أن السعر يلعب دورًا كبيرًا ، ولكن هذا هو الشيء ... العديد من المنتجات لها أسعار مماثلة. لذا…
مندوب المبيعات الذي يعرض شخصيته بصدق ويظل في قمة اهتماماته لديه فرصة أفضل لإبرام الصفقة.
^ كريس فان براغ
عندما يتعلق الأمر بالتواصل ، يتفوق الفيديو على رسائل البريد الإلكتروني النصية في أي يوم . يسهل نسيان الكتل النصية الطويلة ، حيث تكافح أدمغتنا للاحتفاظ بها.
من ناحية أخرى ، كما أكدت الدراسة التي أجراها Vidyard مع علماء الأعصاب ، فإن الفيديو لا يُنسى كثيرًا. إنه يترك انطباعًا دائمًا يدوم في أذهاننا.
إذا أراد مندوبو المبيعات إحداث تأثير دائم والتميز ، فإن الفيديو هو الطريقة الأكثر فعالية للذهاب وإتمام الصفقة.
أمثلة على محتوى الفيديو تساعد في إغلاق الصفقات
- هل يمكنك مشاركة قصة نجاح واقعية حيث كان لاستخدام محتوى الفيديو في مراحل البيع اللاحقة تأثير كبير على إتمام الصفقة؟
بالتأكيد! أود أن أبدأ بالقول إن متوسط الزيادة في معدلات الإغلاق عندما يبدأ مندوبو المبيعات في دمج محتوى الفيديو في المراحل اللاحقة من دورة المبيعات يبلغ حوالي 42٪ .
كان لدينا عميل وجد طريقة ذكية لاستخدام الفيديو وتقليل عبء العمل على مستشاري الحلول . كما ترى ، يبيعون حلاً تقنيًا معقدًا إلى حد ما ، وكان مستشارو الحلول لديهم غارقين في الأسئلة والطلبات التجريبية.
لتحرير وقت مستشاريهم للتركيز على إتمام الصفقات أو توفير تعليم قيم للفريق ، ابتكرت الشركة مقاطع فيديو غير متزامنة. بدلاً من الانضمام إلى المكالمات المتكررة للإجابة على نفس الأسئلة مرارًا وتكرارًا ، قاموا بإنشاء مقاطع فيديو تشرح أشياء شائعة مثل كيفية عمل واجهة برمجة التطبيقات الخاصة بهم.
الآن ، عندما يسأل شخص ما سؤالًا مألوفًا ، بدلاً من تحديد موعد مكالمة أخرى ، يقوم المستشارون ببساطة بمشاركة الفيديو ذي الصلة. إنه موفر للوقت بالكامل!
تمكن عميل آخر من خفض دورة مبيعاته بنسبة 50٪ عندما بدأ في استخدام محتوى الفيديو لتقديم نفسه لأصحاب المصلحة الرئيسيين ومشاركة المعلومات المهمة على الفور .
بدلاً من انتظار مكالمة مجدولة لمناقشة التفاصيل المعقدة التي تتطلب اهتمامًا فوريًا ، قاموا بتسجيل مقاطع الفيديو ومشاركتها على الفور. وقد سمح لهم ذلك بتجاوز التأخيرات الناجمة عن تضارب المواعيد ، وتبسيط عملية الاتصال الخاصة بهم ، وتسريع عملية اتخاذ القرار ، وإغلاق الصفقات في نهاية المطاف بشكل أسرع .
نرى أيضًا استخدام الفيديو بشكل فعال في إدارة الحسابات لزيادة المبيعات وبناء علاقات قوية مع العملاء ، خاصة في العمل عن بُعد. إنها طريقة رائعة لإبراز شخصيتك وإظهار فهمك للعميل ومناقشة المنتجات أو الميزات الجديدة.
كيريل سكوريخين 
بدلاً من دعوة العملاء للانضمام إلى مكالمة لمناقشة عمليات الشراء المحتملة ، يمكنك ببساطة مشاركة مقطع فيديو يشرح كيفية تلبية منتج أو ميزة لاحتياجاتهم الخاصة. يتيح ذلك للعملاء فهم القيمة وتصورها دون أن يضطر مندوبو المبيعات إلى جدولة مكالمات إضافية.
تنسيقات وأنماط فيديو فعالة لجذب انتباه العملاء المحتملين عند إتمام الصفقات
- ما هي تنسيقات أو أنماط الفيديو الإبداعية التي وجدتها فعالة في جذب انتباه العملاء المحتملين خلال المراحل اللاحقة الحاسمة من عملية البيع؟
أعتقد أن إظهار الإبداع هو أكثر أهمية خلال المراحل المبكرة من دورة المبيعات. التنقيب ، على وجه الخصوص ، عندما تحاول حقًا جذب العميل المحتمل وتحتاج إلى التميز عن باقي الشركات التي تتنافس على جذب انتباههم في البريد الوارد.
️ اقرأ مقالتنا لمعرفة كيفية جذب انتباه العميل المحتمل في رسالة بريد إلكتروني باردة!
إذا كنا نتحدث على وجه التحديد عن المراحل اللاحقة ، فيجب أن يقال إن هذه الحيل أصبحت أقل فاعلية. ومع ذلك ، هناك بالتأكيد عدد قليل من تنسيقات الفيديو لإضافتها إلى ترسانتك والبدء في إغلاق الصفقات بنجاح أكبر.
على سبيل المثال ، تعد مشاركة الشاشة للتقدم في الاقتراح أمرًا قويًا حقًا.
في الماضي ، عندما تصل إلى نقطة معينة في عملية البيع مع عميل متوقع ، فأنت تعلم أنه حريص على سماع الاقتراح ويريده. ما لم تحجز اجتماعًا وجهًا لوجه معهم ، كان الخيار الوحيد هو مشاركة مستند.
هناك أدوات لمشاركة المستندات توفر رؤى حول مشاهدات الصفحة وأقسام محددة تجذب انتباه العملاء المتوقعين ، لكنها تفتقر إلى القدرة على تسهيل الاتصال والتفسير في الوقت الفعلي. هذا هو المكان الذي يتدخل فيه الفيديو.
باستخدام الفيديو ، يمكنك تبرير التكاليف ، والتوسع في العروض المحددة ، وإضافة تلك اللمسة الشخصية إلى اتصالاتك.
أوصي بتضمين تراكب خاص بك في زاوية الفيديو ، للإشارة إلى عناصر محددة في الاقتراح لها أكبر قيمة بالنسبة إلى العميل المحتمل.
لماذا هذا مهم؟
حسنًا ، في بعض الأحيان يتم تمرير الاقتراح إلى أحد كبار أصحاب المصلحة الذي له الكلمة الأخيرة.
إذا لم تكن موجودًا لشرح القيمة ، فأنت تعتمد على بطلك للقيام بذلك نيابة عنك. ولكن هنا تكمن المشكلة: قد لا يكون بطلك مجهزًا لتوضيح القيمة بشكل فعال لأنه ليس دوره الأساسي. قد يقومون ببساطة بتسليم الاقتراح ، ويرى صاحب المصلحة السعر ، ويقرر أنه ليس الوقت المناسب بسبب قيود الميزانية.
يتيح لك الفيديو أن تكون في الصورة (حرفيًا) ، وأن تتعامل مع اعتراضات المبيعات وتشرح القيمة مباشرة إلى صاحب المصلحة الرئيسي.
فاليري كاكوفكينا 
عند الحديث عن أصحاب المصلحة ، هناك نوع واحد من مقاطع الفيديو التي لا يجب أن تغفلها وهو مقدمة بالفيديو . لا يتعلق الأمر بتكرار تنسيق أو نمط معين ، بل تقديم نفسك من خلال الفيديو لأصحاب المصلحة الرئيسيين الذين لم تتح لك الفرصة لمقابلتهم.
أخيرًا ، نرى زيادة في مندوبي المبيعات الذين يستخدمون تطبيقات مثل Canva أو CapCut لتعديل مقاطع الفيديو الخاصة بهم وإبرازها. يقومون بتحميل مقاطع فيديو تم تعديلها على منصات مثل Vidyard أو Loop بهدف إنشاء مقاطع فيديو أكثر تشويقًا وإثارة للاهتمام والتي تجذب الانتباه في وقت تكون فيه فترات الانتباه في أدنى مستوياتها على الإطلاق.
تتمتع مقاطع الفيديو المفعمة بالحيوية والتفاعلية والمثيرة بفرصة أكبر للمشاركة في جميع أنحاء المكتب الذي ترسله إليه. يمكن أن يساعد هذا مندوبي المبيعات على التميز في سوق تنافسية وتحسين الأسعار القريبة.
لذا ، لا تخف من تجربة أشياء جديدة . ابحث عن الإلهام من الآخرين الذين يقومون بأشياء شيقة .
المقدار الأمثل لتحرير مقاطع فيديو المبيعات في المراحل اللاحقة من دورة المبيعات
- عندما يتعلق الأمر بمقاطع الفيديو لاحقًا في دورة المبيعات ، ما الذي يعمل بشكل أفضل: فيديو تم تعديله بشكل كبير مع تأثير "رائع" أو مقطع فيديو خام يبدو شخصيًا ، مثل رسالة من صديق؟ هل تعتمد على الوضع؟
نعم ، يعتمد الأمر تمامًا على الموقف.
هناك شيئان يجب مراعاتهما.
أولاً ، من الواضح أنها مشكلة تتعلق بالوقت لتحرير مقطع فيديو لإرساله إلى العميل المحتمل . إنني أقدر تمامًا أنه ليس لدى جميع مندوبي المبيعات الوقت الكافي للدخول إلى تطبيق ما وتعديل الفيديو ، فلديهم أشياء أخرى للاعتناء بها.
ثم ، القطعة الأساسية الأخرى هي معرفة من تبيع له ومدى جودة هبوطه .
إذا كانت لديك علاقة قوية مع بطلك وتعلم أن جولة بسيطة مع ظهور وجهك في الزاوية ستفيدهم ، فابحث عنها.
لا توجد قاعدة صارمة وسريعة تملي دائمًا استخدام مقاطع الفيديو المعدلة بشدة. في بعض الأحيان قد لا يكون مناسبًا للصناعة أو ملفات تعريف العملاء المثالية التي تفضل نهجًا أكثر رسمية.
يمكن أن يكون التنقيب باستخدام GIF أو meme طريقة رائعة لكسر الجليد مع الشخص المناسب. ولكن عندما تعلم أن الشخص الموجود على الجانب الآخر ليس مهتمًا بهذا النوع من الأشياء ، فمن الأفضل أن تكون أكثر تحفظًا.
إيجاد التوازن هو المفتاح. لا توجد إجابة محددة ، لكنني أشجع الناس على تجربة مناهج مختلفة ، خاصةً عندما تكون لديهم علاقة قوية مع أحد الأبطال أو لديهم رؤى قيمة حول كبار أصحاب المصلحة. الذهاب إلى الميل الإضافي يمكن أن يحدث فرقًا.
على سبيل المثال ، إذا كنت تعرف أن أحد كبار أصحاب المصلحة متحمس للتصفح ويشارك تجاربهم على LinkedIn ، ففكر في تسجيل مقطع فيديو على أحد الشواطئ المحلية لإظهار أنك أجريت بحثك والتواصل على مستوى شخصي أكثر. إنه يجعلك إنسانيًا ويظهر فهمك لمصالحهم ، مما يساعدك على التميز عن الآخرين.
إضفاء الطابع الشخصي على محتوى فيديو المبيعات على نطاق واسع: ممكن أم لا؟
- هل هناك طريقة لتبسيط عملية دمج محتوى الفيديو المخصص على نطاق واسع؟
إضفاء الطابع الشخصي على نطاق واسع هو نوع من التناقض .
بينما يتقدم الذكاء الاصطناعي في هذا المجال ، لا توجد طريقة سحرية لتكون شخصيًا على نطاق واسع. في الوقت الحالي ، إذا كنت تريد أن تكون شخصيًا ، فإن الأمر يتعلق بأخذ الوقت . لا يمكنك إنشاء فيديو بحجم واحد يناسب الجميع بحيث يمكنك استخدامه للجميع لزيادة معدلات الإغلاق. لن يؤدي تسجيل عرض فيديو مقترح مرة واحدة وإرساله إلى كل عميل متوقع في خط أنابيب المبيعات إلى قطعه لأن كل اقتراح يجب أن يكون فريدًا.
عندما تصل إلى المراحل المتأخرة من عملية البيع ، فأنت لا تقاتل من أجل جذب انتباه العميل المحتمل كما كنت أثناء التواصل البارد.
بحلول الوقت الذي تكون فيه جاهزًا لتسجيل مقطع فيديو من شأنه تحويل العميل المتوقع إلى عميل مدفوع ، فمن المحتمل أن يكون لديك بالفعل العديد من التفاعلات معهم ، بما في ذلك مكالمات الاكتشاف والمكالمات التجريبية وعمليات التبادل الأخرى. في هذه المرحلة ، تتضاءل الحاجة إلى نهج "المقياس الشامل".
يتعلق الأمر أكثر بإضفاء الطابع الشخصي على اتصالاتك لهذا العميل المحتمل وتخصيص الفيديو الخاص بك ليناسب تفاصيل علاقتك.
ومع ذلك ، هناك بالتأكيد بعض الأشياء التي يمكنك القيام بها لحماية نفسك من قضاء الكثير من الوقت في دمج الفيديو في عملية البيع.
على سبيل المثال ، يمكنك استخدام المزيد من مقاطع الفيديو التي تعلم أنه كان لها صدى في الماضي . دعونا نواجه الأمر ، لا يستفيد الكثير من مندوبي المبيعات من الفيديو حتى الآن. عندما تذهب إلى أبعد من ذلك لإنشاء مقطع فيديو لأحد العملاء المحتملين أو أصحاب المصلحة ، فمن المحتمل أن تحصل على بعض التعليقات الإيجابية. إذا كان الناس متحمسين حقًا ويستمتعون بمقاطع الفيديو الخاصة بك ، فهذه علامة واضحة على أنه يجب عليك الاستمرار في استخدامها في نهج المبيعات الخاص بك.
إعادة إرسال مقاطع الفيديو
شيء آخر يمكن أن يوفر عليك الكثير من الوقت هو إعادة إرسال مقاطع الفيديو .
إذا لم تتم مشاهدة مقطع الفيديو الخاص بك ، فلا تستسلم وتفترض أنه لم يكن له صدى.
تذكر أن أصحاب المصلحة مشغولون وقد تكون هناك منافسة شديدة مع البائعين الآخرين. تعظيم تأثير الفيديو المصمم بعناية ؛ لا تتردد في مشاركتها على LinkedIn أو عبر رسالة WhatsApp أو أي نظام أساسي آخر تعرف أنه سيكون لديك فيه فرصة أفضل للنجاح.
يمنحك هذا الفرصة للاتصال بشكل غير متزامن وإظهار وجهك ، مما يزيد من احتمالية المشاركة ، وفي النهاية ، إغلاق الصفقة.
كيريل سكوريخين 
مقاطع فيديو قائمة على الحساب
بديل آخر هو مقاطع الفيديو القائمة على الحسابات .
إذا لم تكن متأكدًا من صاحب المصلحة أو إذا كنت ترسله إلى عدد من الأشخاص ، فقد لا ترغب في إرسال مقاطع فيديو شخصية إلى كل منهم على حدة. بدلاً من ذلك ، اختر اسمًا يذكر اسم الشركة ويتحدث عن تحديات الشركات أو قل أسماء جميع أصحاب المصلحة في مقطع فيديو واحد.
ومع ذلك ، فإنني أشجع الأشخاص على عدم امتلاك مقطع فيديو واحد يرسلونه إلى كل عميل متوقع بعد اكتشافه .
يمكنك بسهولة إنشاء مقطع فيديو يتحول إلى شيء مثل هذا ...
"يا!سعيد برؤيتك!فقط الآن ، تحدثنا حول بعض الموضوعات المثيرة للاهتمام حقًا.سأرسل إليك بريدًا إلكترونيًا للمتابعة قريبًا.أتطلع إلى رؤيتك في المكالمة التالية! "
نعم ، إنه مقطع فيديو. لكنه مقطع فيديو لا يعني شيئًا في النهاية. لا تضيف أي قيمة. في الواقع تفقد المصداقية من خلال القيام بذلك.
من ناحية أخرى ، شيء مثل ...
"مرحبًا{{Name}} .أجرينا محادثة حول{{الموضوع}} .لقد أخبرتني أنX و Y و Z كانت أهم الأشياء.أرجوا أن تصحح لي إذا كنت مخطئا.سأقوم ببناء اقتراحي بناءً على ما قلته ".
يصبح الأمر أكثر تخصيصًا لأنك تثبت بوضوح أنك استمعت إلى قائدك باهتمام أثناء المكالمة ، وفهمت التحديات التي يواجهها ، وتعرف بالضبط نوع الحل الذي يحتاجه.
️ تعرف على كيفية تخصيص اتصالاتك باستخدام بيانات CRM في مقالتنا.
ما مقدار الفيديو الذي يمثل الكثير في المبيعات؟
- ما هي كمية الفيديو كثيرا؟ ألا يصبح الأمر متكررًا بعض الشيء عندما تحاول استخدام تنسيق الفيديو لكل معلومة تشاركها مع عميل محتمل؟ ربما ، هناك صيغة محددة توصي بها؟
يستخدم العديد من مندوبي المبيعات الفيديو بشكل أساسي كتنسيق محتوى للتنقيب. بمجرد جذب انتباه العميل المحتمل ، غالبًا ما يعودون إلى تكتيكاتهم المعتادة المتمثلة في البريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية لنقل العملاء المحتملين عبر قمع المبيعات. إذا كان هذا النهج مناسبًا لهم وكانوا يضربون حصصهم ويغلقون الصفقات ، فقد لا تكون هناك حاجة فورية لهم لدمج المزيد من مقاطع الفيديو في عمليتهم.
ومع ذلك ، إذا وجد مندوبو المبيعات أنفسهم يخسرون الصفقات أو يتطلعون إلى تحسين معدلات الإغلاق الخاصة بهم ، فيمكن أن يكون الفيديو أداة قيمة يجب مراعاتها.
هل يمكنك إرسال الكثير؟ من المحتمل. يمكنك إرسال الكثير من أي محتوى عبر أي قناة.
من المهم قياس اهتمام العميل المتوقع واستجابته لتحديد التردد والتوقيت المناسبين لاتصالات الفيديو.
أعتقد أيضًا أن الصفقة يمكن أن تنهار بسهولة إذا أرسل مندوب المبيعات الكثير من المحتوى العام المسجل مسبقًا. بدلاً من إغراق SQL بدراسات الحالة المتعددة والإثبات الاجتماعي ، من الأكثر فاعلية إرسال دراسة حالة مستهدفة توضح على وجه التحديد كيف نجح عملك في معالجة مشكلة مماثلة.
من ناحية أخرى ، عندما يضيف محتوى الفيديو قيمة حقيقية ويتم تكييفه وفقًا لاحتياجات العميل المحتمل ، فلا يوجد حد صارم للمقدار الذي يمكن إرساله .
تحديات غير متوقعة مرتبطة باستخدام محتوى الفيديو خلال المراحل اللاحقة من دورة المبيعات
- ما هي بعض التحديات غير المتوقعة التي قد يواجهها محترفو المبيعات عند دمج محتوى الفيديو في مراحل البيع اللاحقة ، وكيف يمكنهم التغلب عليها؟
يتحدث مندوبو المبيعات لفترة طويلة جدًا في مقاطع الفيديو الخاصة بهم ، بالتأكيد.
إنها مشكلة كبيرة في بداية عملية البيع ، فعادة ما يكون البحث عن مقاطع الفيديو طويلة جدًا. حتى إذا نقر العميل المحتمل على رسالتك ورأى أنك شاركت مقطع فيديو ، فإن طوله سيثنيهم عن مشاهدته.
لا يزال هذا ينطبق لاحقًا في دورة المبيعات.
إنها مشكلة شائعة بشكل خاص لمقاطع الفيديو الإرشادية لمقترح الأعمال. يميل المندوبون إلى قضاء ثلاث أو أربع دقائق في المشي عبر ملف PDF كامل صفحة تلو صفحة دون التركيز على المجالات الرئيسية الأكثر صلة بالاحتمال.
في كثير من الأحيان ، يعتذر مندوبو المبيعات أيضًا عن سعر المنتج ، بدلاً من التأكيد على القيمة التي يمكن أن يقدمها.
لمواجهة هذه التحديات ، من الضروري التركيز بشكل خاص على مجالات الاقتراح المهمة للقيادة.
كن واثقا
كن واثقًا في شرح سبب استحقاقه لهذا السعر . فكر في الأمر بهذه الطريقة: إذا تم تمرير مقطع الفيديو الخاص بك إلى أحد كبار أصحاب المصلحة الذين يهتمون بهذه النقاط المحددة ، فلن يرغبوا في الجلوس لمدة ثلاث دقائق وأنت تتجول حول أشياء غير ذات صلة. يريدون اللحم والبطاطا. الأشياء المهمة.
قطع الزغب
لذا ، اقطع الزغب وانطلق مباشرة إلى النقطة. قم بتسليط الضوء على ما هو مهم ، ومعالجة نقاط الألم الخاصة بهم ، وإظهار القيمة لهم. فكر في عائد الاستثمار وكيف يمكن للحل الخاص بك أن يكون له تأثير حقيقي على أعمالهم. هذا ما يهتمون به. لا تضيع الوقت في التفاصيل غير الضرورية. اجعلها سريعة ، وحافظ على تركيزها ، وستكون لديك فرصة أفضل لجذب انتباههم وإبرام الصفقة.
كسرها
إذا وجدت أن مقطع الفيديو الخاص بك يحتاج إلى أن يكون أطول قليلاً ، حوالي دقيقتين أو ثلاث دقائق ، فيمكنك تقسيمه إلى فصول . بهذه الطريقة ، يمكنك توفير هيكل واضح وتوجيه العميل المحتمل من خلال المحتوى. في بريدك الإلكتروني ، يمكنك ذكر الفصول المختلفة وإعلامهم بالأقسام التي تغطي موضوعات محددة. على سبيل المثال ، يمكنك أن تقول شيئًا مثل ،
"مرحبًا ، إذا كنت مهتمًا بالتسعير ، فلا تتردد في التخطي إلى الفصل الثالث ، أو إذا كنت تريد الاطلاع على دراسة الحالة التي ناقشناها أثناء مكالمة الاستكشاف ، فراجع الفصل الثاني."
المقاييس الأساسية لتقييم فعالية محتوى الفيديو لاحقًا في دورة المبيعات
- ما المقاييس أو مؤشرات الأداء الرئيسية التي تركز عليها لتقييم فعالية محتوى الفيديو في زيادة تحويلات الصفقات خلال مراحل المبيعات اللاحقة؟
وجهات النظر والمشاركة.
عندما يتعلق الأمر بالمراحل اللاحقة من دورة المبيعات ، فإن المشاهدات على مقترحات الفيديو الخاصة بك مهمة.
تريد التأكد من أن الوقت والجهد اللذين تبذلهما في إنشاء مقاطع الفيديو هذه يضيفان قيمة فعلاً. لذلك ، راقب مقاييس مثل المشاهدات والمشاركة والمدة التي يقضيها الأشخاص في المشاهدة. إذا لاحظت أن عروض الفيديو الخاصة بك تتم مشاهدتها بنسبة 80٪ فقط ، فقد تكون علامة على أنها طويلة جدًا.
تحتاج إلى الوصول إلى النقطة بشكل أسرع لأن انتباه الناس يمكن أن يتأخر إذا لم تلتقطها في وقت مبكر.
الاتساق هو المفتاح عندما يتعلق الأمر بقياس تأثير الفيديو. إذا قررت استخدام محتوى الفيديو ودمجه في أجزاء مختلفة من عملية البيع الخاصة بك ، فتأكد من مشاركة كل فرد في فريقك ويقوم بذلك باستمرار. من خلال القيام بذلك ، يمكنك البدء في رؤية التأثير الحقيقي الذي تحدثه.
يتكامل Vidyard ، على سبيل المثال ، بسلاسة مع أنظمة CRM ، مما يسمح لك بتتبع وقياس تأثيرات استخدام الفيديو. بهذه الطريقة ، يمكنك إنشاء إطار عمل لاستخدام الفيديو ، بما في ذلك طول الفيديو ، وحتى اختبار A / B لأنواع الفيديو المختلفة. إنه يوفر عليك من إضاعة الوقت الثمين ويمكّنك من اكتساب معرفة ثاقبة حول ما يعمل بشكل أفضل.
الاتجاهات الناشئة المرتبطة باستخدام الفيديو للمبيعات
- بالنظر إلى المستقبل ، ما هي الاتجاهات أو التقنيات الناشئة التي تتوقع أن تحدث ثورة في استخدام محتوى الفيديو في إطلاق إمكانات مبيعات أكبر في المراحل اللاحقة من عملية البيع؟
من المؤكد أن الذكاء الاصطناعي له تأثير ، والفيديو ليس استثناءً.
توجد بالفعل منصات تقدم مقاطع فيديو تم إنشاؤها بواسطة الذكاء الاصطناعي ، وتحاول مواجهة التحدي المتمثل في عدم رغبة المندوبين في إنشاء مقاطع فيديو بأنفسهم.
في رأيي ، لا يزال أمام هذه التكنولوجيا طريق طويل لنقطعه. نحن نهدف إلى إقامة اتصال بين البشر هنا.
أعتقد أنه سيتحسن بمرور الوقت. قد نرى أن الذكاء الاصطناعي يتولى دورًا أكبر في التنقيب ، على الأقل في فهم من ينقر على مقاطع الفيديو.
كما ذكرنا سابقًا ، لا يشارك الجميع في محتوى الفيديو. باستخدام الذكاء الاصطناعي لتحديد الأشخاص الذين يتفاعلون مع مقاطع الفيديو ، يمكننا بعد ذلك اختيار إنشاء مقاطع فيديو مخصصة خصيصًا لهم.
إنه مثل قول ، "مرحبًا ، لقد لاحظت أنك شاهدت الفيديو الخاص بي. الآن دعنا نتعمق في احتياجاتك الخاصة."
مع مجموعات الشراء الأكبر والمنافسة المتزايدة ، أصبحت الحاجة إلى التميز واستخدام المزيد من مقاطع الفيديو أكبر. لهذا السبب نرى اتجاهًا مهمًا آخر وهو أن يصبح مندوبي المبيعات محركات إنشاء المحتوى الخاصة بهم .
إنهم يأخذون الأمور بأيديهم لإنشاء محتوى مخصص وإحداث تأثير.
دعونا نواجه الأمر ، لا تستطيع فرق التسويق والتمكين إنشاء محتوى فردي لكل مندوب مبيعات. إنه ليس مجديًا. لذلك سنبدأ في رؤية المزيد من الممثلين يتقدمون ، باستخدام الأدوات لإنشاء مقاطع فيديو تجذب الانتباه وتقطع شوطا إضافيا. هؤلاء هم المندوبون الذين سيشكلون مستقبل فرق المبيعات ، وهذا شيء يجب أن نشجعه.
في الختام ، يعد محتوى الفيديو عامل تغيير في قواعد اللعبة في المراحل اللاحقة من دورة المبيعات. إنه يأسر الآفاق ، ويقيم الروابط ، ويعزز التحويلات. باستخدام تنسيقات جذابة وإيجاد التوازن الصحيح في التحرير والتخصيص على نطاق واسع ، يمكن لمحترفي المبيعات زيادة تأثيرها إلى أقصى حد.