كيف تستخدم شركات التصنيع إنتاج الفيديو لمبيعات B2B

لا يزال محتوى فيديو B2B أداة مبيعات وتسويق جديدة نسبيًا في مجال التصنيع الصناعي. لقد زاد استخدامه بشكل كبير خلال السنوات القليلة الماضية ، لكن عملية التكيف كانت بطيئة.

وفقًا لتقرير حالة التسويق للمهندسين لعام 2022 ، يقضي المهندسون وقتًا أطول في مشاهدة مقاطع الفيديو. في الواقع ، تم الإبلاغ عن أن "96٪ من المهندسين يستهلكون مقاطع فيديو لأغراض متعلقة بالعمل" و 53٪ يشاهدون ساعة واحدة أو أكثر من الفيديو كل أسبوع.

كان الموضوع المشترك بين أوائل المتبنين للفيديو في صناعة B2B هو إنتاج مقاطع فيديو تسلط الضوء على معداتهم - عرض الآلات التي تعمل أثناء عزف موسيقى الرقص في الخلفية. وعلى الرغم من أنه قد يكون من الجيد الرقص عليها ، فإن المشكلة الرئيسية في مقاطع الفيديو هذه هي أنها لا توفر معلومات مفيدة للمشترين لاتخاذ قرار بالتعامل مع مندوب مبيعات.

بينما يشتمل إنتاج محتوى فيديو المبيعات القيم وتوزيعه وإرساله على عناصر إبداعية ، يجب أن تحاكي مقاطع فيديو مبيعات B2B عملية شراء B2B الأكثر تقليدية في الصناعة التحويلية. وتنطوي عملية البيع هذه على أشخاص يشرحون ما يجري مع الآلات المعروضة ، ليس فقط فيما يتعلق بالميزات والوظائف ولكن أيضًا كيف ستفيد الآلات المنظمة وموظفيها. الخط السفلي؟ تريد الآفاق أن تعرف: ما هي المشاكل التي تحلها الآلة؟

ومع ذلك ، ليست المعدات فقط هي التي يجب عرضها على الشاشة. إن تضمين منظور المهندسين وغيرهم من المتخصصين التقنيين في مقاطع فيديو المبيعات يوفر أيضًا شرحًا أكثر تخصيصًا وتثقيفيًا لكل من المنتج والعملية — مع إضافة لمسة إنسانية.

قراءة المزيد: كل ما تحتاجه لخطة تسويق ناجحة بين الشركات

كيف يستخدم مصنعو B2B الفيديو

تتضمن المزيد والمزيد من مقاطع الفيديو الخاصة بتصنيع B2B الآن المهندسين الفعليين والفرق الفنية الذين يشرحون منتجاتهم وخدماتهم على الكاميرا. غالبًا ما يقفون بجوار الجهاز الذي يصفونه ، أو يقطعون إلى اللقطات التكميلية من عملية التصنيع الخاصة بهم بينما يشرح صوتهم ما يحدث. هذا أكثر إفادة وجاذبية بكثير من مسار الرقص المتكرر لأنه ينقل في الواقع مادة قيمة من المرجح أن يتم تفويتها من خلال المرئيات وحدها.

إذا فكرت للحظة في طريقة استخدام محتوى تسويق الفيديو B2B ، فستدرك بسرعة أن هذا هو بالضبط ما يفعله الممثلون في المعارض التجارية شخصيًا. إنهم يقفون بجانب أجهزتهم ويشرحون مقترحات القيمة أثناء الإجابة على أسئلة العملاء.

على الرغم من أن الندوات الإلكترونية والأحداث الافتراضية لها مكانها ، (خاصة بالنظر إلى الآثار المستمرة لوباء COVID-19) ، ستظل تجربة المعرض التجاري للصناعة الكلاسيكية بمثابة استخدام قيم للوقت والموارد للعديد من شركات القطاع الصناعي. ومع ذلك ، فإن استخدام الفيديو كأداة مبيعات بالإضافة إلى الأحداث الشخصية التقليدية سيجذب المزيد من العملاء ويجعل الناس يشعرون بمزيد من الرضا عن المعلومات التي تلقوها.

في الواقع ، يقول 71٪ من المسوقين أن معدلات تحويل الفيديو تتفوق في الأداء على أي محتوى تسويقي آخر. كيف؟ من خلال إقامة روابط عاطفية. عندما تتفاعل مع عملائك على مستوى يجعلهم يشعرون وكأنهم أقل كعميل وأكثر شبهاً بشريك أو صديق ، فإن ذلك يحدث فرقًا. مثل البث الصوتي ، يمنحك التسويق عبر الفيديو فرصة لإظهار جانب محادثة ودود لشركتك ، مما يجعل الزوار يشعرون تلقائيًا بمزيد من الراحة.

[مواضيع ذات صلة: 5 فوائد مقنعة لتسويق الفيديو]

النتائج الملموسة من إنتاج فيديو مبيعات B2B

لا ترى العديد من شركات التصنيع أن المشترين يستهلكون المزيد من مقاطع الفيديو لاتخاذ قرارات مستنيرة. ومع ذلك ، رأى Jet Pulverizer ذلك بوضوح.

يرى Fred Surville ، نائب رئيس المبيعات والتسويق في Jet Pulverizer ، نتائج ملموسة من إنتاج فيديو مبيعات B2B بالإضافة إلى زيادة تصنيفات تحسين محركات البحث ومشاركة وسائل التواصل الاجتماعي.

"لقد قمنا في الواقع ببيع حوالي 5 خدمات مختلفة بفضل مقاطع الفيديو نفسها التي يتم وضعها ليس فقط على وسائل التواصل الاجتماعي ولكن على موقعنا الإلكتروني أيضًا. الشيء الجميل في مقاطع الفيديو هذه هو طول عمرها. مقاطع الفيديو الخاصة بنا تعليمية وتقنية بطبيعتها ،" يلاحظ فريد.

تعتقد شركات التصنيع أيضًا في بعض الأحيان أن الفيديو سوف يبتعد عن بناء العلاقات الشخصية التي تدفع المبيعات. هذا في الواقع عكس ما يفعله الفيديو. نظرًا لأن المزيد والمزيد من الأشخاص يجرون أبحاثهم عبر الإنترنت ، فإن الفيديو يساعد في مناقشة المبيعات الشخصية الكلاسيكية. يغرس الشعور بالألفة والاحتراف لدى العملاء. وأفضل جزء من الفيديو كأداة تكنولوجية وتسويقية هو أنك ستصل إلى عدد أكبر بكثير من الأشخاص بمعلومات حول عمليات شركتك ومنتجاتها. باستخدام طرق التوزيع الرقمية الصحيحة ، يمكنك بسهولة رؤية عائد استثمار سريع حيث يصل محتوى الفيديو الخاص بك إلى المزيد والمزيد من الأشخاص في الصناعة المناسبة.

يواصل Surville القول ، "لقد قررنا الاستثمار في تسويق الفيديو في Jet Pulverizer لأنه يتناسب بشكل جيد مع إستراتيجيتنا التسويقية. من خلال مقاطع الفيديو ، يمكننا التواصل بشكل أكثر مباشرة وتثقيف عملائنا بشأن تقنيتنا والخدمات التي نقدمها."

إذا لم تكن قد أنجزت أي فيديو لشركة التصنيع الخاصة بك ، فقد حان الوقت للبدء. نظرًا لأن إنشاء مقطع فيديو واحد فقط ليس إستراتيجية تسويق فيديو جيدة ، فسوف يستغرق الأمر وقتًا لإنشاء مكتبة من المحتوى ذي الصلة بدورة المبيعات وتشكيلة المنتجات.

في غضون عامين من إنتاج الفيديو المتسق ، والمدمج في جهود المبيعات والتسويق الأخرى ، ستقوم بتطوير مكتبة كبيرة من المحتوى القيم الذي سيستمر في المساعدة وإعلام قاعدة عملائك لسنوات قادمة. لن يكون امتلاك هذه المكتبة قيمة للعملاء المحتملين والعملاء الحاليين فحسب ، بل سيوفر أيضًا الوقت للأشخاص في شركتك.

في المتوسط ​​، يبحث عملاؤك عنك على الإنترنت ويقومون بإجراء بحث قبل الانخراط مباشرة. من المرجح أن تساعد مكتبة الفيديو المستقبلية الخاصة بك في سد هذه الفجوة وتشجيع تحويل العملاء المتوقعين المؤهلين في المستقبل.