6 طرق لزيادة مبيعات التجارة الإلكترونية دون إزعاج العملاء

واحدة من أسرع الطرق وأسهلها لتنمية إيرادات التجارة الإلكترونية الخاصة بك هي تقنية بيع وتسويق مجربة وحقيقية - Upselling.

يستخدم كل متجر على الإنترنت أو علامة تجارية للتجارة الإلكترونية بيعًا إضافيًا. سواء كان تاجر تجزئة كبير مثل Amazon أو Target إلى متجر صغير إلى متوسط ​​الحجم للأم والبوب.

يعتبر Upselling في كل مكان لأنه من الأسهل تنفيذه في جميع أنحاء موقع الويب الخاص بك ، بدلاً من استثمار وقتك ومواردك في تقنيات اكتساب العملاء الأخرى. احتمال البيع لعميل حالي أعلى من فرص البيع إلى عميل محتمل جديد.

ولكن إذا لم يتم استخدام الانتفاخ بشكل صحيح ، فقد يؤدي ذلك إلى ردع المتسوقين. حتى أنهم قد يتضايقون ويتركون متجرك.

سنناقش ماهية البيع الزائد ولماذا هو مهم. سنناقش أيضًا ستة تقنيات فعالة للبيع من شأنها أن تساعدك على زيادة مبيعات التجارة الإلكترونية الخاصة بك. أخيرًا ، سننظر أيضًا في خمسة من أخطاء البيع بالتجزئة الشائعة التي يرتكبها التجار الآخرون عبر الإنترنت ، والتي يمكنك تجنبها.

Upselling هو أسلوب بيع وتسويق تستخدمه الشركات - عبر الإنترنت أو في وضع عدم الاتصال - لزيادة المبلغ الإجمالي لكل معاملة. في التجارة الإلكترونية ، يتم استخدام البيع الزائد بشكل أساسي لزيادة قيمة سلة التسوق ومتوسط ​​قيمة الطلب (AOV).

تزداد مبيعات متاجر التجارة الإلكترونية من خلال تقديم منتج أكثر تكلفة للمتسوق خلال المراحل الأخيرة من رحلة العميل.

Amazon هي إحدى العلامات التجارية التي تستخدم عمليات البيع بشكل فعال في جميع أنحاء موقع الويب الخاص بهم. تشير التقديرات إلى أن تقنيات البيع الزائد والبيع العابر مسؤولة عن 30 في المائة من إجمالي مبيعات أمازون.

مصدر الصورة: المطلعون على التجارة الإلكترونية

خلصت دراسة أجرتها Econsultancy إلى أن زيادة المبيعات تزيد عن أربعة بالمائة من المبيعات.

يعتبر Upselling شائعًا للغاية وفعال لأنه يستهدف العملاء الذين أجروا عملية شراء بالفعل. لقد تغلبت بالفعل على خوفهم ومقاومتهم المتعلقة بالشراء. لذلك من الأسهل منحهم تنبيهًا بسيطًا أو تذكيرًا لمساعدتهم على إجراء عملية شراء أكثر تكلفة.

الآن دعونا نلقي نظرة على بعض تقنيات البيع السريع الفعالة التي يمكن لأي متجر للتجارة الإلكترونية البدء في استخدامها اليوم.

1. الترويج للمنتجات الشعبية

لقد استغرق المتسوق بالفعل الوقت والجهد للبحث عن أفضل منتج ومراجعته واختياره بالسعر المناسب من متجرك. لا يرغب المتسوقون في القيام بالمزيد من العمل للبحث عن منتجات إضافية. ساعدهم من خلال عرض "المنتجات الأكثر شيوعًا" أو "المنتجات الأكثر مشاهدة". الدليل الاجتماعي دائمًا أداة فعالة.

توصيات المنتج مسؤولة عن 10 إلى 30 بالمائة من إجمالي مبيعات التجارة الإلكترونية. الخبر السار هو أنك لست مضطرًا لعرض المنتجات في نهاية رحلة التسوق الخاصة بهم في صفحة الخروج. يمكنك اختيار عرض منتجات إضافية للزوار في جميع أنحاء الموقع.

هذا مثال من وول مارت. عندما يبحث المتسوقون عن منتج معين ، يتم عرض منتجات من نفس الفئة.

2. توفير الشحن المجاني فوق مبلغ محدد مسبقًا

يقول حوالي 90 في المائة من متسوقي التجارة الإلكترونية أن الشحن المجاني هو الحافز الأول لهم للتسوق عبر الإنترنت.

الشحن المجاني هو تقنية بيعية قابلة للتطبيق لزيادة قيمة AOV الخاصة بك.

من الحوافز الشائعة التي تستخدمها متاجر التجارة الإلكترونية تذكير المتسوقين بالمبلغ الذي يتعين عليهم إنفاقه للتأهل للحصول على شحن مجاني. يمكن للعلامة التجارية أيضًا عرض منتج تمت ترقيته أو بسعر أعلى للمتسوق ليكون مؤهلاً للشحن المجاني.

إليك مثال من Bathorium ، وهي علامة تجارية كندية للتجارة الإلكترونية لمنتجات الاستحمام المستدامة. للتأهل للشحن المجاني ، يجب على المتسوق إنفاق أكثر من 70 دولارًا. يعرض Bathorium عرض شحن مجاني في أعلى وأسفل الصفحة.

3. الترويج للعروض الشخصية بناءً على تاريخ العميل

وفقًا لدراسة أجرتها Accenture Interactive ، من المرجح أن يشتري 75 بالمائة من المستهلكين من المتاجر التي تقدم تجربة أكثر تخصيصًا. لزيادة قيمة عربة التسوق وقيمة AOV ، ركز على تخصيص العروض وتوصيات المنتج.

من الأخطاء الشائعة التي ترتكبها متاجر التجارة الإلكترونية أنها تعرض نفس العروض والنوافذ المنبثقة لكل زائر. لا يوجد زائران متماثلان ، حتى لو كان الزائرون في نفس الموقع أو الفئة العمرية أو الجنس. ومن ثم ، فإن عرض نفس العروض سيؤدي عادةً إلى تحويلات أقل.

إذا قمت بعرض توصيات منتجات مخصصة بناءً على سجل تصفح المتسوق ، فسيؤدي ذلك إلى زيادة فرصك في البيع.

لإعداد عرض مماثل للمنتجات التي تم عرضها مؤخرًا في متجرك ، استفد من أحدث ميزة توصيات المنتج الخاصة بـ OptiMonk.

4. تقديم عرض ترقية

الترقيات هي تقنية أخرى شائعة في البيع. تستخدم متاجر التجارة الإلكترونية عروض الترقية قبل تأكيد الدفع مباشرة. إنه الوقت المثالي لتقديم ترقية للزائرين لأنهم اتخذوا بالفعل قرارًا بالشراء منك ولا توجد مقاومة تذكر أو لا توجد مقاومة على الإطلاق.

تُشاهد عروض الترقية بشكل شائع في صناعة السفر. هذا مثال من شركة ماريوت الدولية . بمجرد أن يختار العميل تفاصيل الإقامة والتواريخ ، يعرض ماريوت خيارات ترقية إضافية بالتفصيل.

5. عرض مجموعة صفقات

عادةً ما تكون الترقية إصدارًا محسنًا - أو أغلى - من نفس المنتج أو الخدمة. يمكنك تطبيق نفس المبدأ على المنتجات الأخرى ، وتجميع العناصر المختلفة معًا.

تعمل الباقات والعروض المجمعة بشكل جيد لأنها توفر وقت المتسوقين. خلاف ذلك ، يقضي المتسوق وقتًا إضافيًا في البحث عن منتجات إضافية. تعرض أمازون عادةً منتجًا مجانيًا أسفل وصف المنتج مباشرةً.

6. تقديم عرض upell بعد الشراء

وفقًا لمعهد Baymard ، يبلغ متوسط ​​التخلي عن عربة التسوق 69.57 بالمائة. لا يكمل معظم المتسوقين عبر الإنترنت عملية الشراء مطلقًا.

هناك خيار آخر وهو البيع الزائد لما بعد الشراء ، حيث تعرض عرض البيع فورًا بعد إتمام عملية الشراء. يمكن عرض العروض على صفحة المبيعات (بعد الخروج) أو إرسالها عبر البريد الإلكتروني للتأكيد .

يمكنك تشجيعهم على مواصلة التسوق في متجرك من خلال تقديم خصومات لعملية الشراء التالية.

على الرغم من أن العديد من مواقع التجارة الإلكترونية تستخدم أنواعًا مختلفة من تقنيات البيع بالتجزئة لتعزيز عمليات التحويل والمبيعات ، إلا أنها لا تستخدمها جميعها بشكل فعال.

دعنا نلقي نظرة على بعض الأمثلة على البيع بشكل خاطئ.

1. التوصية بنفس المنتجات لجميع الزوار

أحد الأخطاء الأكثر شيوعًا هو معاملة كل زائر بالطريقة نفسها وتقديم نفس عرض البيع للجميع.

أفضل طريقة لتجنب هذا الخطأ هي السماح للزائر باختيار واختيار نوع المنتجات التي يرغبون في رؤيتها - ثم تخصيص العروض بناءً على الخيار المفضل لديهم.

يمكنك أيضًا إنشاء عروض مخصصة بناءً على المعلومات السكانية أو بيانات السلوك من Google Analytics. على سبيل المثال ، اعرض عرضًا خاصًا بناءً على موقعهم (أو بلدهم) كما في هذا المثال.

2. بيع المنتجات غير ذات الصلة

هناك خطأ آخر في البيع من قبل المتاجر عبر الإنترنت وهو عرض منتجات غير ملائمة إما أنها غير مناسبة للشراء الأصلي أو ليست مثالية لذلك المتسوق.

أفضل طريقة للتأكد من أنك لا ترتكب نفس الخطأ هي تقسيم جمهورك بشكل صحيح ثم تخصيص العروض بناءً على احتياجاتهم أو هدف البحث.

3. عرض توصيات المنتج في الوقت الخطأ

غالبًا ما يؤدي عرض توصيات المنتج في الوقت الخطأ - مبكرًا جدًا أو على صفحة خاطئة - إلى إرباك الزائرين أو إزعاجهم. يؤدي هذا إلى تخلي العملاء عن عربات التسوق الخاصة بهم ومغادرة موقع الويب الخاص بك.

أفضل مكان لإظهار عروض البيع هو عندما تكون بالفعل خطوات متعددة في عملية الشراء الخاصة بهم ، فإنهم يبحثون عن منتج معين.

4. أن تكون انتهازيًا جدًا

في بعض الأحيان ، ترتكب المتاجر عبر الإنترنت خطأ عرض نفس العرض مرارًا وتكرارًا. حتى لو اختار العميل تجاهله. إذا كان العميل قد رفض بالفعل عملية البيع ، فلا تقم بإظهار نفس العرض مرة أخرى.

إذا كان العرض مغريًا لهم ، لكانوا قد أخذوه في المقام الأول. يرغب العملاء في الشعور بالقوة والتحكم في رحلة الشراء الخاصة بهم.

5. عدم تسعير البيع بشكل صحيح

إذا كان بيعك مكلفًا للغاية ، فلن يتخذ عملاؤك أي إجراء بشأن العرض. وفقًا لنيل باتيل ، فإن القاعدة الأساسية لعروض البيع هي أنها يجب أن تكلف أقل من 50 بالمائة من المنتج الأصلي. بمعنى أنه إذا كنت تبيع منتجًا بسعر 100 دولار ، فيجب ألا تتجاوز الزيادة في البيع أكثر من 50 دولارًا.

يمكن العثور على أفضل مثال على ذلك على موقع Apple على الويب . عند شراء منتج بطاقة أعلى مثل جهاز Mac (عادةً 1200 دولار أو أكثر) ، تعرض Apple ترقيات وشاشات أرخص (300 دولار أو أقل) أسفل المنتج الأصلي مباشرةً.

السبب وراء ارتكاب معظم متاجر التجارة الإلكترونية لهذه الأخطاء (تمت مناقشته أعلاه) هو أنها تعتمد حصريًا على تقنيات CRO .

CRO ليس ضارًا من تلقاء نفسه. تستخدمه متاجر التجارة الإلكترونية على نطاق واسع. ولكن في كثير من الأحيان ، تستخدم المتاجر هذه التقنيات (العروض والنوافذ المنبثقة وما إلى ذلك) لجذب العملاء أو خداعهم لإجراء عملية شراء على الفور.

يتم استخدام معظم التقنيات لتوليد التحويلات الفورية أو الارتفاعات. قد ينجح ذلك على المدى القصير ، لكن ينتهي بك الأمر إلى الظهور على أنه إلحاحي أو غير صادق ، مما يتسبب في فقدان الزائر للثقة.

منهجية بديلة وفعالة هي تحسين قيمة العميل (CVO) .

يتعلق الأمر CVO بإنشاء رحلة عميل رائعة وتعظيم عائد الاستثمار لجميع الأنشطة التسويقية. إنه يركز على التحسين طوال دورة حياة العميل لتحسين العلامة التجارية والولاء - وإنشاء عملاء مدى الحياة.

يتعلق الأمر CVO بلعب اللعبة الطويلة. يتعلق الأمر ببناء علاقات مع العملاء. بدلاً من تقديم نفس عرض البيع للجميع ، باستخدام CVO ، فإنك تبذل جهدًا لفهم الزائر ورحلة العميل الفريدة ، وأخيراً تقديم الرسائل ذات الصلة.

يوصى بالقراءة - الدليل النهائي لتحسين قيمة العميل

تتمثل الخطوة الأولى لاستراتيجية CVO الناجحة في الفهم الشامل لرحلة توعية العملاء.

مكون أساسي آخر من CVO هو تحليل وفهم بيانات الأداء الخاصة بك (Google Analytics). بناءً على هذه المعلومات ذات الصلة ، يمكنك بعد ذلك تقسيم جمهورك.

بمجرد تقسيمها ، يمكنك البدء في إنشاء خطط رسائل لكل جزء. أخيرًا ، يمكنك إنشاء وعرض العروض ذات الصلة لكل شريحة.

على سبيل المثال ، بعد تحليل بياناتك ، حددت أن أرباحك من المنتجات الثانوية (أو المنتجات منخفضة التذاكر) أقل من المتوقع. تأتي معظم مبيعاتك من المنتجات البارزة أو المنتجات الشهيرة. يمكنك إنشاء عرض محدد للعملاء الحاليين وعرض عرض ترويجي في زيارتهم القادمة.

لمعرفة المزيد حول تحسين قيمة العميل ، توجه إلى مكتبة الإلهام الخاصة بنا. ستجد المئات من القوالب المعدة مسبقًا والسمات الإضافية وحالات الاستخدام الجديدة.

يعد Upselling أحد أساليب التسويق الأكثر استخدامًا والفعالية التي تستخدمها متاجر التجارة الإلكترونية لزيادة قيمة سلة التسوق ومتوسط ​​قيمة الطلب والقيمة الدائمة.

إذا كنت تستخدم بالفعل تقنيات البيع - ولكنك لا تحصل على التحويلات التي تعتقد أنك بحاجة إليها - فنحن على ثقة من أن OptiMonk يمكن أن يساعدك.

لقد عملنا مع أكثر من 40000 موقع ويب ، وقد استخدموا OptiMonk لزيادة قيم سلة التسوق و AOVs. أفضل جزء هو أنه مجاني تمامًا لبدء واختبار النظام الأساسي. انقر هنا لتبدأ.