5 طرق لتمكين مندوبي المبيعات من البيع عن بعد

كان عام 2020 عام تعديل. كان على القادة في كل قطاع اتخاذ قرارات صعبة. يدرك الكثيرون هذه اللحظة كفرصة لتعديل استراتيجياتهم ويجدون طرقًا مبتكرة وفريدة من نوعها للتكيف .

شاهد قادة المبيعات حيث تم فرض تجربة العملاء بالكامل على الإنترنت. لقد اضطروا إلى اتخاذ قرارات صعبة بشأن فرقهم الخاصة ، والتي اتخذ معظمها نهجًا قديمًا في المبيعات. بينما أغلقت المكاتب في جميع أنحاء العالم أبوابها المادية وفتحتهم افتراضيًا ، اضطر قادة المبيعات إلى تحويل فرقهم إلى البيع عن بُعد.

ولكن ها هي الأخبار السارة. قادة المبيعات الذين تبنوا هذه التغييرات من خلال تكييف نماذج المبيعات الخاصة بهم لتمكين مندوبي المبيعات من البيع عن بعد يتجاوزون الآن أهدافهم المتعلقة بالإيرادات.

بينما تُرك الجميع للعب اللحاق بالركب.

البيع عن بعد يخلق ميزة تنافسية

وفقًا للبيانات الصادرة حديثًا من تقرير HubSpot's 2021 Sales Enablement ، فإن 64٪ من قادة المبيعات الذين نقلوا فرقهم إلى البيع عن بُعد في عام 2020 قد حققوا أو تجاوزوا أهدافهم المتعلقة بالإيرادات ، مقارنة بـ 50٪ من القادة الذين حافظوا على مسارهم مع نماذجهم الحالية.

الآن ، هناك فجوة تتشكل بين هاتين المجموعتين. عندما سئلوا عن أهدافهم لعام 2021 ، فإن أولئك الذين تجاوزوا أهدافهم المتعلقة بالإيرادات يركزون الآن على اكتساب أعمال جديدة ، والبيع لأسواق جديدة ، وزيادة المبيعات إلى منتج أو خط خدمة جديد. في حين أن أولئك الذين لم يجروا التحول يضطرون إلى العودة مرة أخرى. تختلف أهدافهم للعام الجديد اختلافًا كبيرًا ، حيث تركز على تحسين عمليات المبيعات والانتقال إلى التمكين عن بُعد في عام 2021.

تتوقع HubSpot أن هذا سيزيد من توسيع الفجوة بين المجموعتين ، حيث أن قادة المبيعات الذين تبنوا البيع عن بعد يضعون أعينهم على الأعمال التجارية الجديدة. ويجب على قادة المبيعات الذين لم يتكيفوا الآن اتخاذ خطوتين إلى الوراء قبل تحريك فرقهم إلى الأمام.

بغض النظر عن هذه الفجوة ، يخطط 68٪ من قادة المبيعات لتنفيذ نموذج مبيعات هجين أو كامل عن بُعد في عام 2021.

لذا عندما تفكر في مقدار اللحاق بالركب الذي قد يتعين عليك القيام به لفرق المبيعات الخاصة بك - ضع في اعتبارك أن غالبية فرق المبيعات ستتبنى نوعًا من العمليات عن بُعد في العام المقبل. لتجنب زيادة هذه الفجوة في الإيرادات ، حان الوقت الآن لاعتماد نموذج البيع عن بعد .

إذن كيف يمكنك تمكين فرق المبيعات لديك من البيع عن بُعد؟ فيما يلي خمس خطوات للمساعدة في إنجاح عملية الانتقال.

1. يجب أن يقوم قادة المبيعات بنمذجة عقلية البيع عن بعد

من أهم وظائف أي قائد أن يكون نموذجًا يحتذى به في فريقه. لديك القدرة على التأثير بشكل كبير على مؤسستك بشيء بسيط مثل طريقة تفكيرك.

لذلك فمن المنطقي أنه قبل أن تتوقع أن يتكيف فريقك تمامًا مع نموذج البيع عن بُعد ، عليك أن تثبت بوضوح أنك تؤمن به وأنك تمارسه بنفسك. تذكر أن وظيفتك كقائد هي إنشاء أساس قوي لمؤسستك.

عند تقديم طريقة البيع الداخلي لعملائنا وفرق المبيعات الخاصة بهم ، رأينا بوضوح أن مديري المبيعات الذين أصبحوا أبطالًا لهذا النهج الجديد يحققون أكبر قدر من النجاح مع فرقهم.

الآن ، تذكر أن الحديث لا يكفي. بصفتك مديرًا ، عليك إثبات ممارسات البيع الجديدة هذه بنفسك. إذا رأى قادة المبيعات هذه الأساليب الجديدة قيد التنفيذ ، فسيكونون أقل مقاومة للتغيير ، وأكثر استعدادًا للشراء في عملية البيع الداخلي والبعيد.

بدون توجيه ، قد يبدأ مندوبو المبيعات في اختلاق الأشياء كما يذهبون. بصفتك قائد مبيعات ، فأنت تريد دعم تناسق الرسائل لعلامتك التجارية. لهذا السبب من المهم أن تقوم بنمذجة الطريقة التي يجب أن يستخدموا بها ممارسات البيع الداخلي التي تتبناها كمؤسسة.

إذا قمت بالانتقال إلى CRM قوي ، مثل HubSpot ، لدعم البيع عن بعد والممارسات الواردة ، فتأكد من فهمك لكيفية استخدامها. تقدم HubSpot مجموعة متنوعة من الدورات التدريبية والشهادات المجانية لمساعدة فرق المبيعات والقادة على فهم أدواتهم واستخدامها بشكل أفضل. لا ينبغي أن تكون هذه الشهادات مطلوبة من فريقك فحسب ، بل يجب أن تكملها أنت أيضًا.

من هناك ، يمكنك أن توضح للممثلين كيفية هيكلة نصوص البريد الإلكتروني الخاصة بهم واستخدام تسلسلات التنقيب . نوصي أيضًا بإنشاء دليل مبيعات ليتبعه فريقك ثم عرضه عمليًا.

من خلال الشراء في هذا النموذج الجديد للمبيعات عن بُعد واعتماد العملية جنبًا إلى جنب مع العقلية ، سيتم تشجيع فريقك بشكل أكبر على أن يحذو حذوها.

2. استثمر في CRM الذي يرغب المندوبون في استخدامه

يعد نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) أمرًا بالغ الأهمية لنجاح فريق المبيعات. تظهر العديد من الدراسات والتقارير أن الشركات في جميع المجالات تكتسب فوائد عائد الاستثمار من استخدام أنظمة CRM. ومع ذلك ، أفاد 13٪ فقط من مندوبي المبيعات بأنهم راضون عن إدارة علاقات العملاء الخاصة بهم. ما هو الانفصال؟

لسوء الحظ ، نظرًا لأن العديد من الشركات تستخدم نظام CRM عتيق وعفا عليه الزمن ، فإن مندوبي المبيعات يتركون بالكثير من إدخال البيانات يدويًا والمهام الإدارية التي تمنعهم من القيام بما يفعلونه بشكل أفضل - البيع.

للحصول على دعم من فريقك ، من الأهمية بمكان الاستثمار في برنامج مبيعات قوي يسهل تعلمه واستخدامه. يعد HubSpot خيارًا رائعًا سيمكن فرق المبيعات أثناء البيع عن بُعد من خلال توفير عرض مركزي للبيانات بطريقة منظمة وفعالة.

ستساعدك مراجعة النظام الأساسي الحالي على تحديد أوجه القصور وتحديد المجالات التي يمكن تحسينها. يجب أن تكون هذه العملية جزءًا من تدقيق مكدس تقني أكبر ، والذي سيضمن توافق جميع موارد التكنولوجيا الخاصة بك مع أهدافك كفريق مبيعات. إليك موردًا رائعًا سيرشدك خلال إجراء تدقيق المكدس التكنولوجي .

في هذه المقالة ، سوف ندخل في مزيد من التفاصيل حول ما يجب أن تركز عليه عند تدقيق CRM الخاص بك. اتبع هذه الخطوات لتحديد ما إذا كان النظام الأساسي الحالي لديك يلبي احتياجات فريقك ومؤسستك.

حدد الغرض الأصلي من CRM الخاص بك.

اتخذ خطوة إلى الوراء وحدد بوضوح سبب اعتماد CRM الحالي الخاص بك في المقام الأول. ما هي أهدافك الأولية كمؤسسة عند اعتماد هذه التكنولوجيا ، وكيف تغيرت أهدافك أو عمليات البيع منذ ذلك الحين؟ هل لا يزال نظام CRM هذا يدعم الأهداف الأصلية والجديدة لمؤسستك؟ مع وجود غرض محدد بوضوح لإدارة علاقات العملاء الخاصة بك ، سيكون لديك فكرة أفضل عن التغييرات التي قد تحتاج إلى إجرائها.

تحدث مع فريقك حول كيفية استخدامهم لإدارة علاقات العملاء.

من الواضح ، إذا كنت ستستثمر في CRM الذي يرغب فريق المبيعات الخاص بك في استخدامه ، فيجب عليك التأكد من أنه يلبي احتياجاتهم وتوقعاتهم. عليك أيضًا أن تفهم ما قد يفتقر إليه نظام البرنامج الحالي في أعينهم. تعرف على نقاط القوة والضعف في برنامجك وكيف يمكن تحسينها.

قم بتحليل ما إذا كان نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بك يمنحك تحويلات.

كل المبيعات تأتي من التحويلات. لذلك عندما تلقي نظرة على بياناتك أثناء تدقيق CRM ، فمن المهم تقييم ما إذا كانت هذه الأداة تساعد عملك على تحقيق أهداف التحويل الرئيسية لمؤسستك أم لا. إذا كان نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بك لا يساعدك في تحقيق المبيعات ، فهل يقدم حقًا أي قيمة؟

ابحث عن تكرار البيانات.

واحدة من أكثر الشكاوى شيوعًا التي نسمعها غالبًا عن إدارة علاقات العملاء هي عدم دقتها. خاصة إذا كان مندوبو المبيعات لا يستخدمونها بأقصى إمكاناتهم. لذا ، سواء قررت تنظيف نظام إدارة علاقات العملاء الحالي الخاص بك ، أو الانتقال إلى واحد جديد تمامًا ، فمن المهم تحليل مكان وجود البيانات غير الدقيقة وتنظيفها والتأكد من عدم حدوثها مرة أخرى مع أي عملية جديدة تستخدمها.

عند تحليل بياناتك ، ألق نظرة فاحصة على ما إذا كانت هذه المعلومات تشكل عقبات أمام نجاح فريقك. تذكر أن هدف CRM هو تقليل حجم العمل الذي يتعين على فريقك القيام به. إذا أدى عدم دقة البيانات والتكرار وعدم الكفاءة إلى ظهور عوائق حيث يطارد المندوبون حصصهم ، فهذه علامة واضحة على أن الوقت قد حان لمنصة أخرى.

3. تحسين جميع ضمانات المبيعات

يعد امتلاك مكتبة قوية من موارد المبيعات أمرًا أساسيًا لتمكين البائع عن بُعد. في أيام المبيعات من الباب إلى الباب ، اعتمد المندوبون على المحادثات وجهاً لوجه لبناء الثقة والعلاقات. الآن ، مع كون البريد الإلكتروني هو الطريقة الرئيسية للتواصل مع آفاقنا ، يحتاج المندوبون إلى الوصول إلى المحتوى الذي سيساعدهم على تكرار هذه الثقة.

ألق نظرة فاحصة على ما لديك حاليًا بقدر ما يتعلق بضمانات المبيعات. هل يوفر للممثلين لديك أدوات لجميع مراحل رحلة المشتري؟ إليك ما يوصي HubSpot بوجوده في صندوق الأدوات الخاص بك:

مرحلة التوعية:

• المدونات
• الكتب الإلكترونية
• ندوات عبر الإنترنت
• الأوراق البيضاء
• الصفحات المقصودة

مرحلة التفكير:

• جداول البيانات
• دراسات الحالة
• أدلة المشتري
• كتيبات المنتجات

مرحلة القرار:

• أدلة التسعير
• نصوص مكالمات المبيعات وقوالب البريد الإلكتروني
• عروض المنتجات والعروض التوضيحية
• مقارنات المنافسين

الآن بعد أن عرفت نوع ضمان المبيعات الذي يجب أن يكون لديك ، فمن الأهمية بمكان أن تقوم بتحسينها بطريقة تجعل من السهل على فريقك الوصول إليها - خاصة أثناء البيع عن بُعد.

أثناء العمل مع فرق مبيعات B2B ، عادةً ما أسمع مندوبين يشكون من أن ضماناتهم يتم الاحتفاظ بها على محرك أقراص ثابت خارجي ، حيث يضطرون إلى الدخول ونسخ المستندات ولصقها في كل مرة يحتاجون فيها إلى الوصول. وقد عملت مع العديد من الشركات التي ليس لديها أي استراتيجية لتنظيم جميع موارد مبيعاتها. هذه مشكلة في حد ذاتها تتضخم بشكل كبير عندما تضطر الفرق إلى الانتقال بعيدًا.

يعد إنشاء موقع مركزي لجميع ضمانات المبيعات وتسهيل الوصول إليه أمرًا بالغ الأهمية لتمكين البائعين عن بُعد. يقدم برنامج إدارة وتتبع مستندات المبيعات من HubSpot حلاً قيمًا.

باستخدام هذه الأداة ، يمكنك إنشاء مكتبة موحدة ومشتركة لفريقك وتنظيمها وفقًا لرحلة المشتري. والأفضل من ذلك ، يمكن لمندوبي المبيعات اختيار المستندات لتضمينها في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بهم من قائمة منسدلة في بريدهم الوارد في Gmail أو Outlook.

بصفتي قائد مبيعات ، ما أحبه في هذه الأداة هو أنه يمكنك في الواقع تحديد المستندات التي تساعد في إتمام الصفقات. تقدم HubSpot بيانات مجمعة ، بما في ذلك عدد المشاركات والزوار ومشاهدات كل جزء من المحتوى الذي تم تلقيه. بصفتك مدير مبيعات ، يمكنك استخدام هذه المعلومات لتحديد المحتوى الذي يغلق معظم الصفقات ، واستخدام هذه المعرفة لتغذية إستراتيجية ضمان المبيعات الخاصة بك للمضي قدمًا.

4. إعطاء الأولوية للتدريب على تمكين المبيعات

لذلك قمت بالتنظيف أو الاستثمار في CRM جديد ، وقمت بتنظيم مكتبة جديدة من ضمانات المبيعات. ولكن ما الفائدة من ذلك كله إذا كان مندوبو المبيعات لديك لا يعرفون كيفية استخدامه؟

هذا هو السبب في أن التدريب على تمكين المبيعات مهم للغاية. بصفتك قائد مبيعات ، تقع على عاتقك مسؤولية تزويد فريقك بالمحتوى والتدريب وخدمات التدريب التي يحتاجونها لتوفير نتائج المبيعات التي تبحث عنها مؤسستك.

فكيف يمكنك أن تفعل ذلك؟

أول شيء من المهم أن نلاحظه هو أن التدريب على تمكين المبيعات لا يتم أبدًا ويتم تنفيذه. إنها استراتيجية يجب تطبيقها باستمرار وبشكل تعاوني حيث تتغير العمليات والصناعات ونماذج البيع وتتكيف معها. إنها ممارسة يجب مواصلتها باستمرار.

عليك أيضًا أن تفهم ما يتضمنه تمكين المبيعات. هناك الكثير من الفلسفات المختلفة ، لكننا نتبع نموذج HubSpot الذي يتضمن ما يلي:

• مواءمة فريقك حول هدف رئيسي للإيرادات
• تحديد اتفاقية مستوى الخدمة بين فرق التسويق والمبيعات
• الحفاظ على التوافق مع اجتماعات التعاون في مجال المبيعات والتسويق
• استخدام المحتوى والتكنولوجيا لتمكين فرق المبيعات لديك
• دعم أهداف الاحتفاظ بالعملاء في الجزء العلوي من مسار التسويق

في كثير من الأحيان ، يعمل تمكين المبيعات بشكل أفضل عندما يكون قائد الطرف الثالث ، المعروف أيضًا باسم مدير تمكين المبيعات ، قادرًا على قيادة المبادرة الشاملة. يجب أن يتمتع هذا الشخص بخبرة في كل من المبيعات والتسويق ويكون مسؤولاً عن تطوير الإستراتيجية والإشراف على تنفيذ التكنولوجيا وتوفير التدريب على متن الطائرة مع إبقاء جميع الأطراف على اطلاع ومشاركين.

ثم يقود مدير تمكين المبيعات ورشة عمل مع فرق المبيعات والتسويق للمساعدة في سد هذه المحاذاة. قامت وكالتنا بتوجيه العديد من فرق المبيعات والشركات لتحقيق النجاح من خلال تنفيذ استراتيجية تمكين المبيعات هذه ، ويسعدنا بدء محادثة معك حول أهداف تمكين المبيعات الخاصة بك.

بعد مواءمة فرقك مع ورشة عمل ، من الأهمية بمكان أن يتم اعتماد كل مندوب في CRM. عندما لا يفهم فريقك كيفية استخدام برنامج شركتك ، فلن يضيعوا الوقت في استخدامه. في الواقع ، يكشف تقرير Accenture هذا أن 13٪ فقط من المندوبين يستخدمون القدرات الكاملة لأدوات المبيعات الخاصة بهم.

هذا ليس ما تريد سماعه كقائد استثمر الكثير من الوقت والمال في نظام برمجيات جديد. لذا فإن جزءًا من تمكين المبيعات يتضمن التأكد من أن جميع الموظفين على دراية جيدة بهذه التكنولوجيا. نظرًا لأن البيع عن بُعد يتطلب نقاط اتصال أكثر من أي وقت مضى ، فمن الأهمية بمكان أن يشعر المندوبون بالراحة عند استخدام نظام CRM الخاص بهم والاستفادة منه.

أخيرًا ، يعد الاستثمار في وقت واحد مع مندوبي المبيعات مفتاحًا لتمكين المبيعات. سيساعد هذا في تسريع قدرة الممثلين لديك من خلال خطة لعبة مخصصة لكل عضو من أعضاء فريقك. نظرًا لأن الشخصية تلعب دورًا كبيرًا في المبيعات ، فلا يوجد مقاس واحد يناسب الجميع لمندوبي المبيعات. يختلف كل فرد من أعضاء فريقك ، وسيحتاجون إلى التدريب والاستراتيجية المصممة للاستفادة من نقاط قوتهم.

5. الاستفادة من LinkedIn

تتطلب الخطوة الأخيرة لتمكين مندوبي المبيعات من البيع بشكل أفضل عن بُعد أن ينشط فريقك على LinkedIn. ذكرت وسائل التواصل الاجتماعي اليوم مؤخرًا أن الشبكة الاجتماعية تشهد مستويات قياسية من المشاركة هذا العام ، حيث ارتفعت من 675 مليون عضو إلى 722 في العام الماضي.

مع هذا الجمهور الواسع والفرص اللامتناهية ، من المهم أن يستخدم مندوبو المبيعات LinkedIn كمنصة تسويق ومبيعات شخصية. لسوء الحظ ، لاحظت أن معظم المندوبين لا يفهمون الغرض من النظام الأساسي. ونتيجة لذلك ، فقدوا عند محاولة استخدامها في مبادرات المبيعات الخاصة بهم.

من أجل تحويل LinkedIn إلى أصول مبيعات مفيدة ، يجب على المندوبين أولاً تحسين ملفاتهم الشخصية بالكامل. يجب عليهم تعديل العنوان والوصف الوظيفي والمشاريع والوسائط وفقًا لذلك.

بمجرد وضع العلامات التجارية على ملفاتهم الشخصية وفقًا لذلك ، يجب أن يبدأ المندوبون في التفاعل والتفاعل مع العملاء المحتملين ، حتى قبل التواصل عبر البريد الإلكتروني. أيضًا ، اجعل فريقك ينتبه إلى المجموعات التي يشكل آفاقهم جزءًا منها. سيسمح لهم ذلك بالانضمام إلى هذه المجموعات والتفاعل معها وربما اكتشاف فرص إضافية.

الانخراط في مجموعات LinkedIn من خلال مشاركة معلومات مفيدة وقيمة للمجتمع. تتضمن بعض الأمثلة ما يلي:

• التعليق بنشاط على مشاركات الأعضاء الآخرين بآرائك الخاصة
• طرح أسئلة حول مجال عملك
• نشر محتوى مفيد ومناسب خاص بك
• الإجابة على أسئلة المجتمع برؤى مفيدة
• إعادة نشر محتوى الآخرين

أخيرًا ، يمكن أن يكون إرسال رسالة InMail شديدة الخصوصية والمفيدة استخدامًا فعالًا لـ LinkedIn. كن حذرًا بشأن الطريقة التي تصادفك بها. عندما لا يتم تنظيمها بشكل مناسب ، يمكن التعرف على رسائل InMail على الفور على أنها حيلة مبيعات وبالتالي يتم تجاهلها.

تذكر أن تجد أرضية مشتركة في رسالتك ، واجعلها قصيرة ، وامنحهم سببًا للرد. إليك موردًا رائعًا للمساعدة في تحسين إستراتيجية InMail الخاصة بك .

فرص النمو موجودة في عام 2021

في العام الماضي ، رأينا قادة الأعمال والمبيعات الذين يتبنون هذه الأساليب الخمسة للبيع عن بعد يرتقون فوق منافسيهم. لقد شهدوا نموًا في واحدة من أكثر المناخات الاقتصادية تحديًا في التاريخ.

ونعم ، لقد رأينا أيضًا أولئك العالقين في نهج الإرث يعانون ويتخلفون عن الركب. النبأ السار هو أن الوقت لم يفت بعد.

ضع مؤسستك وفريقك لتحقيق النجاح في عام 2021 من خلال التكيف مع استراتيجية البيع عن بُعد الجديدة الآن. من خلال مراجعة نموذج المبيعات الحالي الخاص بك ، وتحديد المجالات التي تحتاج إلى تغيير ، سوف تتجه إلى العام الجديد في وضع جيد لتحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك.

تذكر أن وظيفتك كقائد مبيعات هي تمكين فريقك وإلهامه. لا تنس أهمية القيادة بعقلية منفتحة.

بعد كل شيء ، لا يمكننا التأكد مما سيواجهنا في عام 2021. ولكن يمكننا التعلم من اتجاهات البيانات لعام 2020. ومن خلال بقائك منفتحين وقابلين للتكيف ، ستقود مؤسستك إلى فرص جديدة للنمو.