5 طرق لتقليل الاحتكاك وتمكين العملاء المحتملين من الشراء

تخيل هذين السيناريوهين وقرر مع من من المرجح أن تقوم بأعمال تجارية ...

• تجذبك الأعمال "أ" بمحتواها عالي الجودة. تقوم الشركة بإشراكك عبر الدردشة بأسئلة وإجابات محددة على موقعها على الويب. يقدم الموقع أيضًا جولة عند الطلب لمنتجهم ويمنحك خيار تحديد موعد عبر أداة جدولة عبر الإنترنت على الفور وفي الوقت الذي يناسبك.

• تجذبك Business B أيضًا بمحتواها عالي الجودة. بمجرد دخولك إلى موقع الويب ، تحصل على نفس عرض المحتوى المنبثق على عدة صفحات. عندما تقرر أنك تريد عرضًا توضيحيًا ، فأنت تكمل نموذجًا ، وانتظر حتى اليوم التالي ليتم الاتصال بك ، ويكون لديك يومين إضافيين من التنقل ذهابًا وإيابًا قبل الحصول فعليًا على اجتماع حول الكتب.

بينما كان السيناريو B مقبولًا إلى حد ما في يوم من الأيام ، إلا أن التجربة ليست رائعة ، على أقل تقدير. لا تتوقع الشركة احتياجاتك أو تبسط التواصل. من ناحية أخرى ، تقدم الأعمال "أ" تجربة أكثر تخصيصًا وسلسة و "خالية من الاحتكاك".

كل خطوة في رحلة المشتري هي فرصة لإرضاء آفاقك وجعل التعامل معك أمرًا ممتعًا. لهذا السبب من المهم للغاية فحص كل خطوة والتفكير في كيفية تمكين المشترين بشكل أفضل. أين نقاط الاحتكاك وكيف يمكنك التخفيف منها؟ اجعل كل تفاعل هادفًا!

وفقًا لـ Gartner ، " تمكين المشتري هو توفير المعلومات التي تدعم إكمال الأنشطة الهامة اللازمة لإجراء عملية شراء". والهدف من تمكين المشتري هو "تبسيط عملية الشراء للمشترين وتمكين البائعين من تقديم القيمة".

راجع رحلة المشتري وابحث عن طرق لتسهيل عملية الشراء. توقع المعوقات وتقديم المعلومات والإجراءات لتجاوزها. ستكون بعض التعديلات بسيطة نسبيًا ، بينما سيكون البعض الآخر أكثر تعقيدًا. ابدأ بالثمار المتدلية - بما في ذلك تحسين نقاط الاتصال الخمس المذكورة أدناه - وقم بالبناء من هناك. سوف يستحق الجهد وقتك!

1. جولة في العرض التوضيحي / المنتج ذاتي التوجيه

بالنسبة لشركات التكنولوجيا و SaaS ، فإن العرض التوضيحي أو جولة المنتج هي ذروة نقاط التحويل خلال مراحل التقييم واتخاذ القرار في رحلة المشتري. يفكر معظم الأشخاص الذين يكملون العرض التوضيحي بجدية في شراء هذا المنتج. يبدو أنه من المنطقي أن تقفز المبيعات في هذه المرحلة ، أليس كذلك؟

حسنًا ، انتظر لحظة.

هناك العديد من الأسباب التي نوصي بها بتقديم عرض توضيحي مسجل موجه ذاتيًا أو عند الطلب بالإضافة إلى عرض توضيحي شخصي مخصص مع مندوب مبيعات أو مستشار.

1. ضع في اعتبارك أن العميل المحتمل لم يلقي نظرة مباشرة على منتجك حتى الآن. إذا كانوا سيشاهدون المنتج قبل الاجتماع مع المبيعات ، فيمكنهم استيعاب ما يرونه ، والاستعداد للأسئلة ، والاستعداد للمبيعات بشكل أكبر عند انعقاد الاجتماع.

2. المشترين يريدون إرضاء فوري. لقد اعتادوا على ذلك في تفاعلات B2C ، وتتداخل تلك التوقعات في عالم B2B. قد يجرون بحثًا في المساء أو في عطلة نهاية الأسبوع ويمكن أن ينسوا أمرك بحلول الوقت الذي تحدد فيه مواعيد المبيعات والعروض التوضيحية بعد أيام. دعهم يرون منتجك وفقًا لشروطهم وجدولهم الزمني.

3. يجب أن يرغب المشترون في شيء ما لجدولة الوقت مع مندوب مبيعات. في الواقع ، يرغب 19٪ فقط من المشترين في التواصل مع مندوب مبيعات عندما يتعرفون على المنتج لأول مرة. مرة أخرى ، الأمر كله يتعلق بمقابلتهم عندما يكونون مرتاحين.

ومع ذلك ، فإننا نتفهم أن العرض التوضيحي الشخصي مهم جدًا للمشتري (والبائع). لا يُقصد بالنسخة المسجلة أو الموجهة ذاتيًا أن تحل محلها - ولكن تهدف إلى تحسينها وتقريب فريق المبيعات لديك من خط النهاية.

2. روابط "حجز اجتماع"

عملية ترتيب الاجتماعات مليئة بالاحتكاك. الذهاب ذهابًا وإيابًا مع رسائل البريد الإلكتروني و / أو رسائل البريد الصوتي ، ومحاولة إيجاد وقت مناسب لكلا الطرفين ، أمر محبط للغاية. يضيع الكثير من الوقت وتنتهي الاجتماعات.

قلل الاحتكاك عن طريق جعل التخطيط للاجتماعات أبسط من خلال السماح للعملاء المحتملين بجدولة وقت مباشرة على تقاويم مندوبي المبيعات. قم بتضمين رابط "حجز اجتماع" في اتصالك عبر البريد الإلكتروني وعلى موقع الويب الخاص بك حيثما كان ذلك مناسبًا.

تقدم HubSpot أداة اجتماعات مع HubSpot Sales Pro ، وهناك أيضًا تطبيقات اجتماعات مثل Cal Friendly تعمل بطريقة مماثلة. وفقًا لـ Cal Friendly ، يوفر مستخدمو المبيعات حوالي 4 ساعات أسبوعيًا باستخدام تطبيقاتهم!

نصيحة للمحترفين: مكان رائع لرابط الاجتماع هو على صفحة الشكر أو في رسالة بريد إلكتروني للمتابعة يراها الشخص بعد إرسال نموذج تقديم للعرض التوضيحي أو عرض آخر من أسفل القمع!

هل لديك أسئلة؟ حدد موعدًا لمكالمة معي للمناقشة!

3. المحتوى غير المُحدد والنماذج الذكية

لا ينبغي أن يكون كل المحتوى الخاص بك خلف شكل جنرال الرصاص. في هذه الأيام ، يجب أن يكون معظم المحتوى الخاص بك بدون بوابات! تأكد من مراعاة نوع المحتوى الذي تنشره قبل وضعه خلف النموذج.

هناك سببان رئيسيان لإلغاء تنشيط محتوى موقع الويب الخاص بك.

أولاً ، من خلال إنشاء صفحة ويب قادرة على الزحف (بدلاً من ملف PDF خلف نموذج) ، فإنك تزيد من قيمة تحسين محركات البحث المحتملة لأصلك بشكل كبير. عادةً ما تكون الصفحات المقصودة مختصرة ولا تحمل قوة تحسين محركات البحث (SEO) لجزء طويل من المحتوى. إذا كان تحسين محركات البحث هو الهدف من إنشاء المحتوى الخاص بك ، فقم بإعادة النظر في عملية البوابة.

ثانيًا ، يمكن أن يؤدي إظهار خبرتك للعملاء المحتملين من خلال تقديم المحتوى بحرية إلى تقليل الاحتكاك بشكل كبير أثناء رحلة المشتري. في حين أن العديد من شركات B2B تستخدم المحتوى لجذب العملاء المحتملين عبر عمليات إرسال النماذج ، فمن الأفضل إزالة جميع المحتويات الخاصة بشركتك ، بالإضافة إلى أجزاء القيادة الفكرية التي تريد حقًا أن يقرأها الأشخاص. لا يلزم ملء أي نموذج لدراسات الحالة وأدلة مستخدم المنتج والشهادات وما شابه ذلك ، لأنها تساهم بشكل مباشر في إقناع شخص ما بالشراء منك.

عندما تستخدم النماذج ، تأكد من أنها "ذكية" ولا تطلب معلومات حول جهة اتصال معروفة بالفعل وموثقة في CRM الخاص بك. لا تطلب من الزائرين تكرار الإجراءات التي تم اتخاذها بالفعل - اجعل تنزيل جزء من المحتوى أسهل ما يمكن بالنسبة لهم.

4. Chatbots & Live Chat

هناك طريقة أخرى لتقليل الاحتكاك وهي الإجابة على أسئلة العملاء المحتملين على الفور عبر روبوتات الدردشة والدردشة الحية. استخدم روبوتات المحادثة للإجابة على أسئلة شائعة أبسط من خلال تقديم سلسلة من الخيارات القابلة للنقر للاختيار من بينها ، وتقديم إجابات مكتوبة مسبقًا ، وتوجيه الزائرين إلى الخطوة المنطقية التالية. إذا تم وضعها بشكل صحيح ، يمكن للروبوتات توقع أسئلة المستخدم على صفحة معينة والمساعدة في توجيههم طوال رحلتهم.

يمكن دمج الدردشة الحية جنبًا إلى جنب مع روبوتات الدردشة ، مما يوفر فرصًا متعددة للتفاعل مع زوارك وفقًا لشروطهم. يعد التقاط الهاتف والاتصال التزامًا أكبر من كتابة سؤال في مربع الدردشة ، لذا فإن معظم العملاء المحتملين غير المستعدين للمبيعات سيكونون أكثر استعدادًا للقيام بذلك. لذا امنحهم هذا الخيار!

5. قاعدة المعرفة / أسئلة وأجوبة

تقطع قواعد المعرفة وصفحات الأسئلة الشائعة شوطًا طويلاً فيما يتعلق بتقليل الاحتكاك - من خلال توفير معلومات شاملة حول شركتك ووثائق المنتج والخدمات والأدلة وما إلى ذلك. بغض النظر عما يحتاجه العملاء الحاليون والمشترين المحتملين ، تأكد من أن المقالة ذات الصلة قوية ومحدثة -تاريخ ويسهل العثور عليه عندما يبحث زائر موقع الويب عن معلومات.

مرة أخرى ، يجب أن تخدم هذه المعلومات كلاً من العملاء المحتملين والعملاء. يُعد إسعاد العملاء بسهولة الوصول إلى المعلومات أمرًا بالغ الأهمية كما هو الحال بالنسبة للعملاء المحتملين.

تسبق منافسيك من خلال تقديم تجارب "خالية من الاحتكاك" عبر عملك بالكامل - وابدأ بإجراء التغييرات الصحيحة على تواجدك عبر الإنترنت. هل لديك المزيد من الأفكار لتقليل الاحتكاك وتمكين المشتري؟ نود أن نسمعهم في التعليقات أدناه!