ماذا تريد الشركات التابعة

هل تريد تسريع أرباح الشركات التابعة الخاصة بك؟ إذا كان الجواب نعم (وأعتقد أنه من المحتمل!) ...

ثم عليك أن تبدأ في فهم ما تريده الشركات التابعة.

ومن الأفضل أن يخبرك ما هذا أكثر من شخص حقق 53 مليون دولار من إيرادات الشركات التابعة للوكالة في العامين الماضيين؟

ماذا عن شخص قام بتوليد 7 ملايين عميل محتمل ؟

أو ماذا عن شخص حقق 300 مليون دولار من إيرادات الشركات التابعة لطلابه المدربين ؟

حسنًا ، الخبر السار هو أن Amber Spears ، الشريك المؤسس لـ East 5th Avenue ، قد فعلت الثلاثة وتحدثت إلينا في Traffic & Conversion Summit العام الماضي حول ما تريده الشركات التابعة.

إذا كان عليك التفكير في ابن عم قريب من الطريقة التي تعمل بها معظم البرامج التابعة ، فمن المحتمل ألا تتبادر إلى ذهنك المتنزهات الترفيهية على الفور.

بعد قولي هذا ، فإنهم يتشاركون في الكثير من القواسم المشتركة أكثر مما تدرك - وفهم نوع مدينة الملاهي التي أنت بالضبط هو أحد مفاتيحك لتجنيد وتحفيز وإغلاق أفضل الشركاء التابعين الذين تحتاج إلى زيادة حجمهم بالنسبة لك عروض أكثر من أي وقت مضى.

فيما يتعلق بتفصيل متوسط ​​المديرين التابعين والبرامج الخاصة بهم ، فإن الأرقام تعمل على أن تكون شيئًا قريبًا من هذا:

• 45٪ ، أو الغالبية العظمى ، تندرج تحت فئة مدينة الملاهي "ليكسايد"
• يتم تمثيل 30 ٪ أخرى بشكل أكثر دقة بشيء مثل رصيف سانتا مونيكا
• ترتبط نسبة 22٪ الأخرى بشكل أفضل ببيئة مثل Knott's Berry Farm
• أعلى 3٪ هم الأكثر ارتباطًا بمؤسسة كبرى مثل ديزني لاند

بينما تستمر في رحلتك لتعلم ما تريده الشركات التابعة بالضبط وكيفية الاستفادة من هذه الرؤية لصالحك ، يجب أن تسأل نفسك دائمًا "أي مدينة ملاهي أنا؟"

متنزه ليكسايد الترفيهي ، على سبيل المثال ، هو عامل جذب محلي تمامًا. إنه متاح للأشخاص لاستخدامه والاستمتاع به ... ولكن في نفس الوقت ، لا يشعر أي منهم بالضرورة بسعادة غامرة حيال ذلك. إنه ليس ما يمكن أن تسميه سحبًا كبيرًا ، وهو بالضبط ما تشترك فيه مع نموذج أعمال الشركة التابعة ذات المستوى المنخفض.

لوضع وقفة على الاستعارة للحظة ، فهذا يعني أن تلك البرامج التابعة لها إيرادات غير متسقة للغاية. الأموال التي يكسبونها ليست كبيرة بالضبط. يرتدي المالك جميع القبعات تقريبًا ، مما يؤدي إلى مستوى هائل من الإحباط في جميع المجالات. إنهم يبحثون دائمًا عن عرضهم الناجح ، ولأنهم يرون أن كل شخص آخر يكسب مبلغًا هائلاً من المال ، لا يسعهم إلا الجلوس والتفكير "لماذا لا أنا؟"

مرة أخرى - يقع حوالي 45٪ من جميع الأشخاص تحت هذه الفئة ، لكن هذا لا يعني أنه لا يمكن الهروب منها. يتمتع هؤلاء الأشخاص أيضًا بأكبر قدر من الإمكانات ويمكنهم بسهولة الانقضاض لأعلى في إحدى الفئات الأخرى إذا كانوا قادرين فقط على إصلاح بعض الأجزاء الأساسية من عمليتهم على طول الطريق.

من أجل تجنيد كبار الشركاء التابعين وتحفيزهم وإغلاقهم ، يجب التحرر من هذه الفئة ، تحتاج إلى التركيز على جعل عروضك عالية التحويل لتبدأ. هذا ما يريده الشركاء التابعون ، والأمر متروك لك وأنت وحدك لتقديمه لهم.

هذا يعني إنفاق أموالك على نسخ أفضل وتكنولوجيا أفضل. هذا يعني استخدام الخدمات التابعة لك بشكل مقتصد لأنك تسعى لتحقيق مكاسب طويلة الأجل بدلاً من وهم التقدم على المدى القصير.

تذكر أن الأشخاص الذين لديهم أفضل العروض هم في أغلب الأحيان أولئك الذين "يديرون اللعبة". لذلك ، إذا كنت تريد "تشغيل اللعبة" ، فأنت تعرف بالضبط ما تحتاج إلى التركيز عليه.

على عكس متنزه ليكسايد الترفيهي ، فإن رصيف سانتا مونيكا هو بلا شك "المستوى التالي".

لا تزال نقطة جذب محلية ، لكي نكون منصفين - لكنها أيضًا نقطة اهتمام رئيسية لكل من أولئك الذين يعيشون في لوس أنجلوس وأولئك الذين قد يزورونها. إنه موقع رائع بجوار الشاطئ ، ونتيجة لذلك ، لديه ما يقدمه للجميع تقريبًا.

أهم شيء يجب فهمه حول هذا المستوى هو أن المنتسبين في هذه المرحلة لا يزالون قرعة "محلية". إنهم يكسبون المال ، لكنهم ليسوا بالضرورة "يربحون". قد يكون هذا نتيجة لمجموعة واسعة من العوامل المختلفة ، ولكن أهمها عملية البيع غير المتقنة.

قد يكون لديهم عرض تحويل لائق أو مكانة جيدة ، لكنهم يحصلون على عدد قليل جدًا من الزيارات. إنهم يفكرون في أنواع الأنظمة والعمليات التي يحتاجون إليها لتغيير ذلك ، لكنهم مشغولون جدًا أو بطيئون جدًا في ابتكارها وتنفيذها للمضي قدمًا.

يعد التحرر من هذا المستوى والانتقال إلى المستوى التالي ، كمدير تابع ، أمرًا بسيطًا:

• يجب أن تستمر في تحسين عرضك وتوسيع نطاق وصولك
• قم بذلك من خلال التركيز على الأنظمة والعمليات ، والأهم من ذلك ، مؤشرات الأداء الرئيسية
• انتقل من "قذرة" إلى "نجمة" في عمليات المبيعات الخاصة بك عن طريق إعادة التفكير وإعادة تخيل الطرق التي تعمل بها ليس فقط مع الشركات التابعة ولكن أيضًا مع المؤثرين ومشتري الوسائط
• ركز على توصيل علاقتك إلى نقطة حيث لا يقوم المالك إلا بالأشياء التي تتطلبها تمامًا - تعلم كيفية تفويض كل شيء آخر بشكل فعال

للتكرار ، ما يقرب من 30 ٪ من الأشخاص يقعون في هذه الفئة ، لكنها أيضًا لا يجب أن تكون مكان الراحة الأخير لعرضك. تتمثل الطريقة الأساسية لتسريع أرباح الشركات التابعة بشكل كبير في معرفة ما عليك القيام به للانتقال ببطء ولكن بثبات من مستوى إلى آخر.

حتى لو لم تذهب إلى Knott's Berry Farm مطلقًا ، فمن المحتمل أنك تعرف الاسم - لا يهم أين تعيش في البلد الذي تعيش فيه.

يأتي الناس من جميع أنحاء العالم لقضاء يوم أو يومين في Knott's Berry Farm لسبب بسيط - إنها متعة فائقة! قد لا يكون على مستوى ديزني لاند أو يونيفرسال ستوديوز ، لكنهم ما زالوا يربحون نفس الشيء. وبالتالي ، هذا موقف محترم بشكل لا يصدق ليكون في ...

... لكن ليس عليك البقاء هنا لفترة طويلة أيضًا.

لا تعمل البرامج التابعة في هذا المستوى على تدفق حركة المرور الباردة فحسب ، بل تستمتع أيضًا بحركة الشركات التابعة أيضًا. لديهم العديد من العروض الجيدة أو العالية التحويل. الفرق أكبر ، مما يعني أن المالك يمكنه التفويض بشكل أكثر فاعلية من أي وقت مضى.

لديهم الأنظمة ومؤشرات الأداء الرئيسية وبطاقات الأداء داخل تلك الفرق اللازمة لمواصلة تحسين العمليات في المستقبل. إنهم يعتقدون أنهم في طريقهم ليكونوا ديزني لاند القادمة ، ومع القليل من العمل الشاق ، قد يكونون على حق.

في محاولة لجذب الأنواع المناسبة من الشركاء التابعين ، تحتاج إلى مواصلة صعودك ، تحتاج إلى التركيز على هؤلاء الشركاء الثلاثة الكبار الذين سيوفرونك عندما تضغط على رقعة تقريبية. هذا يعني جعل العلاقات أولوية قبل كل شيء. تعامل مع كل شريك على أنه الكيان الفريد الذي هو عليه واسأل عما يمكنك فعله لجعل حياتهم أسهل.

هنا ، ستحتاج أيضًا إلى الاستمرار في تحسين وصقل أنظمتك والعمليات اللازمة للمضي قدمًا إلى المستوى التالي. سيتطلب ذلك منك مضاعفة الجودة التي تشترك فيها الكثير من البرامج في هذا المستوى: التدريب والتدريب.

يوجد الكثير من مندوبي المبيعات السيئين ، ولكن يمكن أيضًا إنقاذ العديد من خلال برامج التدريب والتدريب المناسبة للتأكد من أن جهودهم وتقنياتهم تتماشى فعليًا مع أهدافك طويلة المدى كمنظمة.

لا يمكنك الحصول على 10000 نقرة شهريًا من أحد الشركاء. يجب أن ترغب في الحصول على 10000 نقرة يوميًا من جميع شركائك الأفضل أداءً دون طلبهم.

أخيرًا وليس آخرًا ، وصلنا إلى ديزني لاند - القائد بلا منازع من حيث تجارب مدينة الملاهي. ليس لديهم فقط هيمنة وطنية - لديهم هيمنة عالمية أيضًا. إنهم يكسبون أموالًا حقيقية ويستطيعون الاستمتاع بكل الإرث والتأثير الذي يأتي معه.

هناك سبب يجعل حوالي 3٪ فقط من جميع الشركات التابعة تندرج في هذه الفئة - فهم يستمتعون بكل من العروض الأكثر تحويلًا وأعلى وأسرع المدفوعات أيضًا. الغالبية العظمى من حركة المرور تتدفق منهم ومنهم. لديهم أكبر فرق مليئة بأهم الأشخاص ، وهم يستفيدون من تقنيات مثل صفحات "الشكر" والمستجيبين الآليين لتوليد حركة مرور متسقة للشركات التابعة بغض النظر عن أي شيء.

في محاولة ليس فقط لتحقيق هذه المكانة ولكن الحفاظ عليها ، تحتاج إلى بناء ثقافة شركة تليق بها في المقام الأول. لا تستمر فقط في تحسين تلك الأنظمة والعمليات ومؤشرات الأداء الرئيسية - عليك أن تصبح مهووسًا بها.

هنا ، ستحتاج أيضًا إلى التركيز على الدخول مباشرة إلى:

• يوبسل
• صفحات "شكرًا لك"
• المجيب التلقائي
• حركة غير محجوزة.

للتحدث إلى هذه النقطة الأخيرة على وجه الخصوص ، توقف عن الاتصال بالمديرين التابعين واطلب الحجوزات لمرة واحدة. لا تسأل شخصًا ما إذا كان يمكنه الترويج لعرضك في مايو. اسأل عما إذا كان يمكنهم القيام بذلك أيضًا في يونيو ويوليو وأغسطس وما بعده أيضًا.

في النهاية ، تذكر أنك لست منخرطًا في الحصول على 10000 نقرة شهريًا من أحد الشركاء. يجب أن ترغب في الحصول على 10000 نقرة يوميًا من جميع شركائك الأفضل أداءً دون طلبهم. لا يجب أن تطرق الأبواب وتتوسل وتتوسل من أجل النتائج. بالتأكيد لا يجب أن تضطر إلى التعامل مع الضغط الذي يصاحب ذلك في العادة.

بدلاً من ذلك ، تحتاج إلى إصلاح هذه العناصر - والعمليات المذكورة أعلاه هي كيفية القيام بذلك. مفتاح تحقيق النتائج التي تريدها يتضمن أولاً فهم المستوى الذي تتعامل معه. في هذه المرحلة ، يمكنك وضع الأنظمة والعمليات اللازمة للانتقال من مستوى إلى آخر - وفي النهاية تحقيق الهيمنة العالمية التي كانت مهمة جدًا بالنسبة لك في المقام الأول.

تستند هذه المقالة إلى جلسة أجرتها Amber Spears في Traffic and Conversion 2019. وتحدثت أيضًا في Affiliate Summit West 2020 عن أكبر 5 أخطاء تعلمناها بعد التدريب وإغلاق 363 مليون دولار من إيرادات الشركات التابعة.