ما هي المواد عالية التذكرة؟ كيفية إغلاق مبيعات باهظة الثمن

العناصر عالية التذكرة هي منتجات أو خدمات أو منتجات معلومات باهظة الثمن تقدم الكثير من القيمة للمستهلك.

يجب أن يكون التركيز دائمًا على المستهلك. ضع ذلك في الاعتبار عند إنشاء حل التذكرة المرتفع التالي. ومن المثير للاهتمام أن هذه الأنواع من المنتجات توفر إمكانات عالية للربح لأي عمل تجاري أو مسوق.

متوسط ​​الأجر للمسوق ذو التذاكر العالية هو 78،282 دولارًا في السنة ، وهو أعلى من الأرباح السنوية للموظف في الولايات المتحدة

أحد الأسباب الأساسية لفشل الأعمال هو عدم تحقيق أهداف الإيرادات. وفقًا لتقرير HubSpot's Sales Enablement ، فإن 40٪ من الشركات لا تحقق أهداف إيراداتها.

يوضح هذا الاستطلاع أيضًا أن 21٪ فقط من المؤسسات ضعيفة الأداء تهدف إلى زيادة متوسط ​​سعر البيع للصفقات.

ستعمل هذه المقالة على تبسيط العملية برمتها لك - مع أدلة مفيدة للتغلب على تحديات مبيعات التذاكر العالية.

ما هي مبيعات التذاكر العالية؟

تتعامل مبيعات التذاكر العالية مع المنتجات التي تكلف أكثر من المعتاد. على سبيل المثال ، عادةً ما يكون الكتاب الإلكتروني الذي تبلغ قيمته 10 دولارات منتجًا منخفض التكلفة ، بينما يُعتبر التدريب عبر الإنترنت بسعر 1000 دولار أو أكثر بمثابة تذكرة مرتفعة.

يحتاج هؤلاء العملاء المتميزون عادةً إلى إقناع العميل بالشراء ، وتختلف هذه الإستراتيجية عن بيع منتج بسعر منخفض.

مثال آخر: فكر في الهواتف المحمولة. على الرغم من أن لديهم جميعًا وظائف متشابهة ، إلا أن الطرز المتطورة (مثل أجهزة iPhone) يمكن أن تكلف أكثر من نظيراتها منخفضة التكلفة (مثل هواتف iTel).

ومن ثم ، ستوفر الشركة مجموعة من الخيارات لجذب مجموعة واسعة من العملاء.

ما الذي يؤهل كمنتج عالي التذكرة؟

قد تكون العناصر باهظة الثمن باهظة الثمن ، لكن لا يلزم أن تكون أكبر. الفرق الرئيسي هو أن العناصر باهظة الثمن عادة ما تكون فاخرة أو تقدم قيمة مدركة أعلى للمستهلك.

على سبيل المثال ، تميل السيارات الفاخرة والطائرات الخاصة إلى أن تكون أسعارها أعلى. لهذا السبب ، يمكن أن يعوض بيع عنصر واحد عالي التذكرة مئات من المبيعات الصغيرة.

بصفتك رائد أعمال ، من المهم إنشاء منتجات أو خدمات عالية التذكرة لعلامتك التجارية.

هناك بضعة طرق لفعل هذا. إحدى الطرق هي استخدام حدث الطلب المسبق. على سبيل المثال ، تستخدم Samsung حدث الطلب المسبق لإغراء المستهلكين لإجراء إيداع أولي.

تحديات مبيعات التذاكر العالية

لتحقيق النجاح في مبيعات التذاكر العالية ، عليك أن تعرف ما هي الاحتمالات المكدسة ضدك.

دعنا ننتقل إلى بعض تحديات مبيعات التذاكر العالية:

1. أطول دورة مبيعات

يستغرق الأمر وقتًا أطول لإقناع العميل بإنفاق 1000 دولار أو 5000 دولار أو حتى 100000 دولار على منتجك أو خدمتك.

إنه أسهل كثيرًا مع عنصر منخفض التذكرة مثل كتاب إلكتروني يتراوح سعره بين 10 دولارات و 30 دولارًا.

يمكن أن يختلف متوسط ​​طول دورة المبيعات اعتمادًا على العميل والعنصر الذي يتم بيعه.

ومع ذلك ، فإن متوسط ​​طول الوقت هو 84 يومًا من إنشاء العملاء المتوقعين إلى إغلاق الصفقة.

اعتمادًا على نوع المنتج أو الخدمة التي يتم بيعها ، قد تستغرق العملية ما يصل إلى 6 أشهر - من التنقيب إلى إغلاق المبيعات والمتابعة ، كما هو موضح أدناه:

تتمثل إحدى طرق تقليل طول دورة المبيعات في التركيز على إنشاء محتوى أكثر ملاءمة لجمهورك المستهدف لرعايتهم.

ضع في اعتبارك إرسال موارد قيمة إلى عملائك المحتملين وتابع معهم كل شهر إلى ثلاثة أشهر.

2. المزيد من الاعتراضات

يعد التغلب على الاعتراضات من أهم مهارات البيع. لسوء الحظ ، ليس الأمر سهلاً كما يعتقد البعض.

لا يمكنك أن تتوقع أن تتمكن الآفاق من اتخاذ قرار نهائي دون مواجهة الكثير من المقاومة.

لحسن الحظ ، هناك العديد من الأساليب التي يمكنك استخدامها للتغلب على الاعتراضات والوصول إلى البيع.

التكتيك الأول هو فهم اعتراضات العملاء المحتملين.

بهذه الطريقة ، يمكنك الرد عليها بشكل مناسب - "من خلال إظهار القيمة الفريدة لمنتجك ، وإعطاء أمثلة محددة لكيفية حل المنتج لمشكلة العميل" ، كما تقول سارة هوليهان.

في بعض الأحيان ، يمكن أن يكون الأمر بسيطًا مثل سوء الفهم ، أو قد يكون معقدًا مثل عدم التوافق الحقيقي.

يمكن أن يساعدك تحديد سبب الاعتراض في تحديد ما إذا كانت مشكلة حقيقية يواجهها العميل المحتمل.

بمجرد تحديد المشكلة الحقيقية ، يمكنك مساعدتهم على فهم سبب كون منتجك عالي التكلفة هو الحل الأفضل.

أحد الاعتراضات الشائعة على منتج أو خدمة هو "هل يمكنك إثبات أنها ستنجح؟" عادة ما يكون هذا الاعتراض متجذرًا في الخوف الذي يشعر به العميل المحتمل.

ربما جرب العميل المحتمل حلاً مماثلاً في الماضي ويخشى أنه لن ينجح.

حاول أن تفهم إحباطات العميل المحتمل وابحث عن طرق لإثبات مصداقيتك خارج صفحة المبيعات الخاصة بمنتجك.

3. من الصعب إغلاق المبيعات

يواجه مندوبو المبيعات ذوو التذاكر المرتفعة العديد من التحديات. بالنسبة للمبتدئين ، يتعين عليهم تطوير الثقة مع آفاقهم والتحدث إلى صانعي القرار.

التحدي الكبير الآخر هو الميزانية. السبب الأكثر شيوعًا لانهيار عملية البيع هو الميزانية. ومع ذلك ، هناك بعض الأشياء التي يمكنك القيام بها للتأكد من إغلاق مبيعاتك بسهولة أكبر.

الطريقة الأولى لزيادة فرص إغلاق مبيعات التذاكر العالية هي أن تضع نفسك كخبير في المنتج أو الخدمة.

عادةً ما تتطلب عمليات الشراء عالية التذاكر مزيدًا من الوقت للبحث والتفكير. في هذه الحالة ، من المهم ألا تكون متهورًا أو متهورًا ، ولكن بدلاً من ذلك ، تصرف كخبير في هذا المجال.

من خلال القيام بذلك ، يمكنك تقديم المنتج المثالي وتلبية احتياجات عميلك.

سيسمح لك إغلاق التذاكر المرتفع بزيادة الإيرادات بشكل أسرع من خلال الاستفادة من قيمة البيع. من خلال إتقان هذه العملية ، ستتمكن من بيع المنتجات ذات الأسعار الأعلى وزيادة هوامش الربح الخاصة بك.

عندما تركز على احتياجات العملاء وتجاربهم ، ستتمكن من تطوير علاقة دائمة معهم. هذا سيجعل العملية الكاملة لبيع عنصر عالي التذكرة مجزية.

كيفية بيع المنتجات والخدمات عالية التكلفة بشكل فعال

إذا كنت ترغب في بيع منتجات وخدمات عالية التكلفة ، فأنت بحاجة إلى إنشاء عرض قيمة مقنع. بعد ذلك ، تحتاج إلى إنشاء مسار مبيعات يتضمن نقاط البيع الفريدة الخاصة بك.

ومع ذلك ، إليك 4 نصائح فعالة قائمة على علم النفس لبيع المنتجات والخدمات عالية التكلفة:

1. كن واثقا

عند بيع سلع باهظة الثمن ، من الضروري أن تكون واثقًا من قدراتك.

بعد كل شيء ، اتخذ معظم المشترين ذوي التذاكر العالية قرارهم بشأن المنتج الذي يريدونه. لديهم حاجة والوسائل لحلها.

التحدي هو إيجاد الطريقة الصحيحة لإقناعهم بالشراء. من المغري أن تشعر بالذنب في آفاقك ، لكن هذه ليست الطريقة لبيع المنتجات عالية التكلفة.

الطريقة الأكثر فعالية لإغلاق مبيعات التذاكر العالية هي معرفة ما يحتاجه عملاؤك وكيف يمكنك تلبية هذه الاحتياجات.

عادةً ما يتضمن ذلك إنشاء قائمة بالأسئلة ومعرفة ما يحفز المشترين. إذا تمكنت من تلبية احتياجاتهم ، فسيزداد احتمال شرائهم لمنتجك - بغض النظر عن السعر.

عندما تكون قادمًا جديدًا إلى مبيعات التذاكر العالية ، فقد تجده مخيفًا. ومع ذلك ، مع الصبر ، ستبدأ في الشعور بثقة أكبر في قدرتك على بيع المنتجات عالية التكلفة.

في النهاية ، يمكن أن تحدث مبيعات التذاكر المرتفعة فرقًا كبيرًا في صافي أرباحك ودفع عمولتك.

2. رعاية العلاقات مع العملاء

لبناء عمل مستدام ، تحتاج إلى بناء علاقات مع عملائك ، بدلاً من مجرد بيع منتجاتهم.

عزز ثقة عملائك من خلال التحلي بالصدق والشفافية ووضع نفسك كمدافع عن العميل.

خذ مراجعاتك على الإنترنت بجدية. كن مدروساً بشأنها ، ورد على التعليقات والأسئلة من جمهورك المستهدف.

وفقًا لشركة Qualtrics ، من المرجح أن يصدق 93٪ من المستهلكين مراجعة عبر الإنترنت أكثر من مصادقة صديق ، ويقرأ 54.7٪ من المستهلكين ما يصل إلى 5 مراجعات عبر الإنترنت قبل اتخاذ قرار الشراء.

من خلال التركيز على عملائك ، يمكنك فهم احتياجاتهم ورغباتهم بشكل أفضل وتكون قادرًا على تقديم الحلول التي تلبي احتياجاتهم.

إن رعاية عملائك أمر بالغ الأهمية لمبيعات التذاكر المرتفعة ، ويبدأ ذلك بتحديد خصائص المشترين.

أنت بحاجة إلى معرفة العمر والجنس والموقع والوظيفة والاهتمامات ونقاط الألم. باستخدام هذه الأفكار ، يمكنك تصميم نهج المبيعات الخاص بك بشكل مقنع لتلبية احتياجاتهم الخاصة.

3. دمج الندرة والإلحاح

الندرة والإلحاح من المحفزات النفسية القوية التي تزيد من معدل التحويل الخاص بك.

عند الانخراط في مبيعات التذاكر المرتفعة ، فأنت بحاجة إلى إتقان فن غرس الندرة - وحث العملاء على اتخاذ إجراء في الوقت الحالي (وليس لاحقًا).

ابدأ بإضافة عداد للعد التنازلي إلى صفحة المنتج أو صفحة المبيعات.

يمكن أن يساعدك دمجهم في التسويق الخاص بك على زيادة مبيعاتك.

من خلال خلق شعور بالإلحاح لدى عملائك ، يمكنك تقليل فرصة التحقق من السعر والتردد.

الطريقة الأكثر شيوعًا لخلق هذا الشعور بالإلحاح هي إنشاء عداد للعد التنازلي للمبيعات. المثال أدناه يستخدم بذكاء الندرة والإلحاح - أسرع. السلعة نفذت من المخزن تقريبا!

يتلخص التسويق الفعال في الاستفادة من "الاستعجال". يحب الناس الشعور بضرورة إجراء عملية شراء في أسرع وقت ممكن.

تعمل هذه التكتيكات من خلال الاستفادة من الألم المرتبط بالخسارة.

إنها تثير استجابة عاطفية تدفع إلى اتخاذ إجراءات فورية ، مما يجعل الناس ينفقون أموالًا على منتجك أكثر مما كانوا سيفعلون بخلاف ذلك.

الإلحاح الحقيقي يأتي من المشكلة نفسها. عندما تكون هناك مشكلة ما "تنزف" ، فمن الضروري حلها. وبالمثل ، فإن مشكلة "كبيرة بما يكفي" تخلق الإلحاح.

يجب أن تكون المشكلة حقيقية والحل يجب أن يحلها. يمكن أن يساعد خلق شعور بالإلحاح والندرة في زيادة المبيعات دون إلحاح.

4. بناء علامة تجارية قوية

إذا كنت تقضي وقتًا في بناء علامة تجارية لا تُنسى ، فسيصبح بيع العناصر عالية التذكرة أسهل.

فكر في Louis Vuitton و Nike وغيرها من العلامات التجارية عالية التذاكر ، فجميعهم لديهم علامات تجارية لا تقاوم.

تعتبر العناصر عالية التذكرة مربحة للغاية ويمكن أن يكون لها تأثير كبير على أرباحك النهائية.

على الرغم من أنها تمثل تحديات فريدة (كما هو موضح أعلاه) لمندوبي المبيعات. نتيجة لذلك ، يخجل العديد من أصحاب الأعمال من تسويق هذه العناصر عالية التذكرة.

بشكل أساسي ، ابدأ بعروض منخفضة التذاكر بينما لا تزال تبني علامتك التجارية.

بمجرد أن تكتسب بعض الهيمنة على السوق ، يمكنك عندئذٍ تقديم بعض المنتجات والخدمات عالية التكلفة إلى أرباحك النهائية.

بعد كل شيء ، مع مبيعات التذاكر العالية ، تحتاج شركتك إلى جذب مجموعة أصغر من العملاء ذوي القيمة الأعلى لكسب حمولة كبيرة من المال.

بنود باهظة الثمن: خاتمة

يتطلب إغلاق عملية بيع باهظة الثمن للسلع عالية الدولار مهارات مبيعات كبيرة.

غالبًا ما يتردد الأشخاص في شراء سلع وخدمات باهظة الثمن ، لذلك من الضروري معرفة كيفية التغلب على اعتراضات الأسعار وإغلاق الصفقات.

يعد توفير خيارات التمويل أو تقديم خصم محدود الوقت من الطرق الفعالة للتغلب على اعتراضات الأسعار.

عند بيع سلع باهظة الثمن ، من الضروري تطوير علاقات طويلة الأمد. بمجرد حصولك على عميل متوقع ، استهدف فترة تتراوح من شهرين إلى ستة أشهر لإغلاق الصفقة. يمكن أن يكون أسرع - لكن لا تضع توقعاتك عالية جدًا.

علاوة على ذلك ، ستساعد العلاقات طويلة الأمد في تأمين المزيد من الإيرادات وولاء العملاء.

العملاء المخلصون ينفقون في المتوسط ​​31٪ أكثر من العملاء الجدد وهم أقل حساسية للسعر.

فابريك: وكالة علامات تجارية في عصرنا.