ما هي هدايا التنقيب عن المبيعات وكيفية إرسالها

التنقيب عن المبيعات ليس بالأمر السهل. يعترف العديد من المندوبين أنه في الواقع أحد أكثر أجزاء الوظيفة صعوبة. أربعون في المائة على وجه الدقة. ومع ذلك ، فإن أول اتصال شخصي مع مشترٍ محتمل ضروري لأي علاقة صحية تتمحور حول العميل.

عادةً ما تبدو نقاط الاتصال مع العملاء المحتملين وكأنها رسالة بريد إلكتروني عامة أو مكالمة هاتفية مكتوبة. إنه غير شخصي ، ويمكن للعملاء رؤيته من خلاله. يضغطون ببساطة على حذف أو يتجاهلون التواصل ، وتنتهي العلاقة عند هذا الحد.

هدايا التنقيب عن المبيعات مختلفة. تساعد الهدايا المختارة استراتيجيًا والموجهة لجمهورك المثالي على إبراز جهود التنقيب الخاصة بك ، وإجراء اتصالات حقيقية تدوم ، وبدء المزيد من المحادثات التي تؤدي إلى المبيعات. إنها استراتيجية تنقيب شخصية. ستبدأ في ملاحظة أساس أقوى يتم تشكيله لعلاقات أطول وأعمق مع العملاء المحتملين.

إذن ما هي هدايا التنقيب عن المبيعات وكيف ترسل هداياك الخاصة؟ استمر في القراءة.

ما هي هدايا التنقيب عن المبيعات؟

هدايا التنقيب عن المبيعات ليست مجرد هدايا قديمة. وهي عناصر تم اختيارها بشكل استراتيجي وشخصي تعطى للآفاق أثناء عملية التنقيب. لا ، هذه ليست مجرد هدايا ذات علامة تجارية. يجب أن تكون هدايا مدروسة ومتعمدة. الهدف هو إجراء اتصال حقيقي مع العميل المحتمل قبل أن تبدأ عملية البيع. سيخلق هذا مستوى من الثقة سيتذكره المشتري المحتمل ويقدره أثناء رعايته من خلال مسار التحويل.

لماذا نرسلهم؟

نحن نعلم ما تفكر فيه ... يبدو رائعًا وكل شيء ، ولكن كيف أعرف أن هدايا التنقيب عن المبيعات ستساعد بالفعل في بناء جهود التنقيب الخاصة بي؟ لحسن الحظ ، هناك بعض البيانات حوله.

ألقِ نظرة على بعض هذه الإحصائيات التي تم العثور عليها من استطلاع حول إهداء الشركات أجرته منصة الإرسال Alyce:

• يعتقد 70 في المائة من المستطلعين أن الهدية المختارة بشكل فريد ستشجعهم على القيام بأعمال تجارية مع شركة.
• قال 8 من كل 10 أشخاص أن الهدايا المختارة بشكل فريد ستخلق تأثيرًا إيجابيًا نيابة عن المانح.

إن تقديم الهدايا بشكل عام أمر نفسي. هدايا التنقيب عن المبيعات لا تختلف. الأمر كله يتعلق بمفهوم المعاملة بالمثل . عندما تقدم هدية ذات قيمة لشخص ما ، فإنه يشعر بأنه مدين لك من الناحية النفسية ولديه حاجة لاستبدال الخدمة. هذه هي قوة تقديم الهدايا للشركات.

إذن ما نوع الهدايا التي نتحدث عنها؟ كل هذا يتوقف على المشتري الخاص بك. ولكن هناك بعض الطرق الإستراتيجية لجعل هداياك أكثر شخصية.

3 خطوات لإضفاء الطابع الشخصي على هدايا التنقيب عن المبيعات الخاصة بك

1. اختار صندوق هدايا مخصص

يعد التغليف الفعلي أحد أكثر الجوانب التي يتم التغاضي عنها في إهداء الشركات. بالتأكيد ، يبدو الأمر مملًا. لكن التغليف لا يقل أهمية - إن لم يكن أكثر - عن الهدية نفسها.

لماذا هذا؟ حسنًا ، العبوة المصممة جيدًا تجعل الهدية تبدو وكأنها هدية. هناك شيء ما يتعلق بفتح هدية تأتي في عبوة ملونة. لماذا تعتقد أننا كمستهلكين ننفق الكثير من المال على ورق التغليف خلال موسم العطلات؟

العبوات المصممة جيدًا تبرز أيضًا في أذهان الناس. وفقًا لـ Ipsos ، يقول 72 ٪ من المستهلكين الأمريكيين إن قرار الشراء الخاص بهم يتأثر بتصميم العبوة. ناهيك عن دراسة أخرى أجرتها Dotcom Distribution تثبت أن 50٪ من المتسوقين سيوصون بمنتجك إذا كان يأتي في عبوة تشبه الهدايا أو تحمل علامة تجارية.

يعد العرض التقديمي مهمًا وجزءًا أساسيًا من هدايا التنقيب عن المبيعات. لكن لا تنسَ جانب التخصيص. لهذا السبب نوصي بتخصيص تصميم صندوقك وفقًا لآفاقك المحددة وأهداف تقديم الهدايا.

لا ينبغي أن يركز تصميمك على الشركة ، بل يركز على العلاقات. سترغب في استخدام العبوة كفرصة لتقديم آفاق لعلامتك التجارية ، ولكن في الوقت نفسه ، لا ينبغي أن يكون كل شيء عنك. اصنع عبواتك وصممها أكثر حول ما يمكن أن تفعله علامتك التجارية لهم .

وعندما تستطيع ، قم بتضمين بعض ميزات التخصيص مثل إضافة اسم العميل المحتمل ، أو دمج سمات الموقع الجغرافي الذي يوجد فيه.

2. إضفاء الطابع الشخصي على عناصر الهدايا الخاصة بك نحو توقعاتك

الآن بعد أن أصبح لدينا مربع التعبئة والتغليف بعيدًا ، حان الوقت للتفكير في المنتجات الفعلية. يمكن أن يصبح هذا الجزء صعبًا بعض الشيء. تذكر ، المفتاح هو التخصيص. ولكن كيف يمكنك تقديم هدايا شخصية إذا كنت لا تعرف حقًا هذا الاحتمال بعد؟ بعد كل شيء ، التنقيب عن المبيعات هو بداية رحلة المبيعات ويحدث قبل إنشاء العلاقة.

لدينا بعض الأفكار التي يمكن أن تساعد.

ضع في اعتبارك شخصيات المشتري الخاصة بك

أولاً ، عند الشك ، فكر في شخصيات المشتري . لهذا السبب لديك بعد كل شيء. يجب أن تحدد شخصيات المشتري الخاصة بشركتك بوضوح من هو عميلك المثالي ، وكيف تبدو شخصيته ، وأنواع الأشياء التي يهتمون بها أو يقضون وقتهم في القيام بها.

على سبيل المثال ، ربما يكون عميلك المثالي متخصصًا في تكنولوجيا المعلومات. أنت تعلم أن هذا الاحتمال عادةً ما يكون في الفئة العمرية 30-40 ، ومن الواضح أنه يزدهر بالتكنولوجيا ، ويهتم دائمًا بأحدث وأحدث العناصر المتعلقة بالتكنولوجيا . لذلك ، ربما تكون هدية التنقيب عن المبيعات الخاصة بك عبارة عن شاحن لاسلكي عالي الجودة أو حقيبة ظهر مخصصة للكمبيوتر المحمول.

مهما كانت شخصيتك ، فأنت تريد أن تفكر مليًا في اهتماماتهم وصناعتهم. من المحتمل أنك لن تقدم هدية تقنية إذا كانت شخصيتك تتدرج في الجانب الأكبر سنًا. على نفس المنوال ، إذا كنت تستهدف الجيل Z ، فمن المحتمل أنك ستبتعد عن الهدايا المقدمة لمالك المنزل.

استخدم وسائل التواصل الاجتماعي للإلهام

إذا كنت تتطلع إلى الحصول على مزيد من الدقة في التخصيص الخاص بك ، فحاول إلقاء نظرة على صفحات الوسائط الاجتماعية الخاصة بعملك المحتمل للحصول على الإلهام. عند إجراء البحث ، فكر في بعض مما يلي:

• ما الذي يعجبك المحتمل؟
• ماذا يفعلون في أوقات فراغهم؟
• اين تعيش؟
• ما نوع العمل الذي لديهم؟
• أي اهتمامات محددة تبرز على صفحاتهم؟

تختلف منصات وسائل التواصل الاجتماعي. سترغب في أن تكون استراتيجيًا بشأن المكان الذي تبحث فيه. فيما يلي تحليل سريع للأنظمة الأساسية التي يمكن أن تكون مفيدة في العثور على ما يلي:

LinkedIn - ابحث عن المزيد من المعلومات المهنية مثل جامعتهم ، والمنصب الحالي ، والاهتمامات المهنية ، والمنظمات المحددة التي ينتمون إليها.

Instagram - اكتشف ما إذا كان عملاؤك المحتملين يحبون السفر أو اقتناء حيوانات أليفة أو الاستمتاع بوقت العائلة. هذا أمر رائع ، ليس فقط لتغذية أفكار الهدايا ولكن لإيجاد علاقة مشتركة لبناء علاقة من.

Twitter - إذا كانت آفاقك نشطة على Twitter ، فهذه منصة رائعة لجمع المزيد من الأفكار الحديثة حول حياتهم العملية والجدول الزمني. ستكتسب أيضًا مزيدًا من المعرفة حول اهتماماتهم ، وربما حتى جدولهم اليومي. هذا مفيد في معرفة متى يجب التواصل ومتى قد يكون أفضل وقت لإرسال هدية.

Google - دعنا لا ننسى بحث Google المجرب والصحيح. أعترف بذلك ، كلنا نفعل ذلك. يمكن أن يخبرك بحث Google السريع عن آفاقك كثيرًا مثل: الجوائز المهنية ، والكتب المؤلفة ، والمؤتمرات السابقة التي تحدثوا فيها أو حضروا ، والمنظمات الأخرى التي قد يكونون جزءًا منها.

الأصدقاء المشتركون - لا تنس إلقاء نظرة على من هم أصدقاء معهم. لا يوجد شيء أفضل من إيجاد علاقة مشتركة مع عميل محتمل واستخدام ذلك لبناء علاقة صداقة جديدة. إن فهمك لمن يرتبطون به ، سيمنحك أيضًا نظرة ثاقبة حول نوع الهدايا التي قد يستمتعون بها.

تشغيل العلامة التجارية للشركة

الناس أنانيون. إنها طبيعة بشرية. استفد من ذلك عن طريق وضع علامة تجارية على هدايا التنقيب عن المبيعات الخاصة بك مع شركتهم و / أو علامتهم التجارية. يعمل هذا بشكل رائع مع التسويق المستند إلى الحساب ، أو عندما تحاول استهداف حساب تجاري معين.

تعرف على شركتهم وعلامتهم التجارية وقيمهم. ثم حاول دمج هذا في الهدية التي تقدمها. على سبيل المثال ، إذا كنت تستهدف شركة مالية ، فربما تكون هديتك متعلقة بالمال. قم بدمج شعارهم الخاص في كل ما تقدمه ، وستجد أنهم سيكونون أكثر عرضة لاستخدام الهدية التي تقدمها.

وهذا ما يدور حوله الأمر حقًا ، أليس كذلك؟ إعطاء شيء مفيد ومقدر. لا يجب أن تكون هدايا الشركات دائمًا مواجهة للداخل. وينبغي أن تركز هدايا التنقيب عن المبيعات ، على وجه الخصوص ، على العملاء المحتملين.

الاستفادة من "قوة السبب وراء الهدايا التسويقية"

إذا كان لديك نظرة ثاقبة حول ما يحبه عملاؤك المحتملون ، فقد تكون الهدايا التسويقية طريقة ممتازة لإضفاء الطابع الشخصي على جهود التنقيب عن المبيعات الخاصة بك. هذه هي الهدايا التي تدعم قضية أكبر من العنصر نفسه. من خلال إظهار فرصك في التوافق مع قضية مجتمعية هم متحمسون لها ، ستنشئ تقديرًا قيمًا يمكن أن يتحول إلى ولاء للعلامة التجارية.

اكتشف ما إذا كان هناك سبب أو مهمة معينة لديهم شغف بها. ثم ابحث عن الهدايا التي تدعم هذه القضية. ابحث تحديدًا عن الهدايا التي يمكن تتبعها. على سبيل المثال ، Miir هي شركة مشروبات ذات علامة تجارية تمنح المستلمين رمز منح يمكن تسجيله عبر الإنترنت. تذهب عائدات عنصر أدوات الشرب لدعم مشاريع المياه النظيفة المختلفة ويمكن تتبعها باستخدام هذا الرمز. يساعد هذا العميل المحتمل على الشعور بأنه جزء من شيء ما ، مع ربط علامتك التجارية أيضًا بقضية مجتمعية مهمة بالنسبة له.

لأن التسويق يأخذ نفسية تقديم الهدايا إلى المستوى التالي - وهو يعمل. 77 في المائة من المستهلكين أكثر استعدادًا للقيام بأعمال تجارية مع شركة إذا أظهروا التزامًا بمعالجة القضايا الاجتماعية و / أو الاقتصادية و / أو البيئية. استخدم هذه الإستراتيجية لإلهام هدايا التنقيب عن المبيعات الخاصة بك.

ضع في اعتبارك الموقع الجغرافي

عندما يفشل كل شيء آخر ، يمكنك عادةً الاعتماد على موقعهم ليكون مكانًا رائعًا مع آفاقك. خاصة إذا كان مقر شركتك في مكان آخر. إذا قدمت هدية تذكرهم بحالتهم الأصلية ، فهذا يدل على أنك قد أنجزت واجبك المنزلي ، وأنك تهتم بالتعرف عليهم ، وليس فقط الفوز بأعمالهم.

اكتشف موقعهم الأساسي وأرسل لهم هدية تركز على محلي. يمكن أن تأتي هذه في العديد من الأشكال المختلفة. ربما تقوم ببعض البحث حول أفضل مطعم في المدينة ومنحهم بطاقة هدايا. أو يمكنك تخصيص هدية بناءً على بعض السمات الجغرافية لبلدهم. على سبيل المثال ، إذا كان العميل المحتمل في بوسطن ، فربما تقوم بوضع علامة تجارية على هديتك بشعار Boston Red Sox أو أفق المدينة.

3. لا تنس تضمين رسالة مخصصة

بمجرد أن يتم تغليف منتجاتك بأمان في صندوقك المخصص ، هناك خطوة أخرى يجب اتخاذها لإكمال هدايا التنقيب عن المبيعات الخاصة بك. لا تنسى الرسالة الشخصية.

تُظهر ملاحظة مكتوبة بخط اليد الجانب الإنساني لشركتك وتخبر العميل المحتمل أن هذه ليست مجرد حيلة تسويقية. أنت مهتم حقًا بالتعرف عليهم كأشخاص.

كما يمنحك الفرصة لإخبارهم عن سبب منحهم هذه الهدية. على سبيل المثال ، يمكنك تضمين ملاحظة مثل ، "لقد رأيت على Twitter أنك المتجول تمامًا. هذه حقيبة ظهر جديدة للتنزه ، ونأمل أن تتمكن من استخدامها في إجازتك التي تستحقها ". يمنح هذا هديتك بعض السياق ، وإذا حصلت عليها بشكل صحيح ، فستكون بمثابة تثليج على الكعكة لهدية رائعة ومخصصة سيستمتعون بها حقًا.

الملاحظات المكتوبة بخط اليد هي أيضًا أداة تنقيب رائعة بحد ذاتها. إذا لم يكن لديك ميزانية لحزمة هدايا حقيقية ، فإن ظهور رسالة في البريد ببساطة يعد بديلاً سهلاً لا يزال قوياً للغاية. أثناء إجراء البحث ، لاحظ أي إنجازات قد تنشرها آفاقك على وسائل التواصل الاجتماعي. احتفل بهذه النجاحات من خلال إرسال ملاحظة شخصية تكمل إنجازها وتشجع على النمو المستمر. هذه طريقة رائعة للتواصل مع العميل المحتمل على المستوى الشخصي وإظهار جانبك الإنساني. يشتري الناس من الناس ، وليس من مندوبي المبيعات. تتمتع الملاحظة المكتوبة بخط اليد بالقدرة على إظهار الاحتمالات أنك لست مشاركًا فيها فقط للفوز بصفقة.

بناء علاقات أقوى مع هدايا التنقيب عن المبيعات

البحث عن العملاء المحتملين صعب ، لكن هناك طرقًا لجعله أسهل. ميز نفسك عن طريق تجاوز متوسط ​​مندوب المبيعات. يمكن أن تساعدك هدايا التنقيب عن المبيعات في التميز والإدلاء ببيان مع توقعاتك.

لا تفرط في التفكير في هداياك أيضًا. تعامل مع آفاقك مثل الأصدقاء. هذه هي الطريقة التي تجعل هداياك أصلية. في المقابل ، ستضع الأساس لعلاقة قائمة على الثقة. وهذا هو أساس أي علاقة ناجحة مع العملاء. أسعد آفاقك بكونك إنسانًا وشخصيًا ومن أنت فقط. في المقابل ، ستنشئ علاقات أفضل مبنية لتستمر.