ما هو اكتساب المستخدمين بالضبط؟

بدافع الربح والحاجة إلى الحفاظ على رضا المساهمين وأصحاب المصلحة ، تبحث الشركات باستمرار عن عملاء جدد. يعني المزيد من العملاء المزيد من المبيعات ، مما يساعد على إبقاء الأطراف المذكورة أعلاه سعيدة والشركة في اللون الأسود. والعملاء الأفضل يعني مبيعات أكبر. سهل بما فيه الكفاية. بمجرد حصولك على قائمة العملاء الرائعين ، تكون جاهزًا تمامًا ، أليس كذلك؟

ليس صحيحا. بالطبع ، الأشياء تحدث. يتحرك جزء من العملاء القدامى ، مما يؤدي إلى تدفق أموال أقل إلى الخزائن. لذلك ، يجب أن يكون هناك دفعة مستمرة لإبقاء العملاء والعملاء المحتملين يأتون إلى الباب الأمامي ؛ يعتمد شريان الحياة الكامل لأي شركة على العملاء المستعدين لفتح محافظهم. لكن الأسئلة الأكبر هي:

• كيف تجد الشركة كل هؤلاء العملاء الجدد؟
• أي منها "الجيد" ، وأيها سينتج عنه مطاردة برية ستضيع الوقت والمال والطاقة؟

وهنا يأتي دور اكتساب المستخدمين.

ما هو اكتساب المستخدمين؟

اكتساب المستخدم هو بالضبط ما يبدو عليه: عملية اكتساب مستخدمين جدد ، عادةً لتطبيق أو نظام أساسي أو أي نوع آخر من الخدمات. الهدف من حملة اكتساب المستخدمين هو بناء جمهور من خلال نشاط يحركه التسويق. على عكس الاستراتيجيات التقليدية ، تركز معظم مناهج اكتساب المستخدمين اليوم على استخدام الحملات الإعلانية المستندة إلى البيانات. بالإضافة إلى ذلك ، هناك أنواع مختلفة من استراتيجيات النمو (المدفوعة وكذلك العضوية) ، والتي ستتم مناقشتها لاحقًا في هذه المقالة.

الهدف من اكتساب المستخدمين هو تحويل المستخدمين إلى عملاء. يصبح المستخدم عميلاً عند إتمام معاملته الأولى. تطرح هذه العملية مصطلحًا آخر - اكتساب العملاء - وهو أول معاملة للمستخدم. لذلك ، فإن الهدف النهائي هو زيادة اكتساب العملاء إلى أقصى حد ، والذي يعتمد بالطبع على استراتيجية اكتساب مستخدم ناجحة.

فيما يلي بعض الأمثلة حول كيفية تحويل المستخدم إلى عميل ، والاختلافات بين اكتساب مستخدمي الأجهزة المحمولة وسطح المكتب والتطبيق:

• تكتسب خدمة دفق الوسائط OTT (over-the top) مستخدمًا من خلال تقديم نسخة تجريبية مجانية ؛ عند شراء اشتراك مدفوع ، يصبح هذا المستخدم عميلاً.
• يتم تنزيل تطبيق الأخبار من قبل المستخدم ؛ عندما يختار هذا المستخدم المحتوى المتميز ، يتم تحقيق قفزة من مستخدم إلى عميل ، وهو ما يُعرف باسم اكتساب مستخدم الهاتف المحمول.
• تسمح منصة الألعاب (يمكن أن تكون تطبيقًا أو عبر الإنترنت أو عبر وحدة تحكم) باللعب المجاني ؛ عند حدوث عملية شراء داخل التطبيق ، يصبح المستخدم الآن عميلاً.
• عندما يتم إنشاء حساب لأحد مواقع التجارة الإلكترونية ، يكون مالك الحساب هذا مستخدمًا ؛ عند إجراء أول عملية شراء ، أي اكتساب العميل.

ما هي أهمية اكتساب المستخدمين؟

بطبيعة الحال ، فوائد اكتساب المستخدمين عديدة. يشملوا:

• زيادة المبيعات والأرباح. بالطبع ، يساعد المزيد من العملاء أرباح الشركة ، ويعمل العملاء الجدد على زيادة خط الإيرادات على هذا الرسم البياني في أي مكان آخر.
• زيادة الوعي بالعلامة التجارية . إنه عالم مزدحم ، وعلامتك التجارية هي مجرد واحدة من الملايين الذين يتنافسون على المناصب. سواء كان ذلك منافسًا يقدم نفس المنتج أو الخدمة التي تقدمها بشكل أساسي ، أو واحدًا بعد نفس الدخل المتاح بعيد المنال ، فإن الجميع هناك يريد كل مقل عيون المستخدمين والمحافظ التي يمكنهم الحصول عليها. تريد أن تبرز علامتك التجارية عن غيرها وأن تكون في صدارة اهتماماتك.
• الصيانة والنمو والتوسع في الأعمال. لا شيء يدوم إلى الأبد ، وهذا ينطبق بشكل خاص على العملاء المتقلبين اليوم. يبتعد العملاء ، ويخرجون من التركيبة السكانية ، أو يتقدمون ببساطة ، ويجب على شخص ما أن يحل محله. على الرغم من الادعاء المتكرر ، "ليس لشركتي منافسون مباشرون" ، كما تفعل جميع الشركات. سيؤدي جذب عملاء جدد إلى تنفيذ ما هو مذكور هنا بالضبط - الحفاظ على (سيناريو أسوأ حالة) أو ، على النحو الأمثل ، النمو وتوسيع الأعمال التجارية.

كيف يتم قياس اكتساب المستخدمين؟

مقدار تكاليف اكتساب المستخدمين لشركتك هو رقم أساسي يجب أن تكون على دراية به - كما هو الحال فيما إذا كان هذا السعر يستحق ذلك. يعتبر رقمان مهمان ، تكلفة اكتساب العميل (CAC) وقيمة عمر العميل (CLTV) ، من أهم مؤشرات الأداء الرئيسية لفهم مدى نجاح ميزانيتك التسويقية وما إذا كان الاستثمار الذي تقوم به يستحق ذلك.

هناك ثلاث طرق لفهم تأثير اكتساب المستخدمين على عملك:

كاك

تأخذ هذه الصيغة إجمالي نفقات المبيعات والتسويق على اكتساب المستخدمين وتقسم ذلك على عدد العملاء الجدد الذين اكتسبتهم. إذا أنفقت 25000 دولار في الربع السابق واكتسبت 33 عميلًا جديدًا ، فإن كاك الخاص بك هو 25000 دولار (تكاليف المبيعات والتسويق) 33 (عدد العملاء الجدد) = 757.58 دولارًا.

إجمالي نفقات المبيعات والتسويق على اكتساب المستخدمين / عدد العملاء الجدد المكتسبة = CAC

CLTV

يتيح لك هذا الحساب معرفة مقدار الإيرادات التي يمكن أن تتوقعها من العملاء الجدد على ارتباطهم بشركتك. الصيغة هي:

متوسط ​​البيع x عدد المبيعات المتكررة x متوسط ​​عمر العميل = CLTV.

يجب أن يكون رقم CLTV أكبر من رقم CAC - أكبر بثلاث مرات (أو أكثر) على الأقل. إذا كان CLTV الخاص بك أقل من ذلك ، فهذا يعني أنه لا يستحق إشراك هؤلاء العملاء الجدد. (أو أن هيكل التسعير الخاص بك يحتاج إلى النظر إليه.)

معدل زبد

يُعد معدل إزعاج العملاء مؤشرًا على كيفية تعامل شركتك مع الاحتفاظ بالعملاء. كما ذكرنا سابقًا ، هناك دائمًا عملاء يقفزون من السفينة لعدد من الأسباب. يتم توضيح عدد قليل من الأكثر شيوعًا أدناه:

• التغيير في الوضع المالي
• تغيير في الجغرافيا أو الوضع المعيشي
• التعاسة مع المنتج
• فقدان الاهتمام بالمنتج (أو العلامة التجارية بشكل عام)
• فقدان الاهتمام بالعلامة التجارية بشكل عام
• تغيير في حالة الحياة (على سبيل المثال ، "تجاوز" عائلة شابة علامة تجارية مثل بامبرز مع تقدم الأطفال في العمر)

هناك صيغتان هنا يجب الانتباه إليهما:

معدل زبد العملاء. يقدم هذا لمحة سريعة عن أداء شركتك في الاحتفاظ بالعملاء. على سبيل المثال ، إذا كنت تحسب معدل زبد العميل للربع الثاني ، فإن الصيغة هي:

عدد العملاء المفقودين خلال الربع الثاني ÷ إجمالي عدد العملاء في بداية الربع الثاني = معدل زخم العميل.

معدل تغير الإيرادات. إن معرفة التأثير المالي للتخبط أمر في غاية الأهمية ، لذا فأنت بحاجة إلى صيغة تحسبه. معدل تغير الإيرادات يقيس تأثير زبد العميل. باستخدام مثال Q2 لدينا ، فإن الصيغة هي

إجمالي الإيرادات المتكررة المفقودة في الربع الثاني ÷ الإجمالي الأصلي للتكرار للربع الثاني = معدل تغير الإيرادات.

بالطبع ، يمكنك إجراء جميع أنواع الحسابات من الزبد ، بما في ذلك ما إذا كان العملاء المفقودون هم من يستحق التركيز عليه ، وإذا كان الأمر كذلك ، فما الذي يمكن تغييره للاحتفاظ بهذه الأنواع.

كل هذا يعني

تم تصميم هذه الأرقام والمقاييس لتعطيك نظرة ثاقبة على العديد من الجوانب الرئيسية لأعمال المبيعات والتسويق: مدى نجاح فريق المبيعات في إنشاء أعمال جديدة ، وكيف يتعامل قسم التسويق مع التسعير ، وكيف تعمل خدمة العملاء مع الاحتفاظ بالعملاء وفي الصورة الكبيرة ، كيف يرى العملاء الحاليون والمحتملون شركتك وعروضها بشكل عام.

في الختام

لاكتساب عملاء جدد لمنصتك ، تعد استراتيجية اكتساب المستخدم أمرًا حيويًا. ستضمن معرفة تفاصيل عملية اكتساب المستخدمين استمرار عملك في النمو على حد سواء قاعدة عملائه وعائداته. بالإضافة إلى ذلك ، فإن السيطرة على الجانب المالي لعملية اكتساب المستخدمين سيساعد علامتك التجارية على الترحيب بالعملاء الجدد - العملاء المناسبين ، الذين سيساعدون شركتك على الازدهار.

هل أنت مستعد لنقل تسويق اكتساب المستخدمين إلى المستوى التالي؟ تواصل اليوم للحصول على استشارة مجانية مع خبراء التسويق الرقمي في Hawke Media.

كريس كابيل خبير تكنولوجيا وكاتب ومدرب. لأكثر من 25 عامًا ، عمل في مجالات النشر والإعلان والمنتجات الاستهلاكية.

مصادر

المسائل التجارية - https://bmmagazine.co.uk/business/the-importance-of-customer-acquisition-to-your-business/

رؤية تجربة العملاء - https://www.customerexperienceinsight.com/the-no-1-reason-why-customers-stay-or-leave/  

متوسط ​​- https://medium.com/@nishant.kadian/user-acquisition-101-a-beginners-guide-to-understanding-user-acquisition-f0ff27d82839