ما هو نموذج دولاب الموازنة وهل هو بديل عن قمع المبيعات؟

ربما تكون قد سمعت عن ما يسمى بقمع المبيعات وتستخدمه لاكتساب عملاء جدد. ومع ذلك ، يتحدث المزيد والمزيد من الناس عن بديل لهذا الحل - نموذج دولاب الموازنة. كيف تختلف عن النهج التقليدي ، وكيف تدمجها في استراتيجية الإدارة الخاصة بك؟ هل ستحل قريبًا محل الطريقة التي ننظر بها إلى التسويق الحديث والعلاقات مع العملاء؟ المقالة التالية سوف تجيب على هذه الأسئلة.

نموذج دولاب الموازنة - جدول المحتويات:

1. ما هو قمع المبيعات؟
2. فوائد قمع المبيعات
3. ما هو نموذج دولاب الموازنة؟
4. فوائد دولاب الموازنة
5. نموذج دولاب الموازنة مقابل قمع المبيعات - الاختلافات
6. كيف تستخدم نموذج دولاب الموازنة في الأعمال؟
7. ملخص

ما هو قمع المبيعات؟

قمع المبيعات هو مفهوم معروف ومستخدم على نطاق واسع في التسويق. يشير إلى تسلسل الإجراءات الفردية لزيادة المبيعات. تشمل العملية خطوات رحلة العميل ويتم تصويرها على أنها مثلث مقلوب. هذا لأن الخطوات الفردية تضيق نطاق جمهورنا المستهدف.

سيسمح لك فهم مسار المبيعات باختيار الإستراتيجية المناسبة وقنوات الاتصال لتؤدي إلى شراء منتج. يتكون من العناصر التالية:

1. الجزء العلوي من مسار التحويل (ToFu)

في هذه المرحلة ، نقوم فقط ببناء الوعي بالعلامة التجارية. يتضمن ذلك ، من بين أمور أخرى ، تشغيل حملات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ومحركات البحث ، وإنشاء مقاطع الفيديو ، والتدوين. من المفترض أن تعمل مثل هذه الأنشطة على توسيع نطاق وصول شركتك والوصول إلى جمهورك.

2. منتصف القمع (MoFu)

هنا ، نتعامل مع أشخاص مهتمين باتصالاتنا ويبحثون عن معلومات أكثر تفصيلاً حول العرض. لديهم احتياجات محددة يمكن أن تلبيها الشركة. إنهم يقارنوننا بمنافسينا. من الجدير أن نقدم لهم محتوى في شكل رسائل إخبارية وكتب إلكترونية ودراسات حالة تسلط الضوء على نقاط قوتنا والقيمة التي يمكننا تقديمها.

3. أسفل القمع (BoFu)

يشير إلى التحويل ، أي إجراء يتخذه المتلقي. عادة ، هذا ينطوي على شراء منتج. ومع ذلك ، من المفيد دعم عملية اتخاذ القرار من خلال تقديم توصيات موثوقة من عملاء آخرين أو عرض ترويجي.

فوائد قمع المبيعات

ما هي فوائد استخدام قمع المبيعات في استراتيجيتك؟

• زيادة المبيعات

ستؤدي الأنشطة المصممة بشكل صحيح للجمهور المستهدف إلى إنشاء عملاء متوقعين للمبيعات وخلق فرصة للاستفادة من العرض.

• تحديد المشكلات بسهولة أكبر وفهم احتياجات العملاء

إذا لاحظت في أي مرحلة من مراحل التحويل انخفاضًا في الاهتمام وتضخم العملاء ، فهذه علامة للنظر إلى المنطقة المعنية. سيساعدك هذا على تصحيح الأخطاء المحتملة وتحسين عرض المبيعات الخاص بك.

ما هو نموذج دولاب الموازنة؟

نموذج الحدافة هو نهج جديد ومختلف قليلاً للمبيعات. يركز بشكل أكبر على إنشاء علاقة طويلة الأمد مع العميل وبناء مجتمع. يركز على ثلاثة مجالات:

• جذب الانتباه

إنه ينطوي على كسب اهتمام الجمهور من خلال إنشاء اتصالات تسويقية متسقة من حيث المرئيات والمحتوى. يعد وجود وسائل التواصل الاجتماعي وإقامة التفاعل أمرًا ضروريًا. المزيد والمزيد من العلامات التجارية تشارك أيضًا مع المؤثرين - الأشخاص المشهورين على الويب ، نظرًا لمدى وصولهم الواسع وعدد المتابعين.

• ارتباط

بعد جذب انتباه العملاء المحتملين ، عليك أن تبين لهم أن عرضك يمكن أن يلبي احتياجاتهم ويحل مشاكلهم. سيبحثون عن مزيد من المعلومات حول الشركة ، لذا اهتم بمظهر الموقع وتجربة المستخدم. يمكن أن يؤدي التنقل السيئ في موقع الويب إلى تثبيط المستخدمين عن تصفح الموقع. هناك مشكلة أخرى تتمثل في تقديم معلومات مفصلة حول المنتج ومعالجة أي شكوك قد تكون لدى المستهلك. يعتبر قرار الشراء ناجحًا.

• إشباع

يشير إلى الخطوات اللاحقة بعد الشراء ، وعلى وجه الخصوص ، ما إذا كان العميل قد قرر استخدام عرضنا مرة أخرى وما إذا كان سيوصي به للآخرين. يتأثر هذا بالطبع بجودة المنتجات نفسها ، لكن خدمة العملاء أو اتصالات ما بعد البيع لها نفس الأهمية (منح الخصومات ، ووقت التسليم ، وقبول الشكاوى ، وما إلى ذلك).

فوائد دولاب الموازنة

ما هي فوائد نموذج دولاب الموازنة؟

• تطوير العرض

تركز Flywheel على فكرة التحسين المستمر ، حيث إنها لا تدور فقط حول الربح من شراء العميل ، ولكن على تحسين عمليات البيع الفردية.

• بناء العلاقات

هذا هو الهدف الرئيسي والفائدة من هذا النهج. تهدف الخطوات المتخذة إلى إقامة علاقة جيدة مع المستهلك. سيكونون بعد ذلك أكثر عرضة لاستخدام خدماتنا بشكل متكرر ، ومشاركة تجاربهم الإيجابية ، والتوصية بنا لأصدقائهم.

• العملاء في دائرة الضوء

الهدف من نموذج دولاب الموازنة هو توفير قيمة فريدة للعميل - يجب أن يتمحور كل نشاط حول ملاحظاتهم.

نموذج دولاب الموازنة مقابل قمع المبيعات - الاختلافات

تتغير تفضيلات العملاء باستمرار ، لذا فإن النماذج التي كانت فعالة في الماضي قد لا تؤدي المهمة بالضرورة اليوم. هذا هو الحال بالضبط مع قمع المبيعات. إذن ما هي الاختلافات بين النهج التقليدي ونموذج الحدافة؟

• الخطية

يتم تقديم القمع في سطر واحد ، مما يشير إلى أن الأنشطة الفردية تتبع بعضها البعض. ومع ذلك ، فإن سلوك المستهلك أكثر تعقيدًا قليلاً وقد تكون هناك انحرافات عن النموذج المقبول عمومًا. يفترض القمع أن العملية تنتهي بتحويل ، على سبيل المثال شراء منتج. في نموذج دولاب الموازنة ، ينصب التركيز على الثقة ، حيث تكون أول معاملة ناجحة في الواقع في منتصف الطريق هناك.

• علاقة من جانب واحد

لا يمثل قمع المبيعات سوى الموقف الذي تحاول فيه الشركة الاتصال بالعميل. في نموذج دولاب الموازنة ، حيث تلعب وسائل التواصل الاجتماعي دورًا كبيرًا - يمكن للطرفين بدء الاتصال وتبادل الخبرات ، والأهم من ذلك ، إنشاء المنتجات والخدمات.

• وظائف الموقع

في النهج التقليدي ، يذكر القليل عن تجربة المستخدم. في الوقت الحاضر ، يعد عنصرًا مهمًا يحدد تجربة العميل وتصور الشركة على أنها محترفة. لذلك ، احرص على تحسين وتصميم موقعك ، وتكييفه مع التجارة الإلكترونية ، أي التعامل مع المعاملات عبر الأجهزة المحمولة.

كيف تستخدم نموذج دولاب الموازنة في الأعمال؟

يمكن أن يؤثر استخدام نموذج دولاب الموازنة بشكل إيجابي على صورة الشركة ونجاحها. كيف يمكنك دمجها في استراتيجية الإدارة الخاصة بك؟

1. إعادة تدوير المحتوى

يمكن أن تكون المقالات المنشورة ودراسات الحالة ومقاطع الفيديو والمنشورات مصدرًا لا نهاية له لمزيد من الأفكار. يمكنك تحويلها إلى صيغ أخرى لجعل رسالتك أكثر جاذبية والوصول إلى مجموعات مستهدفة جديدة من خلال قنوات الاتصال المختلفة. لذلك ، من المفيد إنشاء ما يسمى بالمحتوى الدائم الخضرة ، والذي يكون دائمًا محدثًا ، بحيث يمكنك استخدامه في أي وقت. هذا المحتوى لديه أيضا القدرة على توليد المزيد من الحركة إلى موقع الويب الخاص بك.

2. قم بإنشاء محتوى جديد

هذا مرتبط بالفقرة أعلاه. سيستمر العملاء في البحث عن المعرفة والمواد الشاملة التي ستزودهم بمزيد من المعلومات حول خدماتك ، وتناسب احتياجاتهم ، والإجابة على أسئلتهم. لذلك ، من الضروري تلبية هذه المطالب بعدة طرق.

3. أتمتة التسويق

استخدم الأدوات لإدارة عمليات التسويق أو المبيعات. قد تشمل هذه:

• إرسال الرسائل الإخبارية ،
• إنشاء صفحات مقصودة ،
• إجراء استبيانات ما بعد البيع ،
• إحصائيات المراقبة (على سبيل المثال ، معدل رفض عربة التسوق ، ومعدل التحويل ، وقياس رضا العملاء ، ونتائج الحملة الترويجية ، وما إلى ذلك) ،
• إدارة مهام الفريق ،
• إعداد الفواتير ، وإعداد العقود.

سيؤدي ذلك إلى تحسين جودة وكفاءة خدمة العملاء ، وبالتالي ، سيكون للعملاء تجربة إيجابية مع الشركة.

ملخص

لكن هل هذا يعني أن قمع المبيعات أصبح شيئًا من الماضي؟ ليس بالضرورة ، بل يتطلب نظرة أحدث قليلاً مع مراعاة سلوك المستهلك الحالي. قبل كل شيء ، يتعلق الأمر كله بالمرونة والتكيف مع الظروف الجديدة ، وهو أمر ممكن من خلال الجمع بين النموذجين الموصوفين في المقالة - مسار تحويل المبيعات ونهج الحدافة.

اقرأ أيضًا: 4 أفضل منهجيات البيع. كيف تختار الصحيح؟

إذا أعجبك المحتوى الخاص بنا ، فقم بالانضمام إلى مجتمع النحل المشغول لدينا على Facebook و Twitter و LinkedIn و Instagram و YouTube و Pinterest و TikTok.