ما هو مسار التسويق؟ - كيف تعمل؟

إذا كنت مسوقًا متمرسًا ، فقد تكون على دراية بمصطلح مسارات التسويق. غالبًا ما يستخدم المسوقون مسارات التحويل هذه لجذب العملاء وتحويلهم إلى أعمالهم بنجاح.

قمع التسويق هو أداة تستخدمها الشركات لرسم رحلة يبدأها العملاء عندما يقررون شراء منتج أو خدمة من عملك بدءًا من أول مرة يتعرفون فيها على منتجك وحتى التحويل. في هذه المقالة ، سنناقش بالتفصيل ماهية مسارات التسويق وكيف تساعد في قياس النجاح ، ومراحل مسار التسويق ، ومقارنة استخدام B2C و B2B لمسار التسويق.

ما هي قنوات التسويق؟

قمع التسويق هو إطار عمل مرئي يستخدم لفهم خطوات رحلة العميل الناجحة من العملاء المحتملين إلى العملاء. يمر كل عميل بخطوات مختلفة قبل إجراء عملية شراء أخيرًا. تحدد مسارات التحويل هذه الخطوات المختلفة التي يتخذها العملاء في مراحل مختلفة من مسار التسويق.

يُطلق على هذه الأداة اسم "قمع" التسويق لأن عدد العملاء المحتملين يضيق في كل مرحلة أثناء انتقالهم من مرحلة إلى أخرى ، مما يجعل التمثيل المرئي لدورة حياة العميل يشبه مسار التحويل.

يستخدم المسوقون أساليب مختلفة في كل مرحلة من مراحل قمع التسويق. إليك نموذج قمع التسويق الذي يصور أساليب التسويق المستخدمة من قبل المسوقين في مراحل مختلفة.

مراحل مسار التسويق الأربع

قمع التسويق مقسم إلى 4 مراحل رئيسية من الأعلى إلى الأسفل. تشمل المراحل الأولى الوعي والاهتمام والمراحل السفلية هي التقييم والعمل:

• الوعي: في هذه المرحلة ، يتعرف الناس على منتجك أو خدمتك. يتم رسم الآفاق في هذه المرحلة بمساعدة الحملات التسويقية. أنت تعطي المعرفة حول منتجك بمساعدة الإعلانات عبر الإنترنت ، والعروض التجارية ، والمحتوى ، والندوات عبر الإنترنت ، والبريد الإلكتروني ، والكتب الإلكترونية ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، والبحث ، والإشارات الإعلامية ، والمزيد. يتم إنشاء قوائم العملاء المحتملين في هذه المرحلة ، حيث يتم جمع المعلومات وتخزينها في نظام إدارة العملاء المحتملين. تتم رعاية هذه الخيوط بشكل أكبر في مسار التحويل.

• الاهتمام: بعد توليد العملاء المحتملين ، يستخدم المسوقون التكتيكات للحث على الاهتمام بآفاق منتجات الشركة. في هذه المرحلة ، تُستخدم ممارسات بناء العلاقات لبناء الثقة. أساليب التسويق المطبقة هنا أكثر دقة. يتم استهداف المحتوى ورسائل البريد الإلكتروني الصادرة بشكل أكبر حول مجالات وفئات معينة.

• التقييم: بعد أن يلهم المسوقون الاهتمام ببعض الاحتمالات في المرحلة السابقة ، تنتقل الآفاق المذكورة إلى المرحلة التالية. في مرحلة التقييم ، يتخذ المشترون القرار النهائي بشراء منتج من عملك. في هذه المرحلة ، يجتمع قسم التسويق والمبيعات في شركتك لتعزيز عملية اتخاذ القرار وإقناع المشتري بأن منتج علامته التجارية هو الخيار الأفضل.

• الإجراء: في هذه المرحلة النهائية ، قام المشترون الذين قرروا شراء منتجك أو خدمتك أخيرًا بالنقر فوق "إضافة إلى عربة التسوق". هذا هو المكان الذي تهتم فيه المبيعات بعملية الشراء. وإذا كان لدى العملاء تجربة إيجابية ، فقد ينتهي بهم الأمر بإحالة منتجاتك إلى أصدقائهم وعائلاتهم وزملائهم في العمل ، الأمر الذي يمكن أن يغذي الجزء العلوي من مسار التسويق ، وتبدأ العملية مرة أخرى.

أنواع مسارات التحويل

يتم طرح مصطلح "مسارات التحويل" كثيرًا. يتم استخدام مسارات التحويل من قبل مختلف مجالات مشهد الشركة بما في ذلك المبيعات والتسويق والموارد البشرية. يتم استخدامها لرسم سلسلة من الأحداث التي تؤدي إلى الهدف المنشود. بينما تتحدث مقالتنا عن مسارات التحويل التسويقية ، فيما يلي بعض الأنواع البارزة من مسارات التحويل التي تستخدمها الشركات.

• قمع المبيعات
• قمع التسويق عبر البريد الإلكتروني
• قمع تسويق المحتوى
• قمع الويبينار
• قمع التسويق بالفيديو
• قمع مغناطيس الرصاص
• قمع التوظيف
• قمع المبيعات التابعة

B2B مقابل B2C التسويق قمع

عندما نتحدث عن الفرق بين مسارات التسويق بين B2C و B2B ، فإن مراحل مسارات التحويل هي نفسها ، يكمن الاختلاف بشكل أساسي في عناصر كل مرحلة وكيف تتحرك آفاق كل نوع من أنواع قمع التسويق عبر القمع.

يسلط الجدول المذكور أعلاه الضوء على العناصر الرئيسية لمسار التسويق وكيف تختلف في قمع التسويق B2C وقمع التسويق B2B.

• الاستهداف: يتعلق الأمر بتسويق B2C ، فأنت تستهدف في الغالب الأفراد لمشترياتهم الشخصية. في هذه الحالة ، يكون الفرد هو صاحب القرار الوحيد لقرارات الشراء التي سيتخذها. لدى مشتري B2B عملية صنع قرار متقنة تتضمن مشاركة مجموعة من الأشخاص. هذا يعني أن هناك العديد من المؤثرين وصناع القرار المشاركين في العملية.

• الدافع: من الواضح أن الدافع وراء قرار الشراء يختلف في B2C و B2B. عادة ما يقوم عميل B2C بعملية شراء بدافع ، لتلبية احتياجاته الخاصة. لذلك ، فإن الدافع دائمًا ما يكون عاطفيًا. تعتمد قرارات الشراء B2B على أسباب منطقية. على سبيل المثال ، تحتاج شركة ما إلى آلة جديدة لمصنعها. الأشخاص الذين يشترون هذه الآلة سيقررون بعقلانية الجهاز الذي سيختارونه بعد استشارة مختلف الأفراد داخل الشركة.

• وقت القرار: من الواضح أن وقت القرار أطول في دورات مبيعات B2B بسبب مشاركة مجموعة من الأشخاص والبروتوكولات التي تم وضعها من قبل الشركات التي تشتري المنتج ، في حين أن مشتري B2C يستغرقون وقتًا أقل لتحديد المنتج الذي يريدون عملية الشراء.

• علاقات العملاء: تختلف العلاقة بين الشركة والعميل اختلافًا كبيرًا بين المشترين B2B و B2C. في B2C ، لا يتفاعل المشترون في الغالب مع الأعمال على الإطلاق ولكن في B2B ، خصصت الشركات مندوبي مبيعات مخصصين لرعاية المشترين من خلال مسار التسويق حتى يصبحوا مستعدين لاتخاذ قرار الشراء النهائي.

إنشاء مسار تسويق فعال

لإنشاء مسار تسويق ، عليك اتباع الخطوات التالية:

1. افهم الغرض من قمع التسويق
2. حدد الهدف النهائي من مسار التحويل
3. قم بإنشاء إطار عمل لجميع العمليات والخطوات الرئيسية لرحلة العميل
4. قم ببناء قمع بعد التحقق بدقة من جدواه
5. ابدأ مسار التسويق وتتبع نتائجك

لفهم التكتيكات التسويقية التي ستطبقها في كل مرحلة من مراحل مسار التسويق ، عليك أولاً طرح السؤال التالي لفهم ما يحتاجه العملاء تمامًا في كل مرحلة:

• كيف سيجدني العملاء في هذه المرحلة؟
• ما نوع المعلومات التي أحتاج إلى تقديمها لمساعدتهم على الانتقال من مرحلة إلى أخرى؟
• كيف أعرف ما إذا كانوا قد تحولوا أو انتقلوا من مرحلة إلى أخرى؟

تحسين القمع

تحسين مسار التحويل هو عملية تحسين مسار التسويق في مراحل مختلفة لتحسين اكتساب العملاء المحتملين وتحويلهم والاحتفاظ بهم. يمكنك تحسين مسار التحويل بمساعدة ممارسات التسويق التالية:

• إنشاء محتوى إعلامي لمنشورات المدونة والصفحات المقصودة
• التسويق عبر البريد الإلكتروني
• استخدام عبارات CTA القوية
• إدارة السمعة
• تحسين معدل التحويل

قياس النجاح

هناك ثلاثة مقاييس قمع تسويقية تُستخدم لقياس نجاح مسار التسويق:

• التكلفة لكل اقتناء

يقيس CPA المبلغ الذي تنفقه على التسويق لاكتساب عميل جديد واحد.

• القيمة الدائمة للعميل (LTV)

يستخدم هذا لقياس القيمة المستمرة التي يجلبها العميل لمؤسستك.

• أسعار التحويل

يقيس معدل التحويل معدل تكرار التحويل النهائي الذي يحدث لجهد تسويقي واحد

ملاحظة أخيرة

تساعد مسارات التسويق في توليد المزيد من العملاء المحتملين والحصول على معدلات تحويل عالية. يمكنك استشارة خبرائنا حول عملية تصميم مسار تسويق فعال لعملك. يمكننا إرشادك خلال العملية برمتها ومساعدتك على التوصل إلى أساليب التسويق الصحيحة لتطبيق مراحل مختلفة من مسار التسويق الخاص بك.