ما هي بنية الاختيار + التسويق بالدفع لـ CRO

يتمثل دور هندسة الاختيار في تقديم الخيارات في الضوء والسياق المناسبين للتأثير على القرارات. القرارات التي يجب اتخاذها هي نقاط التحويل أو نقاط التحويل الجزئي ، وهي نقاط في مسار التحويل حيث يُطلب من الزوار اتخاذ قرار في وقت ومكان محددين وفي الوقت الفعلي. هنا ، في لحظة العمل ، يتم استخدام التسويق بالدفع للتأثير على السلوك.

الحقيقة: غالبية المشتريات غير عقلانية ومدفوعة بالعاطفة ، بناءً على التخمين وغريزة الحدس ، يمكن أن تتأثر مثل هذه القرارات.

يعتمد التسويق بالحث على فكرة أن السلوك واتخاذ القرار يمكن أن يتأثر من خلال "التنبيهات" وهو تطبيق نظرية الدفع على التسويق. تؤثر نظرية الدفع عند تطبيقها على الاقتصاد السلوكي على قرارات الشراء من خلال استخدام التعزيز الإيجابي أو الاقتراح غير المباشر . يتم توفير التنبيهات في التجارة الإلكترونية عادةً من خلال مجموعة من خيارات التشغيل والتي عند تنشيطها لتزويد تراكب رسالة موقع الويب أو كنوافذ منبثقة. يستند التحفيز إلى سلوك مستخدم أو مجموعة مستخدمين محددين. توقيت الإطلاق أمر بالغ الأهمية.

نقطة التحويل هي أي قرار أو إجراء يُتخذ من المستخدم / الزائر ، وعادة ما يشير هذا إلى عملية بيع ، ولكن ليس بالضرورة. إذا لم يتم تبادل الأموال ، فعادة ما يكون المصطلح المستخدم هو التحويل الجزئي. هنا يتم توفير خيار ، والقرار الذي يتخذه المستخدم / الزائر ، الذي يجيب عن طريق النقر فوق زر أو من خلال بعض التفاعلات الأخرى ، مثل ملء نموذج. يجب أن يكون تصميم توصيل الرسالة مغريًا ومقنعًا وأن يكون الإجراء المطلوب تحويلًا صغيرًا. مع كل مشاركة وإجراء يقوم به الزائر ، يتم جمع المزيد من المعلومات حول الزائر. إذا تم تطبيقه بشكل صحيح ، يمكن الحصول على ثروة من المعلومات حول الزوار ، سواء البيانات النفسية والديموغرافية. يمكن استخدام هذا لإنشاء شخصيات أكثر تخصيصًا.

أحد الأجزاء الحاسمة في تحسين معدل التحويل هو تنظيم العملية المذكورة أعلاه من خلال إنشاء مسار تحويل. بالإضافة إلى ذلك ، يتم أيضًا إنشاء خريطة رحلة العميل. يجب أن تحدد نقاط التحويلات الصغيرة المراحل المختلفة أسفل مسار التحويل ، وتطلب المزيد من الزائر كلما تقدموا . بنية الاختيار هي العمود الفقري والأساس لجميع تصميمات الرسائل والتي يمكن أن تؤثر على إيصال الرسالة وقدرتها على الإقناع. تعد بنية الاختيار أمرًا حيويًا لتصميم رسائل الدفع واختبار AB لها ، بالإضافة إلى تصميم مسار التحويل.

من المرجح أن يتم بيع المنزل غير المفروش بمجرد تأثيثه بشكل جيد ، وبالتالي فإن فعل "تنظيم المنزل" يعد بمثابة تنبيه ، تمامًا مثل القيام بأي شيء لتحسين قابلية البيع. إحدى الممارسات الشائعة عند بيع منزل في أمريكا هي خبز رغيف من الخبز في المنزل قبل وجود شخص ما حوله لمشاهدته ، والرائحة تثير المشاعر المنزلية ، ولكنها تخفي أيضًا أي روائح كريهة أو رائحة رطبة ، هذه دفعة. لذلك ، فإن التنبيه هو شيء معروف بتحسين احتمالات البيع ولكن دون حظر أو فرض ، أو عن طريق تغيير الحوافز الاقتصادية. بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن يكون التنبيه سهل التجاهل أو الاستبعاد. من الواضح أنه لا يمكنك استخدام هذا السيناريو المادي للتجارة الإلكترونية الافتراضية ولكن المنهجية لا تزال سارية.

قد يتضمن تنبيه التجارة الإلكترونية ما يلي: -

• إشعار انخفاض المخزون. (هناك فقط 2 سلعة متبقية في المخزن)
• إشعار عارض المنتج (يوجد 12 شخصًا يشاهدون هذا المنتج)
• مراجعة المنتج (هذا المنتج رائع 5 نجوم!)
• تاريخ انتهاء البيع (العد التنازلي لنهاية حدث البيع ، انظر العروض ذات الوقت المحدود)

لذلك ، فإن التنبيه هو جزء من المعلومات المؤثرة التي يتم تقديمها عادةً في عرض الاختيار الذي يجب القيام به. قد يكون الخيار هو إجراء عملية شراء أو الاشتراك في رسالة إخبارية أو عدم تنزيل دليل معلومات pdf. هذا تبادل لشيء ذي قيمة ، شيء خاص بك مقابل بياناتهم أو أموالهم.

تعتبر الأمثلة المذكورة أعلاه عن التنبيهات عالمية إلى حد كبير ، وحتى إذا كان الزوار على دراية بهذه التقنيات. ومع ذلك ، فإن فعاليتها تتراجع إلى حد ما مع الوعي. وبالتالي ، من الأفضل تقديم تنبيهات مخصصة حسب الطلب. للقيام بذلك ، تحتاج إلى فهم دوافع عملائك وسلوكهم ومن هم عملاؤك من أجل صياغة التنبيهات والمحتوى الذي يتحدث إليهم مباشرة.

تتجه الشركات بشكل متزايد إلى التسويق العصبي لتحقيق رؤى أكبر.

ببساطة Neuro Marketing هو تطبيق علم الأعصاب على التسويق ، ولكن ما يمثله Neuro Marketing هو أحدث ما يميز كيفية فهم عملائك.

يأخذ NeuroMarketing منهجية العلوم الطبية لقياس وقياس الاستجابات الفسيولوجية + العصبية للمحفزات التسويقية ، وتقسيم تفاعلات الاختبار للعثور على النهج الأكثر فاعلية للحصول على النتيجة المرجوة. على مستوى ما ، قد تعتقد أن هذا هو ما تفعله أدوات اختبار AB ، وستكون على حق ، ومع ذلك ، فإن NeuroMarketing يأخذ هذا إلى المستوى التالي ، ربما علامة على ما يخبئه المستقبل. NeuroMarketing هو ما تستخدمه الشركات الكبرى الآن ، لتحديد الإجراء التسويقي التالي ، أداة اختبار ميداني إذا كنت ترغب في ذلك.

مثال على التسويق العصبي هو استخدام أداة طبية مثل التصوير بالرنين المغناطيسي (MRI) لدراسة تأثير أي منبهات (مثل المحفزات البصرية ، - صورة عنصر) على الدماغ لتحديد أجزاء الدماغ التي تنشط ردًا على تلك الصورة. ثم تتم مقارنة هذه الاستجابات العصبية المعروفة التي تحدث عندما يقرر الناس الشراء ، والمعروف باسم المزيج العاطفي الصحيح ، والذي يستخدم لتحفيز الرغبة الشديدة في الشراء.

قول هذا أسهل من فعله ، فعادة ما لا يتوفر ماسح التصوير بالرنين المغناطيسي في المتجر - في مكتب الدفع النقدي ، أو أثناء قيام شخص ما بالتصفح أو في تلك اللحظة المحددة عندما يتخذ المشتري قرار شراء عنصر. اليوم نحن مقيدون باختبار تقسيم بسيط للصور أو مقاطع الفيديو للمنتج في مواقف وسياقات مختلفة. لكن في المستقبل ، عندما تكون أجهزة التصوير بالرنين المغناطيسي مصغرة - من يدري ، ربما نرتديها مثل قبعة ، وفي مقابل خصم 20٪ عند دخول المتجر.

في الوقت الحالي ، نحن مقيدون بطرح أسئلة بدائية حول شعورهم تجاه صورة منتج مثل:

• هل تحب هذا المنتج؟ أو هل تشتري هذا المنتج؟
• أو ربما اطلب منهم الإشارة إلى مدى إعجابهم بمنتج ما على مقياس من 1 إلى 10؟

هناك الكثير الذي يمكن تعلمه بدون جهاز طبي مكلف ، ابدأ باستخدام OptiMonk ، وهي أداة CRO مع وظيفة لجمع الملاحظات من العملاء. الفوائد كثيرة ، يمكنك تعيين رسالة ملاحظات على المنتج ليتم تشغيلها بعد ثوانٍ من الشراء أو ، إذا تخلوا عن الشراء ، قبل أن يختاروا الخروج من صفحة المنتج (الخروج من اكتشاف النية) أو حتى في وقت لاحق إذا تخلوا عن عربة التسوق.

البيانات التي تم جمعها لا تقدر بثمن لإعادة تعريف بنية اختيارك ، بما في ذلك صورة الخلفية أو عرض القيمة أو CTA. علاوة على ذلك ، فإن تعلم دوافع المشترين يمكّن من إنشاء رسائل وتنبيهات مخصصة للغاية. جميع الممارسات المذكورة أعلاه هي جزء جوهري من تحسين معدل التحويل.