ما هو تتبع الرصاص؟ لماذا تتبع العملاء المتوقعين مهم؟

العملاء المحتملون هم شريان الحياة للأعمال التجارية الناجحة ، ولكن ما هو تتبع الرصاص؟ العميل المتوقع هو الشخص الذي يتفاعل مع عملك ، مع إمكانية التحول إلى عميل. قد يكون العملاء المحتملون هم الأفراد الذين يتصفحون منتجاتك على موقع الويب الخاص بك أو ينقرون على صفحاتك المقصودة.

يمكن أن يكونوا أيضًا الأشخاص الذين اشتركوا في حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني.

تتبع العملاء المحتملين هو فن اكتشاف من أين أتى العملاء المحتملون ، ونوع الرحلة التي قطعوها من وصولهم إلى النقطة التي اكتشفوا فيها نشاطك التجاري لأول مرة إلى المرحلة عندما يكونون مستعدين لإجراء عملية شراء.

يساعد تتبع العملاء المحتملين المتخصصين في المبيعات والتسويق على التعاون للعثور على المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين وإبرام المزيد من الصفقات وكسب المزيد من الإيرادات للأعمال. علاوة على ذلك ، مع تتبع العملاء المحتملين ، يمكنك تقليل المبلغ الذي تنفقه على استراتيجيات اكتساب العملاء المحتملين التي لا تحقق النتائج الصحيحة.

إليك ما تحتاج لمعرفته حول تتبع العملاء المحتملين ...

ما هو تتبع الرصاص؟ أساسيات تتبع الرصاص

يتضمن تتبع العملاء المحتملين بشكل أساسي مراقبة حركة عملائك المحتملين من خلال مراحل مختلفة في مسار المبيعات والتسويق. باستخدام برنامج تتبع العملاء المحتملين ، يمكن للشركات استخدام مجموعة متنوعة من الأدوات لتعيين مسار الشراء بشكل أساسي.

في عالم اليوم الرقمي المعقد ، ينتقل العميل العادي عبر مجموعة متنوعة من المنصات والبيئات المختلفة سعياً وراء حل لمشكلته. يقول الخبراء إن الأمر يتطلب 8 لمسات مع علامة تجارية في المتوسط ​​لتحقيق عملية بيع.

لزيادة فرصك في كسب المزيد من المبيعات ، تحتاج إلى فهم مصدر عملائك المحتملين ، وكيف تفاعلوا مع شركتك في الماضي ، ونوع الحملات التي من المرجح أن تقود قراراتهم.

يعني تنفيذ تتبع العميل المحتمل المناسب أنه يمكنك أيضًا تزويد فرق المبيعات الخاصة بك بجميع البيانات السياقية التي يحتاجونها لإجراء عملية بيع. يمكن لنظام تتبع العملاء المحتملين جمع معلومات حول رحلة العميل ، حتى تتمكن من تخصيص عرض المبيعات الخاص بك.

هل تتبع الرصاص هو نفسه تسجيل نقاط الرصاص؟

والجدير بالذكر أنه في حين أن تتبع العملاء المحتملين وتسجيل نقاطهم عبارة عن عمليتين متصلتين في رحلة التسويق والمبيعات ، إلا أنهما مختلفان قليلاً.

يصف تتبع العميل المحتمل اتباع سلوك العميل المتوقع أثناء انتقاله عبر مسار الشراء. يتضمن تسجيل النقاط الرئيسي تعيين درجة إيجابية أو سلبية لأحد العملاء المحتملين بناءً على احتمالية التحويل.

باستخدام تحليلات العملاء المحتملين داخل نظام تتبع العملاء المحتملين ، ستكون أكثر استعدادًا لتخصيص درجة دقيقة لكل من العملاء المحتملين. في كل مرة يتخذ فيها عميل متوقع إجراءً قابلاً للتسجيل ، يمكن أن يؤدي إلى خصم أو إضافة نقاط إلى درجاتهم ، مما يساعد جهات التسويق على تحديد سلوك العميل.

لماذا تحتاج الشركات إلى أنظمة تتبع الرصاص؟

يعد تتبع العملاء المتوقعين خطوة مهمة في ربط استراتيجيات المبيعات والتسويق الخاصة بك. عندما تعمل المبيعات والتسويق معًا ، يمكنهم بناء فهم أفضل لجمهورك المستهدف وتحديد ما هو ضروري حقًا لتحويل كل عميل محتمل إلى عميل متكرر.

باستخدام حل تتبع الرصاص ، يمكن للشركات:

إنشاء شخصيات أفضل للعملاء

الفهم الأعمق لجمهورك المستهدف هو المفتاح لتحقيق المزيد من المبيعات في عالم اليوم القائم على التجربة. يريد عملاؤك تجارب شخصية وذات صلة للغاية في كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات.

لتحقيق ذلك ، تحتاج الشركات إلى معرفة كيفية تقدم عملائها خلال رحلة المشتري. يمكنك استخدام المعلومات من نظام إدارة العملاء المتوقعين لإنشاء ملفات تعريف عملاء أكثر دقة وتقسيم جمهورك.

زيادة فرص البيع

من خلال فهم أعمق لجمهورك وتقسيم أفضل ، يمكن للشركات اقتراح منتجات وخدمات أفضل لعملائها ، بناءً على البيانات.

يمكن أن يساعدك نظام إدارة العملاء المحتملين على فهم أفضل وقت ممكن للوصول إلى العملاء لزيادة فرصك في التحويلات.

باستخدام التقارير وتحليلات البيانات ، ستتمكن من تحسين عمليات المبيعات والتسويق الخاصة بك ، مع إزالة أي استراتيجيات من حملتك قد لا تعمل.

تحسين عملية صنع القرار

تساعد البيانات الشركات على اتخاذ قرارات أفضل حول كيفية متابعة أنشطة التسويق والمبيعات. يمكن أن يشير تتبع الرصاص إلى مشاكل في أنشطتك الحالية والتي قد تحتاج إلى تحديث.

يمكن للتكنولوجيا المناسبة أيضًا أن تمنح شركتك مزيدًا من التوجيه بشأن الحملات التي تحقق أفضل النتائج لفريقك.

كيفية تتبع العملاء المتوقعين

نصائح لتحسين تتبع وإدارة الرصاص

أفضل طريقة لتحسين تتبع العملاء المحتملين هي الاستثمار في التكنولوجيا المناسبة. سيضمن نظام إدارة العملاء المحتملين وإدارة علاقات العملاء ومجموعة من الأدوات القيمة الأخرى حصولك على المزيد من المعلومات التي تحتاجها لاتخاذ قرارات مستنيرة خلال عملية المبيعات والتسويق.

لتتبع العملاء المتوقعين بنجاح ، ستحتاج إلى:

1. تكنولوجيا تتبع الرصاص

حل تتبع العملاء المحتملين هو نظام شامل مصمم لمساعدتك في تتبع العملاء المتوقعين عبر قنوات وبيئات متعددة. يمكنك استخدام هذه الأدوات لمعرفة مصدر زيارات العملاء المحتملين واستخدام ملخصات الأداء لفهم فعالية حملاتك.

غالبًا ما تأتي حلول تتبع العملاء المحتملين مع لوحات معلومات قابلة للتخصيص ، حيث يمكنك رؤية بعض مؤشرات الأداء الرئيسية الأكثر صلة بعملك (مثل من هم كبار الناشرين لديك).

يمكنك أيضًا استخدام التكنولوجيا للتعمق أكثر في المعلومات حول العملاء المحتملين ، حتى تتمكن من تحسين شخصيات المستخدم ومعرفتك بالسوق المستهدف.

2. تأهيل الرصاص وأدوات تسجيل النقاط

يعد تتبع مصدر العملاء المحتملين جزءًا واحدًا فقط من التأكد من حصولك على أقصى استفادة من استراتيجيات الاكتساب والرعاية. لتقليل الوقت الضائع لفريق المبيعات لديك ، وتعزيز فرصك في التحويلات ، ستحتاج أيضًا إلى طريقة لتأهيل العملاء المحتملين.

تتيح لك العديد من أدوات تتبع العملاء المتوقعين وحلول CRM تطبيق النتائج على العملاء المحتملين استنادًا إلى المشغلات والأنظمة الآلية. على سبيل المثال ، يمكنك إضافة نقاط إلى عميل متوقع عند تفاعله مع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك أو تنزيل شيء ما من موقع الويب الخاص بك.

من ناحية أخرى ، يمكنك تقليل نقاط العميل المتوقع عندما يتوقف عن التفاعل مع علامتك التجارية لفترة طويلة من الوقت.

3. تكنولوجيا CRM ذ

غالبًا ما تسير حلول CRM جنبًا إلى جنب مع أدوات تتبع العملاء المحتملين وتسجيل النقاط. تعد هذه الحلول ضرورية لمساعدتك في الحصول على أكبر قدر ممكن من المعلومات حول آفاقك الفردية وجمهورك الأوسع.

باستخدام أدوات إدارة علاقات العملاء ، يمكنك أن تراقب عن كثب عدد التفاعلات التي أجراها العميل مع عملك ، ونوع الاتصالات التي أجروها في الماضي.

يمكن لحلول CRM فحص كميات كبيرة من البيانات وجمع المعلومات التي تحتاجها لإنشاء ملفات تعريف المستخدمين بأقل جهد.

4. برمجيات تتبع المبيعات

مع عمل محترفي المبيعات الآن في مجموعة واسعة من البيئات ، من المهم للشركات أن تكون قادرة على تتبع أنشطة المبيعات التي تحدث في نظامها البيئي.

عادةً ما يكون برنامج المبيعات حلاً مدمجًا أو مدمجًا في نظام CRM للمساعدة في مراقبة التقدم الذي يحرزه فريقك عندما يتعلق الأمر بتحويل الصفقات.

باستخدام تقنية تتبع العملاء المحتملين جنبًا إلى جنب مع برامج المبيعات ، يمكن لفرق المبيعات غالبًا اتخاذ قرارات أفضل حول كيفية الوصول إلى العملاء المحتملين.

5. أدوات الاستيلاء على الرصاص ورعايتها

أخيرًا ، لا تنس تنفيذ أدوات لالتقاط ورعاية العملاء المحتملين كلما أمكن ذلك أيضًا. يُعد منشئو الصفحات المقصودة وبناة النماذج الذين يسمحون لك الحصول على معلومات من العملاء من أجل CRM وقائمة جهات الاتصال الخاصة بك أمرًا ضروريًا لإدارة القيادة.

يمكنك أيضًا التفكير في تنفيذ حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني لرعاية العملاء المحتملين وتحويلهم بمرور الوقت.

من الناحية المثالية ، ستتمكن غالبية البرامج الخاصة بك لتتبع العملاء المحتملين وإدارتهم وتسجيل النقاط من العمل معًا من خلال عمليات الدمج والخطافات ، حتى تتمكن من الحفاظ على دفق كامل من البيانات.

الجمع بين التسويق والمبيعات لتتبع العملاء المحتملين

يتطلب تتبع العملاء المحتملين الكثير من التخطيط والتنسيق ، لضمان حصولك على أفضل عرض ممكن لجمهورك المستهدف وآفاقك بمرور الوقت. تفترض معظم الشركات أن تتبع العملاء المتوقعين هو مسؤولية اختصاصي المبيعات ، لأن هؤلاء هم الأفراد الأكثر استخدامًا للتعامل مع العملاء المتوقعين.

ومع ذلك ، غالبًا ما تتضمن استراتيجية تتبع الرصاص الفعالة الجمع بين فرق المبيعات والتسويق معًا.

يلعب فريق التسويق أيضًا دورًا في بيئة إدارة العملاء المتوقعين الشاملة ، لأنهم ينشئون المحتوى والأدوات المطلوبة لجلب عملاء جدد إلى خط الأنابيب ، وهي ضرورية لنقل العملاء المحتملين عبر قناة المبيعات.

تحتاج فرق المبيعات والتسويق إلى العمل معًا على تتبع العملاء المحتملين والقيادة من خلال التعاون السلس. سيساعد جمع فرق المبيعات والتسويق معًا في إنشاء نهج أكثر تخصيصًا واستنارة وتثقيفًا للمبيعات مما يجعل كل عميل يشعر وكأنه فرد.

تذكر أن تتبع العملاء المحتملين لا يقتصر فقط على فريق المبيعات.

فابريك: وكالة علامات تجارية في عصرنا.