ما هي المبيعات الصادرة؟

مرحبًا بك في عالم المبيعات الصادرة ، حيث الاستباقية هي اسم اللعبة ومندوبو المبيعات هم من يتخذون الخطوة الأولى.

في هذه المقالة ، سنأخذك في رحلة عبر مشهد المبيعات الصادرة. استكشاف مزاياها الفريدة والاستراتيجيات التي تجعلها علامة ، وكيفية تجميع فريق مبيعات خارجي من الدرجة الأولى.

سنسلط الضوء أيضًا على الأدوات الضرورية لمندوبي المبيعات الصادرة لزيادة جهود المبيعات الصادرة.

لذا ، اجلس ، وشرب كوبًا ، ودعنا نتعمق في عالم المبيعات الصادرة.

ما هي المبيعات الصادرة؟

المبيعات الصادرة ، هل تساءلت يومًا عن سبب ذلك؟

المبيعات الخارجية هي العملية الاستباقية للوصول إلى العملاء المحتملين لإثارة الاهتمام ، وبناء الاتصالات ، وإقناعهم بالتفكير في شراء منتج أو خدمة. على عكس المبيعات الواردة حيث يبدأ العملاء الاتصال بشركة ما.

المبيعات الصادرة هي أكثر أنواع المبيعات شيوعًا. في واقع الأمر ، يعترف ما يصل إلى 61٪ من مندوبي المبيعات بأن أعمالهم لا تزال تعتمد على المبيعات الخارجية.

المبيعات الصادرة ليست بأي حال من الأحوال عملية سهلة. يتطلب استراتيجية وفهمًا للجمهور المستهدف وموهبة في التخصيص. يتعلق الأمر بتوجيه العملاء المحتملين من الاتصال الأولي إلى إتمام الصفقة.

المبيعات الصادرة مقابل المبيعات الواردة؟ وأوضح الاختلافات الرئيسية

المبيعات الصادرة مقابل المبيعات الواردة والمبيعات الواردة مقابل المبيعات الصادرة ... ربما سمعت عن هذه المصطلحات التي تم طرحها. لكن ماذا يقصدون ، وكيف يختلفون؟ دعنا نقسمها ...

تشبه المبيعات الصادرة حياة الحفلة. أنت هناك ، تبدأ الاتصال ، وتقوم بالخطوة الأولى. أنت لا تنتظر العملاء للعثور عليك ؛ تجدهم. الأمر كله يتعلق بالمكالمات الباردة ورسائل البريد الإلكتروني الشخصية وحملات البريد الإلكتروني والتواصل المستهدف على وسائل التواصل الاجتماعي.

على الجانب الآخر ، فإن المبيعات الواردة أشبه بكونك مضيف الحفلة. لقد قمت بإعداد كل شيء ، وأنت الآن تنتظر الضيوف ، في هذه الحالة ، العملاء ، ليأتوا إليك. لقد أثارت جهودك التسويقية اهتمامهم ، وهم الآن يتواصلون للحصول على مزيد من المعلومات.

يكمن الاختلاف الرئيسي في من يقوم بالخطوة الأولى.

في المبيعات الصادرة ، أنت من يتواصل معك.

في المبيعات الواردة ، يأتي العملاء إليك.

يختلف كل نهج ويأتي مع مجموعته الخاصة من التحديات والمزايا ...

إذن ، المبيعات الصادرة مقابل المبيعات الواردة ، أيهما أفضل؟

لا حقًا. يعتمد أفضل نهج على عملك ومواردك وأهدافك.

ولكن إليك نصيحة: لست مضطرًا للاختيار. تستخدم العديد من الشركات الناجحة مزيجًا من الاثنين. تجعل العديد من الأدوات ، مثل NetHunt CRM ، إدارة المبيعات الصادرة والواردة أمرًا في غاية السهولة.

اقرأ المزيد: كيف يستخدم فريق NetHunt CRM NetHunt CRM للمبيعات الصادرة

لماذا نستخدم المبيعات الصادرة؟ مزايا المبيعات الصادرة

لذلك ، تحدثنا عن المبيعات الصادرة وكيف تقارن بالمبيعات الواردة. دعونا نتعمق في مزاياها ...

التنقيب السريع والمجمّع

تسمح لك المبيعات الخارجية بالتواصل مع العملاء المحتملين بسرعة وبشكل مجمّع بمساعدة برنامج CRM الخاص بك. خاصة عندما تقوم شركتك بتنفيذ اتصال متعدد القنوات.

المكالمات غير المرغوبة ، ورسائل البريد الإلكتروني ، ووسائل التواصل الاجتماعي ، ومحادثات الدردشة ... سمها ما شئت ، يمكنك التواصل مع العملاء المحتملين من خلالها. النتائج؟

تم الوصول إلى عدد أكبر من الاحتمالات من خلال استراتيجية توعية أكثر ديناميكية.

سيطرة أعلى على الانتشار

مع المبيعات الصادرة ، أنت قبطان سفينتك. أنت تشرف على كل مرحلة من مراحل تحويل المبيعات ، بدءًا من إنشاء العملاء المحتملين وحتى إنهاء الصفقة. وإذا كنت بحاجة إلى تعديل المسار؟ لا مشكلة. أنت المتحكم.

أنت تعرف عدد العملاء المتوقعين الذين تولدهم شهريًا وعدد التحويلات التي تحصل عليها ، وبالتالي يمكنك حساب عدد العملاء المحتملين الذين تحتاج إلى توليدهم خلال فترة زمنية معينة للوصول إلى أهداف الإيرادات الخاصة بك. تتوفر أيضًا أدوات أتمتة المبيعات والمبيعات الصادرة معًا مثل زبدة الفول السوداني والهلام.

بمساعدة برنامج مثل NetHunt CRM ، يمكنك بسهولة إعداد وتتبع تقدم المبيعات الصادرة. يمكنه أتمتة المهام مثل إنشاء قوائم العملاء المحتملين وتغذية العملاء المحتملين والمتابعة والمزيد. إنه مثل وجود مساعد شخصي خاص بك للمبيعات الخارجية.

خط أنابيب يمكن التنبؤ به

بمجرد الانتهاء من كل عجز في رحلة العميل ، مثل برنامج المقارنات الدولية والرسائل الشخصية ، ستبدأ قريبًا في ملاحظة أن نشاط خط الأنابيب الخاص بك يصبح متوقعًا.

بمساعدة المعرفة والحصول على معلومات متعمقة حول معدلات تحويل كل عملية ، يمكنك توقع مقدار الإيرادات التي يمكنك تحقيقها بشكل أكثر دقة.

زيادة الوعي بالعلامة التجارية

يمكن لجهود المبيعات الخارجية ، خاصة عندما تقترن بالتسويق الفعال ، أن تعزز الوعي بالعلامة التجارية. حتى إذا لم يتم تحويل العميل المحتمل على الفور ، فقد يتذكر العلامة التجارية للنظر فيها في المستقبل. يطلق عليه تأثير الهالة.

تحديات المبيعات الصادرة

على الرغم من كل ذلك ، تقدم المبيعات الصادرة مجموعة جديدة كاملة من التحديات التي قد يتعين عليك التعامل معها. وتشمل هذه…

• قد يكون تحديد العملاء المحتملين المؤهلين والتواصل معهم أمرًا صعبًا.تتطلب هذه العملية بحثًا قويًا وسوقًا مستهدفًا محددًا جيدًا. الحل المحتمل لهذه المشكلة هو برنامج المقارنات الدولية وشخصية المشتري عالية التطور.
• معدلات استجابة منخفضة.يبدأ مندوبو المبيعات الاتصال مع العملاء المحتملين ، الذين قد لا يتوقعون التواصل. قد يكون اختراق الضجيج وجذب انتباه العميل المحتمل أمرًا صعبًا. يعد وضع إستراتيجية توعية إبداعية والتميز عن منافسيك أمرًا أساسيًا في المبيعات الخارجية.
• استهلاك الوقت.على عكس المبيعات الواردة حيث يأتي العملاء المحتملون إلى الأعمال التجارية ، يجب على مندوبي المبيعات الخارجيين بناء علاقات من البداية. هذا يمكن أن يستغرق وقتا وصبرا. ينتمي مندوبو المبيعات الذين يحققون أفضل أداء في سيناريو المبيعات الصادرة إلى النوع "المنافس" ضمن نموذج المبيعات المنافس.
• الرفض والاعتراضات.قد يواجه ممثلو المبيعات الخارجيون الرفض والاعتراض من العملاء المحتملين غير المهتمين أو الذين يستخدمون بالفعل منتجات أو خدمات منافس. يتطلب التعامل مع الرفض والتغلب على الاعتراضات مهارة ومرونة.
• التدقيق المطلوب.اعتمادًا على الاختصاص القضائي ، يمكن أن تكون هناك قوانين ولوائح حول الاتصال غير المرغوب فيه ، مثل القانون العام لحماية البيانات (GDPR) في الاتحاد الأوروبي أو قانون CAN-SPAM في الولايات المتحدة. من المهم التأكد من امتثالك لتجنب العقوبات.

7 خطوات لعملية البيع للخارج

من خلال معرفة جميع مزايا وتحديات المبيعات الصادرة لعملك ، فقد حان الوقت للانتقال إلى إعداد عمليات المبيعات الصادرة.

الخطوة 1: حدد المشترين المثاليين

تتمثل الخطوة الأولى في عملية المبيعات الخارجية في تحديد جمهورك المستهدف المثالي - الأشخاص أو الشركات التي من المرجح أن تشتري منك. الأمر كله يتعلق بفهم من يحتاج إلى الحل الخاص بك.

هناك طريقة رائعة للتعرف على العملاء المحتملين المثاليين وهي التعامل مع شخصية المشتري. شخصية المشتري ، والمعروفة أيضًا باسم شخصية المبيعات ، هي وصف شبه خيالي لعميلك المثالي ، استنادًا إلى أبحاث السوق وبيانات حول العملاء الحاليين. يتضمن التركيبة السكانية للعملاء وأنماط السلوك ودوافع المشتري والأهداف.

إذا كنت تستهدف مناطق جغرافية أو عناوين وظيفية أو صناعات مختلفة ، فمن الضروري تقسيم قاعدة البيانات الخاصة بك من البداية. يتيح لك ذلك إرسال رسائل مخصصة بدرجة أعلى من أي وقت مضى ، والتحدث مباشرة إلى الاحتياجات المحددة لكل مجموعة. نتيجة لذلك ، تزيد فرصك في الحصول على استجابة إيجابية.

الخطوة 2: توليد عملاء محتملين

بمجرد أن تكون لديك شخصيات المشتري الخاصة بك في مكانها الصحيح ، فإن الخطوة التالية هي إنشاء عملاء متوقعين.

تحتاج إلى العثور على الشركات وجهات الاتصال التي تندرج تحت معاييرك الخاصة بالمشترين المحتملين. يمكنك إنشاء عملاء محتملين من خلال طرق مختلفة ، بما في ذلك ...

• LinkedIn أو غيرها من منصات الوسائط الاجتماعية الخاصة بشركتك
• أدلة الأعمال وقواعد البيانات الخاصة بالصناعة
• مواقع الويب الخاصة بالشركة للعثور على معلومات الاتصال لصانعي القرار الرئيسيين أو الإدارات ذات الصلة
• لقاءات الأحداث الصناعية والمؤتمرات للتواصل مع الآفاق المحتملة وجمع تفاصيل الاتصال الخاصة بهم
• ندوات عبر الإنترنت أو ورش عمل مع الموضوعات التي تستهدف شخصيات المشتري الخاص بك

تأكد دائمًا من أن جهود إنشاء قوائم العملاء المحتملين لديك تتوافق مع قوانين ولوائح حماية البيانات ذات الصلة. احترم الخصوصية وتجنب الممارسات غير المرغوب فيها للحفاظ على سمعة إيجابية وبناء الثقة مع العملاء المحتملين.

الخطوة 3: أول اتصال لك ومؤهلاتك

توليد الخيوط هو نصف المعركة فقط. الخطوة التالية؟ يجري اتصال.

هذه فرصتك لترك انطباع أول ؛ لجذب انتباههم وإثارة اهتمامهم. في عالم المبيعات الصادرة ، يعني هذا عادةً رسائل بريد إلكتروني مخصصة أو مكالمات باردة.

الهدف في هذه المرحلة هو تأهيل العملاء المتوقعين وتحديد الفرص المحتملة.

يتضمن التأهيل تقييم ما إذا كان العميل المحتمل يفي بمعايير معينة ، مثل الميزانية ، وصلاحية اتخاذ قرار الشراء ، والحاجة إلى المنتج / الخدمة ، وتناسب المنتج مع الحل الخاص بك.

يمكن إجراء التأهيل من خلال البريد الإلكتروني ، ولكن الاتصال الاستكشافي هو الأفضل. دعوة الاكتشاف هي في الأساس تمرين لتقصي الحقائق يمر به كل من مندوب المبيعات والمتوقع من أجل فهم المقترحات والمفاوضات التي تلت ذلك بشكل أفضل.

بعض الأسئلة الشائعة التي يجب طرحها أثناء المكالمة الاستكشافية هي ...

• كيف تتعامل حاليًا مع [التحدي]؟
• لماذا تبحث عن حل جديد؟
• ما الذي لا يعجبك في حلك الحالي؟
• من يشارك أيضًا في عملية اتخاذ هذا القرار؟
• ما هي توقعاتك من حل رائع إلى [التحدي]؟
• ما هي ميزانيتك لحلول [التحدي]؟

يساعد جزء التأهيل من عملية الصادر مندوبي المبيعات على فهم العوامل التي يجب أن يخصصوا لها المزيد من الموارد ، وأيهم قد لا يكون مناسبًا للمضي قدمًا.

الخطوة 4: عروض المبيعات والاجتماعات

بمجرد أن يتم تأهيل العميل المتوقع ، فإن الخطوة الحاسمة التالية هي إجراء مكالمات أو اجتماعات المبيعات. هذه هي اللحظة المحورية عندما يتألق فريقك ، ويعرض كيف يتعامل منتجك بفعالية مع التحديات التي يواجهها العملاء المحتملون.

في هذه المرحلة ، من الضروري لفريق المبيعات أن يكون مستعدًا جيدًا من خلال عرض تقديمي مخصص أو عرض توضيحي للمنتج يلبي الاحتياجات المحددة لكل شركة. يجب أن يسلط العرض التقديمي الضوء على عرض قيمة واضح ومقنع يدعمه المرئيات والبيانات ذات الصلة.

بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن يكون فريقك مجهزًا للإجابة على أي أسئلة قد تطرأ أثناء العرض التقديمي.

الصبر والحفاظ على الاتصال المنتظم أمر حيوي خلال هذه العملية. عادةً ما يتطلب إبرام صفقة المزيد من التفاعلات أو اللمسات مع العميل المحتمل. هذا ينطبق بشكل خاص على B2B والشركات حيث تكون عملية اتخاذ القرار أطول.

الخطوة الخامسة: إغلاق الصفقة

يعد إغلاق الصفقة المرحلة الحاسمة حيث يقنع مندوب المبيعات العميل المحتمل بإجراء عملية شراء. هدفك هنا هو الحصول على توقيع للعقد أو استلام الدفعة الأولى ، إذا كنت من SaaS للخدمة الذاتية.

تتضمن هذه الخطوة التفاوض على الشروط ومعالجة أي مخاوف نهائية والتعامل مع الاعتراضات وإثبات قيمة منتجك أو خدمتك. يحتاج مندوب المبيعات إلى أن يكون استباقيًا ومقنعًا لإتمام الصفقة بنجاح.

الخطوة 6: مكالمات التقييم ، البيع الزائد والبيع العابر

بعد إغلاق الصفقة ، لا تكتمل عملية البيع للخارج بالضرورة.

من الضروري الاستمرار في بناء علاقة مع العميل وتقييم مدى رضاهم عن المنتج أو الخدمة. يتضمن ذلك البحث عن التعليقات ومعالجة أي مشكلات قد تنشأ وضمان نجاح العميل.

بالإضافة إلى ذلك ، هذه فرصة لتحديد فرص البيع أو البيع المتبادل. إذا كانت هناك منتجات أو خدمات أخرى تكمل ما اشتراه العميل بالفعل ، فيمكن لفريق المبيعات استكشاف هذه الخيارات لزيادة الإيرادات وتوفير المزيد من القيمة للعميل.

أدوات المبيعات الصادرة للمندوبين

في المبيعات الخارجية ، الأدوات المناسبة ليست مجرد أدوات لطيفة ؛ يجب أن يكون. إنها المكون السري الذي يمكن أن يحول استراتيجية مبيعات جيدة إلى استراتيجية رائعة. وعلى الرغم من وجود العديد من الأدوات ، إلا أن القليل منها لا غنى عنه ببساطة.

برنامج إدارة علاقات العملاء للمبيعات الصادرة (CRM)

في قلب أي استراتيجية مبيعات خارجية ناجحة ، ستجد نظام CRM قويًا.

إنه مركز القيادة. مكان تجتمع فيه جميع بيانات العملاء وأنشطة المبيعات والمهام معًا. على الرغم من أننا قد نكون متحيزين قليلاً ، إلا أننا نعتقد أن NetHunt CRM يناسب الفاتورة تمامًا لعمليات البيع الصادرة.

NetHunt CRM ليس مجرد CRM ، إنه مركز قوة يعيش داخل صندوق الوارد الخاص بك. إنه يشبه مساعدك الشخصي ، حيث يحافظ على كل شيء منظمًا ويعمل بسلاسة.

باستخدام NetHunt CRM ، يمكنك ...

• احصل على عملاء متوقعين من مصادر مختلفة: LinkedIn من خلال تكامله المباشر ، وحملات البريد الإلكتروني ، والمكالمات ، والمراسلين ، وما إلى ذلك.
• قم بتنظيم جمهورك وتقسيمه إلى شرائح للتوعية المستهدفة والرسائل الشخصية.
• إطلاق تسلسلات البريد الإلكتروني مع عمليات المتابعة من أجل رعاية العملاء المحتملين تلقائيًا.
• أتمتة عملية التوعية بأكملها.
• احتفظ بسجل الاتصال في مكان واحد: بيانات الاتصال ، والتواصل متعدد القنوات ، وتسجيل المكالمات ، والمزيد.

يعد NetHunt CRM حلاً مثاليًا إذا كنت لا ترغب في الدفع مقابل أدوات متنوعة مثل برامج التسويق عبر البريد الإلكتروني أو برامج أتمتة المبيعات. لديه كل الوظائف اللازمة لعملية المبيعات الصادرة.

جرب NetHunt CRM للمبيعات الصادرة - أول 14 يومًا مجانًا!

أدوات ذكاء المبيعات لإنشاء قوائم العملاء المحتملين

تجمع هذه المنصات البيانات من مصادر مختلفة لتقديم رؤى حول الآفاق ، بما في ذلك سلوكهم عبر الإنترنت ومعلومات الشركة. تندرج أدوات مثل ZoomInfo و Leadfeeder و LinkedIn Sales Navigator ضمن هذه الفئة.

أدوات للعثور على معلومات الاتصال الرئيسية

هذه هي خرائط الكنوز الخاصة بك ، والتي ترشدك إلى مناجم الذهب للعملاء المحتملين. لا يمكنك الاتصال أو البريد الإلكتروني بدون أرقام هواتف أو عناوين بريد إلكتروني ، أليس كذلك؟

قد تساعد أدوات مثل Hunter و Reply و RocketReach في العثور على معلومات الاتصال ذات الصلة.

أدوات أتمتة المبيعات لرعاية العملاء المتوقعين والمتابعة

يعمل برنامج أتمتة المبيعات على تسريع عملية المبيعات الخارجية بالكامل ، مما يسمح لفرق المبيعات بإدارة حجم كبير من العملاء المحتملين بكفاءة.

من خلال أتمتة المهام مثل التواصل عبر البريد الإلكتروني والمتابعة ورعاية العملاء المحتملين ، يضمن البرنامج اتصالًا ثابتًا وتفاعلات مخصصة على نطاق واسع.

إنه يوفر الوقت ويعزز الإنتاجية ويمكّن مندوبي المبيعات من التركيز على بناء العلاقات وإتمام الصفقات. يؤدي هذا في النهاية إلى ارتفاع معدلات النجاح وزيادة فرص الإيرادات.

يمكنك اختيار أداة منفصلة لأتمتة المبيعات أو شراء نظام CRM يحتوي على وحدة قوية لأتمتة المبيعات.

أدوات وسائل التواصل الاجتماعي للتواصل متعدد القنوات

بدلاً من الاعتماد فقط على قناة اتصال واحدة ، تتيح لك الاستفادة من وسائل التواصل الاجتماعي التفاعل مع العملاء المحتملين عبر منصات مختلفة. من خلال اعتماد هذا النهج ، يمكنك تنويع جهود التوعية بشكل فعال وزيادة فرصك في التواصل مع العملاء المحتملين وتحويلهم إلى أقصى حد.

ومع ذلك ، قد تكون إدارة عدد كبير من العملاء المحتملين يدويًا أمرًا مربكًا. لتبسيط جهودك والحفاظ على الكفاءة ، تصبح أدوات التشغيل الآلي لوسائل التواصل الاجتماعي لا غنى عنها.

يمكن لهذه الأدوات التعامل مع مهام مثل إرسال طلبات دعوة للعملاء المحتملين وإرسال الرسائل والمتابعات على LinkedIn.

هيكل فريق المبيعات الصادرة

يعد تجميع فريق منظم جيدًا مع أفراد يمتلكون مهارات وخبرات تكميلية أمرًا أساسيًا لتحقيق النجاح في المبيعات الخارجية.

من مندوبي المبيعات الذين يتعاملون مع العملاء المحتملين مباشرة إلى متخصصي الجيل الرائد الذين يحددون العملاء المحتملين ، يلعب كل دور دورًا حيويًا في عملية المبيعات الإجمالية.

فيما يلي بعض الأدوار الرئيسية المطلوبة عادةً في فريق المبيعات الخارجية:

يركز متخصص الجيل الرائد على توليد وتأهيل العملاء المحتملين. يستخدمون طرقًا مختلفة للبحث لبناء قائمة العملاء المتوقعين ، والعثور على معلومات الاتصال الخاصة بهم ، وتقسيمها ونقلها إلى مندوبي تطوير المبيعات (SDR).

ممثلو تطوير المبيعات (SDR) هم عادة نقطة الاتصال الأولى للعملاء المحتملين. إنهم يؤهلون العملاء المحتملين ، ويقومون بالتوعية الأولية ، ويحددون ما إذا كان العميل المتوقع جاهزًا للتسليم إلى مندوب المبيعات. إنهم يعملون بشكل وثيق مع متخصص الجيل الرائد لتقديم ملاحظات حول جودة الرصاص.

يتولى مسؤولو الحساب التنفيذيون (AE) المسؤولية من حيث تنتهي حقوق السحب الخاصة. إنهم بناة العلاقات الذين يعملون بشكل وثيق مع العملاء المتوقعين المؤهلين الذين يعربون عن اهتمامهم بمنتجك أو خدمتك. يوضحون كيف يلبي المنتج أو الخدمة احتياجات العميل المحتمل ويتفاوض بشأن الصفقة لإغلاقها. يجب أن تكون الكفاءات مقنعة وممتازة في التواصل ومهارة في بناء العلاقات والحفاظ عليها.

ممثلو مبيعات الدورة الكاملة هم مزيج من أدوار حقوق السحب الخاصة و AE. إنهم يتعاملون مع عملية البيع بأكملها ، من التنقيب إلى إغلاق الصفقة. هذا الدور مفيد في السيناريوهات التي تكون فيها دورة حياة المبيعات قصيرة أو في بدايتها. يجب أن يتمتع ممثلو الدورة الكاملة بالمرونة والتعاطف والمهارة في إدارة الوقت ومهارات الاتصال الممتازة.

يدعم متخصص عمليات المبيعات فريق المبيعات من خلال إدارة أدوات المبيعات وأنظمة إدارة علاقات العملاء ومنصات التكنولوجيا الأخرى. يضمنون أن فريق المبيعات لديه الموارد والبيانات اللازمة ليكون فعالاً في أدوارهم.

يشرف مدير المبيعات على فريق المبيعات الخارجية بالكامل وهو مسؤول عن تحديد أهداف المبيعات وتطوير الاستراتيجيات وتقديم التوجيه ومراقبة الأداء. كما أنهم يلعبون دورًا مهمًا في تدريب مندوبي المبيعات وتحفيزهم.

يقوم محلل المبيعات بجمع وتحليل البيانات المتعلقة بأداء الفريق ومقاييس المبيعات واتجاهات السوق. يقدمون رؤى وتوصيات لمساعدة الفريق على تحسين أدائه.

قد تختلف الأدوار المحددة وحجم فريق المبيعات الصادر اعتمادًا على حجم المنظمة والصناعة وأهداف المبيعات.

اقرأ المزيد: كيفية بناء فريق مبيعات ناجح

مقاييس المبيعات الصادرة لتتبعها

من المهم بنفس القدر فهم مؤشرات الأداء الرئيسية التي يمكن أن تساعد في قياس نجاح جهود المبيعات الصادرة. دعنا نتعمق في المقاييس التي يمكن أن توفر رؤى حول أداء مبيعاتك.

حجم التوعية

غالبًا ما تكون المبيعات الصادرة لعبة أرقام ؛ يعد تتبع حجم جهود التوعية ، مثل المكالمات الهاتفية ورسائل البريد الإلكتروني ، أمرًا بالغ الأهمية. يساعدك KPI التشغيلي على فهم حجم جهودك وتحديد ما إذا كانت هناك حاجة لزيادة حجم التوعية.

جودة المحادثات

في حين أن حجم التوعية ضروري ، إلا أن جودة تلك المحادثات أكثر أهمية. يمكن أن يؤدي تعزيز حوار مفتوح ثنائي الاتجاه مع العملاء المحتملين إلى المزيد من العملاء المحتملين ذوي الجودة الذين من المحتمل أن يقوموا بالتحويل.

معدل التحويل الصادر

يتتبع معدل التحويل الصادر النسبة المئوية للعملاء المتوقعين الخارجيين الذين يتحولون إلى مواعيد مؤهلة وعملاء مدفوعين. يقيس مؤشر الأداء الرئيسي التكتيكي هذا فعالية توليد العملاء المحتملين وأنشطة خطوط الأنابيب ، مما يوفر رؤى حول ما ينجح وما لا ينجح. يتراوح معدل التحويل الصحي بين 1-3٪.

إيرادات الأعمال الجديدة

يتتبع مؤشر الأداء الرئيسي هذا من المستوى الأعلى مقدار الدخل الذي يحققه فريق مبيعاتك للخارج من المشترين لأول مرة. إنه مقياس قوي لمدى جودة أداء آلة المبيعات الصادرة لديك.

قيمة مبيعات خط الأنابيب المتوقعة

يقيس مؤشر الأداء الرئيسي هذا قيمة الصفقات المتوقعة في قمع المبيعات الخاص بك. وهي تمثل الإيرادات المتوقعة التي يمكن تحقيقها من جهود المبيعات هذه بناءً على قيمة الصفقات في خط الأنابيب.

نمو المبيعات الصادرة

يرتبط هذا المقياس ارتباطًا مباشرًا بالإيرادات والربحية ، لذا فهو طريقة رائعة للتحقق من نبض عملياتك الحالية. يحدد نمو المبيعات الصادرة قدرة مندوبي المبيعات الصادرة لديك على زيادة الإيرادات خلال فترة محددة.

تكلفة اكتساب العميل (CAC)

إن تشغيل فريق مبيعات صادر يكلف المال ، واكتساب عملاء جدد قد يكون مكلفًا. يساعدك تتبع CAC على تتبع عائد الاستثمار للمبيعات الصادرة وتحديد مجالات عملية المبيعات التي تحتاج إلى تعديل.

قيمة عمر العميل (CLV)

تتوقع CLV إجمالي الربح الذي سيحققه العميل طوال الوقت الذي يتعامل فيه مع شركتك. يمكن أن يساعد تتبع CLV جنبًا إلى جنب مع CAC في الحفاظ على التكاليف تحت السيطرة.

أفضل الممارسات والنصائح المتعلقة بالمبيعات الصادرة

بعد تنفيذ المبيعات الصادرة مؤخرًا في NetHunt CRM ، يسعدنا مشاركة النصائح والممارسات القيمة التي لا تزال حديثة في أذهاننا.

نحن نؤمن بقوة بقدرة مشاركة المعرفة ، لأنها تفيد المجتمع بأكمله.

كان تنفيذ المبيعات الصادرة بمثابة علامة فارقة بالنسبة لنا ، ونحن متحمسون لتقديم نظرة عامة شاملة عن الاستراتيجيات التي أثبتت فعاليتها.

إضفاء الطابع الشخصي على التوعية الخاصة بك

يعد إضفاء الطابع الشخصي على التوعية جانبًا مهمًا من المبيعات الصادرة. لا يتعلق الأمر فقط بتفجير الرسائل العامة بكميات كبيرة ؛ يتعلق بالبيع المستهدف. من خلال البحث عن آفاقك ، وتطوير شخصيات المشتري ، وتصميم التوعية الخاصة بك بناءً على مكالمات الاستكشاف ، يمكنك إحداث تأثير كبير.

بينما تعتمد المبيعات الصادرة غالبًا على الحملات الآلية ، لا ينبغي التغاضي عن التخصيص. يمكن حتى لجسم البريد الإلكتروني المخصص البسيط زيادة معدلات الاستجابة بنسبة تصل إلى 32.7٪.

إليك ما يمكنك تجربته لتخصيص العرض التقديمي ...

• ابحث في ملف تعريف LinkedIn الخاص بالعميل المحتمل وحدد أي تحديات واجهوها أو المعالم التي وصلوا إليها.
• اربط اكتشافاتك الجديدة بالطرق التي يمكن لمنتجك أو خدمتك من خلالها مساعدة العميل المحتمل في حل تحدياته أو مضاعفة نجاحه. بالإضافة إلى ذلك ، اجمع دليلًا اجتماعيًا من عملائك الحاليين الذين لديهم نفس المشكلة.
• ارجع إلى المعلومات التي جمعتها عند التواصل مع العميل المحتمل. قدم لهم دليلًا اجتماعيًا مناسبًا ، وحلولًا محتملة لمشكلتهم ، بالإضافة إلى شرح لكيفية مساعدة منتجك لهم في التغلب على تلك التحديات.

يمكن أن يكون NetHunt CRM حليفًا لا يقدر بثمن في هذه العملية. يسمح لك بتخزين معلومات مفصلة حول كل عميل محتمل ، مما يتيح لك إنشاء رسائل لها صدى حقيقي معهم. يمكنك أيضًا إضافة وحدات ماكرو بالمعلومات الضرورية من سجل CRM ، مما يبسط وصولك ويجعله أكثر كفاءة. أضف الاسم أو اسم الشركة أو المسمى الوظيفي أو أي معلومات أخرى من سجل CRM إلى نص البريد الإلكتروني.

تذكر أن التخصيص يظهر أنك تهتم بصدق بآفاقك واحتياجاتهم. إنه يميزك عن رسائل البريد الإلكتروني الجماعية العامة ويضع أساسًا لبناء علاقات قوية وذات مغزى مع العملاء المحتملين.

تنفيذ نهج omnichannel

تستحوذ إستراتيجية التواصل الفعالة على انتباه العملاء المحتملين حيث يكونون أكثر نشاطًا وراحة في التعامل مع مندوبي المبيعات.

التحدي؟ غالبًا ما لا نعرف أي قناة هي. هذا هو المكان الذي يأتي فيه نهج التوعية متعدد القنوات.

إنه مثل وجود مفتاح شخصي يفتح الباب لقلوبهم. سواء كانوا يفضلون رسائل البريد الإلكتروني أو LinkedIn أو المكالمات الهاتفية ، سنكون هناك ومستعدون لإجراء اتصال.

قد يفيض صندوق الوارد الخاص باحتمالك بعدد لا يحصى من رسائل البريد الإلكتروني ، وقد تضيع بريدك في المراوغة. ولكن إذا لفتت انتباههم على LinkedIn ، حيث يكونون أكثر تفاعلاً ، فإن فرصك في الحصول على رد ترتفع بشكل كبير.

أن تكون في القناة الصحيحة في الوقت المناسب مع العرض المناسب هو مفتاح النجاح.

متابعة

عندما لا تتلقى ردًا في البداية ، فمن الضروري ألا تستسلم سريعًا. بدلاً من ذلك ، انظر إليها كفرصة لمواصلة رعاية العلاقة وإظهار تفانيك في تقديم القيمة.

يعد إرسال رسالة متابعة جيدة الإعداد بعد فترة زمنية معقولة خطوة إستراتيجية يمكن أن تزيد بشكل كبير من فرصك في التحويلات. قد يحتاج العديد من العملاء المحتملين إلى مزيد من الوقت للنظر في عرضك.

من خلال المتابعة ، تظل على رادارهم وتذكرهم بالقيمة التي يمكنك تحقيقها لأعمالهم. يجب أن تكون رسالة المتابعة محترمة ومصممة للتعامل مع أي مخاوف أو أسئلة محددة قد تكون لديهم.

أن تكون مثابرًا لا يعني أن تكون انتهازيًا أو تدخليًا. تحقيق التوازن الصحيح أمر بالغ الأهمية.

احترم وقت العميل المحتمل وتفضيلاته ، وتجنب قصفه بالرسائل المستمرة. بدلاً من ذلك ، حافظ على إيقاع ثابت ولكن مراعي للمتابعة ، وضبط التردد بناءً على مستوى مشاركة العميل المحتمل.

أتمتة

قد يكون إجراء حملات التوعية الضخمة يدويًا أمرًا صعبًا.

إنه ينطوي على تتبع كل تفاعل ، والاستجابة السريعة للمشاركات ، واستخدام قنوات اتصال مختلفة بالتسلسل الصحيح. يمكن أن تكون أتمتة المبيعات عامل تغيير كبير في هذا الصدد ، لأنها توفر قدرًا كبيرًا من الوقت وتسمح لفريقك بالتركيز على البيع بدلاً من المهام الإدارية.

يمكن أن يؤدي دمج أدوات تسلسل البريد الإلكتروني وبرامج إدارة علاقات العملاء والطلب التلقائي وأدوات البريد الصوتي الآلي إلى تعزيز فعالية جهود التوعية بشكل كبير. يمكن لفريقك العمل بكفاءة أكبر ، وتجنب المهام المتكررة ، والتركيز على ما هو أكثر أهمية - إشراك العملاء المحتملين وإبرام الصفقات.

كن أصيلًا وإنسانيًا

يقدر الناس التفاعلات الحقيقية. كن على طبيعتك في رسائل التوعية الخاصة بك ، وتجنب الإفراط في استخدام لغة البيع. أظهر أنك تهتم باحتياجاتهم وتريد إنشاء اتصال مفيد.

اختبار وتحسين

قد يكون إطلاق حملة مبيعات صادرة ناجحة في محاولتك الأولى أمرًا صعبًا للغاية.

يجب أن تكون مستعدًا لرحلة التحسين المستمر. يصبح التكرار حليفك وأنت تتنقل خلال مراحل مختلفة من حملتك. يتمثل أحد الجوانب الحاسمة لهذه العملية في اختبار A / B ، حيث تقوم بتجربة متغيرات مختلفة لتحديد التركيبات الأكثر فاعلية. يمكن أن يشمل ذلك اختبار سطور مواضيع البريد الإلكتروني المختلفة ، وعبارات الحث على اتخاذ إجراء ، وتنسيقات المحتوى ، وحتى قنوات الاتصال المختلفة.

التعلم من كل من النجاحات والفشل أمر حيوي لنمو حملة المبيعات الصادرة الخاصة بك. احتفل وكرر الاستراتيجيات الناجحة ، مع تعلم الدروس من الجهود التي ربما لم تسفر عن النتائج المرجوة. توفر كل انتكاسة فرصة لاكتساب نظرة ثاقبة لما لا يتردد صداه لدى جمهورك ، مما يساعدك على ضبط رسائلك وتكتيكاتك.

ضع أهدافًا واضحة وتتبع تقدمك

يعد تحديد أهداف واضحة وتتبع التقدم بجدية من الجوانب الأساسية للمبيعات الصادرة الناجحة. بدون خارطة طريق محددة جيدًا وأهداف قابلة للقياس ، قد تفتقر جهودك إلى الاتجاه ، ويصبح من الصعب تقييم أدائك.

لا يعد التتبع المستمر لبيانات المبيعات وأنشطة الفريق أمرًا بالغ الأهمية أثناء الإطلاق الأولي للمبيعات الصادرة فحسب ، بل يظل أيضًا ضروريًا طوال رحلة المبيعات الخاصة بك.

من خلال تحليل الاتجاهات والأنماط ، يمكنك تحديد مجالات التحسين والاستفادة من التكتيكات الناجحة لتحسين عملية المبيعات الصادرة باستمرار.

علاوة على ذلك ، تساعدك بيانات التتبع على البقاء رشيقًا في بيئة سوق ديناميكية. مع تطور تفضيلات العملاء وظروف السوق ، قد يحتاج نهج المبيعات الخارجية إلى التكيف أيضًا.

من خلال مراقبة بيانات المبيعات عن كثب ، يمكنك اكتشاف التحولات في سلوك العملاء بسرعة والاستجابة بشكل استباقي للبقاء في صدارة المنافسة.

وإليكم الأمر ، نظرة عميقة في عالم المبيعات الصادرة. من فهم ماهية المبيعات الصادرة ، إلى الخطوات المتضمنة في العملية ، وبناء فريق فعال ، والأدوات الأساسية لمساعدتك على طول الطريق ، والمقاييس التي يجب النظر إليها ، قمنا بتغطية كل شيء.

لا تعد المبيعات الصادرة نهجًا واحدًا يناسب الجميع. يتطلب إستراتيجية وفهم وأدوات مناسبة. ولكن مع النصائح والأفكار الواردة في هذا الدليل ، فأنت في طريقك إلى إتقان المبيعات الصادرة.

فلماذا تنتظر؟ ابدأ في تنفيذ هذه الاستراتيجيات اليوم ولاحظ ارتفاع مبيعاتك.