ما هي أفضل طريقة لجمع العملاء المحتملين B2B؟

عندما يتعلق الأمر بتوليد العملاء المحتملين ، فهناك مليون طريقة مختلفة لجمع العملاء المحتملين. لكن ما هي أفضل طريقة للقيام بذلك؟ ما هي الطريقة الأكثر فعالية لعملك؟ هناك الكثير من العوامل التي يجب مراعاتها عند تحديد كيفية جمع العملاء المحتملين. دعنا نلقي نظرة على بعض الطرق الأكثر شيوعًا ونرى الطريقة المناسبة لك

ما هو دليل لرجال الأعمال B2B؟

قائد مبيعات B2B هو شخص أو مؤسسة لديها الاهتمام أو الميزانية أو السلطة للقيام بأعمال تجارية مع شركتك وشراء منتجك أو خدماتك.

هؤلاء هم العملاء المحتملين المؤهلين الذين يمكنك الاتصال بهم لإغلاق عملية بيع. وهي ، قبل كل شيء ، الأولوية القصوى للشركات التي تتبع نهج B2B ، حيث إنها الجزء الأول من عملية مبيعاتها. فكر في العملاء المحتملين كوقود لمحركات الشركات B2B.

لتحسين جودة العملاء المتوقعين الذين تولدهم شركتك ، يجب على فريقك تحديد ملف تعريف العميل المثالي (ICP). بفضل هذا ، ستكون قادرًا على تحديد أهداف محددة جيدًا ، مما يمنع فرق المبيعات الخاصة بك (أو نفسك ، إن أمكن) من إهدار الجهود للوصول إلى الأشخاص الذين لا يستطيعون أو لا يهتمون بتأسيس أعمال مع شركتك.

يعد الحصول على عملاء محتملين وتحديد برنامج المقارنات الدولية من المهام الصعبة ، ولكن القيام بها بشكل صحيح سيساعد شركتك على النمو وتمييز نفسها عن منافسيها.

توليد العملاء المحتملين أم البيانات ، أيهما يأتي أولاً؟

قبل المغامرة لتوليد عملاء محتملين من خلال الحمولة ، من الضروري معرفة المفاهيم المهمة ، ليس فقط من أجل فهم أفضل للموضوع ولكن أيضًا لاتخاذ المسار الصحيح في البحث عن تحقيق الأهداف.

ما هو توليد البيانات؟

هذه هي المرحلة الأولى من العملية ، وتتعلق بتحديد العملاء أو المشترين المحتملين. يتعلق الأمر بجمع معلومات حول الملفات الشخصية البارزة ذات إمكانات المبيعات العالية. يتضمن ذلك بيانات مثل الأسماء وعناوين البريد الإلكتروني وأسماء الشركات والمسميات الوظيفية ومستوى مسؤولية اتخاذ القرار

ما هو جيل الرصاص؟

توليد العملاء المحتملين هو عملية التعامل مع المشترين أو العملاء المحتملين لتوليد الاهتمام بمنتج أو خدمة. إنها خطوة مهمة في عملية البيع ويمكن أن تتخذ العديد من الأشكال المختلفة. على سبيل المثال ، قد تستخدم الشركة الإعلانات عبر الإنترنت أو رسائل البريد الإلكتروني الباردة أو مظاهر العروض التجارية لتوليد عملاء محتملين.

التركيز على الجودة وليس الكمية

يمكن أن يكون توليد العملاء المحتملين لعبة أرقام.

كلما زاد عدد بيانات العملاء المحتملين التي تنشئها ، زاد احتمال أن يصبح عميل أو اثنان عملاء.

ولكن في حين أنه من المهم إنشاء دفق مستمر من البيانات ، إلا أنه من المهم التركيز على جودة المعلومات بدلاً من الكمية.

بعد كل شيء ، ما فائدة بيانات العميل المحتمل إذا لم يكن مهتمًا بمنتجك أو خدمتك؟ لهذا السبب من المهم جدًا تأهيل العملاء المحتملين قبل محاولة الاتصال بهم أو البيع لهم.

يمكن أن تساعدك البيانات التي تنشئها شركات مثل Skief Labs في تحديد العملاء المتوقعين الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل ، حتى تتمكن من تركيز طاقتك على جهات الاتصال هذه. من خلال التركيز على الجودة بدلاً من الكمية ، سيكون لديك فرصة أفضل لتنمية عملك على نحو مستدام.

يعد اتباع نهج استباقي لتوليد العملاء المحتملين عاملاً محددًا رئيسيًا لنجاح الشركة. قد يكون لديك منتج نجم ويأتى عملاؤك المحتملون إلى بابك دون عناء ، لكن فكر في الأمر ، هل هذه العقلية قابلة للتطوير؟

البحث المستمر عن عملاء متوقعين جدد هو أحد الجهود ذات الأولوية للمسوقين B2B. إن بناء قاعدة بيانات متينة من العملاء المحتملين هو الطريقة الوحيدة لضمان عدم توقف محرك عملك أبدًا عن العمل.

ملف تعريف العميل المثالي لبرنامج المقارنات الدولية

ملف تعريف العميل المثالي ، أو برنامج المقارنات الدولية ، هو أداة توليد رائدة تساعد الشركات على تحديد السوق المستهدف المثالي. من خلال جمع وتحليل بيانات السوق ، يمكن للشركات أن تفهم بشكل أفضل هوية عملائها المثاليين وما هي احتياجاتهم. يمكن استخدام هذه المعلومات لإنشاء المزيد من حملات توليد العملاء المحتملين المستهدفة ، والتي تساعد الشركات في النهاية على النمو.

تقدم Skief Labs حلولاً للشركات لتحديد برنامج المقارنات الدولية الخاصة بهم. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن تساعد العديد من أدوات توليد العملاء المحتملين الأخرى في السوق الشركات من جميع الأحجام على استهداف عملائها المثاليين. أيًا كانت أداة إنشاء قوائم العملاء المحتملين التي تختارها ، يعد تطوير برنامج المقارنات الدولية طريقة رائعة لتحسين فرصك في النجاح.

في قطاع B2B ، يمكن أن تشمل السمات المؤثرة ما يلي:

• نوع الصناعة
• مبيعات الشركة السنوية
• البيانات الجغرافية
• التكنولوجيا المستخدمة
• المؤهلات المهنية
• عدد الموظفين
• الهيكل التنظيمي
• الخدمات أو المنتجات المستخدمة (حتى لو كانت منافسة)

MQL أم SQL ، ما الدليل الذي أحتاجه؟

كما أوضحنا بالفعل في الفقرات السابقة ، فإن العميل المتوقع هو شخص أو مؤسسة أبدت اهتمامًا بخدماتك وزودتك ببيانات من خلال إحدى قنواتك.

هذا لا يمثل فقط فرصة مبيعات ، بل هو أيضًا معلومات قيمة لتركيز جهودك على جمهور مستهدف أكثر تحديدًا.

هناك العديد من المصطلحات التي تساعدنا في تحديد حالة العميل المتوقع وفقًا لمكان وجوده في مسار تحويل المبيعات. المصطلحان الأكثر استخدامًا هما MQL و SQL.

ما هو MQL؟

MQL ، أو التسويق المؤهل ، هو احتمال أنه على الرغم من إبداء الاهتمام بمنتجك أو خدمتك ، إلا أنه ليس جاهزًا بعد للتواصل معه من قبل فريق المبيعات الخاص بك. على الرغم من ذلك ، تحافظ MQL على التفاعل مع رسائلك أو محتواك ، بهدف الاستمرار في التعرف على عرض القيمة الخاص بك.

حقيقة أنهم ما زالوا بعيدين عن إتمام عملية بيع لا يجعلها غير ذات صلة ، لأن المعلومات التي تقدمها لك MQLs ذات أهمية حيوية لتحسين التجزئة الخاصة بك.

ما هو SQL؟

SQL أو العميل المحتمل المؤهل للمبيعات هو المصطلح المستخدم لوصف العملاء المتوقعين الأكثر تقدمًا في قمع المبيعات. أشار هؤلاء العملاء المحتملون بشكل مباشر إلى اهتمامهم بشراء منتجك أو خدمتك.

هذه هي الملفات الشخصية التي وجدت بالفعل في عرض القيمة الخاص بك ما يحتاجون إليه لحل احتياجاتهم ، حتى أن SQL يمكن أن يكون لها اتصال مباشر مع ممثليك لتوضيح الشكوك. نظرًا لأنه اتصال متبادل ، سيتمكن فريقك أيضًا من تحديد ما إذا كان يتطابق مع برنامج المقارنات الدولية أو شخصية المشتري.

من المهم أيضًا توضيح أن هناك مراحل مختلفة من العملاء المتوقعين.

العملاء المحتملون: العملاء المحتملون الرائعون هم عملاء محتملون مستعدون لشراء منتجك أو خدمتك الآن. عادة ما يكون لديهم ميزانية عالية وضرورة ملحة للشراء.

العملاء المحتملون الحارون : يهتم العملاء المحتملون الحارون بمنتجك أو خدمتك ولكنهم ليسوا مستعدين للشراء بعد. قد يحتاجون إلى مزيد من الوقت للبحث أو قد يحتاجون إلى التحدث إلى شخص آخر في مؤسستك قبل إجراء عملية شراء.

الخيوط الباردة: لا يهتم العملاء المحتملون بمنتجك أو خدمتك في الوقت الحالي. قد لا يحتاجون إليه الآن أو قد لا يكون لديهم الميزانية لشرائه.

إذن ... ما هي أفضل طريقة لتوليد عملاء محتملين لعملي؟

بمجرد تحديد برنامج المقارنات الدولية الخاص بنا وكذلك أهدافنا ، فقد حان الوقت للقيام بالعمل القذر. برؤية أوضح ، سيكون من الأسهل الوصول إلى العملاء المحتملين ذوي القيمة الكبيرة.

أنشئ قائمة جيدة بالعملاء المحتملين

في مواجهة أعمال المبيعات ، تختار العديد من الشركات الحصول على قواعد بيانات ، ومع ذلك ، في فترات قصيرة جدًا ، تتوقف هذه القواعد عن كونها مفيدة بسبب معدل دوران العمالة ، من بين عوامل أخرى.

الطريقة الأكثر فاعلية هي دائمًا إنشاء قائمة جهات اتصال جيدة التوجيه. سيكون معدل الاستجابة أعلى بكثير في هذه الحالات إذا تم دمجه مع حملة بريد إلكتروني باردة جيدة التنظيم.

استخدم رسائل البريد الإلكتروني الباردة ، فهم أفضل حليف لك

بمجرد حصولك على بيانات مهمة من العملاء المحتملين ، فقد حان الوقت لاستخدام إحدى الأدوات ذات أعلى عائد على الاستثمار ، وهي رسائل البريد الإلكتروني الباردة.

قد يبدو الأمر مربكًا إذا كانت لديك قائمة طويلة ، ومع ذلك ، هناك العديد من الأدوات (والخبراء) الذين يمكنهم توسيع نطاق رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك مع الحفاظ على واحدة من أهم الميزات مثل التخصيص.

آفاق على الشبكات المهنية مثل LinkedIn

إذا كان هدفك هو إنشاء علاقات B2B ، فإن القليل من الشبكات تكون فعالة مثل LinkedIn. على وجه الخصوص ، عندما يتعلق الأمر بالحصول على منتجات أو خدمات "متميزة" أو أعلى من قيمة LifeTime (LTV) حيث ستجد في هذه الشبكة مديرين أو مديرين تنفيذيين أو صناع قرار.

ضع في اعتبارك أنه لتحسين نتائجك ، يجب أن تركز أيضًا على تحسين ملفك الشخصي على LinkedIn. في رأيك ، ما الذي سيفكر فيه عملاؤك المحتملون عندما يرون ملفًا شخصيًا أو موقعًا إلكترونيًا يعمل بشكل سيئ؟ هل سيتم تشجيعهم على عقد صفقات مع شركتك؟

استخدم أدوات الأتمتة

يوفر لك الجمع بين التسويق وأدوات التشغيل الآلي الكثير من الوقت والجهد. استفد من القدرة على التجزئة والبيانات التي لديك لتحقيق الرسائل التي تؤثر على جمهورك.