ما الذي يجعل مندوب مبيعات مبتدئًا عظيمًا؟

مندوب المبيعات الرائع هو رصيد رائع لأي علامة تجارية. إنهم الأشخاص الموجودون في الخطوط الأمامية، حيث يجذبون عملاء جدد ويبنون العلاقات. إنهم بمثابة سفراء وإعلانات، الكل في واحد.

لذا، من المهم توظيف الأشخاص المناسبين لهذا الدور.

مصدر الصورة

عندما تقوم بتعيين مندوب مبيعات مبتدئ جديد، هناك الكثير مما يجب التفكير فيه. ما هي الخبرة التي لديهم؟ كم هم أنيقون؟ هل يمكن للعميل التواصل معهم؟

يعتمد الكثير مما تحتاجه لمندوب مبيعات مبتدئ على طبيعة عملك. على سبيل المثال، سيحتاج مندوب المبيعات الذي يعمل بشكل كامل عبر الإنترنت إلى مجموعة مهارات مختلفة عن تلك التي يقوم بزيارة العملاء وجهًا لوجه. يحتاج مندوبو مبيعات B2B إلى مهارات مختلفة عن مندوبي B2C. وما إلى ذلك وهلم جرا.

ومع ذلك، هناك بعض الصفات العامة التي يجسدها أفضل الممثلين. في هذه المدونة، سنطلعك على عشرة من أهم المهارات والصفات والصفات التي تجعل مندوب مبيعات مبتدئًا رائعًا. سنذكر أيضًا بعض الأمثلة السيئة لخدمة العملاء التي يجب تجنبها.

قم بالتمرير لتعرف ما الذي يجعل مندوب مبيعات مبتدئًا رائعًا!

الصفات العشرة لمندوب مبيعات مبتدئ عظيم

1. يفهمون أهمية العلاقات

أصبح "تسويق العلاقات" رائجًا في الوقت الحالي، لكنه ليس بالأمر الجديد. "تسويق العلاقات" هو مجرد عبارة جديدة رائعة لـ "تكوين صداقات مع عملائك".

لقد عرف مندوبو المبيعات المهرة في كل مهنة، من الضيافة إلى الرعاية الصحية وما بعدها، دائمًا أن العلاقات مع العملاء أمر حيوي للمبيعات.

سوف يفهم مندوب المبيعات المبتدئ الجيد أهمية العلاقات القوية مع العملاء. سوف يعاملون العميل كإنسان أولاً وكمشتري محتمل ثانياً. سوف يعززون الولاء ويبنون المبيعات باستخدام التعاطف والتواصل الإنساني.

العملاء الذين تربطك بهم علاقة جيدة سيعودون إليك مرارًا وتكرارًا. مع مندوب مبيعات متعاطف يركز على الشخص، ستبدأ هذه العلاقة بداية رائعة.

2. يتواصلون باحترام

مصدر الصورة

سيكون ممثل المبيعات المبتدئ الجيد محترمًا في جميع الأوقات. لا بأس بالقليل من المزاح مع العملاء، فكل ذلك جزء من بناء تلك العلاقات بالغة الأهمية! ولكن لا ينبغي أبدا أن تتجاوز الحدود إلى عدم الاحترام.

ماذا نعني بـ "التواصل المحترم"؟

حسنًا، يجب أن تراعي حقوق السحب الخاصة الخاصة بك الاحتياجات والظروف الخاصة لكل عميل. هذا يعنى:

1. يجب أن يستمعوا.
2. يجب عليهم بذل الجهد لاستخدام أسمائهم وضمائرهم وما إلى ذلك بشكل صحيح.
3. يجب أن يعاملوا العميل كما يتعاملون مع صديق مهم.

يجب عليهم أيضًا التفكير عند التواصل. على الرغم من وجود وقت ومكان لإجراء المكالمات الباردة ، إلا أنه لا ينبغي لمندوبي المبيعات المبتدئين لديك أن يطاردوا الأشخاص للتحدث عندما لا يريدون ذلك.

على سبيل المثال، لن يظهر الشخص الذي يتواصل بطريقة محترمة فجأة؛ سيقومون بتحديد موعد للقاء أو تمديد دعوة الاجتماع .

إذا كان عملك يعمل عبر الاتصال البارد، فسوف يسأل أحد المتصلين المحترمين العميل المحتمل عما إذا كان هذا هو الوقت المناسب للتحدث قبل الاستمرار في النص الخاص به - وسوف يحترم الإجابة، حتى لو كانت "لا".

من الناحية المثالية، يجب أن يكون المتصل المحترم سعيدًا أيضًا بتلقي اتصالات داخلية مباشرة من العملاء. ما هو الاتصال الداخلي المباشر ؟ في الأساس، إنه نظام يسمح لك بتعيين أرقام هواتف افتراضية للموظفين.

ومن خلال هذا النظام، يمكن للعملاء تجاوز قوائم الهاتف المزعجة وتجنب قضاء ساعات في الانتظار. إنه أمر رائع لتقليل إحباط العملاء، ولكنه لا يحظى دائمًا بشعبية لدى الموظفين. شجع مندوبي المبيعات المبتدئين لديك على أن يكونوا منفتحين على هذا النوع من التواصل المباشر مع العملاء.

3. إنهم مسؤولون عن التكنولوجيا الخاصة بهم

من المحتمل أن يتعامل مندوب المبيعات لديك مع بعض بيانات العملاء الحساسة، لذا من المهم أن يفهموا أهمية الأمن السيبراني . قم بتدريبهم على بروتوكولات الأمان الخاصة بك، وتأكد من أنهم على دراية بالعواقب المحتملة لأي خرق للبيانات.

سيكون ممثل المبيعات المبتدئ الجيد مهتمًا بالتكنولوجيا التي تستخدمها، وسيكون سعيدًا بمعرفة كيفية استخدامها. على سبيل المثال، سيكون لديهم فهم لأشياء مثل خطوط أنابيب المبيعات التي تعتمد على البيانات ، وسيكونون على استعداد للمساهمة فيها.

ومن المهم أيضًا أن يكونوا متحفظين رقميًا أثناء ساعات العمل. على سبيل المثال، إذا كان مندوبك يسافر من مكان إلى آخر مرتديًا الزي الرسمي الخاص بك، أو في سيارة تحمل علامة تجارية، فمن المهم ألا يضع علامتك التجارية أو شعارك في جميع أنحاء وسائل التواصل الاجتماعي بطرق غير مناسبة.

يمكن أن تساعد أشياء مثل سياسة إحضار جهازك الخاص في وضع الحدود والتوقعات. نظرًا لأن بعض الشركات تشجع موظفيها على النشر على وسائل التواصل الاجتماعي والبعض الآخر لا تفعل ذلك، فربما يكون من المفيد توضيح ما تفضله.

4. هم منفتحون

عذرًا أيها الانطوائيون، لكنك تحتاج إلى الكثير من الطاقة الاجتماعية حتى تصبح مندوب مبيعات جيدًا!

لا يعني الانطواء انعدام الثقة، ولكنه يعني أن الناس يشعرون بالتعب بسبب كثرة التفاعلات البشرية. تتطلب المبيعات الكثير من التفاعل - لذا فأنت بحاجة إلى مندوب يمكنه التعامل مع الأشخاص (وليس أي أشخاص فقط - غالبًا ما يكونون غرباء تمامًا ) لساعات وساعات كل يوم.

في النهاية، بغض النظر عن مدى تعقيد حل اتصالات مؤسستك ، إذا كنت مستنزفًا بسبب الكثير من التفاعل، فإن المبيعات ليست مناسبة لك.

مصدر الصورة

5. ليسوا انتهازيين

اسأل أي شخص عن أكثر ما يكرهه في مندوب المبيعات. يمكننا أن نضمن أن "الإلحاح" سيأتي في أعلى القائمة .

نعم، تتطلب المبيعات قدرًا معينًا من المثابرة. نعم، تعد القدرة على الترويج لمنتجك ميزة أكيدة. ولكن هناك خط. إذا شعر العميل بالضغط أو (الأسوأ) بالترهيب من قبل مندوب المبيعات، فهذا يعني أن مندوب المبيعات قد تمادى كثيرًا.

سيكون مندوب المبيعات المبتدئ الجيد قادرًا على استشعار الخط الفاصل بين "البيع" و"الضغط"، وسيظل على الجانب الأيمن منه. يختلف هذا الخط من عميل لآخر؛ وهذا سبب آخر لأهمية أن يكون لدى مندوبي المبيعات شعور قوي بالتعاطف.

6. يقدمون تعليقات للمديرين

يمكن لمندوبي المبيعات أن يكونوا رائعين في مساعدتك على فهم عملائك. في كثير من الأحيان، يمكن أن تكون المعرفة العميقة التي يمتلكها مندوبو المبيعات بقاعدة العملاء مفيدة مثل الاختبار الجماعي ، إن لم يكن أفضل منه، عندما يتعلق الأمر بفهم كيفية عمل منتجك.

يعد مندوب المبيعات المبتدئ الذي يقدم ردود فعل طبيعية للمديرين/الرؤساء بمثابة رصيد حقيقي. يمكنك الاعتماد عليهم لإخبارك بما يلي:

• من هم عملاؤك وما إذا كانوا يتطابقون مع برنامج المقارنات الدولية (ICP) الخاص بك.
• ما الذي يعجبهم في منتجك/خدمتك.
• بالعكس ما لا يعجبهم فيه!
• الاتجاهات التي يهتمون بها، وما إلى ذلك.

يعد مندوب المبيعات المبتدئ الذي يجيد جذب العملاء وتشجيعهم على التحدث عن أنفسهم مصدرًا رائعًا لبيانات العملاء القيمة.

يمكنك استخدام معرفة العملاء الخاصة بهم لبناء شخصيات العملاء، وتخصيص اتصالاتك، وتصميم منتجك وفقًا لاحتياجات العملاء، والمزيد.

7. إنهم صادقون

مصدر الصورة

الصدق أمر لا بد منه لأي موظف، ولكن مع مندوب المبيعات الخارجية فإنه يقطع الطريقين.

من الضروري أن يكون مندوب مبيعاتك المبتدئ صادقًا معك. تريد منهم أن يكونوا منفتحين وشفافين بشأن ما يفعلونه، ومع من يتحدثون، وكيف قضوا وقتهم، وما إلى ذلك.

ومع ذلك، يجب على مندوبي المبيعات لديك أيضًا أن يكونوا صادقين مع عملائك. إذا وعدوا بأشياء لا تستطيع علامتك التجارية تقديمها فقط لتأمين البيع، فأنت في مشكلة.

شجع الصدق في مندوبي المبيعات لديك. إذا لم تتمكن علامتك التجارية من تقديم ما يطلبه العميل، فيجب أن يكون ممثلوك صادقين بما يكفي للاعتراف بذلك. إذا كان مندوبوك المبتدئين لا يعرفون الإجابة على سؤال العميل، علمهم أن يقولوا:

"لا أعرف، ولكن يمكنني أن أعرف ذلك من أجلك."

الصدق يلهم الثقة، والثقة تلهم التجارة. مندوب المبيعات الذي يتمتع بالنزاهة هو أحد الأصول الحقيقية. حتى لو كان هذا الصدق يعني أحيانًا التخلي عن العميل المحتمل ، فإن الأمر يستحق ذلك أكثر من ذلك على المدى الطويل.

8. يقومون بأبحاثهم

يتمتع مندوب المبيعات المبتدئ الذي يقوم بأبحاثه بميزة كبيرة. وسيظهرون مسلحين بمعرفة العميل المحتمل، وفهم ما يحبه وما يكرهه، وفكرة عن التكتيكات التي ستكون أكثر جاذبية بالنسبة لهم، وما إلى ذلك.

ستقوم الشركة الجيدة بإعداد مندوبي مبيعاتها بكمية مناسبة من المعلومات الأساسية. بعد كل شيء، أنت لا تريد أن تثقل كاهل مندوبي المبيعات لديك بأشياء مثل التجزئة وتحليل RFM عندما يكون من الممكن بيعهم هناك.

ومع ذلك، فإن القليل من البحث الإضافي لا يضر. سيكون الممثل الذي يبحث عن عميله المحتمل على Google أو يبحث عن أعماله على Google أو LinkedIn في وضع أفضل بكثير لتحقيق هدفه.

يعد البحث عن علامتك التجارية الخاصة فكرة جيدة أيضًا. يتم طرح الكثير من الأسئلة على مندوبي المبيعات. كلما عرف مندوبوك المزيد عن شركتهم والأسئلة الشائعة حولها، كلما أصبحوا في وضع أفضل لتقديم إجابات مرضية.

9. يواكبون عملائهم

يعد مندوبو المبيعات نقطة اتصال حيوية بين علامتك التجارية وعملائك. في كثير من الأحيان، يكون مندوبو المبيعات هم "وجه" العلامة التجارية فعليًا. عندما يفكرون في علاقتهم بالعلامة التجارية، بالنسبة للعديد من العملاء، سيكون مندوب مبيعاتهم هو الشخص الذي يتبادر إلى ذهنهم.

لذلك، من أجل تعزيز علاقة إيجابية بين العلامة التجارية والعملاء، من المفيد لمندوبي المبيعات المبتدئين تنمية عملائهم الأكثر ولاءً .

سوف يهتم مندوب المبيعات الجيد بعملائه ويهتم بكيفية تقدمهم. نحن لا نقول أنه ينبغي عليهم التحقق من العملاء في ساعات فراغهم، ولكن الاهتمام بهم وبناء العلاقات إن أمكن يساعد دائمًا!

بالطبع، لا يجب أن تعتمد على مندوبي المبيعات وحدهم لإدارة علاقات العملاء والشركاء. هذا هو الهدف من أشياء مثل حلول إدارة البرامج التابعة بالاستعانة بمصادر خارجية .

ومع ذلك، فإن مندوب المبيعات المبتدئ المخصص الذي يقوم بالتحقق من عملائه المفضلين يساعد دائمًا في تعزيز العلاقات.

10. إنهم يتعلمون دائمًا

العالم يتغير بشكل أسرع من أي وقت مضى. على سبيل المثال، حتى وقت قريب، كان بإمكانك فقط تسجيل مجموعة واسعة من النطاقات العالمية. الآن، يمكنك إعداد سلسلة من المجالات المحلية الفائقة والمحددة للغاية. هل تريد تسجيل النطاق Au ؟ أنت تستطيع!

وهذا ينطبق إلى حد كبير في جميع المجالات. بغض النظر عن الصناعة التي تبيع فيها، فإن التغيرات في التكنولوجيا والأعراف الاجتماعية والعالم نفسه تأتي بشكل كثيف وسريع. يحتاج ممثلوك المبتدئين إلى متابعة الأمور وإلا فسوف يتخلفون بسرعة.

إن الاستعداد للتعلم والتكيف أمر حيوي لمندوب المبيعات في هذا العالم سريع الخطى. لا يستغرق الأمر وقتًا طويلاً حتى تتعثر بطرق عفا عليها الزمن. إذا كانت علامتك التجارية تريد البقاء في المقدمة، فإنها تحتاج إلى مندوبي مبيعات يتمتعون بالديناميكية والمرونة والقدرة على التكيف والراغبين في التعلم.

مصدر الصورة

إذا كان كل هذا يبدو كثيرًا ليطلبه من مندوب مبيعات مبتدئ، فهذا لأنه كذلك بالفعل. بعض الصفات التي ذكرناها، مثل الانبساط، تأتي بشكل طبيعي. ولكن يمكن زراعة البعض الآخر.

قبل كل شيء، ما يحتاجه مندوب المبيعات لديك هو الرغبة في أن يصبح أفضل مندوب يمكن أن يكون عليه. ومع ذلك، فإن الاستعداد يكون في أفضل حالاته عندما يكون مصحوبًا بمساعدة ورسوم دراسية قوية. هذا هو المكان الذي يأتي فيه دورك كقائد مبيعات.

يمكنك مساعدة مندوبي المبيعات لديك ليصبحوا النجوم البارزين الذين تحتاجهم. من خلال أشياء مثل التدريب والاستثمار والدعم الفردي وبيئة الرعاية وثقافة الفريق التي تعطي الأولوية للنمو الشخصي، يمكنك إبراز أفضل ما في مندوبي المبيعات لديك.

تذكر أن مندوب المبيعات يكون جيدًا بقدر جودة العلامة التجارية التي يعمل لديها. إذا نجح ممثلوك، فهذا انعكاس رائع لعلامتك التجارية. إذا لم يكونوا كذلك، فانظر إلى ما يمكنك فعله لمساعدتهم.

كيفية توظيف مندوبي المبيعات المبتدئين

التوظيف ليس سهلا أبدا. عندما يتعلق الأمر بتعيين شخص مهم لعلامتك التجارية كمندوب مبيعات مبتدئ، هناك الكثير مما يجب التفكير فيه.

ومع ذلك، إذا راقبت الصفات التي ذكرناها أعلاه، أو إذا كنت ترغب في اكتساب هذه الصفات، فستتمكن بسرعة من تحديد المرشحين المتميزين.

ما هي أفضل طريقة للتعرف على هذه الصفات؟ تحقق من هذه القائمة التي تضم أهم 10 أسئلة لمقابلة SDR.

بعد التوظيف، الأمر كله يتعلق بالتدريب. مع القليل من المساعدة منك، يمكن لهؤلاء الممثلين المبتدئين أن يصبحوا سفراء رائعين للعلامة التجارية، حيث يحققون المبيعات ويساعدون في بدء العلاقات مع العملاء بشكل رائع.

تعتبر أول 90 يومًا من أي منصب بمثابة منحنى تعليمي حاد. وهذا ينطبق بشكل خاص على المبيعات . ومع ذلك، إذا اخترت الأشخاص المناسبين للوظيفة، فيجب على ممثليك الجدد أن يجتازوا الفترة التجريبية بنجاح.

السيرة الذاتية للمؤلف

جيسيكا داي هي المدير الأول لإستراتيجية التسويق في Dialpad، وهي منصة اتصالات حديثة لمركز الاتصال السحابي تنقل كل أنواع المحادثات إلى المستوى التالي - وتحول المحادثات إلى فرص.

تعتبر جيسيكا خبيرة في التعاون مع فرق متعددة الوظائف لتنفيذ جهود التسويق وتحسينها لحملات الشركة والعملاء على حد سواء. نشرت جيسيكا داي أيضًا مقالات لمجالات مثل Kanbanize و AirDroid . هنا لينكد إن الخاص بها.