ما الذي يجعل العميل المحتمل المؤهل للمبيعات ... مبيعات مؤهلة؟

باختصار ، العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات (SQLs) هم عملاء متوقعون يستحقون المتابعة المباشرة من فريق المبيعات الخاص بك. ولكن بدون طريقة مدروسة جيدًا لتحديد SQLs ، سيكون من المرجح أن يقدم قسم التسويق الخاص بك عملاء متوقعين إلى المبيعات التي يعتقدون أنها مؤهلة ولكنها ليست كذلك بالفعل.

هذه المشكلة في الواقع أكثر شيوعًا مما تعتقد. في الواقع ، ذكرت MarketingSherpa أن 61٪ من المسوقين B2B يرسلون كل عملائهم المحتملين مباشرة إلى المبيعات ، على الرغم من أن 27٪ منهم فقط مؤهلون بالفعل! والأكثر من ذلك ، أن 79٪ من العملاء المحتملين للتسويق لا يتحولون أبدًا إلى مبيعات ، ويرجع ذلك في الغالب إلى نقص جهود رعاية العملاء المحتملين المستهدفة.

النتائج؟ يضيع فريق المبيعات وقتًا ثمينًا في الوصول إلى الأشخاص غير المهتمين أو المستعدين ، وتصبح دورة المبيعات مطولة بشكل تدريجي ، وتعاني إنتاجيتك ومعدلات الإغلاق.

ومع ذلك ، يُظهر البحث الذي أبرزه موقع InsideSales.com أن 35-50٪ من المبيعات تذهب إلى البائع الذي يستجيب أولاً - وهو ما يمثل تحديًا مثيرًا لفرق التسويق. كيف يمكنك تقديم عملاء محتملين مؤهلين تمامًا للمبيعات بشكل فعال قبل أن يغتنم أحد المنافسين الفرصة لجمعهم؟

هذا هو بالضبط السبب في أن التحديد والتنفيذ المشترك لنظام مع Sales من أجل تسجيل النقاط بشكل غير صحيح والتدقيق في SQLs يعد أحد أهم التمارين التي يمكن أن يقوم بها النشاط التجاري لتحسين الكفاءة وتقصير دورة المبيعات وزيادة إيرادات الشركة في نهاية المطاف. فيما يلي أربع نصائح يمكنك استخدامها لتحقيق ذلك:

1. التوفيق بين جهود التسويق والمبيعات

ربما سمعت كل ذلك من قبل. واحدة من أكبر الشكاوى التي قد تسمعها من التسويق هي أن المبيعات لا تتابع بشكل فعال العملاء المحتملين. وفي الوقت نفسه ، تدعي المبيعات أن العملاء المتوقعين الذين يقدمهم التسويق ليسوا جيدًا. نأمل أن تكون أقسامك متزامنة نسبيًا وتتجنب هذه المشكلة. ولكن إذا كان هناك هذا النوع من التوتر بينهما ، فإن تحقيق توافق أكبر في التسويق والمبيعات - بما في ذلك إنشاء تعريف مشترك للعميل المتوقع المؤهل للمبيعات - يجب أن يكون أولوية قصوى.

رتب اجتماعًا مع مختلف أعضاء فريق التسويق والمبيعات ، وناقش موضوعات مثل:

• ما هي المصادر التي تميل إلى إنتاج العملاء المحتملين الأكثر تأهيلاً؟
• ما هي عمليات إرسال نماذج الموقع التي يجب أن تحدد المتابعة الفورية للمبيعات؟
• أي الطلبات لا؟
• ما هي الرسائل التي يتردد صداها مع العملاء المحتملين أثناء محادثات المبيعات؟
• ما هي العوامل التي عادة ما تبرم الصفقة؟
• وما الذي يجعل العميل المتوقع غير مؤهل للمبيعات؟ أي أعلام حمراء؟

من الجيد أيضًا إلقاء نظرة فاحصة على رحلة المشتري لأفضل عملائك. من أي مصدر أتوا؟ ما هي صفحات الموقع التي قاموا بزيارتها؟ ما هي الاستمارات التي ملأوها؟ كيف أجروا أبحاث السوق الخاصة بهم؟ وبالطبع ما حدث في محادثات البيع التي أجبرتهم على الشراء. ستساعدك الإجابات على هذه الأنواع من الأسئلة في صياغة طرق لمحتوى أفضل. سيكون للتسويق أيضًا تعريف أكثر صلابة لـ SQL ، ومع وجود هذا التعريف المشترك ، يمكن لفريق التسويق الخاص بك مواءمة جهوده بشكل أفضل مع احتياجات فريق المبيعات.

فيما يلي بعض المعلومات الإضافية حول أنواع البيانات التي يجب على أعضاء فريق التسويق والمبيعات مشاركتها للحفاظ على الكفاءة والشفافية.

2. الاستفادة من نقاط الرصاص لتتبع MQLs

قبل أن تصبح SQL ، يتم تحديد معظم العملاء المتوقعين على أنهم مؤهلون للتسويق (MQLs). MQLs هم العملاء المحتملون الذين تم تمييزهم من خلال التسويق على أنهم من المرجح أن يصبحوا عملاء ، مقارنةً بالعملاء المتوقعين الآخرين. لقد أشاروا إلى اهتمامهم بشركتك من خلال تنفيذ إجراءات معينة ، مثل التسجيل في حدث ما ، أو تنزيل مستند تقني ، أو النقر فوق العديد من رسائل البريد الإلكتروني لتنمية العملاء المحتملين - كما أنها تلائم أيضًا أحد أوصاف العميل النمطي المستهدف.

يمكن للمسوقين تتبع هذه العملية باستخدام برنامج أتمتة التسويق (نستخدم HubSpot للقيام بذلك) ، وإعداد نظام تسجيل نقاط العملاء المتوقعين لتعيين أو خصم قيم النقاط لأحد العملاء المحتملين بناءً على المعلومات التي يتعلمونها عنها. بمجرد أن يصل العميل المحتمل إلى حد معين من النقاط ، يمكن تحويله بعد ذلك إلى المبيعات مع وجود احتمالية أعلى بكثير لأن يكون مؤهلًا حقًا لتلك المحادثة.

هناك مجالان يؤثران عادةً في تسجيل نقاط العميل المتوقع وهما "أفضل ملاءمة" و "مستوى المشاركة":

• يشير Best Fit إلى مدى توافق العميل المحتمل مع تعريف شركتك للعميل المثالي (مرة أخرى ، راجع شخصية المشتري الخاصة بك!) على نماذج الصفحة المقصودة عند تقديم موارد على موقع الويب الخاص بك في المقابل. يمكن أن تشمل الأمثلة خصائص جهة الاتصال مثل المسمى الوظيفي ، والصناعة ، وحجم الشركة ، وما إلى ذلك - كل ما سيساعدك على تحديد ما إذا كان هذا العميل المحتمل يتناسب مع نوع العميل الذي تريد بيع منتجاتك و / أو خدماتك إليه.

• عادةً ما يتم تحديد مستوى المشاركة من خلال البيانات المستندة إلى السلوك وتساعد في قياس اهتمام العميل المتوقع واستعداده لإجراء عملية شراء. تأخذ المشاركة في الاعتبار سلوكيات العميل المحتمل على الإنترنت ؛ نشاط موقع الويب ، وعدد العروض التي تم تنزيلها ونوعها ، ونشاط البريد الإلكتروني ، والتفاعل مع وسائل التواصل الاجتماعي ، وما إلى ذلك. من الأهمية بمكان مراقبة مستوى مشاركة العميل المحتمل حتى يتمكن فريق المبيعات لديك من الوصول إليهم بالرسالة الصحيحة في الوقت المناسب.

3. إنشاء محتوى لكل مرحلة من مراحل دورة المبيعات

من أجل رعاية العملاء المحتملين بشكل فعال ومساعدتهم على "الاستعداد للمبيعات" بشكل أكبر ، من الأهمية بمكان أن يكون لديك محتوى متاح للعملاء المحتملين في كل مرحلة من مراحل دورة المبيعات. قسّم مسار التحويل إلى ثلاثة أقسام (أعلى ، وسط ، وأسفل) وأنشئ محتوى سيجده القارئ في كل مرحلة ذا قيمة.

TOFU: لا تبحث آفاق القمة بالضرورة عن حل حتى الآن. هذا هو المكان الذي يمكنك فيه الاستفادة من منشورات المدونات التعليمية ، والأدلة الإلكترونية ، والأوراق البيضاء ، ومقاطع الفيديو ، والرسوم البيانية ، والعديد من تنسيقات المحتوى الأخرى لمعالجة التحديات الشائعة التي يواجهها المشترون في مجال عملك بانتظام ، بالإضافة إلى الأسئلة حول الموضوعات الساخنة. ستتمكن من جمع معلومات إضافية أثناء قيام العملاء المتوقعين بتنزيل المزيد من هذه العروض ، ويمكنك قياس مدى اهتمامهم بشركتك بنجاح ، بالإضافة إلى اهتمامك بها!

وزارة المالية: يعرف العملاء المحتملون في منتصف مسار التحويل أنهم بحاجة إلى حل ، وقد بدأوا في التفكير في خياراتهم. من المرجح أن تستجيب جهات اتصال وزارة المالية والمالية لدراسات الحالة ، والندوات عبر الإنترنت ، والمحتوى الطويل ، وأوراق مقارنة المنافسين ، وقوائم المراجعة ، والتقييمات الذاتية عبر الإنترنت.

BOFU: العملاء المحتملون في الجزء السفلي من مسار التحويل الخاص بك على وشك الشراء. هذا هو المكان الذي يجب أن تلعب فيه المبيعات دورًا أكبر. يعد المحتوى الذي يبرز على وجه التحديد ما يمكنك القيام به للاحتمالات ، وكذلك العروض مثل العروض التوضيحية والعروض التقديمية والاستشارات والمقابلات ، طرقًا فعالة لجذب هذا الجمهور.

4. استخدم نظام BANT

يعد نظام BANT طريقة شائعة أخرى لتأهيل SQL. إذا لم تكن معتادًا على المصطلح ، فإن BANT تعني الميزانية والسلطة والحاجة والجدول الزمني. على هذا المنوال ، من المهم معرفة:

• هل لدى العميل المحتمل الميزانية؟ هل هم على استعداد لإجراء عملية شراء لحل مشكلة الألم لديهم؟
• هل لديهم السلطة لاتخاذ القرار؟ هل جزء الاتصال من عملية صنع القرار أم أنه تم تعيينه ببساطة لإجراء بعض الأبحاث؟
• هل لدى العميل المحتمل نقطة أو حاجة معينة - وهل يمكن لمنتجك أو خدمتك المساعدة حقًا في التخفيف من حدتها؟
• ما هو جدولهم الزمني لإجراء عملية الشراء؟ هل لديهم الوقت لمقابلة مندوب مبيعات؟ متى يتطلع العميل المحتمل إلى اتخاذ قرار؟

من الناحية المثالية ، يجب أن تستخدم الشركة مزيجًا من طرق الفحص هذه لفصل مشغلي الإطارات عن العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات. وبالطبع ، بمجرد تسليم العميل المتوقع إلى قسم المبيعات ، سيقوم فريق المبيعات باكتشاف إضافي للتأكد من أن العميل المتوقع هو فرصة قابلة للتطبيق!