مبيعات WhatsApp: القناة الصادرة التالية؟

عندما تفكر في الواتساب، ما رأيك؟

أول ما يتبادر إلى الذهن هو أنه ليس مكانًا لمناقشة الأعمال. إنه للأصدقاء والعائلة، أليس كذلك؟

حسنًا، لقد بدأ هذا يتغير.

لقد قام WhatsApp بإعادة وضع نفسه كمكان للمحادثات التجارية. ومع ذلك جاءت موجة من المستخدمين الأوائل الذين يستخدمون القناة لمبيعات WhatsApp.

إذًا، هل يمكن أن يكون WhatsApp هو المكان الكبير التالي للوصول إلى العملاء المحتملين؟ تحدثنا إلى ديفيد بينثام، مدير تطوير المبيعات في Cognism وكريس ريتسون، تطوير المبيعات Flexpert، لمعرفة المزيد.

لماذا واتساب؟

يقوم كل من ديفيد وكريس باختبار تطبيق WhatsApp كوسيلة للتواصل مع العملاء المحتملين ومتابعتهم. لكن لماذا؟ ما الذي يجعل WhatsApp مكانًا جذابًا لمندوبي المبيعات؟

كريس يقول:

"إن مندوبي المبيعات مستعدون دائمًا لتجربة أي شيء قد يجذبهم ويحقق لهم النتائج. وأعتقد أن العملاء المحتملين بدأوا يتقبلون فكرة التواصل عبر الواتساب”.

كان كريس يريد اختبار استخدام الرسائل القصيرة في المبيعات الخارجية منذ بضع سنوات، لكنه واجه المزيد من المقاومة.

هو يقول:

"يبدو أن الناس أكثر انفتاحًا عليها الآن."

"بقدر ما يكون مندوبو المبيعات جاهزين، فإن الأمر يعتمد على مدى استعداد العملاء للاتصال بهم".

"منذ فترة من الوقت، كنت أستخدم تطبيق WhatsApp للتحدث إلى العملاء ولم أواجه الكثير من المعارضة. لذلك اعتقدت أن هذا هو الوقت المناسب لاختباره بشكل أكبر في مسار التحويل.

يضيف ديفيد:

"إن جمال WhatsApp هو أن الجميع يستخدمه بالفعل. إنه يحظى بشعبية كبيرة كمكان للتواصل بالفعل."

"إذا تمكنت من إثبات وجودك على قناة يتحدث فيها الأشخاص مع أصدقائهم - بينما لا يتحدث الآخرون - فمن المفترض أن يكون ذلك ناجحًا."

"الأمر كله يتعلق بالتميز عن الضوضاء. عليك أن تفعل ما لا يفعله الآخرون."

يحتوي WhatsApp على العديد من الميزات التي تساعد على تحسين الصفقة لمندوبي المبيعات.

على سبيل المثال، إنه الوصول المباشر والفوري إلى عميل محتمل في مجال B2B. كريس يقول:

"إنها لا تمنحك وصولاً سريعًا إلى عميل محتمل في المستقبل فحسب، بل تمنحهم أيضًا إمكانية الوصول الفوري إليك. إنهم يحصلون بشكل أساسي على دعم مباشر للعملاء.

"لقد تغيرت الطريقة التي يرغب الناس في الشراء بها. العملاء يريدون الخدمة الذاتية. ولكن لا يزال يتعين على مندوبي المبيعات توجيه العملاء المحتملين إلى الموارد والإجابة على الأسئلة عندما تكون متاحة لهم.

"إن تطبيق WhatsApp هو وسيلة سريعة جدًا للقيام بذلك - إذا تم وضعه في الطريق الصحيح للمشتري. إنه يتناسب مع تجربة الشراء الرقمية التي يبدو أن الناس يفضلونها.

هذا ليس كل شئ؛ هناك بعض المزايا الأخرى لاستخدام WhatsApp للمكالمات الصادرة، مثل:

• لا يقوم الكثير من الأشخاص بذلك بعد - سوف تتميز إذا قمت بذلك.
• يمكنك معرفة ما إذا كانوا قد فتحوا رسالتك وقرأوها.
• يمكنك إرسال ملاحظات صوتية أو صور أو مستندات.
• بالإضافة إلى ذلك، يفخر تطبيق WhatsApp بتشفيره الشامل. لذلك فإن جميع الاتصالات آمنة وسرية.

وأفضل ما في الأمر هو أن القناة تحقق نتائج.

كريس يقول:

"أحصل على الكثير من الردود على WhatsApp."

نحن على يقين من أن معظم مندوبي المبيعات سيوافقون على أن هذا سبب كبير جدًا لاختبار القناة.

هل هناك أي سلبيات؟

ربما تفكر، "حسنًا، لست متأكدًا من رغبتي في تلقي رسائل WhatsApp حول العمل" . وسيكون ذلك رأيا عادلا.

لن يعتبر الجميع أن الاتصال عبر WhatsApp مناسب لمبيعات B2B. يشرح كريس:

"كلما أنشر على LinkedIn حول استخدام WhatsApp في مكالماتي الخارجية، أحصل على ردود مستقطبة للغاية."

"يقول بعض الناس: "يبدو هذا تفكيرًا تقدميًا، فلنجربه"، ويقول آخرون: "هذا أمر غزوي للغاية بالنسبة لي".

"ولكن هذا هو ما شعر به معظم الناس في البداية بشأن الاتصال البارد".

نقطة كريس هنا هي نقطة صحيحة.

عندما بدأت المكالمات الباردة لأول مرة، شعر بعض الأشخاص بالحرج حيال ذلك. شعرت الغازية وغير عادية. الآن، أصبح هذا جزءًا مقبولًا على نطاق واسع من يوم العمل.

من المرجح أن يمر تطبيق WhatsApp بعملية التبني نفسها، حيث يتولى المتبنون الأوائل مسؤولية تغيير الآراء على القناة. إنهم يستفيدون من التميز بين الآخرين، ويحصلون على النتائج، ثم يتبعهم الآخرون.

ويضيف كريس:

"لن يتمكن تطبيق WhatsApp من زيادة سرعة الأعمال إلا من الآن فصاعدًا."

أحد الجوانب السلبية هو عدم وجود طريقة حاليًا لتتبع أي مقاييس متعلقة بـ WhatsApp. هذا هو الجانب الآخر من الميزة التي ذكرناها بالفعل - التشفير الشامل لتطبيق WhatsApp.

الأمن رائع بالطبع. ولكن هذا يعني، في الوقت الحالي، أن مندوبي المبيعات لا يمكنهم تتبع معدلات الاستجابة أو البيانات الأخرى.

ديفيد يقول:

"ما لم نحتفظ يدويًا بجدول بيانات يتضمن الأشخاص الذين تحدثنا إليهم والذين أجابوا، فلن نتمكن من الحصول على نظرة عامة سهلة على أي مقاييس لتطبيق WhatsApp."

"عليك أن تعتمد على تعليقات فريق حقوق السحب الخاصة لديك - ما هو الشعور العام؟ هل يعمل أم لا؟ هل نحصل على ردود؟”

كيفية استخدام الواتس اب في الخارج

هناك العديد من الرحلات المحتملة المختلفة عبر الخارج. لكن كريس يقترح بعض الطرق التي يمكنك من خلالها استخدام واتساب مع بعض قوالب الرسائل.

كريس يقول:

"أميل إلى أن أكون لطيفًا جدًا مع أي عبارات تحث المستخدم على اتخاذ إجراء في نهاية رسائل WhatsApp."

"عادةً ما أقوم بتنظيم رسائلي على النحو التالي:

• مقدمة - من أنا والشركة التي أمثلها.
• المشكلة - المشكلة التي يمكنني المساعدة في حلها.
• CTA الناعمة - يمكن أن يكون هذا أي عدد من الإجراءات. ولكن عادةً ما يكون الأمر مثل، "هل تريد مني أن أرسل لك المزيد من المعلومات؟"

"وأحاول معرفة ما يشعر به الناس تجاه تلقي الرسائل على WhatsApp. إذا تلقيت تعليقات تفيد بأن الأمر لا يعجبهم، فإنني أتصرف بحذر أكبر».

ويضيف كريس:

"عادةً، لا يكون تطبيق WhatsApp هو القناة الوحيدة التي أستخدمها."

"سأستخدمه لمضاعفة مكالماتي الصادرة. ربما اتصلت بهم وقلت قبل إنهاء المكالمة:

" هل يجب أن نأخذ هذا إلى WhatsApp؟" إذا كنت في حاجة لي، يمكنك أن ترسل لي رسالة سريعة هناك.

وهذا يفتح تلك القناة للمستقبل."

في بعض الأحيان، يستخدم كريس أيضًا تطبيق WhatsApp لإرسال رسالة تواصل باردة. وفي أحيان أخرى، سيرسل اقتراحًا عبر البريد الإلكتروني ويستخدم WhatsApp لإعلامهم بأنه أرسل الاقتراح.

هو يقول:

"WhatsApp ليس المكان المناسب لإرسال المقترحات. ولكن من الرائع أن تحصل على رد سريع لتتمكن من رؤية الاقتراح."

يوافق ديفيد على أن تطبيق WhatsApp هو مكان للرسائل القصيرة والدقيقة:

"يُنظر إلى WhatsApp على أنه قناة غير رسمية، حتى عندما يتحول إلى مكان لمحادثات العمل. أعتقد أنه يجب عليك التعامل معه كمكان غير رسمي. "

"لن أرسل عرضًا طويلًا ضخمًا. في الواقع، كنت أتصل بهم أولاً، وبناءً على ما إذا كانوا قد أجابوا، أرسل لهم رسالة للمتابعة أو أقول:

كيف يجب أن تقدم نفسك على الواتساب؟

ربما تكون لديك بعض القواعد الأساسية المعمول بها للتفاعل على WhatsApp بالفعل. اعتمادًا على من أنت أو من تعمل لصالحه.

إذا لم يكن الأمر كذلك، فإليك بعض النصائح من كريس وديفيد.

1. لا تخف من إظهار بعض الشخصية

نعم، حافظ على الأمور احترافية. لكن لا تخف من إظهار جانب أكثر استرخاءً.

لا يتعين عليك أن تكون رسميًا في لغتك، ولا تحتاج إلى أن يكون لديك صورة ملف شخصي على غرار LinkedIn.

في الواقع، قد يكون من المفيد أن تكون قضيتك غير رسمية أكثر. لماذا؟

لأنك تكسر الصورة النمطية لمندوب المبيعات التي قد يتوقعها عملاؤك المحتملون.

بالنسبة لأولئك الذين لم يستخدموا WhatsApp للأعمال بعد، فإن الظهور كمعارف غير رسميين قد يكون أقل إزعاجًا. خاصة على القناة التي تُستخدم غالبًا للتحدث مع الأصدقاء والعائلة.

2. التزم بمراسلة الأشخاص خلال ساعات العمل

أو بشكل أكثر تحديدا، يقول ديفيد:

"تأكد من قيامك بالتواصل عندما تتوقع أن ينجح عميلك المحتمل."

قد يعني هذا أن الأمر يتسم بالمرونة قليلاً من المكتب المعتاد من 9 إلى 5. لكن الفكرة هي أن تتحدث إلى عميلك المحتمل أثناء تفكيره في العمل.

من غير المرجح أن تحصل على رد مشدد في هذه الحالة. لا أحد يريد أن يتم إزعاجه أثناء الأمسيات أو عطلات نهاية الأسبوع!

ربما يتوقع الناس العودة بعد عطلة نهاية الأسبوع لرسائل البريد الإلكتروني. لكنهم أقل اعتيادًا على تلقي الرسائل النصية أو رسائل الواتساب على هواتفهم الشخصية خارج ساعات العمل.

ومع ذلك، إذا اتصلت بأحد العملاء المحتملين أثناء ساعات العمل وقاموا بالرد عليك خارج ساعات العمل، فيمكنك الرد وفقًا لتقديرك. دعهم يضعون المعايير.

3. اجعل رسائلك قصيرة وحلوة

تنطبق نفس القواعد على WhatsApp كما تنطبق على الرسائل النصية. لا توجد فقرات طويلة من النص غير المنقطع. بدلا من ذلك، يقول كريس:

"أحتفظ برسائلي في جملتين أو ثلاث جمل تقريبًا، ومن الأفضل أن تكون أقل."

"أنا لا أقوم باختصار الكلمات أو اختصارها، وأقوم بتهجئة الأشياء بشكل صحيح. لكنني أبقي الأمور عادية جدًا. أنا أكتب كما أكتب عادةً.

"رسائل سريعة ومختصرة ومباشرة. سطر واحد من القيمة أو إجراء واحد يمكنهم اتخاذه."

خيار آخر رائع هو استخدام ميزة الملاحظة الصوتية. يذكر ديفيد تلقيه ملاحظة صوتية على تطبيق WhatsApp من شخص يبحث عنه. هو يقول:

"لقد قمت بإعادة تشغيل الملاحظة الصوتية لفريقي بعد ذلك لأنها كانت المرة الأولى التي أتلقى فيها رسالة كهذه من مندوب مبيعات آخر. لقد كان الأمر مميزًا، لذلك، بالطبع، أتذكره وأتحدث عنه.

4. استخدم هاتف العمل

قد لا يكون هذا ممكنًا دائمًا. لا تستطيع جميع الشركات توزيع هواتف العمل على جميع حقوق السحب الخاصة لاستخدام WhatsApp فقط.

ومع ذلك، يقول ديفيد:

"من الناحية المثالية، سيكون لديك هاتف عمل. لدي هاتف عمل تم تنزيل تطبيق WhatsApp عليه."

هناك بعض الإيجابيات والسلبيات لاستخدام رقم هاتفك الشخصي للمكالمات الصادرة، مثل:

يتعلق الأمر حقًا بما تشعر بالارتياح تجاهه كمندوب مبيعات يتعامل بانتظام مع العملاء المحتملين. (يجب أن يحق للجميع وضع هواتفهم جانبًا وعدم التفكير في العمل بين الحين والآخر!)

مبيعات الواتساب: الكلمة الأخيرة

كريس يقول:

"أصبح الناس أكثر انفتاحًا على تطبيق WhatsApp للأعمال أكثر من أي وقت مضى."

لذا فمن المنطقي أن يغتنم مندوبو المبيعات الفرصة قبل أن تصبح قناة مكتظة أخرى.

لماذا لا تختبر ما إذا كان WhatsApp يمكنه العمل كقناة صادرة لك؟ قد تجني ثمار كونك متبنيًا مبكرًا.

للحصول على المزيد من رؤى المبيعات المتخصصة، اشترك في النشرة الإخبارية لملخص قادة المبيعات نصف الأسبوعية واحصل عليها مباشرة في صندوق الوارد الخاص بك.