متى يجب استخدام دراسات حالة التسويق عبر بوابات؟

يبحث عميلك في بعض دراسات الحالة التسويقية المثيرة للاهتمام على موقع الويب الخاص بك وفجأة تظهر نافذة منبثقة. أدخل اسمك هنا. ما هو عنوان البريد الإلكتروني الخاص بك؟ أين تعمل؟ دراسة الحالة التي يتوقون لقراءتها هي محتوى مغلق. ماذا الآن؟ على الرغم من أن هذا قد لا يكون ما توقعه العميل ، إلا أنه إذا التقطتهم في المرحلة الصحيحة ، فمن المحتمل أنهم سيتبادلون بياناتهم مقابل رؤيتك.

المحتوى مهم الآن أكثر من أي وقت مضى. لم يعد المستهلكون يقومون بعمليات شراء متهورة ، خاصة عندما يكون هذا المستهلك شركة أو علامة تجارية بأنفسهم. المعلومات التي يحتاجونها - أو على الأقل يجب أن تكون - في متناول أيديهم. سوف يقرؤون ويبحثون ويصرون على أن الشركات التي يتعاملون معها بمصداقية وكفاءة.

وبالتالي ، فإن الشركات التي لديها محتوى متعمق ويمكنها بناء الثقة بين عملائها لا بد أن تحقق نتائج أفضل. ولكن كيف يتناسب تسويق المحتوى المقيد؟

ما هو محتوى بوابات؟

المحتوى المحصور هو المحتوى الموجود خلف نموذج التقاط الرصاص. لمشاهدة المحتوى ، يجب على المستخدم تقديم معلومات شخصية مثل الاسم وعنوان البريد الإلكتروني. قد يحتاجون أيضًا إلى إدخال بيانات أخرى ، مثل اسم الشركة والمسمى الوظيفي ورقم الهاتف وحتى عدد الموظفين. قد يشتمل المحتوى عادةً على قائمة تحقق أو قالب أو مستند تقني أو كتاب إلكتروني أو ندوة عبر الإنترنت أو إدخال في مسابقة أو شيء مشابه. إنه تبادل. يقدم العميل معلوماته الشخصية للوصول إلى المحتوى الذي تقدمه.

المحتوى المسور مجاني دائمًا. بالنسبة للشركة ، إنها استراتيجية تسويق داخلي وتكتيك لتوليد الرصاص. بشكل عام ، يعد المحتوى قسطًا وليس منشور مدونة أو صورة أو شهادة أو رسم بياني أو بيان صحفي. يجب أن تكون هناك قيمة متصورة للعميل.

إيجابيات وسلبيات

عندما تطلب بيانات شخصية ، يمكنك إيقاف العملاء الذين ليسوا ببساطة في النقطة الصحيحة في رحلة العميل. قد تفقد أيضًا فرصة لتوسيع نطاق وصول علامتك التجارية أو الحصول على رابط خلفي. بعد كل شيء ، لن يشارك الكثير من الأشخاص المحتوى عندما يكون محاطًا ببوابة. هذا يعني أنه لن ينتشر أبدًا.

ولكن على الجانب الإيجابي ، ستحصل على مئات أو حتى الآلاف من الأشخاص المستعدين لمشاركة معلوماتهم وربما حتى على استعداد للتودد من جانبك في المستقبل. يمكنك معرفة المزيد عنها ، وتبسيط عملية المبيعات الخاصة بك ، وتجهيز المضخة للتحويل. بالطبع ، أنت بحاجة إلى المتابعة.

يمكن تقديم حجة لأي من النهجين. إذن ما هو الجواب؟ مثل معظم الأشياء في التسويق ، فإنه يعتمد على استراتيجيتك. إذا كنت بحاجة إلى توسيع نطاق جمهورك وزيادة الوعي بالعلامة التجارية ، فمن مصلحتك أن تجعل هذا المحتوى أمام أكبر عدد ممكن من الأشخاص. إذا كان هدفك هو الحصول على عملاء محتملين مؤهلين ، فيجب أن تأخذ أسماء. هناك عدد قليل من الشركات التي لن تحتاج إلى القيام بالأمرين ، وربما حتى في نفس الوقت.

مع المزيج الصحيح من المحتوى والاستراتيجية الجيدة ، يكون هذا هدفًا يمكن تحقيقه.

متى يكون البوابة مناسبة؟

لاستخدام البوابة بشكل فعال ، ستحتاج إلى الحصول على التوقيت المناسب. عندما تستخدم المحتوى لنقل العملاء المتوقعين إلى أسفل مسار التسويق ، يجب عليك استخدام محتوى مختلف لكل مرحلة. تتضمن أهداف Top of-the-the-Funnel (TOFU) حملهم على السير عبر الباب الافتراضي لمعرفة المزيد. في هذه المرحلة المبكرة ، ليس البيع هو الهدف. قم بترفيههم بصفحات مدونتك وحدد سلطتك ، لكن لا تطلب معرفة من هم.

يجب على العملاء المحتملين المرور عبر مرحلة الوعي TOFU إلى مرحلة التقييم في منتصف القمع (MOFU) إلى أسفل مسار التحويل (BOFU) قبل أن يكونوا مستعدين لاتخاذ قرار الشراء. قد يحدث هذا في أول زيارة لموقعك على الويب ، ولكن في معظم الحالات سيستغرق وقتًا.

لا يمكنك أن تتوقع أن يتخلى المستهلكون عن الكثير من المعلومات في وقت قريب جدًا. وحتى لو فعلوا ذلك ، فقد لا يؤدي ذلك إلى تسريع عملية الشراء. في الواقع ، يمكن أن يكون لها تأثير معاكس ، وهو إيقافها عن علامتك التجارية وتكتيكاتها. على أقل تقدير ، إنها فرصة ضائعة للتحويل.

متى بوابة المحتوى

قبل أن تقرر إنشاء بوابة للمحتوى ، سواء كانت دراسة حالة أو كتابًا إلكترونيًا ، تأكد من فهمك لدوافع واحتياجات عملائك. يجب أن يكون لديك قدر كافٍ من المحتوى غير ذي العلامات بحيث يفهمون بالفعل ما تقدمه ، ومدى روعته ، وكيف يفيدهم. عندما تقوم بالبوابة ، لا تطلب الكثير في هذا النموذج المنبثق. لا شيء يوقف احتمال أسرع. احصل فقط على ما تحتاجه الآن.

هل يجب أن تقوم ببوابة دراسات الحالة التسويقية الخاصة بك؟

عندما يأتي العملاء إلى موقع الويب الخاص بك ، فقد يبحثون عن دليل على أنه يمكنك حل مشكلتهم. تعد دراسة الحالة أداة ممتازة لأنها توضح كيفية معالجة مشكلة العميل في الماضي. إذا لم تقم بتضمينها على موقع الويب الخاص بك ، فيجب عليك ذلك.

يمكن أن تكون دراسة الحالة صفحة ويب أو مستندًا أو حتى مقطع فيديو. تشمل دراسات الحالة بشكل عام ما يلي:

• الخلفية: تحليل وضع العميل ونقاط الضعف
• الأهداف: وصف لما أراد العميل تحقيقه
• التوقعات: فرضية حول كيفية مساعدة منتجاتك وخدماتك ، بما في ذلك شرح لكيفية قياس النجاح
• التنفيذ: تفاصيل الخطوات المتخذة لتحقيق الأهداف المعلنة
• النتائج: الخطوط العريضة للنتائج وكيف تتراكم مقابل المقاييس
• المتابعة: الدروس المستفادة والخطوات التالية

بالطبع ، قد لا تشمل دراسة الحالة كل ما سبق. ومع ذلك ، فكلما كانت دراسة حالتك أكثر تفصيلاً ، زادت قيمتها للعملاء ، لا سيما أولئك المستعدين لاتخاذ قرار الشراء. هؤلاء هم العملاء الذين سيقدمون لك بكل سرور معلوماتهم لإلقاء نظرة خاطفة خلف الستار.

لن يقوم ما يقرب من 80٪ من العملاء بالتحويل. هذا هو الإحصاء العام. تذكر أن 95٪ من العملاء يختارون بائعًا يقدم لهم المعلومات التي يحتاجونها للتنقل في عملية الشراء. عملاؤك يريدون معلومات جيدة. هؤلاء هم الأشخاص الذين يمكنك إغلاقهم.

لا ، لا يجب أن تقوم ببوابة دراسات الحالة القياسية ؛ بدلاً من ذلك ، يجب أن تحجز حاجزًا فقط لدراسات الحالة التي تحتوي على معلومات تستحق التأويل.

كيفية المزج بين الاستراتيجيات ذات البوابات وغير المسورة

من المنطقي أن نبدأ في دراسة أكثر دراسات الحالة تفصيلاً. ومع ذلك ، يمكنك أيضًا تقديم أنواع مماثلة من المعلومات لأولئك الذين لم ينتقلوا بعد إلى مسار تحويل المبيعات. إليك الطريقة:

• قم بتضمين الشهادات والمراجعات في المحتوى غير المحصور.
• استخدم دراسات الحالة المصغرة - أي تلك التي ليست مفصلة للغاية ولكنها تقدم نظرة عامة عامة على ما أنجزته منتجاتك وخدماتك - لتوليد الاهتمام بقطعة أثقل.
• اتبع استراتيجيات تسويق المحتوى المحوري والتحدث. أنشئ صفحة رئيسية - على سبيل المثال ، مقالة أساسية - وأنشئ مقالات أصغر حولها. بوابة الصفحة الرئيسية.
• استخدم مقاطع الفيديو القصيرة لإثارة الاهتمام بالندوات عبر الإنترنت التي تتضمن دراسات الحالة.

يمكنك استخدام هذه الاستراتيجيات لجميع المحتوى الخاص بك. على سبيل المثال ، يمكنك تقديم صفحة ويب توضيحية غير مزودة ببوابات أو مقطع فيديو وطلب معلومات شخصية لعرض توضيحي مخصص. بمجرد حصولك على المعلومات ، تأكد من أن لديك عملية قائمة لما يجب القيام به بعد ذلك. قد تكون هذه حملة بالتنقيط أو مكالمة مبيعات. فقط لا تدع الخيوط الجيدة تمر دون إجابة.

الخط السفلي

عندما يتعلق الأمر بالمحتوى المحصور ، يمكن أن يكون بالتأكيد جزءًا سليمًا من استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك. إذا كنت تشك في ما إذا كان يجب عليك وضع المحتوى خلف البوابة ، ففكر في أهدافك. إذا كان بناء الوعي بالعلامة التجارية أكثر منطقية من توليد العملاء المحتملين ، فتجاوز البوابة. يمكنك أيضًا التحقق من منافسيك لمعرفة ما يفعلونه. إذا كنت تعتقد أن المحتوى لا يقدم قيمة كافية ليكون مسدودًا ، فاتركه متاحًا للجميع.

إذا كنت ترغب في مزيد من المعلومات حول البوابة وكيف تتناسب مع إستراتيجية تسويق المحتوى الشاملة الخاصة بك ، فيمكن أن تساعدك Hawke Media. اكتشف دراسات الحالة المجانية اليوم!